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摘 要：在新能源時(shí)代背景下，天然氣銷售企業(yè)現(xiàn)有的營銷管理模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。天然氣銷售企業(yè)在天然氣營銷領(lǐng)域目前面臨著激烈的競爭，因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)逐步推進(jìn)企業(yè)營銷思路與營銷模式的創(chuàng)新，運(yùn)用智能化措施來營銷天然氣能源，創(chuàng)造最大化的天然氣銷售經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：新能源時(shí)代;天然氣銷售企業(yè);管理變革

為實(shí)現(xiàn)天然氣銷售管理模式變革的目標(biāo)，企業(yè)必須認(rèn)識到天然氣銷售模式轉(zhuǎn)型的重要作用，逐步推行全新的天然氣能源銷售模式，制定適合天然氣銷售企業(yè)運(yùn)營狀況的企業(yè)內(nèi)部管理與營銷實(shí)施規(guī)劃。

一、天然氣銷售企業(yè)在新能源時(shí)代實(shí)施管理變革的必要性

作為清潔能源的重要類型，天然氣在現(xiàn)階段的能源體系中成為了關(guān)鍵要素。天然氣銷售企業(yè)面臨全新的企業(yè)轉(zhuǎn)型背景，企業(yè)管理人員需要充分認(rèn)識到變革與創(chuàng)新天然氣企業(yè)整體運(yùn)行思路與經(jīng)營模式的重要意義[1]。天然氣屬于新型清潔能源，全面推廣天然氣銷售可以起到減少能源污染以及節(jié)省傳統(tǒng)石化能源的重要作用。進(jìn)入新時(shí)期后，天然氣銷售企業(yè)承受了較大的能源銷售競爭壓力，因此，改變天然氣銷售企業(yè)內(nèi)部管理模式就變得緊要起來。對此，企業(yè)必須運(yùn)用智能化手段實(shí)施天然氣能源的營銷管理，轉(zhuǎn)變企業(yè)實(shí)施營銷管理的思路。

二、天然氣銷售企業(yè)實(shí)施管理變革的基本思路

（一）制定天然氣銷售管理變革的總體規(guī)劃方案

對于總體的企業(yè)管理變革規(guī)劃，天然氣企業(yè)在制定環(huán)節(jié)中，必須嚴(yán)格遵循政府制定的城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、以人為本、集約節(jié)約、生態(tài)優(yōu)先與適度超前的宗旨思路，確保做到緊密銜接“十三五”的燃?xì)鉄崃Πl(fā)展整體規(guī)劃。在此基礎(chǔ)上，銷售企業(yè)才能有針對性地制定銷售管理方案，以CNG母站和LNG接收站為中心，做好管網(wǎng)輻射以外的氣化用戶的營銷管理工作。

1.優(yōu)化CNG母站營銷管理

以“西氣東輸”管線為基準(zhǔn)，整合所屬線路上的母站經(jīng)營管理，提升母站加工率。天然氣銷售企業(yè)目前需要推進(jìn)居民用氣與工業(yè)用氣的并軌實(shí)施方案，對居民用氣指標(biāo)沖擊造成的影響予以合理的規(guī)避。同時(shí)，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一管理CNG母站的管理權(quán)限，搭建好管理框架。營造良性競爭氛圍，為客戶經(jīng)理開發(fā)客戶提供動力。為建立統(tǒng)一的氣源營銷管理，目前需要做到規(guī)范CNG的氣源管理方式，通過實(shí)施規(guī)范氣源管理措施來提高企業(yè)的營銷管理效益。

2.厘清LNG直分銷上中下游業(yè)務(wù)的銜接工作

天然氣銷售企業(yè)應(yīng)完善現(xiàn)有的營銷管理隊(duì)伍，提供全新的企業(yè)效益增長點(diǎn)，開拓天然氣銷售市場。同時(shí)，天然氣企業(yè)應(yīng)做到規(guī)范職責(zé)權(quán)限，統(tǒng)一實(shí)施“三桶油”LNG接收站的采購、接收和倉庫的管理，銷售職責(zé)交給各地市天然氣企業(yè)和規(guī)范的經(jīng)銷商，確保專業(yè)人干專業(yè)事。此外，企業(yè)應(yīng)做好客戶跟蹤服務(wù)，建立相應(yīng)的客戶檔案，規(guī)范天然氣終端客戶的管理。

