楊芳芳

林小仙，小仙燉鮮燉燕窩的創(chuàng)始人 ， 中醫(yī)世家出身 ， 畢業(yè)于第一軍醫(yī)大學(xué) ， 也是國家一級健康管理師 、 國燕委常務(wù)副理事長 。小仙燭自從 2014 年創(chuàng)立以來 ， 不斷追求品質(zhì)和客戶體驗 ， 將一碗燕窩的事業(yè)做大 ， 銷量從最初的只有 3000 份 ， 累計到 2019 年 11 月份銷售突破了 760 萬份 ，是天貓燕窩銷量第一單品 、 京東燕窩銷量第一品牌 、 小紅書燕窩銷量第一品牌 、 全網(wǎng)鮮燉燕窩銷售第一品牌 。 復(fù)購率達行業(yè)平均水平 4 倍 ， 并一舉獲得俞敏洪 、 盛泰希 、 周鴻和著名影視演員陳數(shù)等知名投資人的投資 ?！?小仙燉取得這樣的成績 ， 這要歸功于對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴格把控和先進的 C 2 M 運營模式 （ CustManufactory ， 即顧客對工廠其核心內(nèi)涵是 “ 定制化生產(chǎn) ” ） 以及周期化服務(wù)方式 。” 作為消費升級和新零售滋補品類中又一明星品牌 ， 林小仙在接受采訪時表不 。出生世家 ， 赴港取經(jīng)林小仙出生中醫(yī)世家 ， 一年四季 ，家里總是少不了各種藥膳湯的香味 ， 林小仙光憑味道就能分別 ： 烏雞燉天麻 ，加上當歸 ， 那是冬天用來補氣的 ; 黃花肉丸湯 ， 夏天消暑剛剛好 ; 秋天煮上銀耳薏米粥潤燥 。 美味可口還非常養(yǎng)生 。從小受家庭環(huán)境的熏陶 ， 再加上林小仙極致追求 ， 開啟了林小仙一段傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 。廣東 ， 傳統(tǒng)滋補文化底蘊很強 。 在廣東第一軍醫(yī)大學(xué) 8 年的求學(xué)生涯中 ，林小仙學(xué)習(xí)到更多廣東傳統(tǒng)補食文化 ，也因此積累下豐厚的燕窩知識 。據(jù)林小仙回憶 ， 每次去酒店 、 餐廳吃飯都會點一碗燕窩 。 吃過的燕窩不計其數(shù) ， 上到五星酒店下到茶餐廳 。 燕窩的口味很多 ， 而冰糖燕窩的口感最好 ， 淡甜 、 Q 彈潤滑 、 燕絲豐盈 、 有厚度 、 蛋白香充盈 。她還有一個習(xí)慣 ， 遇到好的東西就會去了解 。 在餐廳吃到好吃的燕窩時就會問餐廳食材哪里來的 ， 怎么燉的 ， 到處取經(jīng) 。 據(jù)林小仙介紹 ， 廣東緊挨著香港 ， 香港又是燕窩消費非常盛行的城市 。 所以 ， 她幾乎每周都會去學(xué)習(xí)并做對比 ， 這種狀態(tài)持續(xù)了四五年 。 在決定要創(chuàng)立小仙燉鮮燉燕窩之前 ， 更是在香港一待就待一周 。香港人吃燕窩很講究 ， 例如燕窩隔水燉煮時是冷水下還是熱水下 ， 燕窩和水的比例是多少 ， 各種形狀的燕窩的價位 ， 什么季節(jié)產(chǎn)的燕窩更好 ， 什么國家產(chǎn)的燕窩更好 ， 采摘地點 ， 采摘環(huán)境等 。林小仙充分調(diào)研 ， 從眾多白燕盞的原料中 ， 發(fā)現(xiàn)旱季和雨季不同 。 印尼 、馬來西亞的旱季為 5 、 6 月到 11 、 12 月 ， 雨水不充足 ， 食物不多 ， 燕窩薄 、 雜質(zhì)多 ，燭出口感差 ; 反之 ， 雨季燕窩好 ， 雨水多 ， 食物多 ， 金絲燕唾液分泌得比較多 ，做出的燕窩也比較厚 ， 再加上雨季的緣故金絲燕被雨水沖刷得比較干凈 ， 經(jīng)檢測 ， 這樣產(chǎn)出的燕窩各種營養(yǎng)成分含量也高 。正是這樣的刻苦鉆研和不斷積累 ，使得林小仙的鮮燉燕窩一經(jīng)面世就備受用戶的好評和青睞 。