徐夢迪

你可能經(jīng)常會聽到這么一句話，選址對了，那么開店也就成功了一半。從這句話，你就能想象選址有多重要了。不只是零售店，對所有的店來說，選址都很重要，你會發(fā)現(xiàn)大家公認的好店址，租金貴到離譜。在萬達的餐飲四樓，更是一鋪一價，越靠近電影院租金也貴，距離停車場近的那側商鋪生意也會更好。

而一提到選址，很多人第一反應，就是要找人流量大的地方。這個想法，如果放在十年前，沒有問題，但現(xiàn)在就已經(jīng)不適用了。因為十年前，你的競爭對手就是隔壁店，但今天，你根本都不知道你的競爭對手在哪，可能是隔壁店，也可能是淘寶、京東，還可能是樓梯間的自動售賣機。這就對選址這件事，提出了更高的要求。

以前，只要顧客夠多，和隔壁店競爭，總能分到一點流量，但現(xiàn)在，你要和不知道隱藏在哪兒的對手競爭。機會在哪？就是你能不能更方便地滿足顧客需求。說白了，更重要的，不是你離顧客的距離最近，而是要離他們的需求最近。

這也就是說，商家在選址的時候一定要區(qū)分兩個概念，一個是人流量，一個是客流量。這是兩個完全不同的概念，千萬不能畫等號。人多，不一定都會到你的店里來消費，你要把握的，是你的目標客群。同樣開在小區(qū)門口的兩家零售店，也可能會出現(xiàn)天上地下的差別，所以增大小店在你目標客群中的曝光機會，才是你努力的方向。

那怎樣才能選到一個合適的店址呢？零售專家黃碧云老師給出的建議是：你要嚴格遵照三步走，先選城區(qū)，再選商圈，最后選具體位置。

第一步，選城區(qū)

選城區(qū)這一步主要衡量的是一個區(qū)域的發(fā)展性，也就是要考慮未來的客流量。畢竟，一個區(qū)域如果活力不強，即便現(xiàn)在生意還行，未來就很難支撐了。城市里公認的黃金地段，也就是相對成熟的商圈，已經(jīng)擠不進去了，租金還很高。而老城區(qū)大家都在往外搬，看著就沒有未來。所以，新城區(qū)就變成了熱門首選。需要注意的是，新城區(qū)確實更擁有未來，但你也不能不考慮現(xiàn)在。

一般來說，人的搬遷和流動肯定不是在一個時間點集中完成的，而是要經(jīng)過一個流動周期，一般會在2～3年，如果太早進入一個新城區(qū)，而城市人口流速并不是很快，那前兩三年都會持續(xù)虧損。有些小店，可能撐不過這三年就倒閉了，那還不如先待在老城區(qū)，開個兩三年，等時機差不多了，再慢慢遷到新城區(qū)或者開分店。

那什么時候時機就差不多了呢？

有個數(shù)據(jù)可以作為參考，就是當新城區(qū)周邊樓盤的入住率超過25%的時候，你就可以選擇進駐新城區(qū)了。

為什么是25%呢？黃碧云老師解釋，一般來說，一個新樓盤里，最早入住的人群，一定會有一些特殊情況，比如老城區(qū)拆遷，不得不著急搬新家；再比如有了孩子，要請父母來照顧，不得不換一個大房子等等。這類“非搬不可”的人群可能會占到25%～40%，而隨著商圈越來越成熟，顧客也越來越多，而25%這個節(jié)點，剛好就是個臨界點。

這個時候，商圈里各個開發(fā)商都已經(jīng)進入，他們也在想辦法吸引商家，這樣才能吸引更多的客流。借著這個機會，商家還可以跟房東商量個免租期，但更重要的是，25%的入住率已經(jīng)能基本覆蓋你的日常營業(yè)成本，維持小店生存。而一旦超過40%，人口流入速度一般就會逐漸加快，而到那個時候，小店的生意肯定就更好了。

不過還要注意一個問題，黃碧云老師提醒，從第一家住戶搬進來開始算起，如果25%的入住率，是花了8個月以上的時間才達到的，這說明人口流速特別慢，肯定是有些特殊原因的，那你還得再等等，等到入住率超過40%的時候再考慮開店。

舉個例子，2016年，你要去湖南衡陽開個分店。當時你發(fā)現(xiàn)，雖然新城區(qū)房子建得挺快，但人口往內遷移的速度特別慢，在周邊房子建成已經(jīng)60%～70%的情況下，人口遷移率也不過20%左右。但當時房東開出了一年免租期的條件，要不要進駐？黃碧云老師的判斷是，先不急。

