隨著互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)減速，野蠻式獲取流量的紅利逐漸消失。有數(shù)據(jù)顯示，2018年，阿里的獲客成本為390元，京東則高達(dá)到1503元，2016年這一數(shù)字僅為142元。

隨著流量獲取成本和難度越來(lái)越高，很多企業(yè)都在尋求新的出路，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)代開(kāi)啟。與此同時(shí)，和京東、百度、阿里這種廣為人知的公域流量平臺(tái)不同，“私域流量池”忽然火了起來(lái)。

“私域流量池”要求運(yùn)營(yíng)者從關(guān)注用戶(hù)增長(zhǎng)的增量，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注用戶(hù)的質(zhì)量。把之前從門(mén)前經(jīng)過(guò)的用戶(hù)請(qǐng)到家里，而且希望他們沒(méi)事就來(lái)做客。其本質(zhì)是要圈住用戶(hù)，打造企業(yè)自己專(zhuān)屬的顧客資產(chǎn)。

在鋸齒形市場(chǎng)發(fā)展不斷深化的今天，小眾、客群定位清晰、個(gè)性鮮明的“私有”平臺(tái)通過(guò)私域流量池，不但可以低成本獲客，同時(shí)創(chuàng)造了極大ROI（投資回報(bào)率）。而在“私域流量池”運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，增加客戶(hù)“復(fù)購(gòu)率”是極為重要的環(huán)節(jié)。

私域流量和公域流量相比優(yōu)勢(shì)何在

私域和公域是兩個(gè)相輔相成的概念，核心還是流量，因?yàn)橛辛恕八接颉焙汀肮颉钡亩ㄕZ(yǔ)，表達(dá)出了流量所在的不同方位。

相比淘寶、京東、百度這些公域流量平臺(tái)，沉淀在公眾號(hào)、微信群、個(gè)人微信號(hào)、抖音等自媒體渠道的用戶(hù)，屬于商家的“私有資產(chǎn)”。

私域流量的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。比如，你是個(gè)賣(mài)運(yùn)動(dòng)用品的，理論上所有流量都是你的用戶(hù)，就像河里所有的魚(yú)你都可以抓，但每次抓都要耗費(fèi)較大成本（流量需要購(gòu)買(mǎi)，還貴）。

但如果你創(chuàng)建一個(gè)徒步、健身、登山、戶(hù)外群或俱樂(lè)部，聚集幾千個(gè)活躍會(huì)員，持續(xù)地向他們輸出品牌和價(jià)值觀(guān)，這些會(huì)員在你的群或俱樂(lè)部中，就變成了你池塘中的魚(yú)，也就是你的“私域流量池”。你可以低成本、反復(fù)地和他們接觸、親近和培養(yǎng)，這樣可以穩(wěn)定地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，收獲用戶(hù)。

有了這個(gè)例子，私域流量池的優(yōu)勢(shì)就較容理解：

優(yōu)勢(shì)一：擁有控制權(quán)

一般來(lái)講，公域流量主要在第三方平臺(tái)控制中，比如微博、頭條號(hào)、抖音等，運(yùn)營(yíng)者發(fā)布的東西都是根據(jù)算法進(jìn)行推送的?？赡苣阌?萬(wàn)粉絲，但是發(fā)的東西質(zhì)量高會(huì)有10萬(wàn)曝光量，質(zhì)量低可能也就幾百曝光量，不受自己控制。頭條號(hào)是比較典型的通過(guò)算法來(lái)推送的。一篇廣告是否被推薦，很大程度取決于標(biāo)題，而如果想要進(jìn)行推廣，費(fèi)用以萬(wàn)為單位開(kāi)始計(jì)價(jià)。

所謂私域流量主要是指在一個(gè)封閉的平臺(tái)中，自己可以“控制”的流量。比如微信公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、朋友圈等。

