劉爽

[摘要]文章首先探討現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，了解內(nèi)部和外部的風(fēng)險(xiǎn)因素。其次，提出有效的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，采用新型的管理模式，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理效果與管理質(zhì)量。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代化企業(yè);銷售渠道;風(fēng)險(xiǎn)管理;策略探討

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.26.

隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的不斷發(fā)展，我們更加注重企業(yè)管理效果的提升，尤其在現(xiàn)代化的企業(yè)管理過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的研究，有利于提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，可以使企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行有效的分析，提高銷售渠道的穩(wěn)定性與有效性。在市場(chǎng)環(huán)境的不斷顛覆與變革的形勢(shì)下，企業(yè)要不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)水平，加強(qiáng)自身銷售渠道，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，對(duì)現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的分析了解，例如企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所遇到的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)具體的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的管理策略，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，采用具體的分析方法，建立數(shù)據(jù)模型進(jìn)行定量分析，采用扁平化的銷售渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道的拓展與管理，以此提升企業(yè)的內(nèi)部管理效果，同時(shí)，針對(duì)企業(yè)外部的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，有利于促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

1 ?現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的具體風(fēng)險(xiǎn)

在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要對(duì)商品的銷售渠道進(jìn)行有效的管理，尤其針對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)因素提出恰當(dāng)?shù)墓芾聿呗?，要考慮不同因素的影響，下面，針對(duì)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的探討。

1.1 ?企業(yè)銷售渠道所面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)探討

企業(yè)在特定的外部環(huán)境下開(kāi)展生產(chǎn)交易活動(dòng)，面臨一系列的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)銷售渠道的外部信息進(jìn)行探討，主要包括以下幾部分：

1.1.1 ?信息風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)前的現(xiàn)代化發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)處于信息技術(shù)交融的時(shí)代，對(duì)信息的需求量越來(lái)越高，但是往往現(xiàn)代化的銷售渠道存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，使得企業(yè)的銷售渠道面臨著信息風(fēng)險(xiǎn)，因此，對(duì)信息風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行消除，要加強(qiáng)信息的共享。尤其在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于信息共享要加強(qiáng)技術(shù)的有效管理，避免商業(yè)機(jī)密、技術(shù)機(jī)密泄露給企業(yè)帶來(lái)難以挽回的損失。

1.1.2 ?市場(chǎng)需求中的風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)要注重供求關(guān)系之間的平衡。因此，在外部環(huán)境的不斷變化下，隨著企業(yè)在行業(yè)中不斷深耕和發(fā)展，往往供求關(guān)系也會(huì)不斷的變化，企業(yè)會(huì)面臨著較大的運(yùn)營(yíng)障礙。同時(shí)，在一些壟斷性行業(yè)內(nèi)，企業(yè)會(huì)有著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者具備不同的銷售渠道，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，鞏固和拓展自身銷售渠道，提高市場(chǎng)地位。

1.1.3 ?環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)環(huán)境帶來(lái)的影響，企業(yè)需要根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等環(huán)境因素去制定發(fā)展方向和目標(biāo)，但是，在當(dāng)前的時(shí)代下往往企業(yè)存在一些經(jīng)濟(jì)政治的差異因素，在不同的環(huán)境下面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大，而這些環(huán)境的變化也會(huì)給企業(yè)的銷售渠道帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。如果企業(yè)沒(méi)有根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)自身銷售渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，其風(fēng)險(xiǎn)會(huì)進(jìn)一步加大。

1.2 ?企業(yè)內(nèi)部銷售渠道的具體風(fēng)險(xiǎn)探討

除了外部環(huán)境會(huì)給企業(yè)銷售渠道帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行管理運(yùn)作的過(guò)程中，也會(huì)給企業(yè)的銷售渠道產(chǎn)生一定的障礙，因此，對(duì)具體的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行探討，主要包括以下幾個(gè)方面。

1.2.1 ?銷售渠道設(shè)計(jì)存在一定的問(wèn)題

企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道建立的過(guò)程中，要對(duì)銷售渠道進(jìn)行全面的分析，設(shè)計(jì)，根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行的具體狀況以及企業(yè)所生產(chǎn)商品的特征，對(duì)銷售渠道進(jìn)行合理的調(diào)整，比如企業(yè)確定使用扁平化的銷售渠道，還是垂直式的銷售渠道，以及多渠道的共同發(fā)展模式。在具體設(shè)計(jì)過(guò)程中要了解產(chǎn)品屬性，如果存在認(rèn)知方面的偏差，所設(shè)計(jì)的銷售渠道不能夠滿足消費(fèi)者的需求，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道管理過(guò)程中面臨更多的挑戰(zhàn)以及風(fēng)險(xiǎn)。

1.2.2 ?銷售渠道調(diào)整帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

銷售渠道與企業(yè)的發(fā)展之間必須存在一定的契合，但是，大部分企業(yè)在動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程中沒(méi)有根據(jù)自身的銷售狀況，對(duì)渠道進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，使得銷售渠道不能夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求。同時(shí)，企業(yè)的不斷發(fā)展，原有的銷售渠道不能夠提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此，在銷售渠道調(diào)整的過(guò)程中，對(duì)原有的銷售渠道破壞，導(dǎo)致商品的銷售不流暢，從而產(chǎn)生較大的不一致，也會(huì)使得企業(yè)的銷售渠道面臨一定的挑戰(zhàn)。

