宗祖慈

液態(tài)熊團(tuán)隊(duì)成員，孟宇飛 、程宇明、王天勵(lì)、胡泊（由左至右）。

租了個(gè)裝備

錢(qián)凌拆開(kāi)手邊剛寄來(lái)的包裹。

一件湖藍(lán)色Outdoor Research Foray沖鋒衣。衣服沒(méi)有標(biāo)簽，平整、干凈，里外翻看一遍沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何破損，面料密實(shí)，顯得溫暖可靠。

第一次在網(wǎng)上租賃戶外裝備，錢(qián)凌對(duì)實(shí)物感到滿意。再過(guò)幾天，他將穿著這件二手沖鋒衣去梅里雪山一帶進(jìn)行越野跑。那才是真正試煉它的時(shí)候。

找到租賃平臺(tái)液態(tài)熊純屬巧合。就在不久前，這位計(jì)劃著自己第一個(gè)百公里的越野跑愛(ài)好者，發(fā)現(xiàn)用了很久的沖鋒衣壞掉了。想到此行目的地為高海拔山區(qū)，氣候多變，加之對(duì)跑百公里缺乏經(jīng)驗(yàn)，在裝備攜帶上，他都更為謹(jǐn)慎。

既是緊急需要，也對(duì)核心性能有著明確的高標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)商場(chǎng)里一件品牌沖鋒衣動(dòng)輒數(shù)千元，而在一年中可能僅使用一次的實(shí)際狀況，錢(qián)凌想到了租賃。

他打開(kāi)“萬(wàn)能”的淘寶。搜索關(guān)鍵詞“沖鋒衣”“租借”，隨即出現(xiàn)不少商鋪。作為硬核戶外玩家，錢(qián)凌很快過(guò)濾掉一干打著戶外旗號(hào)，賣(mài)的東西“類似朝陽(yáng)公園野餐用的小帳篷這種”的店家，最后點(diǎn)到了液態(tài)熊。

盡管認(rèn)可店里掛出來(lái)的裝備，但店鋪很新，頁(yè)面幾乎還沒(méi)有任何使用者評(píng)價(jià)，他有些顧慮。和客服聊了聊，發(fā)現(xiàn)對(duì)方給出的建議頗為專業(yè)，他便加了客服推薦的液態(tài)熊的小程序。

錢(qián)凌發(fā)現(xiàn)了一個(gè)裝備新大陸。

界面設(shè)計(jì)新穎，是錢(qián)凌對(duì)液態(tài)熊的第一印象?！昂芏鄳敉庀嚓P(guān)網(wǎng)站都是上世紀(jì)的那種設(shè)計(jì)”，他說(shuō)。簡(jiǎn)約、對(duì)使用者友好的界面蘊(yùn)含著強(qiáng)大的功能。比如，每款裝備都有曾被使用過(guò)的地點(diǎn)的歷史記錄，用戶可通過(guò)搜索目的地找到它們。

其次是品牌硬核專業(yè)。當(dāng)搜索“梅里”，出來(lái)兩款產(chǎn)品，OutdoorResearchForay沖鋒衣和PatagoniaR1Hooded抓絨衣，錢(qián)凌選擇了前者。頁(yè)面上顯示著“抵御大到暴雨”“穿著舒適”“Gore-Tex”……從面料種類到體驗(yàn)感等一系列確切詳實(shí)的標(biāo)簽。點(diǎn)擊標(biāo)簽，還能鏈接到其他同屬性商品。

找到了合適的商品，他立刻下單，填寫(xiě)了7天的租賃周期。以約50元一天的租金，租下了這件市場(chǎng)價(jià)2300元的沖鋒衣。衣服比租賃期提前兩三天便寄到了手上，預(yù)留給使用者一段免費(fèi)且充分的時(shí)間來(lái)查收物品。

倘若仔細(xì)瀏覽頁(yè)面，產(chǎn)品圖右下方有一個(gè)頭像，那是物品的所有人。好比這件沖鋒衣的主人是一個(gè)叫天勵(lì)TIM的網(wǎng)友。TIM本名王天勵(lì)，正是液態(tài)熊的合伙人之一。錢(qián)凌不知道，這件衣服從天勵(lì)來(lái)到自己手里，絕非短短幾日的郵寄時(shí)間。