酬廣告 騰訊廣告新 國二 ; T鉆研痛點 ， 抓住機遇林小仙告訴記者 ： “ 消費升級的時代 ， 消費者愿意為 ‘ 一分錢一分貨 ’ 、‘ 一分錢一分服務(wù) ’ 買單 。 對企業(yè)來說 ， 若想把握消費升級的機遇 ， 首先考慮的不應(yīng)該是商品價格 ， 而是市場痛點 。 ”2013 年 ， 林小仙來到北京發(fā)現(xiàn) ， 快節(jié)奏的都市生活 ， 使得亞健康現(xiàn)象嚴重 ， 大家普遍有滋補的需求但很難實現(xiàn) 。 林小仙透露 ， “ 今年在與中央人民廣播電臺合作期間 ， 依然有很多聽眾在后臺留言來訴說她們未滿足的滋補需求 ， 買燕窩 、 燉燕窩過程中所遇到的問題 ?！蓖瑫r ， 通過調(diào)研考察 ， 她得出現(xiàn)代燕窩消費存在四大痛點和一大難題 ： 原料難鑒別 、 不知如何燭 、 沒有時間燉 、不懂如何吃 ; 一般燉煮難以確保燕窩營養(yǎng) ， 降低滋補效果 。 林小仙強調(diào) ， 正是這些痛點的存在促使她決心創(chuàng)立了小仙燉 ： 她要讓燕窩中珍貴的營養(yǎng)滋養(yǎng)到更多的人 。除了市場痛點之外 ， 林小仙認為 ，小仙燉的機遇還在于消費升級下的行業(yè)現(xiàn)狀 。 燕窩行業(yè)目前處于發(fā)展初期 ， 市場競爭混亂 、 顧客認知不足 、 信任還在建立 、 品牌運營也缺失 。 這些對小仙燭來說 ， 即是機遇 ， 也是挑戰(zhàn) 。另一方面 ， 燕窩市場潛力巨大 。 自2013 年國家恢復(fù)了燕窩合法進口 ， 制定了國家標準之后 ， 用戶對燕窩的信任感有了極大的提升 ， 致使市場高速發(fā)展 。2016 年 ， 燕窩的進口量達到 1000 噸 ， 銷售額達到了 800 億元 ， 較 2015 年增長超過 50 % 。 林小仙堅信 ， 專業(yè)燕窩品牌機會巨大 。7 八精選原料 ， 嚴控品質(zhì)小仙燉初入戰(zhàn)場 ， 投資顯得尤為重要 ， 要想獲得大佬認可 ， 就必須有過硬的本事一一新鮮 、 營養(yǎng) 、 好吃 、 省事 ， 就是小仙燉的優(yōu)點 。周鴻祎在 《 合伙中國人 》 秒投小仙燉 ， 首要原因就是因為小仙燭鮮燉燕窩太好吃了 ， 他在現(xiàn)場連吃了 4 碗 。 其次 ， 這么好吃的鮮燉燕窩是直接送到消費者手上 ， 省去了自己燭煮的麻煩 ， 同時能保證新鮮度 ， 專業(yè)的工藝還能保證營養(yǎng)不被破壞 。 這樣好的項目 ， 值得他投資 ， 他也成為繼俞敏洪 、 盛泰希等業(yè)界大佬之后又一位慧眼識金的人士 。解決投資問題之后 ， 接下來便是建立生產(chǎn)線 ， 將想法變?yōu)楝F(xiàn)實 ， 林小仙在這個過程中充分發(fā)揮了獅子座的 “ 熱情 、專注 ” 的特點 ， 堅持事必躬親 。為了找到優(yōu)質(zhì)原料 ， 解決消費者原料不知如何選的痛點 ， 她往返東南亞數(shù)百次 ， 參觀燕屋 30 多家 、 燕窩加工產(chǎn)20 多家 ， 燒掉幾百萬 ， 單是挑選標準就立了 13 項 。 終于在經(jīng)過各種對比檢測之后 ， 她找到了最適合的原料——馬來西亞和印尼森林 3 、 4 月份的黃金雨季燕盞 。在采訪過程中 ， 林小仙提到 ， 吃燕窩如果吃不到燕窩絲本身的話 ， 就體驗不到吃燕窩的幸福感 。 一般餐廳做的燕窩固形物含量或者說燕窩絲的含量最多占到 70 % - 80 % 。 民以食為天 ， 好的食用體驗是基礎(chǔ) ， 這點很重要 。 小仙燉鮮燉燕窩一瓶中的固形物含量標準是 ： 堅持要做到大于或等于 90 % 。除對原料 、 配料挑選的近乎嚴苛要求以外 ， 小仙燉在產(chǎn)品質(zhì)量上也決不允許有任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞 。 