劉俊芳

【摘要】醫(yī)藥行業(yè)是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的重要部分，醫(yī)藥銷售管理在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展過程中能夠發(fā)揮重要作用，從而有效提高醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。通過對計(jì)算機(jī)信息化技術(shù)的應(yīng)用，能夠有效提高醫(yī)藥銷售管理的質(zhì)量和效率，本文對分步規(guī)劃實(shí)施醫(yī)藥銷售管理信息化進(jìn)行了探討，希望能夠?qū)ξ覈t(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供有利的幫助。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥銷售;管理;信息化

中國是目前世界最大的醫(yī)藥市場之一，然而激烈的競爭環(huán)境給醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的挑戰(zhàn)，通過良好的醫(yī)藥銷售管理能夠有效提高醫(yī)藥企業(yè)的市場競爭力，從而用更加有效的方式確保醫(yī)藥管理行業(yè)的信息化發(fā)展。通過信息化的醫(yī)藥管理工作，能夠不斷提高醫(yī)藥管理的水平。從目前我國醫(yī)藥市場面臨的環(huán)境來看，醫(yī)藥銷售管理的信息化進(jìn)程迫在眉睫。本文通過對分布規(guī)劃實(shí)施醫(yī)藥銷售管理信息化進(jìn)行探討，希望能夠?yàn)槲覈t(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供幫助。

1 ?醫(yī)藥銷售行業(yè)的信息管理需求

1.1 醫(yī)藥銷售的行業(yè)特點(diǎn)

相比于其他行業(yè)，醫(yī)藥品的生產(chǎn)和流通必須通過國家的把控，醫(yī)藥銷售工作分布在全國各地的醫(yī)藥代表手中，并且通過醫(yī)藥代表來行使全國各地的銷售工作。各地代表通過適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營將醫(yī)藥銷售至醫(yī)院和藥店，并且實(shí)時掌控醫(yī)藥的銷售情況。

1.2 醫(yī)藥銷售的信息需求

在開展醫(yī)藥銷售的過程中需要獲取大量的營銷信息，營銷信息的獲取可以從外部和內(nèi)部兩個方面獲取。營銷信息的內(nèi)部獲取主要包括醫(yī)藥的訂單、成本、存儲以及銷售狀況，通過營銷信息能夠真實(shí)反映醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營情況。營銷信息的外部獲取渠道主要是市場，通過對市場信息的有效掌握，對商品的市場運(yùn)營情況和市場需求進(jìn)行了解，從而有效地預(yù)測市場趨勢。在對外部營銷信息進(jìn)行獲取的過程中，需要充分了解用戶購買醫(yī)藥的動機(jī)、購買數(shù)量以及用戶構(gòu)成，同時需要充分了解醫(yī)藥企業(yè)的銷售合作伙伴，選擇更加高效的銷售商，從而為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更加有效的銷售策略，使醫(yī)藥企業(yè)能夠根據(jù)市場發(fā)展的實(shí)際情況，制定更加有效的銷售策略，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售管理工作的順利進(jìn)行。

2? B/S架構(gòu)

2.1 B/S架構(gòu)的優(yōu)勢

B/S架構(gòu)是在互聯(lián)網(wǎng)的模式下形成的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過訪問網(wǎng)絡(luò)能夠有效實(shí)現(xiàn)對醫(yī)藥企業(yè)架構(gòu)的瀏覽，進(jìn)而把醫(yī)藥銷售人員按照B/S架構(gòu)進(jìn)行分類，從企業(yè)總部到全國各地的醫(yī)藥代表，從而更好地開展醫(yī)藥銷售管理。由于醫(yī)藥銷售人員的流動性很大，因此通過計(jì)算機(jī)的幫助，在B/S架構(gòu)的基礎(chǔ)上能夠很好地開展醫(yī)藥銷售管理工作，進(jìn)而用更加有效的方式使醫(yī)藥銷售管理的效率提高，打破地域和時間上的限制。