要知道，當?shù)厝撕苌僖郎浇ǚ?，而這個新城區(qū)是挖山建出來的，這也就導致城內就算很擁擠，大家都不愿意搬，過了一年，入住率勉強才超過了25%的這個保底線，如果開店，就很可能虧本。

那現(xiàn)在過了25%，該不該進呢？黃碧云老師的判斷，還是再等等。因為它的人口流速太慢了。

一直等到2018年3月，情況開始發(fā)生變化，因為農村人口不斷往城市擁入，有一部分人就被擠到這個新城區(qū)，流速一下子就比前兩年快了很多，入住率很快就超過了40%。這個時候店就可以開起來了。

所以，在選擇城區(qū)的時候，你一定要綜合考慮開店的時機和城市人口搬遷的流速。

第二步，選商圈

劃定好大致區(qū)域，接下來就是選商圈了。商圈，就是以小店所在地點為中心，輻射顧客的范圍。簡單地說，也就是來你家小店的顧客，他們居住、活動的區(qū)域范圍。

這里黃碧云老師一再強調，很多人選商圈的時候，傾向于選人流量大的商圈。先不說租金會更貴，關鍵是，有沒有考慮到目標客流量是否足夠。所以，選商圈的時候，一定要根據(jù)你的開店目標來決定。

如果你想開的是休閑類的店，那你一定要選擇年輕人或者小孩多的區(qū)域，而民生類的店，選擇范圍相對廣一點，只要周圍能有1000家以上的住戶，就能支撐150平方米左右的民生店，而且，一天收入基本能達到15000元左右，要是你經(jīng)營得好，還能活得更好。

不過，怎么判斷一個商圈里住的都是哪種家庭結構呢？

黃碧云老師教了一招，你可以根據(jù)一些細節(jié)來判斷，比如幼兒園聚集的地方，一般就是年輕夫妻比較多，而社區(qū)門口有麻將館，或者十塊錢就能剪一次頭發(fā)的簡易理發(fā)館，那說明這片區(qū)域里老年人比較多。

還有一個細節(jié)指標要重點關注，就是這片區(qū)域早上和晚上的亮燈率。

如果晚上天一黑，亮燈率就挺高，一般是三代同堂的多，也就是小孩多；晚上8點過后，亮燈率才會逐漸高起來，那基本上說明小兩口、單身的人多。而早晨天蒙蒙亮時，亮燈率就高，那顯然就是老年人多。

第三步，選位置

選定了商圈，再往下走，就要選擇具體位置了。一般商家都想開在社區(qū)大門口，但這里的租金高，位置又有限，如果搶不到，怎么辦？這種情況就可以試試路線交點法。

每一類消費群體，居住在一個區(qū)域內，經(jīng)常去的地方都是相對固定的。比如一個典型的中國大媽，她早上會去買個菜，或者送孫子上幼兒園，下午接孫子回家，晚上去跳個廣場舞。那把她每天經(jīng)過的點連起來，就能掌握她的必經(jīng)路線。

用這個方法，你可以把所有目標人群的路線都畫出來，這些路線一定會產(chǎn)生一個交叉點，而經(jīng)過路線最多的那個交叉點，就是目標人群匯集的中心點。你就可以把店址選在這。

舉個簡單的例子，大媽們接孫子放學的路上，看到了一家小超市，孫子吵著想吃雪糕，那她可能就會順便在這里買點蔬菜瓜果、家庭日用品，而不一定非等到去小區(qū)門口了。而這家小超市店如果剛好還在小區(qū)和健身房的必經(jīng)之路上，那年輕人健身回來，也可能會順路進來逛一逛。這個位置就是大媽和年輕人路徑的交叉點。

一般按照三個步驟，店址不會選錯。最后，黃碧云老師還給出了一個簡單的驗證標準，能幫你進一步判斷選址合不合格。

你可以看看店址周圍的早餐店，看它生意好不好。因為早餐店，是一個社區(qū)最頑強的生意，如果這個區(qū)域連早餐店的生意都不好，那你一定選錯址了。

小結

選址的時候，千萬不要只看人流量，關鍵是客流量。所有的方法，都是為了增加小店在目標客群的曝光機會。

首先，你要選擇一個有活力的區(qū)域，這個區(qū)域一定要兼顧現(xiàn)在的客流量和未來的客流量。

其次，你要根據(jù)你的開店目標，選擇一個你目標客群聚集的商圈。

最后，你再根據(jù)目標客群的行動路線，選在他們日常的必經(jīng)之路上，這樣他們才有機會走進你的小店。