私域流量池中，運(yùn)營(yíng)者在發(fā)了內(nèi)容之后，不會(huì)被平臺(tái)限制信息的展現(xiàn)和曝光次數(shù)，如果一個(gè)公眾號(hào)有兩萬(wàn)粉絲，發(fā)一條消息兩萬(wàn)粉絲都是可以觸達(dá)的，總體可以控制在自己手中。再比如龐大的微商群體，一條產(chǎn)品廣告可以觸及的人數(shù)完全可以掌握在自己手里。發(fā)布者可以將廣告發(fā)送到任何相關(guān)群內(nèi)，也可以定向推送給相關(guān)人員，不受任何算法的控制。

優(yōu)勢(shì)二：低成本獲客

在私域流量池中，運(yùn)營(yíng)只要不觸犯“公域流量”平臺(tái)的規(guī)則底線(xiàn)，就不會(huì)受到影響，這樣可以最大限度降低獲客成本。

為什么這么說(shuō)？很多淘寶、京東運(yùn)營(yíng)者會(huì)通過(guò)買(mǎi)流量的方式獲得潛在客戶(hù)，或是在百度等平臺(tái)通過(guò)SEO（搜索引擎優(yōu)化）優(yōu)化等方式進(jìn)行曝光。但客戶(hù)能否最終留下，都是未知，尤其在巨型公域平臺(tái)，流量和SEO都價(jià)格不菲。目前，通過(guò)百度SEO獲潛客成本可以高達(dá)幾百元一位，如果沒(méi)有成功轉(zhuǎn)化，這筆費(fèi)用就打了水漂。

私域流量則不同，運(yùn)營(yíng)者完全可以通過(guò)精心運(yùn)營(yíng)、溝通、品牌侵入等方式獲得轉(zhuǎn)化。不但轉(zhuǎn)化一次，還可以多次轉(zhuǎn)化，除去運(yùn)營(yíng)成本，流量成本基本為零。

所以，為什么會(huì)有那么多人大力追捧“私域流量”的概念就不足為奇了。私域流量存在的目的之一，就是幫助運(yùn)營(yíng)者低成本地將流量變成客戶(hù)。

如何提高客戶(hù)復(fù)購(gòu)率

建私域流量池的最終目是為了增長(zhǎng)，但是這種增長(zhǎng)源于老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)次數(shù)和分享。如果產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率非常低，復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)就不會(huì)太明顯，建私域流量的價(jià)值就不那么大。私域流量池運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵就在于復(fù)購(gòu)率。

如何才能提高客戶(hù)復(fù)購(gòu)率？

決定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的不是它拉新有多厲害，而是經(jīng)營(yíng)老顧客有多厲害。拉新是暫時(shí)的，用廣告、裂變、買(mǎi)流量等各種手段，都可以把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，但是讓用戶(hù)留下來(lái)，一直追隨你，還能夠不斷消費(fèi)，非常不易。除了產(chǎn)品、服務(wù)以外，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的能力才是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下去的根本。

第一，謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品。

并不是每一類(lèi)產(chǎn)品都適合通過(guò)私域流量運(yùn)營(yíng)。選擇高毛利、高客單價(jià)的產(chǎn)品比較適合。私域流量池是重運(yùn)營(yíng)，即一定要鋪人去做。比如孩子王有6000個(gè)專(zhuān)業(yè)育兒顧問(wèn)，人力成本占據(jù)很大支出，當(dāng)需要鋪人、重運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，商品品類(lèi)應(yīng)選高毛利、高客單價(jià)產(chǎn)品。

同樣因?yàn)樗接蛄髁砍氐倪\(yùn)營(yíng)成本很高，更適合低消費(fèi)頻次的品類(lèi)，如果是高消費(fèi)頻次的品類(lèi)，更適合走普通流量途徑，比如通過(guò)聚劃算一次性走很多量。

第二，重視關(guān)系建設(shè)。

由于私域流量池的維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，跟用戶(hù)之間交互的頻次非常多，長(zhǎng)期信任關(guān)系十分重要。