（二）做好天然氣終端用戶的調(diào)查摸底工作

在城鄉(xiāng)區(qū)域內(nèi)，天然氣能源用戶呈現(xiàn)出差異性的用戶分布規(guī)律，因此，天然氣銷售企業(yè)需要全面實(shí)施用戶調(diào)查摸底。在實(shí)施調(diào)查摸底的過程中，一是要摸清管網(wǎng)輻射線路以及后期發(fā)展趨勢，了解終端用戶范圍;二是重點(diǎn)逐一排查管網(wǎng)輻射范圍外所有的工業(yè)用戶，尤其是各類工業(yè)園區(qū)，如果不在管網(wǎng)規(guī)劃之內(nèi)，那么可采取瓶裝氣或者液化氣配送的方式來供應(yīng)天然氣能源，充分體現(xiàn)能源供應(yīng)方式的靈活性;三是在調(diào)查摸底環(huán)節(jié)，必須涉及區(qū)域天然氣的用戶總數(shù)、天然氣的燃料來源、燃料具體種類、爐具形式與其他的調(diào)查要點(diǎn)。天然氣企業(yè)只有做到了全面重視前期的能源使用調(diào)研工作，才能確保運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù)來支撐“煤改氣”“油轉(zhuǎn)氣”的營銷制定工作。

（三）推行智能化的天然氣銷售管理手段

在智慧供熱的宗旨思路下，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)逐步建成智能熱網(wǎng)，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)科技手段來推廣新型的用戶日常供熱設(shè)備。當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門在全面打造天然氣供熱監(jiān)管平臺的實(shí)踐中，應(yīng)緊密結(jié)合換熱站、熱源、用戶與管網(wǎng)的幾項(xiàng)基本要素，對天然氣能源予以最大限度的供應(yīng)，秉持按需供熱以及按需用熱的思路。

此外，天然氣企業(yè)對于溫控一體化的供熱計(jì)量手段應(yīng)積極推廣實(shí)施，運(yùn)用集中改造的方式來處理區(qū)域范圍內(nèi)的老舊供熱管網(wǎng)問題。在網(wǎng)絡(luò)科技手段作為支撐的前提下，天然氣企業(yè)可以充分運(yùn)用鋼瓶身份識別、網(wǎng)上預(yù)約與源頭追溯的現(xiàn)代科技手段，避免天然氣用戶出現(xiàn)違規(guī)倒氣或者私自灌裝天然氣的行為，嚴(yán)格避免過期鋼瓶被繼續(xù)使用的現(xiàn)象。天然氣企業(yè)對于“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷手段應(yīng)做到正確利用，結(jié)合天然氣用戶需求來推行全方位的天然氣產(chǎn)品營銷策略。進(jìn)入新能源時(shí)代后，天然氣的銷售企業(yè)應(yīng)善于把握良好的市場營銷機(jī)遇，確保做到不斷更新目前實(shí)施的天然氣產(chǎn)品營銷模式。同時(shí)，應(yīng)遵循基本政策方向，認(rèn)真推行天然氣清潔能源營銷的總體規(guī)劃方案，提升天然氣企業(yè)的日常經(jīng)營效益。

三、天然氣銷售企業(yè)管理變革的具體措施要點(diǎn)

首先是天然氣銷售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變管理認(rèn)識。目前，銷售企業(yè)大都以成品油經(jīng)營為主，成品油的管理模式深入人心，導(dǎo)致銷售天然氣的思想轉(zhuǎn)變不到位，相應(yīng)的激勵(lì)舉措不夠精準(zhǔn)，造成企業(yè)的銷售人員服務(wù)于天然氣的熱情不足，進(jìn)而影響到企業(yè)在天然氣營銷方面的經(jīng)營效益。對此，天然氣銷售企業(yè)必須認(rèn)識到強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理的重要作用，借助強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理的舉措來實(shí)現(xiàn)天然氣銷售利潤提升的目標(biāo)。