這是4位年輕人用一年半時(shí)間，籌劃、搭建起整個(gè)租賃平臺(tái)所實(shí)現(xiàn)的成果。

4個(gè)人與1只熊

位于上海徐家匯的一間辦公室內(nèi)，爭(zhēng)論激烈地持續(xù)著。這是2018年9月的一天。程宇明分不清這是第幾次團(tuán)隊(duì)在琢磨業(yè)務(wù)模式了。大伙兒每日泡在這個(gè)問(wèn)題上的時(shí)間就有十三四個(gè)小時(shí)。

起初液態(tài)熊還只是個(gè)輕松的，在球場(chǎng)觀眾席閑聊起來(lái)的話題。2017年底，程宇明和好友孟宇飛看完一場(chǎng)球賽后，在客場(chǎng)觀眾席等待主場(chǎng)球迷先行退場(chǎng)，兩人本想找個(gè)話茬兒打發(fā)時(shí)間，誰(shuí)知一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子就這樣臨門(mén)一腳，倏地飛入腦海。

為何是做裝備租賃？程宇明想起自己多年前的一場(chǎng)徒步。那是在挪威尤通黑門(mén)山脈，由于經(jīng)驗(yàn)和裝備的不足，他誤入冰湖后，被困在山腰上一處小木屋。從山腳下的溫暖峽谷闖入高海拔的酷寒里，又遭遇風(fēng)雪，潮濕的登山鞋和三季帳篷全然失去了效用。

止步不前時(shí)，程宇明遇到兩位挪威姑娘，她們不僅教會(huì)他生火烤干裝備，更讓這位“落魄”的旅人認(rèn)識(shí)到好裝備的重要——始祖鳥(niǎo)沖鋒衣和黑鉆登山杖，讓她們得以在風(fēng)雪中繼續(xù)行進(jìn)。

他開(kāi)始入手一些硬核裝備，并隨著每次不同的戶外活動(dòng)更新積累。東西多了，自有朋友常上門(mén)來(lái)借。戶外裝備不是剛需，若非資深玩家的話，很少有人愿意去購(gòu)買(mǎi)售價(jià)高昂的專業(yè)產(chǎn)品。出于讓大家“從此只用好裝備”的念頭，程宇明有了要將這門(mén)生意做下去的決心。

只不過(guò)，正如他的話“想法永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)中最不值錢(qián)的一環(huán)”。當(dāng)初信誓旦旦一年要賺上千萬(wàn)，并且“讓整個(gè)戶外裝備行業(yè)萎縮8.3%”，很快被現(xiàn)實(shí)貶為狂妄與虛空的口號(hào)。團(tuán)隊(duì)里4名成員，作為校友、又都是多年戶外玩家的程宇明、王天勵(lì)、孟宇飛和胡泊，還是頭一回面對(duì)同一件事傷腦筋。

首先是運(yùn)營(yíng)，怎樣吸引到客戶呢？他們嘗試過(guò)測(cè)評(píng)視頻，放在B站上，并未引起特別的關(guān)注。同類競(jìng)爭(zhēng)者太多，很難脫穎而出。程宇明想做更為軟性的內(nèi)容，比如戶外的探險(xiǎn)紀(jì)錄片，但因缺乏專業(yè)技術(shù)，最終效果也不好。

他們刪除了視頻，回到文字上來(lái)，開(kāi)設(shè)了知乎專欄和公眾號(hào)，前者是回答有關(guān)裝備及戶外方面的問(wèn)題，后者則更多記錄下經(jīng)營(yíng)液態(tài)熊的點(diǎn)滴心得。慢慢地，在微信上建立起了用戶社群。

除了引流，線上店鋪的模式是更為核心的一環(huán)。難題在于，團(tuán)隊(duì)中缺少一名程序員。沒(méi)人寫(xiě)代碼，一切仿如空中樓閣。最開(kāi)始，他們的解決方案是開(kāi)淘寶店鋪。簡(jiǎn)單直接，也有諸多可借鑒的先例，但實(shí)際很快被淹沒(méi)在浩瀚的算法中，甚至很難被用戶搜索到。

