韓斌

摘要：隨著當前社會經(jīng)濟條件的快速發(fā)展和中國環(huán)境保護基本國策的不斷完善，公眾對綠色環(huán)境保護的認識大大提高。特別是近年來，能源問題屢屢發(fā)生，綠色新能源的應(yīng)用已成為時代的主要趨勢。天然氣作為一種新能源，具有廣闊的前景，因為天然氣沒有污染特性。但是實際上，天然氣的實際銷售通常需要專業(yè)知識，并且鏈接方面的問題阻礙了天然氣工業(yè)的發(fā)展。而且，銷售期間受各種因素的影響很大。如果不根據(jù)實際情況進行有針對性的營銷，則措施很容易導(dǎo)致最終的天然氣銷售效果未達到預(yù)期的情況。因此，擁有專業(yè)的營銷策略來成功地分析天然氣銷售的特征非常重要。這不僅是中國天然氣銷售水平不斷提高的前提，也是中國天然氣產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)高效運行與發(fā)展的基本條件。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷售;營銷模式

引言：在當前的發(fā)展中，社會基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)有許多資源支持，天然氣是能源的主要組成部分，在社會基礎(chǔ)設(shè)施和市場經(jīng)濟的發(fā)展中起著重要的作用。利潤和質(zhì)量是中國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，良好的銷售和穩(wěn)定的質(zhì)量是促進我國生態(tài)建設(shè)的重要因素，并且對市場建設(shè)的實施也有很大影響。在現(xiàn)階段，在中國實施天然氣銷售并不能保證實際的銷售利潤，經(jīng)濟利潤也還沒有得到改善，銷售系統(tǒng)的實際應(yīng)用本身還沒有發(fā)揮作用。由于缺乏支持，缺乏對全面銷售體系的支持以及缺乏全面的銷售理念，銷售活動的進行缺乏戰(zhàn)略和計劃學(xué)，這是當前新時代的經(jīng)濟發(fā)展所面臨的問題。

一、現(xiàn)下天然氣企業(yè)的銷售特點

（一）天然氣特征

天然氣屬于商品類別，但由于它是能源產(chǎn)品，因此與其他產(chǎn)品有很多差異。這些差異決定了天然氣與其他商品的營銷特征不同。具體表現(xiàn)如下：（1）不可再生：天然氣不可再生。資源和開發(fā)成本很高，并且隨著時間的推移產(chǎn)量會減少。因此，天然氣銷售策略必須以資源為基礎(chǔ)，倡導(dǎo)合理使用和節(jié)能消費的概念。（2）無差異：一般而言，同一來源的天然氣之間沒有差異。此功能還確定了常見的商品營銷策略不足以進行天然氣營銷。在天然氣營銷中，工作重點是天然氣供應(yīng)，合理價格和安全問題，還有該如何保護。（3）價格控制：天然氣的價格由政府監(jiān)管，因為它屬于能源類別，并且與國家能源安全問題有關(guān)。商品銷售策略不適合天然氣銷售，因為商品價格很大程度上由市場決定。天然氣營銷策略的定價策略必須通過政府定價體系來達到價格調(diào)整的目的。（4）運輸設(shè)備壟斷：管道運輸成本高，存在一些壟斷。天然氣銷售公司無法確定分布區(qū)域，結(jié)果，天然氣銷售渠道的選擇性低并且不能靈活地選擇作為通用產(chǎn)品。鑒于這些特征，天然氣分銷商需要將其資源集中在開發(fā)新市場上。

（二）普通天然氣產(chǎn)品的影響

目前，中國的天然氣銷售主要是以天然氣為中心的天然氣產(chǎn)品的銷售，作為新的綠色清潔能源，現(xiàn)有產(chǎn)品包括乙烷和丁烷。同時，天然氣本身存在于煤層中并且正在燃燒，對當?shù)丨h(huán)境的影響基本上可以忽略不計，并且焚燒后沒有浪費等優(yōu)點，非常安全。近年來，隨著我國實行的一些保護政策，天然氣產(chǎn)品已廣泛使用于我們生活和工作的所有領(lǐng)域。

（三）銷售性質(zhì)存在明顯差異

我國天然氣銷售的特點相對多樣，最常見的是銷售性質(zhì)上的明顯差異。如今，天然氣用戶的規(guī)模非常大，不僅覆蓋當?shù)鼐用瘢€覆蓋了多個行業(yè)、公司和工廠。由于需求的多樣化，市場為相應(yīng)的天然氣銷售和服務(wù)流程設(shè)定了更高的標準，從而使天然氣回收的實際成本更加困難。與其他傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，天然氣本身在生產(chǎn)和運輸?shù)母鱾€方面都是特殊的，因此其銷售性質(zhì)的差異更加明顯。

（四）有某些季節(jié)性的銷售特征

天然氣具有一定的季節(jié)性銷售特征，其銷售非常季節(jié)性，并且客戶群體使用天然氣的頻率存在明顯差異。最常見的是，天然氣的銷售在不同地區(qū)和不同環(huán)境中具有明顯的淡季和旺季特征。因此，天然氣的銷售必須“因地制宜”，并科學(xué)制定營銷計劃，以確保企業(yè)的經(jīng)濟利潤完全達到預(yù)期。