2.2 銷售信息系統(tǒng)的功能規(guī)劃

銷售信息系統(tǒng)應(yīng)該具備完善的功能，通過對其功能的規(guī)劃，使其能夠完成日常發(fā)貨、退貨以及回款等全面的業(yè)務(wù)。在醫(yī)藥銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人登錄網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)之后，能夠通過清晰的功能規(guī)劃界面全面了解醫(yī)藥相關(guān)業(yè)務(wù)狀況，從而更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和計(jì)劃。在醫(yī)藥企業(yè)的各項(xiàng)計(jì)劃中，銷售計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃以及人力資源計(jì)劃能夠通過銷售信息系統(tǒng)反映，從而使醫(yī)藥代表能夠在制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃過程中更加方便快捷，僅僅需要通過完成填表過程就能夠充分掌握計(jì)劃執(zhí)行的情況。在醫(yī)藥銷售工作開展的過程中，需要通過對銷售計(jì)劃的制定，完成對銷售工作的有效落實(shí)，并且通過適當(dāng)?shù)恼劭厶幚砉ぷ?，加?qiáng)銷售工作的力度，通過有效的報價工作，使銷售工作能夠開展有效的實(shí)時管理，通過開發(fā)票的工作，使銷售工作各項(xiàng)費(fèi)用能夠得到保障，在產(chǎn)品銷售的過程中，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品銷售的訂單，展開更加有效的貨物管理，保證貨物的存儲量，使貨物能夠有效開展相應(yīng)的信用管理，從而促進(jìn)銷售信息系統(tǒng)功能規(guī)劃的有效完成，完善銷售功能規(guī)劃的相關(guān)制度和規(guī)范。

3 構(gòu)建統(tǒng)一的銷售管理平臺

3.1 將管理落實(shí)到行動上

醫(yī)藥銷售管理要用到管理的思想，通過有效的醫(yī)藥銷售管理能夠更好地開展相應(yīng)的銷售工作，首先要對醫(yī)藥銷售的信息進(jìn)行管理，通過獲取有效的醫(yī)藥管理信息，使醫(yī)藥銷售管理工作能夠充分得到落實(shí)管理。通過對銷售人力資源進(jìn)行管理，對醫(yī)藥公司的銷售員工進(jìn)行合理的工作分配，從而確保醫(yī)藥銷售目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。通過管理工作加強(qiáng)銷售人員的團(tuán)結(jié)精神，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，改變以往醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)個人英雄主義情節(jié)，從而能夠通過更好地方式促進(jìn)各個部門之間的有效合作，使醫(yī)藥公司內(nèi)部能夠有效實(shí)現(xiàn)和諧和統(tǒng)一，共同促進(jìn)自身銷售績效的增長。

3.2 實(shí)現(xiàn)全面客戶信息集中管理

對客戶信息的有效管理能夠很好地促進(jìn)銷售人員對各種客戶資源的掌握，從而制定更好的銷售方案。在開展客戶管理工作的過程中，通過有效的客戶集中管理，能夠加強(qiáng)度客戶的有效控制，使醫(yī)藥企業(yè)能夠更好地制定銷售計(jì)劃。集中的客戶信息管理能夠有效避免客戶流失，并且能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的動態(tài)管理，對每個客戶的情況變動都有清晰的把握，對客戶的聯(lián)系方式、訂單數(shù)量以及交易記錄進(jìn)行實(shí)時掌握，從全方位的角度對客戶資源進(jìn)行分析，更好地開展相應(yīng)的客戶管理工作，全面分析客戶的購買力、信用等級和關(guān)系等級，進(jìn)而制定更加全面的企業(yè)銷售制度。

3.3 對銷售人員進(jìn)行績效管理

在開展醫(yī)藥銷售管理的過程中，嚴(yán)格的銷售人員績效考核是確保銷售工作效率和質(zhì)量的保證。加強(qiáng)對銷售人員績效的考核，促使銷售人員能夠在規(guī)定的時間內(nèi)完成應(yīng)該完成的工作，使銷售工作得以順利完成。通過加強(qiáng)銷售人員的績效管理，使銷售人員的工作效率提高，從原來的無序混亂狀態(tài)逐步向有序狀態(tài)發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)對銷售人員的全方面管理，建立起健全的銷售績效考核系統(tǒng)，通過多個層面的指標(biāo)管理工作對銷售人員開展全面的績效管理，如銷售訂單數(shù)量、銷售客戶滿意度等等，使銷售人員能夠通過績效管理情況作出更大的改善，從而提高自己的銷售業(yè)績。

4 ?結(jié)論

隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)越來越大，以往的銷售管理方式已經(jīng)難以滿足目前的銷售管理需求，需要通過銷售管理信息化的方式幫助提高醫(yī)藥企業(yè)銷售管理的效率，使銷售人員能夠更加全面地掌控整個銷售體系，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售質(zhì)量和效率的提高。

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