程宇明回憶起那個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”，現(xiàn)在仍覺(jué)得好笑?！坝屑业赇伌虺龅膹V告很有意思，好像是‘50塊不能去德國(guó)吃漢堡，但可以用德國(guó)登山包”，于是對(duì)應(yīng)的，他們想打“價(jià)格戰(zhàn)”，一個(gè)包租兩天定價(jià)30多元，陸續(xù)招來(lái)過(guò)一些訂單。

當(dāng)時(shí)除了零散的淘寶店家，還有個(gè)別地方俱樂(lè)部提供裝備租賃的服務(wù)，如北京的三夫、香巴拉，但裝備種類、品牌選擇都十分有限，還需要租客親自去門(mén)店領(lǐng)取，租賃本該有的便利性大大降低。

比起買(mǎi)賣(mài)，裝備租賃更像是一種服務(wù)。為了更為靈活地提供服務(wù)、豐富服務(wù)內(nèi)容，程宇明通過(guò)網(wǎng)絡(luò)課程，兩周速成了微信小程序開(kāi)發(fā)。根據(jù)王天勵(lì)設(shè)計(jì)的頁(yè)面板塊圖，通過(guò)小程序搭建起液態(tài)熊的“大本營(yíng)”。小程序商城更有利于用戶的留存，逛過(guò)一次后，通常會(huì)關(guān)注他們的公眾號(hào)。

一門(mén)生意的根本，在于能否解決人們的某個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在，液態(tài)熊可以幫助用戶解決的不止一個(gè)問(wèn)題，而包括：花少錢(qián)租好裝備、閑置裝備托管以實(shí)現(xiàn)利用價(jià)值最大化、郵寄裝備到目的地以減少行程負(fù)擔(dān)、普及裝備知識(shí)……

2019年4月，正式版的小程序商城上線。距離液態(tài)熊最初的創(chuàng)立已經(jīng)半年。第一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議時(shí)，成員們想開(kāi)一瓶香檳慶祝的，直到現(xiàn)在都尚未完成這個(gè)儀式。

之所以取名“液態(tài)熊”，是因?yàn)槌逃蠲飨Ｍ蠹覍⒀b備這個(gè)笨重的東西看得輕松一點(diǎn)，好比“液態(tài)”之于“熊”的反差。

胡泊在倉(cāng)庫(kù)忙碌。

自那一刻起，這名先后讀過(guò)數(shù)學(xué)系、社會(huì)學(xué)、宗教學(xué)，援建過(guò)肯尼亞，寫(xiě)過(guò)非虛構(gòu)的“多維”青年，有了一份主業(yè)。當(dāng)然，熊可以是液態(tài)的，這門(mén)戶外生意落在自己肩上可就沒(méi)那么輕盈了。

Bug與補(bǔ)丁

用戶一多，問(wèn)題便隨之而來(lái)，可謂千姿百態(tài)。

有一樁令團(tuán)隊(duì)啼笑皆非的單子，程宇明至今印象深刻。那是3個(gè)剛剛結(jié)束高考的男生，決定去西藏嘎瑪溝徒步。他們此前毫無(wú)戶外經(jīng)驗(yàn)，只因在網(wǎng)上看到別人的游記，心生向往，便試圖開(kāi)啟人生最初的野外冒險(xiǎn)。

“本來(lái)我有點(diǎn)想勸退他們的，但想到自己從前也是這樣的愣頭青，莫名其妙很想去探險(xiǎn)，四處搜羅一些只言片語(yǔ)的信息，激動(dòng)期待又忐忑。”在公眾號(hào)的一篇文章中，程宇明寫(xiě)道。

同理心說(shuō)服了團(tuán)隊(duì)成員們的擔(dān)憂，他們唯一能做的，就是盡心地給予建議。對(duì)方問(wèn)了很多問(wèn)題，大到行程攻略，小到“紅景天是固體還是液體”這樣的常識(shí)，最終3人租了36公斤的裝備，攜一頭馱裝備的牦牛上了路。

