羅宇媛

摘要：在國(guó)內(nèi)金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)政策頻出及金融科技跨界融合的共同驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為適應(yīng)新時(shí)代的變化不斷謀求創(chuàng)新發(fā)展，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是趨勢(shì)所向，將改變以往“圈地時(shí)代”的格局，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的挑戰(zhàn)。在此背景下，中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)采取不同的發(fā)展模式，注重金融科技的投入，創(chuàng)造特色化產(chǎn)品與服務(wù)，朝著財(cái)富管理模式轉(zhuǎn)型，以創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：證券公司;經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);金融科技

近年來(lái)證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道收入呈現(xiàn)逐年下降態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以傭金戰(zhàn)、開(kāi)戶引流作為關(guān)鍵的“市場(chǎng)圈地”競(jìng)爭(zhēng)方式，反觀當(dāng)前行業(yè)平均傭金率、牌照價(jià)值不斷下降，“圈地時(shí)代”已過(guò)去，尤其是金融科技跨界融合新形勢(shì)下，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著生存發(fā)展困境，思考如何成功轉(zhuǎn)型再開(kāi)創(chuàng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展分析

由于證券集中交易制度的施行，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司的基礎(chǔ)支柱業(yè)務(wù)之一應(yīng)運(yùn)而生并不斷發(fā)展，其主要是通過(guò)依法設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，代理客戶買(mǎi)賣(mài)證券，由此收取相應(yīng)的費(fèi)用作為回報(bào)。

1.1市場(chǎng)規(guī)模、交易及收入情況

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入高度依賴于市場(chǎng)行情變動(dòng)。截至2018年底，國(guó)內(nèi)上市公司共3666家，比2017年增加181家，2019年證券公司數(shù)量增至133家;從新入場(chǎng)的投資者人數(shù)來(lái)看8，自2015年股市異常波動(dòng)后，新增投資者數(shù)量連續(xù)三年逐年快速減少，而2019年新增投資者數(shù)較2018年末新增72.66萬(wàn)，但增加幅度較小，可見(jiàn)存量客戶尤為重要。

2012-2018年期間，兩市指數(shù)大幅波動(dòng)，受2015年股災(zāi)影響，股票、基金成交額增幅變化顯著8，成交額不斷下降，而債券成交額以較小幅度波動(dòng)并持續(xù)增長(zhǎng)，在2018年有所下降，但該成交額是股基成交額的兩倍多。

特別的是，股基總交易量的變化引起證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入的同趨勢(shì)變動(dòng)，兩者呈高度相關(guān)性，股市行情的好壞是影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的關(guān)鍵因素。

1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入明顯下降，增速有限

從2011-2019年的數(shù)據(jù)來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入于2015年達(dá)到最高值為2，690.96億元之后大幅下降到787.63億元;業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重從50.67%下降到21.85%，低于直投自營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比，其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)占比也在承壓中緩慢增長(zhǎng);2019年行情有所好轉(zhuǎn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率在維持三年的負(fù)值水平后迎來(lái)了較大幅度增長(zhǎng)，但未來(lái)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度仍有下降的趨勢(shì)。

1.3傭金率呈持續(xù)降低趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)證券公司在近十年發(fā)展中平均傭金率呈現(xiàn)持續(xù)降低的趨勢(shì)。從2008-2019年上半年，中國(guó)證券行業(yè)傭金率已從0.18%下降至0.031%，直逼0.025%的監(jiān)管傭金率底線，11年間平均傭金率下降了約83%，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利空間不斷收窄。隨著金融科技的不斷深入，當(dāng)前海外券商推行零傭金模式釋放信號(hào)，一定程度上會(huì)影響中國(guó)券商財(cái)富管理模式的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

2.金融科技發(fā)展對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響分析

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出以及在各領(lǐng)域的不斷融合應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+證券”模式隨之應(yīng)運(yùn)而生，第三方移動(dòng)支付、資本市場(chǎng)的網(wǎng)上交易形式越來(lái)越受到廣泛地接受。在此背景下，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)發(fā)展路徑面臨著極大的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇，金融科技的發(fā)展將推動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變革，主要體現(xiàn)在改變了單一的實(shí)體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，加快了互聯(lián)網(wǎng)“零傭金”時(shí)代的到來(lái)，加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化發(fā)展。

