楊國(guó)林

摘要：?jiǎn)栴}企業(yè)重組業(yè)務(wù)復(fù)雜程度高、推動(dòng)難度大、管控困難多、操作周期長(zhǎng)，重組工作需與各類(lèi)債權(quán)人、政府職能部門(mén)、司法機(jī)關(guān)等多方磋商會(huì)談，通過(guò)各類(lèi)談判就重組事宜促使擁有不同利益訴求的各方在重組中做出讓步，甚至附以各種條件，以使各方達(dá)成共識(shí)，把控好重組工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能推進(jìn)重組工作順利開(kāi)展。

關(guān)鍵詞：?jiǎn)栴}企業(yè) 重組業(yè)務(wù)

問(wèn)題企業(yè)重組往往涉及較多的工作環(huán)節(jié)，而每一個(gè)環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)都會(huì)影響到整個(gè)重組的成功與否，因此，應(yīng)當(dāng)把握住對(duì)重要重組環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)操作。要提升問(wèn)題企業(yè)重組的成功概率，需要重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題企業(yè)重組中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，梳理學(xué)習(xí)既往重組工作經(jīng)驗(yàn)，因勢(shì)利導(dǎo)，應(yīng)機(jī)權(quán)變。

一、尋求多方主體的支持

充分了解重組所涉各方的利益訴求，結(jié)合各方訴求，為重組工作爭(zhēng)取利益相關(guān)各方的大力支持，對(duì)問(wèn)題企業(yè)重組成功與否非常關(guān)鍵，而這些主體又可以根據(jù)其在重組中發(fā)揮的作用不同，分為重組的支持者、關(guān)聯(lián)方及輔助機(jī)構(gòu)等。

（一）支持者：地方政府及政府職能部門(mén)、地方銀保監(jiān)局、及公安、法院等司法主體

重組方與地方政府不是對(duì)手方，而是利益共同體，重組方開(kāi)展問(wèn)題企業(yè)重組是幫助地方政府解決問(wèn)題，而非向其要利益，這是與地方政府談判的根本前提，在此前提下，爭(zhēng)取地方政府支持的關(guān)鍵點(diǎn)在于：一是，需找到與地方政府的共同利益點(diǎn)。尤其是對(duì)于給地方政府帶來(lái)諸如地方民生性問(wèn)題、區(qū)域經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、區(qū)域金融穩(wěn)定問(wèn)題等痛點(diǎn)問(wèn)題的問(wèn)題企業(yè)，可結(jié)合地方政府“維穩(wěn)與就業(yè)”等訴求，當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)（含工商、稅務(wù)、規(guī)劃、國(guó)土、環(huán)保）對(duì)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的要求等爭(zhēng)取政府支持政策;二是，要找準(zhǔn)談判對(duì)象。因?yàn)椋词箚?wèn)題企業(yè)的存在是地方政府的痛點(diǎn)問(wèn)題，在諸多政府部門(mén)中，也存在誰(shuí)更痛的問(wèn)題，與恰當(dāng)?shù)恼勁袑?duì)象談判才能取得更好的談判效果，如通過(guò)地方金融局、金融穩(wěn)定局等牽頭協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及其他各債權(quán)人關(guān)系，協(xié)調(diào)地方銀保監(jiān)局、公安、法院等職能機(jī)構(gòu)推進(jìn)重組程序有效進(jìn)行;三是，要準(zhǔn)確把握談判的節(jié)奏。如果不能讓地方政府較為清晰看到重組的效果，顯然也不利于尋求其政策的支持結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)、政府喜好等設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)恼勁泄?jié)奏非常重要。

尋求地方政府支持的內(nèi)容可以包括：爭(zhēng)取政府的政策支持;爭(zhēng)取地方政府各相關(guān)部門(mén)為重組工作推進(jìn)中涉及的各種手續(xù)、證照辦理等提供協(xié)調(diào)與支持;爭(zhēng)取地方政府牽頭協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及其他債權(quán)人等;爭(zhēng)取地方政府牽頭協(xié)調(diào)地方銀保監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)，及公檢法等司法主體;甚至包括對(duì)問(wèn)題企業(yè)的債務(wù)梳理，如涉及個(gè)人民間借貸的政府公告申報(bào)債權(quán)不失為一種較為有效的債務(wù)梳理方式;及對(duì)協(xié)調(diào)債委會(huì)等。

