金浩文

摘要：近幾年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)紅利的下沉，讓越來(lái)越多的人享受到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利與實(shí)惠，大量用戶開(kāi)始形成線上購(gòu)物的習(xí)慣。根據(jù)《世界互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告2019》，中國(guó)已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)，我國(guó)的電商企業(yè)也在近些年來(lái)獲得了很大的發(fā)展。但隨著國(guó)內(nèi)電商企業(yè)的發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈起來(lái)，許多電商企業(yè)盲目擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)奪用戶導(dǎo)致其遲遲無(wú)法盈利，因此探究良好的電商企業(yè)盈利模式具有重要意義。論文選取了最近幾年迅猛發(fā)展的拼多多，從盈利模式五要素和財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行里分析，發(fā)現(xiàn)拼多多存在銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)高，收入來(lái)源單一，缺乏線下基礎(chǔ)建設(shè)等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，提出企業(yè)要拓展收入來(lái)源多樣性、要緊隨時(shí)代風(fēng)口、要完善基礎(chǔ)設(shè)施、探索出切合自身情況盈利模式的建議，以期能夠從一定意義上給電商企業(yè)盈利帶來(lái)幫助，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

Key words： Profit model;E-Commerce;Pinduoduo

一、拼多多基本情況

拼多多是是社交電商中的一個(gè)，由上海尋夢(mèng)信息技術(shù)有限公司于2015年9月創(chuàng)辦，主要運(yùn)營(yíng)方式和渠道是客戶端，創(chuàng)始人為黃錚。拼多多將娛樂(lè)與分享的理念融入電商運(yùn)營(yíng)中，由用戶發(fā)起邀請(qǐng)，與他人等拼單成功后，能以更低的價(jià)格買(mǎi)到所有商品，同時(shí)也通過(guò)拼單了解消費(fèi)者，通過(guò)機(jī)器算法進(jìn)行精準(zhǔn)推薦商品。拼多多的特點(diǎn)是低價(jià)，其售賣(mài)商品包括母嬰類(lèi)，電子產(chǎn)品類(lèi)，圖書(shū)類(lèi)等，是一個(gè)售價(jià)更低、社交屬性更強(qiáng)的淘寶。拼多多近期推出“品牌館”，“百億補(bǔ)貼”等項(xiàng)目，這表明拼多多想擴(kuò)大城市用戶群。2016年7月份，騰訊、高榕、新天域1.1億美元B輪投資拼多多。2018年拼多多用戶數(shù)過(guò)兩億，GMV過(guò)千億元人民幣，日訂單量居中國(guó)大陸全網(wǎng)第二，僅次于淘寶。

根據(jù)拼多多2018財(cái)報(bào)披露，黃崢仍為拼多多最大股東，所持股權(quán)占比44.6%，投票權(quán)為89%。騰訊持股16.9%，擁有3.4%的投票權(quán)，為第二大股東;Banyan Partners Funds，即高榕資本持有8.4%的股權(quán)，投票權(quán)占比1.7%，為第三大股東。此外，拼多多的第四大股東為紅杉資本，持股比例7.2%，擁有1.4%的投票權(quán)。

拼多多不同于淘寶和京東，它弱化了商品搜索模式，而是依托騰訊微信強(qiáng)大的社交體量，通過(guò)拼團(tuán)方式獲取巨量的消費(fèi)者，釋放消費(fèi)潛力，拼團(tuán)方式還有一個(gè)好處就是通過(guò)拼團(tuán)將相同愛(ài)好的消費(fèi)者聚集在一起，增強(qiáng)社交屬性，一批帶動(dòng)另一批。拼多多還通過(guò)大數(shù)據(jù)下強(qiáng)大的算法，智能推薦消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。