2015 年 10 月 ，林小仙毅然投入重金建成了全國第一家擁有國家食品安全生產(chǎn) SC 認證的鮮燭燕窩生產(chǎn)中心 。 2000 平方米的廠房中擁有 GMP 10 萬級空氣凈化車間 ， 達到了藥企生產(chǎn)標準 ， 超過食品加工工廠的空氣標準 。 工廠內(nèi)部的拐角全部是弧形 ， 沒有死角可以累積灰塵 。 6 S 級工廠管理模式讓每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都在標準掌控之中 ， 環(huán)節(jié)清晰透明 。為確保燕窩制作過程真實可見 ， 小仙燉聯(lián)合中國檢驗檢疫科學(xué)研究院做了產(chǎn)品溯源碼 ， 一瓶一個獨一無二的溯源碼 ， 掃描溯源碼可以獲取產(chǎn)地 、 生產(chǎn)日期等信息 。 通過這個溯源碼 ， 讓消費者知道小仙燭是在用心做產(chǎn)品 。林小仙認為 ， 這個雖然復(fù)雜 ， 但這才能保證每一瓶小仙燉鮮燉燕窩的質(zhì)量 。 小仙燉要做大做強 ， 生產(chǎn)流程一定要標準化 、 專業(yè)化 。 據(jù)林小仙介紹 ， 在建造工廠的過程中 ， 小仙燉成功申報 1 （ ） 項專利 ， 其中包括 2 項發(fā)明 。注重體驗 ， 服務(wù)至上小仙燉是圍繞消費者需求而進行的 ， 所以他們把用戶體驗看得尤為重要 。林小仙堅持 0 添加 ， 短至 15 天的保質(zhì)期 ， 有效保證了燕窩的新鮮品質(zhì) 。 而且小仙燉和順豐達成了深度合作 ， 采用當天鮮燉 ， 順豐冷鮮配送的方式 ， 確保只要是順豐能達到的地方 ， 用戶都能在盡快吃到新鮮的燕窩 。此外 ， 她還創(chuàng)新性地把互聯(lián)網(wǎng) C 2 M模式用到傳統(tǒng)行業(yè)中 ， 即由消費者驅(qū)動生產(chǎn)制造 ， 通過電子商務(wù)平臺反向訂購 ， 用戶訂多少 ， 工廠就生產(chǎn)多少 ， 類似于私人訂制 ， 這就徹底消滅了工廠的庫存成本 ， 真正實現(xiàn)了保質(zhì) 15 天 、 當天鮮燉 、 冷鮮配送 。目前 ， 小仙燭是唯一一個真正做到周期化服務(wù)的燕窩廠商 ， 周期用戶的銷售收入占總銷售額的 80 % 。 小仙燉的周期卡用戶可以通過小仙燉微信公眾號端口的自助訂單管理系統(tǒng) ， 隨時隨地修改發(fā)貨時間和配送地址 ， 實現(xiàn)客戶體驗和營銷效率的雙提升 。當然 ， 好的產(chǎn)品 ， 是企業(yè)發(fā)展的核心 ， 但如果沒有好的商業(yè)模式 ， 企業(yè)也很難發(fā)展起來 。小仙燉鮮燉燕窩是第一個提出燕窩周期滋補服務(wù)的 ， 用戶可選擇月套餐或年套餐 ， 每周配送一次 ， 每次三瓶 ， 當天鮮燉 、 冷鮮配送 。 有一段時間市面上出現(xiàn)了很多跟風(fēng)的品牌 ， 但模仿一陣子后還是放棄了一一周期服務(wù)需要照顧的細節(jié)太多 ， 實在是一件太費時費力的事情 。 但林小仙沒有放棄 ， 對她來說 ， 讓用戶有效滋補才是解決真需求 ， 是真需求就要堅持做 。如此 ， 小仙燉創(chuàng)新的商業(yè)模式 ， 大大提升了小仙燉在用戶心中的品牌識別度和認知力 。 但要擴大品牌影響力和市場占有率 ， 就必須有全方位的營銷渠道 ， 讓消費者能便捷地購買到產(chǎn)品 。 如今 ， 小仙燭已構(gòu)建了由天貓 、 京東 、 微信商城 、 小紅書 、 每日優(yōu)鮮等共同組成的線上銷售網(wǎng) ， 打通優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與海量消費者的觸達全渠道 ， 彌補了傳統(tǒng)滋補行業(yè)的不足 。