記者丨張艾寧

“我已經(jīng) 45 歲了，其實(shí)三年前就想過要退休。”

《出版人》：很多人好奇你每天的生活作息，如何平衡工作與生活之間的關(guān)系？

王芳：我喜歡做計(jì)劃，每天都會(huì)做好計(jì)劃，幾點(diǎn)到幾點(diǎn)干什么，細(xì)到分鐘，必須嚴(yán)格執(zhí)行，一分鐘都不能浪費(fèi)。如果沒有節(jié)目錄制，我通常早上送孩子上學(xué)后會(huì)睡個(gè)回籠覺，或者去公司為直播作準(zhǔn)備。中午十二點(diǎn)直播，下午四五點(diǎn)工作結(jié)束，回家吃飯，陪家人陪孩子，晚上孩子睡了之后，十點(diǎn)再繼續(xù)直播到十二點(diǎn)左右。

《出版人》：你個(gè)人幾乎處于全年無(wú)休的狀態(tài)，那怎么讓團(tuán)隊(duì)適應(yīng)現(xiàn)在的節(jié)奏？

王芳：我自己的休息時(shí)間很少，以前做電視的時(shí)候也是這樣。我的團(tuán)隊(duì)從原來(lái)做電視到做教育再到現(xiàn)在做直播，基本上都是一撥人，這些人跟我很多年了。

團(tuán)隊(duì)跟我榮辱與共，大家的工資體系跟直播銷量掛鉤，自然每個(gè)人都會(huì)像打了雞血一樣。此外，更重要的是團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)，我們幾乎每天都在一起用餐，像個(gè)大家庭，在這種團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)都不愿意拖后腿，所有人都積極、努力、開心。我對(duì)團(tuán)隊(duì)一直都像親人一樣，甚至比親人還好，所以他們對(duì)我也是100%信任，這個(gè)確實(shí)需要情商和領(lǐng)導(dǎo)力，恰好這也是我所擅長(zhǎng)的。

《出版人》：現(xiàn)在很多人在做圖書直播帶貨，為什么你能從中脫穎而出？

王芳：第一，我有25 年的主持人經(jīng)驗(yàn)，很少在鏡頭前說錯(cuò)話，這是我的第一大優(yōu)勢(shì)。 第二，我只做少兒類和教育類圖書，品類很精準(zhǔn)。在過去的五年中，我一直在做一家教育公司，主要做史地文的課程，所以我在歷史、地理、語(yǔ)文三個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較系統(tǒng)。第三，我有一支很棒的團(tuán)隊(duì)，我們有客服團(tuán)隊(duì)、有對(duì)外談判的團(tuán)隊(duì)、有法務(wù)團(tuán)隊(duì)等等，公司很多人以前是編導(dǎo)，應(yīng)變能力很強(qiáng)。其實(shí)現(xiàn)在短視頻行業(yè)里有口才有思想的人很多，但是有團(tuán)隊(duì)的人不多，這點(diǎn)非常重要。最后一點(diǎn)，我覺得我是一個(gè)媽媽，孩子的每一個(gè)成長(zhǎng)階段我都親身經(jīng)歷過，很容易跟我的粉絲產(chǎn)生共鳴。

《出版人》：跟出版機(jī)構(gòu)合作的專場(chǎng)直播與平時(shí)的一般直播相比，效果差別有多大？

王芳：差別挺大的，因?yàn)楦骷页霭鏅C(jī)構(gòu)都在鉚著勁兒做專場(chǎng)直播。

我做專場(chǎng)其實(shí)不過才兩個(gè)月的時(shí)間。第一個(gè)專場(chǎng)直播是8 月4 日的果麥專場(chǎng)。當(dāng)時(shí)是要帶我女兒去上海迪士尼，我就聯(lián)系了果麥的朋友，她讓我去果麥看看，我就想可以在那做場(chǎng)直播，省得帶那么多書了。但那場(chǎng)其實(shí)做得非常不順利，原因在于我對(duì)抖音的鏈接管控機(jī)制還不太了解，直播前二十分鐘才發(fā)現(xiàn)抖音直播對(duì)外部鏈接是有限制的，我們的所有產(chǎn)品都不能上架，結(jié)果我用十個(gè)品類撐了一小時(shí)，最后沒辦法只能上我們小店的東西。這場(chǎng)直播最后只賣了56 萬(wàn)。

第二個(gè)專場(chǎng)依然是果麥，因?yàn)槲也桓市?，覺得沒有做好，所以回到北京以后又重新做了一場(chǎng)，這次就好了很多，大概賣了80 多萬(wàn)。

之后就越做越順利，第三場(chǎng)博集賣了120 多萬(wàn)，第四場(chǎng)天域北斗賣了116 萬(wàn)，接下來(lái)長(zhǎng)江新世紀(jì)賣了102萬(wàn)，磨鐵143 萬(wàn)，東方206 萬(wàn)……每個(gè)月光專場(chǎng)直播就能有將近1000 萬(wàn)的銷售額，九月、十月都排得滿滿的。