二、拼多多盈利模式分析

2.1.拼多多的客戶群的分析

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)報(bào)告，拼多多一個(gè)月的設(shè)備安裝數(shù)為3.3億，用戶基數(shù)非常龐大，但報(bào)告顯示拼多多使用人數(shù)增速放緩，迅猛增長(zhǎng)勢(shì)頭已趨于平穩(wěn)。因此，在增速放緩的時(shí)刻，釋放已有用戶的消費(fèi)潛力就非常重要。

根據(jù)極光數(shù)據(jù)，在各級(jí)城市用戶滲透率上，淘寶在各等級(jí)城市當(dāng)中用戶滲透率一馬當(dāng)先，拼多多僅此其后，值得注意的是，拼多多在低線城市滲透率上相比一二線城市更高，達(dá)到39.5%。

在用戶性別中，拼多多女性用戶達(dá)65%左右，男性用戶占比35%左右。在年齡段上來(lái)說(shuō)24-40歲是拼多多主力消費(fèi)券，其中25-35歲占比最大，達(dá)33%。

從數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶群畫(huà)像分析可知，拼多多用戶群主要多為女性，且年齡小，處于二三線城市，消費(fèi)潛力較大。

在電商獲客成本愈來(lái)愈高的當(dāng)下，對(duì)于電商企業(yè)流量入口非常重要。拼多多借助騰訊旗下微信，QQ等社交軟件，讓其在社交中通過(guò)拼單，邀請(qǐng)好友享受優(yōu)惠過(guò)程中不斷裂變，獲得了巨大的流量。但報(bào)告顯示，拼多多增速開(kāi)始明顯放緩背靠騰訊帶來(lái)的紅利不再那么強(qiáng)勢(shì)。

2.2拼多多產(chǎn)品與服務(wù)分析

拼多多由于大量商家的入駐，目前在售商品種類(lèi)繁多，從日常用品到高值的電子產(chǎn)品和化妝品都有在售。

拼多多自身以低價(jià)作為宣傳點(diǎn)，其中大部分商品都會(huì)比淘寶、京東這些大的購(gòu)物平臺(tái)便宜，并且拼多多以百億補(bǔ)貼項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，都是正品，并對(duì)在售商家進(jìn)行補(bǔ)貼，形成正品加低價(jià)的方式，讓注重性價(jià)比用戶趨之若鶩。

拼多多購(gòu)物流程十分簡(jiǎn)單，弱化搜索環(huán)節(jié)，通過(guò)自己研發(fā)的算法直接對(duì)用戶產(chǎn)品進(jìn)行推薦，并且不設(shè)置購(gòu)物車(chē)，全場(chǎng)包郵，大大節(jié)省了用戶時(shí)間。用戶不用下載app可直接在微信看到鏈接下單付款拼單。

拼多多創(chuàng)始人黃錚曾言“拼多多未來(lái)希望的發(fā)展方向是實(shí)惠與樂(lè)趣相結(jié)合，形象一點(diǎn)的比喻是——做一個(gè)“Costco和迪士尼的結(jié)合體”。拼多多自身有多多虛擬形象以及多多農(nóng)場(chǎng)和多多牧場(chǎng)，讓購(gòu)物充滿了樂(lè)趣性和社交性。

拼多多通過(guò)先進(jìn)的大數(shù)據(jù)算法，讓消費(fèi)者無(wú)需搜索就可以在首頁(yè)推薦看到自己所需要的商品。

2.3拼多多收入來(lái)源分析

利潤(rùn)來(lái)源是指企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中能帶來(lái)收入的一部分。利潤(rùn)來(lái)源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵部分，企業(yè)需要擴(kuò)充自己的利潤(rùn)來(lái)源以期帶來(lái)更多收入維持企業(yè)健康良好的發(fā)展。

拼多多作為今年崛起的電商新秀其自身的技術(shù)積淀卻非常成熟，拼多多通過(guò)強(qiáng)大的算法，精準(zhǔn)定位客戶首頁(yè)所需要的商品，并結(jié)合商家交納的服務(wù)費(fèi)用，給用戶推薦商家產(chǎn)品。根據(jù)拼多多近期報(bào)表，拼多多廣告收入占比創(chuàng)歷史新高。拼多多不同于其他B2C電商平臺(tái)有自營(yíng)銷(xiāo)售收入，極為依賴廣告收入。