36公斤，一筆大單子。搬裝備搬到手臂發(fā)酸的王天勵(lì)，生出“生意很好”的錯(cuò)覺(jué)。

錯(cuò)覺(jué)終究是錯(cuò)覺(jué)。3個(gè)男生剛進(jìn)入溝里第二天，遇到雨天，便有人感冒了。當(dāng)天下午決定返回。到了有信號(hào)的地方，他們撥通了程宇明的電話，問(wèn)徒步之旅泡湯了，租期未滿裝備能不能退。

原則上是不能的。但這次團(tuán)隊(duì)破了個(gè)例?！皼](méi)走成功，但我覺(jué)得我們安全教育起到了作用”，他們知道，年輕人可以去闖，卻絕不能魯莽。

口碑逐漸在積攢，有了不少回頭客。錢(qián)凌就是其中一位，他累計(jì)在液態(tài)熊下的訂單有四五千元。對(duì)于這位從城市馬拉松進(jìn)階到越野跑，再到嘗試雪山攀登的戶外愛(ài)好者，與其說(shuō)被平臺(tái)專業(yè)的裝備、流暢的服務(wù)吸引，不如說(shuō)是出于一份信賴。

某次他去貢嘎登山時(shí)，不小心摔倒，將租的一條防水褲劃破了。之后理賠的流程讓他覺(jué)得十分順暢?？头ㄗh他將裝備寄回，先檢查是否可修補(bǔ)。在無(wú)法修復(fù)的情況下，則根據(jù)物品價(jià)格及折損進(jìn)行計(jì)算，給出明細(xì)。錢(qián)凌對(duì)最終的賠償感到合理。

但對(duì)液態(tài)熊來(lái)說(shuō)，并非每一位客戶都像錢(qián)凌那樣能夠妥善溝通。比如他們?cè)鲞^(guò)一位挑剔的客戶，在物流問(wèn)題上就僵持了很長(zhǎng)的時(shí)間，盡管已作出詳盡解釋，對(duì)方仍止不住抱怨。

“我也可以理解他，可能他的期望是一個(gè)很高的東西?！背逃蠲饔纱藢⑾嚓P(guān)物流信息在網(wǎng)頁(yè)上備注得更清晰了些。

那一陣，團(tuán)隊(duì)里4位成員輪流當(dāng)客服，一人一天。除了應(yīng)對(duì)各種棘手問(wèn)題，順帶還挖掘到用戶的潛在需求。

比如，許多用戶都還處于一個(gè)裝備小白的階段，他們無(wú)法區(qū)分幾個(gè)帳篷間的區(qū)別，也不明白羽絨和棉睡袋之間的巨大價(jià)差。因此，頁(yè)面增設(shè)了裝備指南，用戶可以先行了解產(chǎn)品的功能性，以作篩選參考。

另外，來(lái)租裝備的女性用戶不在少數(shù)，相較之下，平臺(tái)能提供給她們的裝備選擇就偏少了。團(tuán)隊(duì)便有意識(shí)地添加女性裝備的庫(kù)存。

用戶的年齡跨度在18～35歲之間，男女幾乎各占一半，以一線城市為主。

液態(tài)熊漸漸有了一個(gè)清晰的客群，并在十一黃金周迎來(lái)了一個(gè)需求爆棚——一時(shí)間接到大幾百單。還來(lái)不及歡呼，各種之前從未考慮到的漏洞、程序上的Bug，將團(tuán)隊(duì)弄了個(gè)措手不及。

多個(gè)用戶同時(shí)間訂一個(gè)訂單、物流慢而無(wú)法及時(shí)將物品寄到下一個(gè)用戶手中、偏遠(yuǎn)地址超出預(yù)算的運(yùn)費(fèi)、輪番轟炸來(lái)的客服電話……耐心處理、一一將這些Bug填補(bǔ)，并在日后優(yōu)化功能、升級(jí)程序。一切似乎漸入佳境，如果沒(méi)有年初的那場(chǎng)疫情的話。