其次是天然氣企業(yè)必須注重營造良好的企業(yè)氛圍，充分保障企業(yè)銷售人員及企業(yè)生產(chǎn)操作人員的基本權(quán)益。天然氣企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵循保障內(nèi)部員工基本權(quán)益的宗旨，并且嚴(yán)格實(shí)施有關(guān)部門擬定的天然氣清潔能源銷售規(guī)劃。務(wù)必做到嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)員工的日常勞動保護(hù)，確保企業(yè)員工能夠佩戴必要的生產(chǎn)防護(hù)設(shè)施，同時(shí)應(yīng)保證企業(yè)的基層生產(chǎn)操作人員擁有法定的日常休息時(shí)間與薪酬待遇。天然氣銷售企業(yè)的員工需要面對比較繁重的日常生產(chǎn)操作，而很多生產(chǎn)操作環(huán)節(jié)具有很大的安全風(fēng)險(xiǎn)。對此，天然氣企業(yè)應(yīng)注重培育新型的企業(yè)銷售人才，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技手段來實(shí)施嚴(yán)格的銷售人才培訓(xùn)計(jì)劃，并且在引進(jìn)銷售人才時(shí)充分保障人才的基本權(quán)益。然而，目前某些天然氣銷售企業(yè)沒有做到嚴(yán)格遵循企業(yè)引進(jìn)人才的基本流程，違背了法定的人才引進(jìn)要求，造成企業(yè)人才引進(jìn)的成本較高。天然氣企業(yè)如果違背現(xiàn)行勞動立法關(guān)于保護(hù)企業(yè)基層員工的宗旨目標(biāo)，就會導(dǎo)致企業(yè)本身承擔(dān)嚴(yán)重的違規(guī)后果。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)遵循正確的人才引進(jìn)流程，避免在引進(jìn)人才時(shí)出現(xiàn)違規(guī)或者違法的行為。

再次是天然氣企業(yè)必須重視培訓(xùn)企業(yè)的銷售人員。某些天然氣銷售企業(yè)的相關(guān)管理人員沒有做到全面實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的員工日常培訓(xùn)，導(dǎo)致企業(yè)無法成功引進(jìn)機(jī)械化手段，或者導(dǎo)致企業(yè)呈現(xiàn)出較差的企業(yè)人才培訓(xùn)效益。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源管理效益最大化，天然氣銷售企業(yè)必須明確改進(jìn)人力資源管理的具體舉措與要點(diǎn)，加大企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)力度，在培訓(xùn)內(nèi)部銷售人員時(shí)應(yīng)致力于銷售業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，確保企業(yè)銷售人員具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

最后，天然氣銷售企業(yè)還要做到加大企業(yè)內(nèi)控力度，理順企業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)控運(yùn)行機(jī)制。同時(shí)擬定適合天然氣銷售的總體實(shí)施規(guī)劃，并且還要加強(qiáng)監(jiān)管、控制好企業(yè)內(nèi)部的資源與資金，確保做到全面監(jiān)督天然氣企業(yè)目前的資金流轉(zhuǎn)去向。

四、天然氣銷售企業(yè)管理變革的具體實(shí)踐

作為天然氣銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的重要生命線，終端網(wǎng)絡(luò)應(yīng)被視為企業(yè)的生命工程。在現(xiàn)狀下，天然氣銷售企業(yè)必須加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，嚴(yán)格遵循效益優(yōu)先以及適度超前的宗旨推進(jìn)全方位的能源網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)踐。

例如，近年來，山東省很多天然氣銷售企業(yè)對于油氣兩用站正在逐步實(shí)施改造，對CNG站予以停止發(fā)展的處理，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)?shù)氐奶烊粴馄髽I(yè)全面遵循“氣化山東”工程的實(shí)施目標(biāo)，運(yùn)用合理的過渡模式來改造現(xiàn)有的L-CNG站，并且將現(xiàn)有的供氣站逐步改造為CNG與LNG的全新運(yùn)行模式。經(jīng)過以上的企業(yè)管理舉措，目前城鎮(zhèn)區(qū)域的主干天然氣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面延伸至小城鎮(zhèn)與城鄉(xiāng)結(jié)合部，建設(shè)了完整程度更高的城鎮(zhèn)燃?xì)夤芫W(wǎng)主干系統(tǒng)。具體而言，天然氣銷售企業(yè)進(jìn)行管理變革主要應(yīng)采取如下措施。

（一）緊密結(jié)合客戶需求

天然氣企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)天然氣CNG客戶的目標(biāo)，基本要點(diǎn)就在于鎖定現(xiàn)階段的天然氣客戶需求。天然氣企業(yè)對于母站資源應(yīng)逐步擴(kuò)大現(xiàn)有的宣傳覆蓋范圍，讓更大范圍內(nèi)的天然氣用戶都能認(rèn)同企業(yè)具有的資源優(yōu)勢。為實(shí)現(xiàn)LNG銷量明顯提升，企業(yè)必須著眼于LNG分銷客戶與直銷客戶的積極開發(fā)，逐步建成良性的企業(yè)客戶關(guān)系。

