五月艾

袁隆平和薇婭

任何敢說自己直播帶貨能力強(qiáng)的人，在薇婭面前都會(huì)自愧不如。她是第一個(gè)在直播間賣米、賣垃圾桶、賣輪胎、賣汽車的人，她甚至還賣出了一枚火箭！

粉絲們親切地稱薇婭為“多啦薇婭”，新周刊說她是電商新零售時(shí)代符號(hào)式的存在，是難以復(fù)制的時(shí)代文化樣本，袁隆平更是對(duì)她冠以“中華拓荒人”的美稱。

站上直播風(fēng)口

2008年，很會(huì)做生意的薇婭和丈夫董海鋒在西安開辦服裝店的第三個(gè)月，就擁有了他們的第二家服裝店。巔峰時(shí)期他們同時(shí)開著七家服裝店，一天營(yíng)業(yè)額超過40萬(wàn)元。

2012年的一天，薇婭發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客在試完衣服后，轉(zhuǎn)身就上網(wǎng)搜索了同款。她敏銳地意識(shí)到，電子商務(wù)的時(shí)代正撲面而來(lái)。她和丈夫花了半個(gè)月時(shí)間毅然關(guān)掉七家門店，賣掉了西安的車和房，舉家搬到了廣州——在這里開起了網(wǎng)店。

然而最初，連續(xù)兩年，店鋪一直在虧損。為了維持資金周轉(zhuǎn)，薇婭不得不兼職做淘寶女裝模特，有時(shí)還不得不向父母借錢，甚至賣房來(lái)籌措運(yùn)轉(zhuǎn)資金。

為了能在2014年的“雙十一”打一個(gè)翻身仗，薇婭孤注一擲賣了廣州的兩套房，又籌款借貸湊了800萬(wàn)元，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。“雙十一”當(dāng)天，薇婭將一款大衣賣成了爆款，賺了1000多萬(wàn)元?？上Ш镁安婚L(zhǎng)，他們就遇到了一個(gè)意外的大反轉(zhuǎn)。由于訂單數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期，工廠根本來(lái)不及生產(chǎn)，薇婭臨時(shí)找了家工廠趕工，結(jié)果衣服品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，訂單紛紛退貨，最終退了600多萬(wàn)元的貨，再加上逾期發(fā)貨要繳納罰金，一場(chǎng)“雙十一”下來(lái)，他們虧損了200多萬(wàn)元。眼見著團(tuán)隊(duì)工資都發(fā)不下來(lái)了，夫妻倆一合計(jì)，只好又賣了一套房子，繼續(xù)干，因?yàn)樗麄兛吹搅穗娚痰臐摿途薮蟮谋l(fā)力。

2016年5月19日，薇婭正帶著女兒在惠州度假時(shí)，接到淘寶直播的邀請(qǐng)。抱著試一試的心態(tài)，薇婭進(jìn)入直播間聊了兩個(gè)小時(shí)，沒想到竟引來(lái)了5000多人圍觀，直播結(jié)束后，2000名粉絲關(guān)注了她。

之后，她就每天堅(jiān)持直播，為自己的天貓店引流。就這樣，她的電商事業(yè)熬過了積累期，逐漸開始盈利。

薇婭銷售的大部分女裝都來(lái)自自己的工廠，版型、布料，甚至拉鏈、扣子她都要親自挑選，有時(shí)候一件衣服前前后后要打30多個(gè)版，每一版她都要親自過目。這也成為了她直播間的核心競(jìng)爭(zhēng)力：性價(jià)比高。很多商品在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都是全網(wǎng)最低價(jià)。

2017年10月10日，薇婭要嘗試從未有過的挑戰(zhàn)——為一個(gè)皮草商家的淘寶新店賣貨。之前從沒賣過皮草的薇婭，為了這場(chǎng)直播做了大量的準(zhǔn)備工作。她精挑細(xì)選合適的皮草長(zhǎng)度、版型、風(fēng)格，并對(duì)每一款做銷量預(yù)估，以便開播時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)。那一天，5個(gè)小時(shí)，她賣出了7000萬(wàn)元的貨，創(chuàng)造了淘寶直播的全新記錄。

打造全網(wǎng)最強(qiáng)直播間

有一天，薇婭在直播間賣完衣服跟大家聊天時(shí)，感覺餓了，便順手拿起桌邊的一個(gè)面包吃。結(jié)果有網(wǎng)友說面包看著很好吃，并問是哪個(gè)牌子，如果便宜還建議大家團(tuán)購(gòu)。薇婭在直播結(jié)束后便真的跑去找了商家：“你的面包能不能給我們便宜一點(diǎn)，就比你平時(shí)最低價(jià)再便宜5角錢?！泵姘昀习逑肓讼?，問道：“你們能賣多少份？”薇婭心一橫說：“1000份?！逼鋵?shí)她的心里并沒底。面包店老板有點(diǎn)懷疑：“1000份能賣掉嗎？”薇婭說嘗試一下。后來(lái)，這1000份面包7秒鐘就被她賣光了。