現(xiàn)在與未來(lái)

液態(tài)熊曾一度轉(zhuǎn)型成另外一個(gè)物種，氣態(tài)貓，努力拓展貓糧業(yè)務(wù)以謀求生存。在無(wú)人外出的疫情期間，落魄野熊不如貓，到底有些無(wú)奈。

面對(duì)淘寶各式各樣的寵物店的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)成員想到將貓糧需求更為細(xì)分，除了在平臺(tái)上提供最全的品牌選擇，還將高端貓糧拆分成小包裝，買(mǎi)家可以先讓自家的貓?jiān)嚦砸魂嚒?/p>

如今國(guó)內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，旅游、戶外活動(dòng)逐漸恢復(fù)元?dú)?，程宇明將氣態(tài)貓關(guān)閉了。他真正想做下去的，還是戶外裝備的租賃業(yè)務(wù)。畢竟近1000件裝備正躺在“熊洞”內(nèi)，等待被物盡其用。

提到被喚為“熊洞”的裝備倉(cāng)庫(kù)，程宇明忍不住笑了，“就是在侵占辦公室外面的公共空間”。

理想一點(diǎn)的話，是液態(tài)熊能夠跳脫租賃的層面，達(dá)成共享。一邊有足夠多的戶外玩家前來(lái)將裝備托管，一邊再借由平臺(tái)找到正需要它的人。液態(tài)熊成為一個(gè)真正的第三方平臺(tái)，從購(gòu)置裝備以填補(bǔ)庫(kù)存的成本損耗困局中走出，去專注更優(yōu)的服務(wù)。

程宇明在開(kāi)發(fā)程序。

但目前在國(guó)內(nèi)，戶外產(chǎn)業(yè)仍舊是一個(gè)小眾領(lǐng)域，要做成像Airbnb那樣的租賃平臺(tái)遠(yuǎn)非一朝一夕的事，這取決于戶外這一生活方式能否被更廣大群體接受，能否成為社會(huì)普遍的一種消費(fèi)習(xí)慣。

當(dāng)然，像錢(qián)凌這樣的玩家們從液態(tài)熊獲取到的，不僅僅是裝備租賃業(yè)務(wù)。他們通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，有了更多彼此交流的機(jī)會(huì)。他們建了個(gè)群，從中尋覓能夠結(jié)伴而行的戶外搭檔。

程宇明壓力最大的時(shí)候，是此前來(lái)北京游說(shuō)投資方給平臺(tái)融資。見(jiàn)過(guò)十幾位投資人，被潑了無(wú)數(shù)次冷水。對(duì)方的話語(yǔ)里，充斥著對(duì)這門(mén)生意的不看好。更為殘酷的是，被一家否定后，要在約定時(shí)間到達(dá)下一家投資公司。他一個(gè)人走在北京的路上，在僅有的間隙中撫平失落。

那次融資以失敗告終，但他似乎更為堅(jiān)信液態(tài)熊的未來(lái)。這位20多歲的年輕人以硅谷為例，認(rèn)為那里許多如今成功的創(chuàng)業(yè)公司，早期都是不被看好的。他不再試圖去說(shuō)服別人，而是“把這個(gè)東西作為一個(gè)能夠慢慢自己跑起來(lái)的商業(yè)模式”。因?yàn)樵陉P(guān)于液態(tài)熊“行不行”這件事上，沒(méi)有人能夠作出絕對(duì)的、權(quán)威的判斷。

畢竟，用他的話說(shuō)，“人生苦短，何妨一試？”

液態(tài)熊公眾號(hào)上曾發(fā)起過(guò)一個(gè)投票，題目是“液態(tài)熊到底是什么熊？選項(xiàng)走“摸不著頭腦”路線 ：“黑熊”“棕熊”“善解人意的好熊”“每天加班的苦熊”“偽裝成熊的不明生物”……

所以，液態(tài)熊它到底是個(gè)什么熊？租裝備的熊？或許，對(duì)程宇明和整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案能夠定義他們的現(xiàn)在，以及未來(lái)。