適合建私域流量池的品類(lèi)往往跟人與人之間的關(guān)系相關(guān)，即需要得到用戶(hù)的信任和推薦。比如，買(mǎi)保險(xiǎn)一般會(huì)尋找值得信任的專(zhuān)業(yè)人士;做微商也都是從熟人開(kāi)始，層層傳遞下去。

私域流量的最高境界是讓用戶(hù)視你為“專(zhuān)家+好友”，把每一方面的需求都交給你打理。信任是一段關(guān)系的開(kāi)端，服務(wù)是維持信任的關(guān)鍵。

你想做的是百年老店，用戶(hù)想的是長(zhǎng)期相伴，這樣彼此需要的關(guān)系就對(duì)了，不愁復(fù)購(gòu)率會(huì)低。在此過(guò)程中，可以通過(guò)IP不斷打造、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，給用戶(hù)“種草”，提升信任關(guān)系，增加黏性。

第三，個(gè)人和產(chǎn)品品牌融合。

和公域平臺(tái)不同，私域流量池運(yùn)營(yíng)者本身就是品牌代言人。主要運(yùn)營(yíng)者的形象、氣質(zhì)、價(jià)值觀(guān)和性格及品牌密不可分，打造運(yùn)營(yíng)者的品牌形象，變得更為重要。

私域流量池運(yùn)營(yíng)要注意什么

在私域流量池運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有幾個(gè)敏感問(wèn)題容易被忽略。

別妄想擁有所有客戶(hù)

如果你想把所有用戶(hù)都裝進(jìn)私域流量池，你一開(kāi)始就錯(cuò)了。私域流量池本身代表著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，它應(yīng)該吸引那些愿意主動(dòng)靠近品牌、認(rèn)可產(chǎn)品的人，而不是用利益吸引所有的人。

打個(gè)比方，私域流量池相當(dāng)于私人晚宴，你需要邀請(qǐng)的是那些關(guān)系好、認(rèn)可你、未來(lái)有長(zhǎng)期價(jià)值關(guān)系的人，而非泛泛之交。只有那些愿意主動(dòng)靠近你，看中你長(zhǎng)期價(jià)值的用戶(hù)才會(huì)是最有價(jià)值的用戶(hù)。

同樣，企業(yè)構(gòu)建私域流量池可以明確目標(biāo)，即老客戶(hù)或愿意主動(dòng)靠近的潛在客戶(hù)，不需要刻意吸引羊毛黨，或低認(rèn)同感的用戶(hù)。

關(guān)注長(zhǎng)期，而非短期價(jià)值

私域流量池作為經(jīng)營(yíng)用戶(hù)資產(chǎn)最重要的地方，企業(yè)首先要想清楚它能提供的長(zhǎng)期價(jià)值，而非短期利益。換言之，也就是要給客戶(hù)一個(gè)留下來(lái)的理由，為客戶(hù)提供他們真實(shí)需要的價(jià)值，而不是吸引他們來(lái)?yè)寧资募t包，搶完就走人。

長(zhǎng)期價(jià)值因人而異。比如做減肥產(chǎn)品的微商，提供給客戶(hù)的可以是變美的愿景;做母嬰號(hào)的運(yùn)營(yíng)者，提供給客戶(hù)的可以是打造良性親子關(guān)系的建議。

私域流量不是萬(wàn)能的

運(yùn)營(yíng)者要做私域流量，并不意味放棄公域流量拉新，要持續(xù)穩(wěn)定而非盲目地從公域流量池獲新，尤其是對(duì)新品牌，該投廣告、做宣傳的還要做。只是伴隨著拉新同時(shí)，用私域流量池做配合，不斷沉淀老客戶(hù)，獲得老用戶(hù)帶來(lái)的復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)。

私域流量并不是一個(gè)新生概念，它只是運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該必備的能力。經(jīng)營(yíng)好私域流量，就是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)客戶(hù)資產(chǎn)，要運(yùn)營(yíng)好私域流量并且逐步做大，最終形成自己的閉環(huán)。

（來(lái)源：德暉資本）