薇婭在直播

于是，薇婭從中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，開始尋找一些在食品行業(yè)工作了很多年的負(fù)責(zé)人，創(chuàng)建了食品類目團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)就負(fù)責(zé)看工廠、看成分、看價(jià)格，從最初的幾個(gè)人漸漸發(fā)展成了一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。本來(lái)，薇婭直播主打賣衣服，零食不是每天都賣，后來(lái)經(jīng)常會(huì)有粉絲詢問什么時(shí)候賣零食，薇婭就策劃做了一場(chǎng)“零食節(jié)”直播，效果竟然出奇得好。

在其他主播都做細(xì)分領(lǐng)域時(shí)，薇婭率先成為了一位“全品類”主播，只要粉絲點(diǎn)名要的東西，她的團(tuán)隊(duì)都會(huì)想辦法找到商品上架。而且開創(chuàng)了直播間的“造節(jié)運(yùn)動(dòng)”：美麗節(jié)、生活節(jié)、零食節(jié)、粉絲節(jié)等等，比淘寶官方造節(jié)整整早了一年。

在薇婭眼中粉絲們是家人、朋友、也是閨密。有個(gè)粉絲說：“薇婭姐真的是太好了，我們想要啥你就有啥，爸爸剛說想買按摩椅，我說等直播間上貨，沒想到這就來(lái)了，真是太棒了！”粉絲們給薇婭起了個(gè)名字叫“哆啦薇婭”，他們說：“你就跟‘哆啦A夢(mèng)一樣，我們想要什么你就能拿出來(lái)什么?！?/p>

薇婭的用心，粉絲們都記在心里。有一次，薇婭在直播間無(wú)意中說到想吃涼皮，有一位西北的粉絲和她的婆婆便一起調(diào)制湯料，做了一大桶涼皮。因?yàn)闆銎げ荒軒巷w機(jī)，她就花了650元托運(yùn)給了薇婭。

2018年，團(tuán)隊(duì)開始花重金打造高清直播間，無(wú)論薇婭走到哪里直播，都要先裝修一個(gè)高清直播間。因?yàn)楦咔逯辈r(shí)，清晰度高，商品質(zhì)感更好，顏色更飽和，色差小，能減少退貨的概率。

在網(wǎng)上，曾流傳著一張薇婭的工作日程表：一天24個(gè)小時(shí)，每天工作15個(gè)小時(shí)，只睡不到5個(gè)小時(shí)。更令人驚訝的是，一年365天，她有350天如此。最忙的時(shí)候，她曾連續(xù)工作3天，在各個(gè)城市直播，中間只睡了一個(gè)半小時(shí)。2018年“雙十一”開始預(yù)熱的時(shí)候，薇婭的壓力很大，平均每天直播7到8個(gè)小時(shí)，每天只睡兩三個(gè)小時(shí)?！半p十一”當(dāng)天薇婭直播了11個(gè)小時(shí)，下播后，她的嗓子失聲了，但還有七八家媒體等著做她的專訪。那一刻，鐵打的“女漢子”實(shí)在撐不住，哭了。

近乎拼命式的努力，帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。2018年，薇婭以年收入3000萬(wàn)元、推動(dòng)成交7億元毫無(wú)爭(zhēng)議地穩(wěn)坐“最具商業(yè)價(jià)值主播”席位。

中華拓荒人

2019年3月21日，為了讓粉絲對(duì)韓國(guó)化妝品有更直觀的認(rèn)識(shí)，也為了證實(shí)自己賣韓國(guó)化妝品比韓國(guó)線下專柜還要便宜，薇婭來(lái)到韓國(guó)做了一場(chǎng)溯源活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，70多個(gè)韓國(guó)品牌亮相薇婭的直播間，直播間外還站了60多個(gè)品牌的老板、產(chǎn)品經(jīng)理、明星代言人，等著隨時(shí)被召喚進(jìn)直播間配合賣產(chǎn)品。

那場(chǎng)直播僅開播一秒鐘就突破2萬(wàn)單，最終直播觀看量高達(dá)458萬(wàn)人次，銷售85萬(wàn)單，裝滿了12個(gè)集裝箱，總銷售額1.1億元人民幣，整個(gè)韓國(guó)都轟動(dòng)了。這次首爾之行，薇婭還受到了前聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)潘基文的接見，并應(yīng)邀與其共進(jìn)早餐。