2 ? 現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的具體策略

在當(dāng)前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的管理，要采用科學(xué)的方法，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，利用信息技術(shù)，加強(qiáng)管理與評(píng)價(jià)，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

2.1 ?加強(qiáng)對(duì)銷售渠道所蘊(yùn)含風(fēng)險(xiǎn)因素的分析與識(shí)別

在當(dāng)前的企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，要采用科學(xué)合理的方式，對(duì)企業(yè)銷售渠道中所蘊(yùn)藏的安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的識(shí)別，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，提高企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。同時(shí)，現(xiàn)代化的管理，要結(jié)合銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的分析[1]。首先，要對(duì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行尋找，結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度進(jìn)行有效的觀察，采用流程圖、環(huán)境分析法，加強(qiáng)對(duì)安全分析的研究。其次，確立合適的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)不同的渠道采集企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，進(jìn)行有效的分析，制定合理的評(píng)價(jià)體系。再者，明確具體的分析方法如專家分析模糊集分析。最后，要建立數(shù)據(jù)模型，建立數(shù)據(jù)模型，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析，從而對(duì)影響企業(yè)銷售渠道的關(guān)鍵因素進(jìn)行找尋。

2.2 ?建立扁平化的銷售渠道，促進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升

在當(dāng)前的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，采用新型的銷售方式，建立扁平化的銷售渠道。尤其是當(dāng)前信息技術(shù)的發(fā)展，要加強(qiáng)信息的共享，對(duì)信息共享下的技術(shù)進(jìn)行有效的應(yīng)用，避免商業(yè)機(jī)密的泄漏，同時(shí)，采用新型的銷售模式能夠滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求[2]。比如，經(jīng)銷商作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進(jìn)行商品銷售的過(guò)程中，提高自身利潤(rùn)，導(dǎo)致價(jià)格的上升，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展造成不利的影響。因此，在現(xiàn)代化銷售渠道建立的過(guò)程中，要考慮消費(fèi)者的零售商地位，確定扁平化的渠道。

首先，企業(yè)在對(duì)銷售渠道進(jìn)行縱向深度建設(shè)的過(guò)程中，要避免遠(yuǎn)端的銷售渠道管理，降低銷售渠道建立過(guò)程中的成本，提高及經(jīng)濟(jì)收益。其次，建立通過(guò)扁平化的銷售渠道，可以使企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離有效的拉近，提高企業(yè)自身的利益，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的有效互動(dòng)，避免市場(chǎng)供求關(guān)系給企業(yè)渠道所帶來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)，有效促進(jìn)企業(yè)在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 ?推動(dòng)差異化管理效果提升，合理選擇中間人

在當(dāng)前的企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，中間商在其中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。尤其是多元化的渠道，要加強(qiáng)對(duì)客戶的細(xì)分，對(duì)于中間商進(jìn)行合理的選擇，采用不同的管理方式。首先，要對(duì)配合企業(yè)渠道拓展與管理的中間商進(jìn)行合理的選擇[3]。其次，對(duì)不同中間商進(jìn)行有效的評(píng)估拓展渠道，加強(qiáng)信譽(yù)方面的評(píng)價(jià)，把中間商分成不同的等級(jí)，給予不同的管理策略。再者，對(duì)中間商進(jìn)行考核，要了解其物流能力、銷售能力、資金運(yùn)作能力，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)中間商進(jìn)行有效的分析，采用差異化的管理方式進(jìn)行評(píng)價(jià)定級(jí)，有利于提升銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理效果，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.4 ?建立有效銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

在進(jìn)行銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程中，要有效的建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對(duì)銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)防，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，減少企業(yè)的損失，同時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行相互聯(lián)系。在運(yùn)作與監(jiān)管過(guò)程中，對(duì)工作方式、制度、方法、規(guī)律進(jìn)行有效的探討[4]。在具體的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制管理過(guò)程中，首先，對(duì)管理機(jī)制進(jìn)行完善，要采用制度和政策對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的阻斷，是整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制建立的基礎(chǔ)。其次，對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，加強(qiáng)分銷跟蹤系統(tǒng)的完善，對(duì)客戶的信息資料、數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)充，能夠及時(shí)地對(duì)信息進(jìn)行共享。再者，監(jiān)管機(jī)制要對(duì)渠道進(jìn)行日常的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)其中所存在的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行反饋，對(duì)政策和方案進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時(shí)，提高成本收益，加強(qiáng)優(yōu)化。最后，對(duì)決策機(jī)制要進(jìn)行程序化的處理，當(dāng)分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，降低風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失。

3 ?結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，銷售渠道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有一定的積極與消極作用，尤其在當(dāng)前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要對(duì)銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的管理，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，查閱相關(guān)文獻(xiàn)，對(duì)內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的分析并提出有效的解決對(duì)策，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，采用現(xiàn)代化的識(shí)別方式，其次，要建立扁平化的銷售渠道，重視零售商的地位，能夠提高企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，通過(guò)扁平化的銷售渠道，拉近與消費(fèi)者之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升，避免風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生。

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