拼多多另一收入來(lái)源是傭金收入。即商家和買(mǎi)家達(dá)成交易后，拼多多作為提供交易的平臺(tái)會(huì)抽取一部分收入作為傭金。拼多多一般抽取訂單金額的0.6%作為傭金。并且拼多多對(duì)于成交量高的商家會(huì)給予一定的返點(diǎn)。較低的傭金抽取以及拼多多龐大的消費(fèi)群體吸引眾多商家入駐拼多多，讓傭金收入進(jìn)一步提高。

三、拼多多發(fā)展存在的問(wèn)題

根據(jù)拼多多財(cái)務(wù)分析可知，在電商紅海中，拼多多為增加訂單量和訂單金額給予大量補(bǔ)貼，導(dǎo)致其銷(xiāo)售費(fèi)用逐年增加，讓公司盈利十分艱難。產(chǎn)生這種原因是電商企業(yè)為爭(zhēng)奪用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，都在給予用戶大量補(bǔ)貼，拼多多為增強(qiáng)用戶粘性，搶奪用戶，不得不對(duì)在售商品進(jìn)行大量高額的補(bǔ)貼。

拼多多現(xiàn)在使用的物流體系還是以第三方為主，沒(méi)有自己的物流線下布局和人員調(diào)整。反觀淘寶和京東，都有自己的物流建設(shè)體系，線下物流速度加快。效率更高。而拼多多依靠第三方物流，送貨速度慢，客戶體驗(yàn)較差。拼多多為節(jié)省成本，出于成本考慮沒(méi)有修建自有物流體系，但客戶如果在意送貨效率，拼多多將丟失這類(lèi)客戶。

淘寶有花唄和借唄，京東有京東白條，拼多多作為市場(chǎng)份額僅次于這兩家巨頭的后起之秀還未建立自身金融信貸業(yè)務(wù)。在全民消費(fèi)觀念改變的年代，人們對(duì)于分期購(gòu)物、先消費(fèi)后還款的方式正在逐步形成。如果拼多多不建立自身的金融服務(wù)，拼多多如果不建立自身金融信貸服務(wù)會(huì)喪失一大批經(jīng)濟(jì)緊張卻又想提前消費(fèi)的客戶。

據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示，拼多多收入來(lái)源過(guò)于依賴廣告收入，其廣告收入高達(dá)67%，收入結(jié)構(gòu)單一。反觀京東，有會(huì)員收入和日常售賣(mài)百貨的收入，以及新增的自有物流體系使用收入。阿里巴巴依托淘寶設(shè)立的花唄等信貸收入也逐漸增加，而拼多多收入仍然十分單一。

四、拼多多問(wèn)題解決

拼多多要提高技術(shù)水平，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，逐步轉(zhuǎn)變低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略拓展收入渠道。除此以外，也要探索屬于自身的盈利模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得屬于自己的一席之地。

五、結(jié)語(yǔ)

拼多多在電商紅海中短短幾年之間迅速崛起的原因第一是它抓住了互聯(lián)網(wǎng)下沉的契機(jī)，技術(shù)紅利下沉到了低收入群體，有了接觸客戶的前提條件。第二是它準(zhǔn)確的抓住了被其他電商遺忘的客戶群體，那就是三四線城市以及農(nóng)村的低收入群體，并準(zhǔn)確的選擇了微信作為流量入口。這是拼多多前期取得成功的要素。

一個(gè)企業(yè)的盈利模式一定不是一成不變的，它是動(dòng)態(tài)變化的，我們也不能粗暴的以財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)判盈利模式的好壞。近期拼多多在不斷探索新的盈利手段實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。比如推出會(huì)員制，推出“品牌館”改變大眾對(duì)于其低價(jià)劣質(zhì)的映像，拼多多應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，探索良好的盈利模式。