2019年10月，薇婭在長(zhǎng)沙見到了偶像袁隆平，袁老先生笑著說：“別看我長(zhǎng)得老，其實(shí)我也是‘90后青年。”薇婭被袁老先生幽默的語(yǔ)言逗樂了。袁隆平連連稱贊薇婭的賣貨能力，并授權(quán)給薇婭，請(qǐng)她幫助推廣海水稻，還給薇婭頒發(fā)了“中華拓荒人 海水稻推廣大使”的證書。實(shí)話說，這些年薇婭領(lǐng)了不少證書，獲得很多榮譽(yù)稱號(hào)，但是接過袁老先生頒發(fā)的證書時(shí)，她心里還是有說不出的感動(dòng)和自豪，同時(shí)也覺得責(zé)任重大。說干就干，第二天她就開始在直播間賣海水稻米，一分鐘就賣出了86萬(wàn)斤。

實(shí)際上，薇婭這幾年去了很多偏遠(yuǎn)地區(qū)，幫助銷售農(nóng)副產(chǎn)品。2016年剛開始做助農(nóng)公益直播的時(shí)候，她受到了很大的質(zhì)疑。那一年遭遇水災(zāi)，仙居的楊梅大量滯銷。當(dāng)天下著雨，天氣很冷，她穿了雨衣，踩著泥濘的山路，給大家現(xiàn)場(chǎng)直播。結(jié)果后來(lái)因?yàn)闂蠲穬r(jià)格提升并在運(yùn)輸途中出現(xiàn)了品質(zhì)問題，網(wǎng)友紛紛退貨。后來(lái)，薇婭為了表達(dá)歉意，自己買了 200 箱楊梅送給了網(wǎng)友。

那段時(shí)間，薇婭聽不得“公益”兩個(gè)字，丈夫安慰她說：“你不能后退，因?yàn)槟愫笸肆司妥C明你自己做錯(cuò)了。只要你覺得自己沒做錯(cuò)，就堅(jiān)持往前走?！?/p>

吃一塹長(zhǎng)一智，再做公益直播時(shí)，薇婭就先和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人進(jìn)行充分的溝通。安徽碭山梨滯銷，當(dāng)?shù)乜h長(zhǎng)希望薇婭能幫忙賣梨，經(jīng)過了解后，薇婭說：“還是賣梨膏好，因?yàn)樗麜?huì)有運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴膯栴}。我希望你們能打造一個(gè)品牌出來(lái)，而不是我今天賣完就算完了。如果打造一個(gè)品牌，后續(xù)的銷量就會(huì)不斷增加?！笨h長(zhǎng)當(dāng)即搭建了一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，召集了當(dāng)?shù)匾恍┳鲞^電商的龍頭品牌，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)后，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就組建了一個(gè)品牌。

2020年5月，在與國(guó)務(wù)院扶貧辦社會(huì)扶貧司司長(zhǎng)曲天軍通話時(shí)，薇婭說出了自己心目中的公益助農(nóng)直播：“直播帶貨不只是一次售賣，而是要幫助農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售。我自己理想中的助農(nóng)，并不是我只幫他們賣一次。我希望除了薇婭直播以外，他們自己也能將產(chǎn)品賣出去，這才能體現(xiàn)直播的價(jià)值。”

在薇婭的帶動(dòng)下，李湘、趙薇、王源、汪涵等明星紛紛走進(jìn)直播間，為各地的農(nóng)產(chǎn)品代言。

2020年3月28日，有粉絲喊話薇婭賣火箭，薇婭隨后公開發(fā)問：“哪里有火箭可以賣？”因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，航天科工火箭技術(shù)有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)曹夢(mèng)在武漢困了70多天，看到這條微博后，立即聯(lián)系上了她。

粉絲們聽說薇婭要在2020年4月1日賣火箭，都懷疑這是愚人節(jié)的玩笑。到了4月1日那天，千萬(wàn)粉絲齊齊圍觀，發(fā)現(xiàn)竟然是真的，曹夢(mèng)身穿工裝出現(xiàn)在薇婭直播間后方的大屏幕上，和薇婭一起賣火箭?；鸺溄由霞芎?分鐘內(nèi)有800多人付了定金，最終賣出了價(jià)值4000萬(wàn)元的“快舟火箭發(fā)射服務(wù)”。

直播完賣火箭，第二天薇婭便走進(jìn)樣板間直播賣房，20分鐘賣出了814套。

永遠(yuǎn)奔跑，一刻不停。深夜12點(diǎn)的杭州，始終有一個(gè)直播間燈火通明：薇婭在滔滔不絕地講解她的商品，和她一起無(wú)眠的還有她的幾千萬(wàn)粉絲……

責(zé)編/高爽

E-mail：359240593@qq.com