《出版人》：專場(chǎng)直播會(huì)是你以后跟出版機(jī)構(gòu)的主要合作方式嗎？

王芳：我也在思考這件事，這個(gè)得看情況，因?yàn)槊考页霭鏅C(jī)構(gòu)適合我的品類就那么多，所以專場(chǎng)直播不能總做。我們也鼓勵(lì)出版機(jī)構(gòu)多做一些圖書周邊，不要只盯著圖書內(nèi)容。比如博集專場(chǎng)賣得最好的竟然是《兩京十五日》的桌墊，一分鐘就賣光了，還有米小圈專場(chǎng)光橡皮就賣出小十萬(wàn)塊錢。

《出版人》：直播里的選品思路是什么？目前帶貨效果最好的書是哪些？

王芳：我選品要挑品質(zhì)好的書，哪怕貴一點(diǎn)的也可以。

我賣得比較好的一是公版書，無(wú)論中外，所有的名著都非常適合我賣。第二類是帶一點(diǎn)歷史線的，比如《賽雷漫畫中國(guó)史》《人類的歷史》《兩京十五日》《長(zhǎng)安十二時(shí)辰》這類的。第三類是跟中小學(xué)課堂沾邊的，這類都賣得好。還有地球儀、地圖這種學(xué)習(xí)工具類的也還可以。

我最喜歡賣稍微冷門一點(diǎn)的好書，可能別人沒賣起來(lái)，被埋沒了，但我認(rèn)為這是一套好書，就會(huì)去找它的賣點(diǎn)，這類書我賣起來(lái)好多套。目前我直播間里稍微好一點(diǎn)的書都能賣到1 萬(wàn)套以上，特別好的能賣到5 萬(wàn)套。

《出版人》：目前每個(gè)月銷量的上限是多少？因?yàn)橹辈ゲ⒉皇遣サ迷骄觅u得越多，你覺得自己直播帶貨的極限大概是多少？

王芳：目前我們的極限就是一天100 萬(wàn)，一個(gè)月賣3000 萬(wàn)就非常不錯(cuò)了，但是我不確定之后的情況，因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)也要看賣了什么產(chǎn)品。如果我賣50 萬(wàn)的書，可能只有10 萬(wàn)左右的利潤(rùn)。但是如果我賣了50 萬(wàn)的課，利潤(rùn)就會(huì)稍微多一些。我們有很多9 塊9 的書，這種書我也不會(huì)管出版機(jī)構(gòu)要利潤(rùn)，甚至還倒貼一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本。所以我們現(xiàn)在也在想辦法做利潤(rùn)高一點(diǎn)的產(chǎn)品，去平衡一下書的利潤(rùn)。

《出版人》：怎么看待直播帶貨的主播作為一個(gè)職業(yè)的未來(lái)發(fā)展？是否會(huì)遇到瓶頸？

王芳：肯定會(huì)有瓶頸。但我從來(lái)沒有把直播帶貨當(dāng)作我終身的職業(yè)，我只是覺得現(xiàn)在做這件事挺開心的。我已經(jīng)45 歲了，其實(shí)三年前就想過要退休，所以我現(xiàn)在的狀態(tài)就是隨時(shí)可以退休，退休后有時(shí)間可以寫寫書。我現(xiàn)在開心就可以，沒有太大的壓力。

《出版人》：近20 年傳媒的大環(huán)境發(fā)生著翻天覆地的變化，制造議題的主陣地從廣播到電視再到如今的網(wǎng)絡(luò)、直播。你每次都順利地適應(yīng)了變化，但內(nèi)心里曾有過猶豫或恐懼嗎？

王芳：其實(shí)每個(gè)人面對(duì)變化都會(huì)產(chǎn)生猶豫和恐懼，這是人的正常反應(yīng)。我是很幸運(yùn)的，但是幸運(yùn)只會(huì)光顧有準(zhǔn)備的人。我在做廣播的時(shí)候就努力讓自己適應(yīng)電視，做電視的時(shí)候又努力讓自己適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，在做網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候又讓自己快速進(jìn)入直播界，雖然有過彷徨猶豫，但我因?yàn)樘崆白龊昧藴?zhǔn)備，就比較幸運(yùn)。

《出版人》：在你職業(yè)生涯中，每一次都能恰如其分地搭乘時(shí)代列車，這跟個(gè)人的性格、思想、能力都是分不開的，在你身上這些特質(zhì)都是如何體現(xiàn)的？

王芳：確實(shí)跟性格是有關(guān)系的。第一，我是超級(jí)努力的人，努力程度確實(shí)不是一般人所及的，我25 年來(lái)每天工作都超過12 小時(shí)，一直都是這樣。第二，我非常善于處理各種關(guān)系，越復(fù)雜的關(guān)系我越覺得如魚得水，這也是我的優(yōu)勢(shì)。第三，我做主持人這些年給了我很好的成長(zhǎng)經(jīng)歷，每天都能面對(duì)不同的新事物。所以小小的直播跟大型直播節(jié)目相比，簡(jiǎn)直太游刃有余了，我覺得現(xiàn)在一切都是剛剛好的時(shí)刻。