（二）健全天然氣企業(yè)現(xiàn)有的人才獎(jiǎng)勵(lì)制度與考核制度

天然氣企業(yè)的直分銷業(yè)務(wù)必須建立在企業(yè)激勵(lì)舉措得以全面實(shí)施的前提下，從而達(dá)到激發(fā)天然氣企業(yè)內(nèi)部營銷人員日常工作熱情的效果。天然氣銷售企業(yè)對于企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)激勵(lì)舉措與企業(yè)考核措施都要做到逐步加以改進(jìn)，不斷優(yōu)化現(xiàn)有的天然氣營銷模式，以量保價(jià)，以價(jià)促量，最終實(shí)現(xiàn)量價(jià)雙收、客戶滿意的“雙贏”局面。

例如，在2018年，山東省范圍內(nèi)的天然氣銷售企業(yè)遵循省公司下發(fā)的《市公司領(lǐng)導(dǎo)班子考核辦法》，按照一定的薪酬比例激勵(lì)實(shí)現(xiàn)天然氣銷售零突破目標(biāo)的企業(yè)員工。在?？顚Ｓ玫目傮w運(yùn)行思路下，天然氣企業(yè)設(shè)立了開發(fā)專項(xiàng)獎(jiǎng)金，激勵(lì)相關(guān)的客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及開發(fā)實(shí)施人員。同時(shí)在現(xiàn)有的銷量考核范圍內(nèi)，全面納入了LNG點(diǎn)供開發(fā)的重點(diǎn)考核項(xiàng)目，進(jìn)而達(dá)到有效激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部營銷人員實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績水準(zhǔn)提升的效果。

（三）全面防范天然氣能源的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

天然氣企業(yè)本身存在能源經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此務(wù)必做到謹(jǐn)慎處理企業(yè)目前面臨的能源經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識。具體來講，天然氣企業(yè)對于紅線意識應(yīng)予以全面的確立，遵循“十嚴(yán)禁”的思路來監(jiān)管企業(yè)的日常經(jīng)營事務(wù)。在全新的天然氣點(diǎn)供業(yè)務(wù)全面推行的前提下，天然氣企業(yè)應(yīng)遵循當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的指導(dǎo)，逐步完善企業(yè)現(xiàn)有的租賃合同與銷售合同。從防范天然氣經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的角度來講，天然氣企業(yè)目前必須做到切實(shí)防控天然氣安全管理、企業(yè)建設(shè)手續(xù)、企業(yè)日常經(jīng)營以及企業(yè)設(shè)備維護(hù)等領(lǐng)域的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（四）提升天然氣銷售人員的專業(yè)素質(zhì)

天然氣銷售人員必須具備良好的專業(yè)素養(yǎng)。針對營銷人員，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)加大現(xiàn)階段的人員培訓(xùn)力度，尤其需要注重實(shí)施人才技能培訓(xùn)，要求他們掌握天然氣產(chǎn)品特性以及天然氣能源基礎(chǔ)常識，做到精確掌握現(xiàn)階段的市場走勢與行情特征，正確運(yùn)用天然氣能源的營銷技巧[2]。目前，面對天然氣銷售行業(yè)市場上的激烈競爭，企業(yè)應(yīng)充分著眼于內(nèi)部管理，培養(yǎng)并且引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)人才資源。

五、結(jié)語

天然氣銷售企業(yè)如果要獲得最大化的天然氣銷售經(jīng)濟(jì)效益，就要以創(chuàng)新天然氣銷售思路為支撐。同時(shí)，天然氣銷售企業(yè)目前需要認(rèn)識到轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部管理模式的重要作用，通過引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)科技手段，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，以手機(jī)線上平臺為良機(jī)，對內(nèi)積極營造良好的企業(yè)管理氛圍，對外逐步拓展天然氣能源用戶的覆蓋面。同時(shí)天然氣銷售企業(yè)要注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，不斷健全現(xiàn)有的內(nèi)部考核與內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，企業(yè)內(nèi)外共同努力，開拓天然氣市場新的未來。

參考文獻(xiàn)

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