2.1對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員自主外出營(yíng)銷(xiāo)、與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作以及廣告宣傳等為主，在金融科技的發(fā)展下，證券公司紛紛建立自己的網(wǎng)上交易平臺(tái)，或者選用與互聯(lián)網(wǎng)公司合作、公司內(nèi)部擴(kuò)充IT人員進(jìn)行平臺(tái)搭建或者入駐電商平臺(tái)等方式，“線上+線下”新型營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸形成。這種模式突破了時(shí)空限制，客戶只要通過(guò)電腦或手機(jī)APP就能實(shí)時(shí)接收投資資訊、全天候無(wú)間斷的投資咨詢及網(wǎng)上開(kāi)戶等優(yōu)質(zhì)便捷服務(wù)。

2.2對(duì)行業(yè)平均傭金率的影響

由于中國(guó)采取的是浮動(dòng)傭金管理制度，國(guó)內(nèi)券商則為了搶占市場(chǎng)份額與客戶資源不斷降低自身的傭金率，“傭金戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入微利時(shí)代。隨著金融科技的發(fā)展，網(wǎng)上開(kāi)戶的放開(kāi)，大大縮減了證券公司的運(yùn)營(yíng)成本，2014年國(guó)金證券與騰訊合作推出“傭金寶”，以萬(wàn)分之二的傭金率進(jìn)行交易，直接挑戰(zhàn)了證券行業(yè)底線;此前，美國(guó)出現(xiàn)首個(gè)零傭金股票經(jīng)紀(jì)應(yīng)用APP“Robin hood”，而后摩根大通推出一款免費(fèi)的投資APP“You Invest”，而目前券商網(wǎng)上開(kāi)戶的傭金率普遍在0.025%到0.03%之間，由于國(guó)內(nèi)證券行業(yè)政策的特殊性，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)短期出現(xiàn)零傭金的可能不大，但是美國(guó)券商的發(fā)展模式向來(lái)對(duì)全球券商有一定導(dǎo)向作用，在科技推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本進(jìn)一步降低的情況下，國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金戰(zhàn)正在逐漸演化成零傭金戰(zhàn)，迫使證券公司去開(kāi)發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

2.3對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異化發(fā)展的影響

傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶群體以高凈值人群和機(jī)構(gòu)投資者為主，而對(duì)占絕大部分的中小投資者不夠重視，金融科技的出現(xiàn)及運(yùn)用將大量數(shù)額較小的投資者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聚集，進(jìn)行投資理財(cái)。因此，證券公司必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一發(fā)展平臺(tái)，深入開(kāi)發(fā)中小客戶群體，通過(guò)細(xì)分客戶群體，為他們提供特色化服務(wù)以滿足其多元化需求，重視小利潤(rùn)大市場(chǎng)，積少成多，從而實(shí)現(xiàn)證券行業(yè)的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

3.中國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展對(duì)策

3.1明確市場(chǎng)定位，選擇合適的發(fā)展模式

3.1.1大中型證券公司——綜合化財(cái)富管理模式

傭金率趨向于零是行業(yè)發(fā)展規(guī)律，應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，擺脫低傭金價(jià)格戰(zhàn)的依賴，建立以客戶服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式。大中型券商擁有著強(qiáng)大的流量資源、良好的信譽(yù)、公認(rèn)的業(yè)務(wù)能力及先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力等優(yōu)越的資產(chǎn)背景，應(yīng)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，開(kāi)發(fā)并完善互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，以客戶需求為中心，豐富產(chǎn)品庫(kù)，構(gòu)建以專(zhuān)家資源和技術(shù)平臺(tái)為核心的綜合化財(cái)富管理體系，同時(shí)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)以C類(lèi)輕型營(yíng)業(yè)部為主，積極發(fā)展線上業(yè)務(wù)，既順應(yīng)新時(shí)代投資者的需求又能減輕線下經(jīng)營(yíng)成本壓力。