二、天然氣營銷戰(zhàn)略實施方式

（一）產(chǎn)品策略

（1）不斷提高天然氣產(chǎn)品質(zhì)量。與任何產(chǎn)品一樣，質(zhì)量始終是任何產(chǎn)品營銷策略的基石。今天，中國大部分天然氣用于工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)應(yīng)用，天然氣的質(zhì)量與消費者的安全有關(guān)。因此，天然氣公司必須不斷提高其天然氣質(zhì)量，并嚴格遵守有關(guān)天然氣生產(chǎn)，運輸和使用終端設(shè)備的國家標準。（2）滿足消費者需求。傳統(tǒng)觀點認為，天然氣等專有產(chǎn)品不必“取悅”消費者。實際上，從長遠來看，如果產(chǎn)品要長期保持其市場地位，就需要充分了解消費者以及天然氣產(chǎn)品的需求。因此，天然氣分銷企業(yè)需要充分了解消費者的需求。（3）積極開發(fā)天然氣衍生產(chǎn)品。提取天然氣還提取了大量的硫和碳氫化合物雜質(zhì)。在精煉天然氣的過程中，這些雜質(zhì)會變成硫、冷凝物等。這些副產(chǎn)品可用于農(nóng)作物生產(chǎn)，內(nèi)燃機燃料等，并滿足綠色生產(chǎn)和循環(huán)利用發(fā)展的要求。

（二）建立與時俱進的新營銷理念

結(jié)合以上國家當前的天然氣銷售特點分析，在制定當前的天然氣營銷策略時，首先要建立與時代發(fā)展要求相適應(yīng)的新的營銷理念，并明確天然氣的需求。盡管作為產(chǎn)品的銷售本身具有某些特征，但它不能與市場規(guī)律分開。在不同階段制定初始銷售計劃時，請對市場進行全方位的研究，分析市場中特定的供求關(guān)系，并為銷售團隊進行所有標準化的管理設(shè)置，這應(yīng)該是基礎(chǔ)。在銷售期間，請注意根據(jù)市場格式制定全面的監(jiān)督計劃。在實際實施期間，銷售策略必須最大化其靈活性和專業(yè)性，并且只能根據(jù)市場變化進行調(diào)整以確保創(chuàng)新和有效的銷售方法可以繼續(xù)保持相應(yīng)天然氣公司的市場競爭力。

（三）定價策略

第一，積極推進天然氣價格機制改革。如先前對天然氣特征的分析所提到的，天然氣商品的某些壟斷對天然氣定價構(gòu)成了政府的某些干預(yù)問題。因此，天然氣的銷售企業(yè)應(yīng)繼續(xù)進行價格調(diào)查，向政府提出科學(xué)合理的定價機制，并根據(jù)《市場發(fā)展法》積極推動天然氣定價。同時，企業(yè)需要繼續(xù)投放廣告，以幫助消費者順應(yīng)價格趨勢并合理利用天然氣資源。最后，天然氣分銷企業(yè)需要靈活應(yīng)對天然氣價格的變化，及時提供銷售反饋，并與相關(guān)部門合作，促進企業(yè)天然氣價格機制的順利形成。第二，加強技術(shù)創(chuàng)新，降低成本。價格對天然氣消費很敏感，因為天然氣產(chǎn)品之間的差異不大。降低天然氣成本并不是要與天然氣分銷商抗衡價格戰(zhàn)，而是要為公司留出足夠的空間來適應(yīng)天然氣價格調(diào)整。因此，天然氣分銷商需要加大對科技的投入，增加天然氣的開采量，并不斷降低成本。

（四）建立有效的營銷組織

社會戰(zhàn)略營銷的基本要求是需要調(diào)整環(huán)境、戰(zhàn)略模型和組織結(jié)構(gòu)。公司的組織結(jié)構(gòu)必須服從于戰(zhàn)略。僅當企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與已實施的策略匹配時，企業(yè)才能成功實施策略。隨著戰(zhàn)略計劃的改變，組織結(jié)構(gòu)也必須改變。專門的營銷團隊對于天然氣分銷企業(yè)實施其營銷策略至關(guān)重要，公司可以通過內(nèi)部培訓(xùn)和外部招聘來聘請合適的營銷團隊。首先，整合核心業(yè)務(wù)流程和營銷功能;整合運營和分工;整合生產(chǎn)和銷售。然后，它提高了管理的基本質(zhì)量，建立了激勵和約束機制，并充當了營銷團隊。最后，以多種方式增加投資。通過多種渠道培訓(xùn)企業(yè)的員工，并建立聲望很高的營銷團隊。

結(jié)語：

總之，天然氣在中國居民的生活和工業(yè)生產(chǎn)的許多方面逐漸發(fā)揮了作用。天然氣是清潔能源發(fā)展的重要元素，并且作為關(guān)鍵，在改善人民經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用。天然氣銷售企業(yè)需要認真解決市場的基本需求并出售天然氣以實現(xiàn)穩(wěn)定的長期發(fā)展。企業(yè)需要對營銷環(huán)境實施標準化管理，在國家的指導(dǎo)下，促進基于社會福利的多方努力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效率，并確保繼續(xù)增強其在市場競爭中的核心競爭力。

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