擁抱直播 ， 未來可期2019 年雙十一期間 ， 小仙燭是首個進入億元俱樂部的鮮燭燕窩品牌 ?！?雙十一我們做了一個特別的動作 ， 就是讓直播成為了整個雙十一銷量的亮點 。我們做雙十一銷售預(yù)測的時候 ， 發(fā)現(xiàn)離目標還有一千萬的差距 ， 怎么才能實現(xiàn)呢 ？ 我們嘗試了直播 ， 只播了 8 天 ， 從每天晚上的 8 點到 11 點半 ， 三個半小時的直播期間的總銷售額是 2270 萬 ， 我們雙十一當天的銷售額是一億零三百多萬 ?！睘槭裁粗辈バЧ?、 轉(zhuǎn)化效果這么好呢 ？ 林小仙表示 ， 公司創(chuàng)立五年 ， 小仙燉只在電梯里和大家見面 ， 只在詳情頁里跟大家見面 ， 但這是不夠的 ?！?如果我在直播間跟大家面對面地溝通 ， 解決用戶的疑問 ， 我覺得可能會提高轉(zhuǎn)化 ， 這是我們雙 11 之前的想法 ， 結(jié)果看來也確實是這樣 。 ”她給記者算了一筆賬 ： 小仙燉在直播間的客單價達到了 8794 元 ， 但店鋪客單價是 3500 元 。 直播間直接對店鋪效率提高了 28 % ， 相當于節(jié)省了大量的營銷費用 、 流量費用 ?！?我們要做好店鋪的精細化運營 ， 利用直播的方式在這個時代以及下一個時代嘗試新方向 ?！绷中∠赏瑫r透露 ， 接下來的品牌直播會關(guān)注以下五個關(guān)鍵點 。直播常態(tài)化 。 林小仙第一天上直播 ， 觀看量只有 9000 多 ， 那時候她在直播間跟大家說 ， 明天 8 點不見不散 ， 后天8 點不見不散 ， 雙十一 24 小時不見不散 。把它做成了用戶認為通過直播間來了解牌權(quán)威度信息的常規(guī)渠道 ， 就像買東西要去線下專賣店一樣 ， 這就是直播常態(tài)化 。裝修品牌化 。 2019 年林小仙只用了12 個小時去做直播間 ， 比較倉促 。 但她明白 ： 走在前面的護膚品品牌已經(jīng)完成直播間品牌化 ， 在任何一個落地點都要考慮品牌維度 ， 品牌形象應(yīng)該是什么樣的 ， 風(fēng)格是什么樣的 ， 這叫裝修品牌化直撤司 。主播專業(yè)化 。 就像護膚品就要用專業(yè)的導(dǎo)購一樣 ， 不同品牌都有主播專業(yè)化落地的方式 。 因為小仙燭叫鮮燭燕窩專家 ， 所以主播也要在未來更加強調(diào)專業(yè)屬性 。運營精細化 。 直播間每天的福利策劃都在變 ， 未來一定要有策略地將整個直播間的利潤 、 活動贈品算得非常清晰 ， 而且還要多樣化 ?；顒庸?jié)奏化 。 直播要有全年的布局和規(guī)劃 ， 比如說在三八節(jié)要怎么玩 ，在圣誕節(jié)要怎么玩 ， 在 618 、 雙十一怎么玩 ， 這些都要有整體的策劃 。直播是線下旗艦店的在線化 ， 是品牌與用戶在線上的最生動直接的溝通方式 。 直播可以讓品牌跟用戶最立體地面對面溝通 ， 它比平面和文章傳遞的信息要更豐富和立體 ?！?我能給大家分享非常確定一點的是 ， 如果你是一個牌 ， 你的線上優(yōu)勢比較明顯 ， 那一定要重視線上直播間的立體專業(yè)品牌化的打造方式 ， 我相信這將成為明年提高轉(zhuǎn)化的一個非常有效的方法 ?！?林小仙說 。如今 ， 著名影視演員陳數(shù) 、 馬伊琍 、宋佳等都成為小仙燉鮮燉燕窩的忠實用戶 。 作為開創(chuàng)鮮燉燕窩 5 大標準的企業(yè) ，小仙燉憑借對于鮮燉燕窩行業(yè)的有效推動 ， 為燕窩行業(yè)規(guī)范化 、 標準化做出7 ～ ' 定的貢獻 。 采訪最后 ， 林小仙表不 ，未來 ， 小仙燉會繼續(xù)秉承讓滋補更簡單的使命 ， 專注于做好一碗新鮮 、 營養(yǎng)又好吃的鮮燉燕窩 ， 為推動鮮燉燕窩品類發(fā)展盡自己一份力 。