3.1.2小型證券公司——特色化線上業(yè)務(wù)模式

中小民營(yíng)券商在“硬實(shí)力”方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及背景雄厚的大中型券商，由此小型證券公司應(yīng)尋求小而專(zhuān)的特色化業(yè)務(wù)發(fā)展模式，明確自身稟賦，堅(jiān)決做好獨(dú)有品牌建設(shè)和專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采取與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行線上投資理財(cái)咨詢的合作等方式，利用低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)較快地獲取網(wǎng)站或電商的客戶流量，積極積累客源，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.1.3細(xì)分客戶群，提供個(gè)性化服務(wù)和合理的傭金定價(jià)

在客戶細(xì)分方面，對(duì)于高凈值的機(jī)構(gòu)和高端客戶，投資收益和服務(wù)質(zhì)量為他們所看重，通過(guò)面談溝通，為其量身定做投資方案，集中全公司的資源，提供最優(yōu)秀的私人財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)，幫助客戶解決所有問(wèn)題，增強(qiáng)客戶粘性;對(duì)于廣大的中小散戶投資者群體，一般對(duì)傭金率比較敏感、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，一般證券公司都會(huì)通過(guò)降低傭金的方式吸引散戶群體，這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，可以建立網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易平臺(tái)系統(tǒng)，以電話、互聯(lián)網(wǎng)方式，通過(guò)金融顧問(wèn)中心獲得以投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的服務(wù)。根據(jù)不同層級(jí)客戶的交易期限和次數(shù)決定按季、年收費(fèi)還是按交易量收費(fèi)、資產(chǎn)百分比計(jì)提手續(xù)費(fèi)，推動(dòng)收費(fèi)模式從單純以獲取交易傭金為主的前端收費(fèi)到賺取后端資產(chǎn)管理費(fèi)轉(zhuǎn)變。

3.1.4.加大金融科技的投入與應(yīng)用，加強(qiáng)監(jiān)督管理

金融科技改變的不僅是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，隨著信息技術(shù)和金融科技功能的深入應(yīng)用，在客戶信息分析、實(shí)現(xiàn)客戶分層管理服務(wù)、結(jié)合人工智能投顧等方面，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也遇到非常好的機(jī)遇，應(yīng)創(chuàng)新更有技術(shù)含量的多元化投資產(chǎn)品。在云計(jì)算與大數(shù)據(jù)的運(yùn)用下加強(qiáng)了客戶維系能力，同時(shí)有效減少服務(wù)成本，給客戶提供了更便捷、實(shí)時(shí)、豐富的信息服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)自身的特點(diǎn)，在線上交易的互聯(lián)網(wǎng)券商相應(yīng)也面對(duì)著信息技術(shù)安全等問(wèn)題，因此要充分利用人工智能建立完善的交易風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別系統(tǒng)，加強(qiáng)網(wǎng)上交易監(jiān)督管理。

3.1.5培養(yǎng)金融科技型人才和完善考核機(jī)制

當(dāng)今金融科技迅速發(fā)展，倒逼著證券公司不斷調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，吸納高素質(zhì)人才，提高整體服務(wù)水平。首先，在人才引進(jìn)方面，可以與特定金融高校合作，優(yōu)先招聘金融科技型人才，保證公司高素質(zhì)人才的來(lái)源，在社會(huì)招聘環(huán)節(jié)相對(duì)注重人才的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是能夠獨(dú)立開(kāi)發(fā)程序、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等能力的專(zhuān)業(yè)性人才;其次，建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，打造專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，前期培訓(xùn)可專(zhuān)注于特定領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)型的精英式培育，中后期朝著綜合化人才培訓(xùn);最后對(duì)于績(jī)效考核的導(dǎo)向，要改變以往一味強(qiáng)調(diào)追求個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的觀念，鼓勵(lì)員工以滿足客戶需求為目標(biāo)，努力把流量變現(xiàn)，推動(dòng)客戶價(jià)值的提升、個(gè)人能力的不斷增強(qiáng)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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