（二）關(guān)聯(lián)方：債委會(huì)、大股東、重要債權(quán)人、重要上下游合作伙伴等。

問(wèn)題企業(yè)重組業(yè)務(wù)需要面對(duì)的主體多、訴求多、爭(zhēng)議多。解決各方爭(zhēng)議，協(xié)調(diào)各方訴求，促使各方形成重組合力，對(duì)于重組工作的順利開(kāi)展非常重要，欲爭(zhēng)取各關(guān)聯(lián)方支持，需切實(shí)摸準(zhǔn)各關(guān)聯(lián)方利益訴求，緊緊抓住各關(guān)聯(lián)方首要關(guān)注點(diǎn)：一是，對(duì)大股東而言，需要找準(zhǔn)其是想借助重組借機(jī)退出，還是想要加大投入持續(xù)運(yùn)營(yíng)，有何痛點(diǎn)，大股東遲于重組方退出是與大股東談判的核心點(diǎn)，需通過(guò)簽署重組協(xié)議等，明確原股東、重組方等的權(quán)利義務(wù)關(guān)系;二是，對(duì)債權(quán)人而言，面對(duì)諸多各色債權(quán)人，如銀行、信托、小貸公司，甚至民間借貸主體等，大機(jī)構(gòu)往往關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)更有利的退出，小債權(quán)人則更關(guān)注受償比例等，談判的關(guān)鍵在于，需以摸排多數(shù)債權(quán)人訴求為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確找到話(huà)語(yǔ)權(quán)最大、最難搞定、最有帶動(dòng)力等“特殊”債權(quán)人，區(qū)分有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保和無(wú)財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的債權(quán)人，圍繞各債權(quán)人訴求，分別制定談判方案;三是，對(duì)存在大量應(yīng)收應(yīng)付的上下游合作伙伴的，則需從債權(quán)債務(wù)及重組企業(yè)的運(yùn)營(yíng)恢復(fù)兩方面選擇談判的要點(diǎn);四是，債委會(huì)則既可能是助力也可能是阻力，需通過(guò)擴(kuò)大自身在債委會(huì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，或通過(guò)與在債委會(huì)中最有話(huà)語(yǔ)權(quán)的債權(quán)人合作，充分借助債委會(huì)的影響力，變阻力為助力協(xié)調(diào)推進(jìn)重組工作進(jìn)展。

（三）輔助機(jī)構(gòu)：審計(jì)師事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、券商等

組織和用好輔助機(jī)構(gòu)不僅能夠有效地降低重組工作的難度系數(shù)，還能夠有效地分散和防控重組風(fēng)險(xiǎn)，減輕公司人員不足、專(zhuān)業(yè)能力較弱的不利影響。

重組前，組織審計(jì)、評(píng)估、律所等開(kāi)展資產(chǎn)評(píng)估盡調(diào)，組織券商、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等協(xié)調(diào)制定重組方案，借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)組織協(xié)調(diào)并參與與債委會(huì)、債權(quán)人，甚至政府部門(mén)等的談判，推動(dòng)重組方案通過(guò)及重組協(xié)議簽署等工作。關(guān)鍵點(diǎn)在于：既要重視專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，有效地節(jié)約人手，防控風(fēng)險(xiǎn)，又不能過(guò)于依賴(lài)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，缺乏自主分析判斷，簡(jiǎn)單依據(jù)輔助機(jī)構(gòu)意見(jiàn)作出決策。

二、多方談判的關(guān)鍵點(diǎn)

問(wèn)題企業(yè)重組關(guān)聯(lián)方多、訴求多，重組工作推進(jìn)的關(guān)鍵一環(huán)就是要梳理和協(xié)調(diào)各方訴求，為此，要與地方政府、債務(wù)人、債權(quán)人等各類(lèi)關(guān)聯(lián)主體進(jìn)行多層次、多方位的談判溝通。談判進(jìn)程還可能受到各種因素影響，而出現(xiàn)反復(fù)甚至陷入僵局。各類(lèi)談判中需重點(diǎn)關(guān)注：

第一，切實(shí)理解各方利益訴求，對(duì)存在多重訴求的債權(quán)人，則需要抽絲剝繭挖掘其最核心訴求，或引導(dǎo)其變更或調(diào)整核心訴求，在不可能滿(mǎn)足其各種訴求的情況下，圍繞其最核心訴求確定各方的談判重心。如與債權(quán)人談判，除需不斷向銀行、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)灌輸合規(guī)合法保本讓息，以較小損失換企業(yè)重生機(jī)會(huì)從而避免更大損失之外，對(duì)于小額債權(quán)人還需曉以利害，邊安撫邊施以必要的壓力;與問(wèn)題企業(yè)相關(guān)人員談判，既要不斷向企業(yè)實(shí)際控制人灌輸“生存意識(shí)”，為其挖掘復(fù)蘇機(jī)會(huì)，又要充分闡明各種利害關(guān)系，使其對(duì)重組工作有較為清晰的認(rèn)識(shí)，以同我方形成合力。

第二，以“理”服人，更要以“利”服人，談判伊始就要為多方多輪談判積累扎實(shí)的數(shù)據(jù)支撐，確立說(shuō)服債權(quán)人做出利益取舍的細(xì)節(jié)方案，不避諱各方的“利益”“得失”，將各方的“舍”與“得”擺在明處，努力形成“債務(wù)人，債權(quán)人讓利，政府拉一把”的多方共識(shí)。

第三，合理運(yùn)用談判技巧。談判中既要表明堅(jiān)定推進(jìn)重組進(jìn)程的決心，又要克服焦躁情緒，避免債權(quán)人借機(jī)加碼，要曉之以理動(dòng)之以情，逐步說(shuō)服債權(quán)人以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待重組過(guò)程中的得與失。既要運(yùn)用談判技巧，又要示人以誠(chéng)。

第四，充分借助審計(jì)、評(píng)估、律師、券商等中介機(jī)構(gòu)推進(jìn)談判進(jìn)程。上述中介服務(wù)既具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又具有獨(dú)立于各方的中立地位，相同條件下更有利于說(shuō)服談判各方。

盡管各債權(quán)人的訴求看似大致相似，都希望少承擔(dān)損失，盡量快地退出，但細(xì)化分析，卻又各不相同。重組方通常需要綜合運(yùn)用多種重組手段，以盡量多地照顧到各方利益，兼顧各方訴求。重組手段的安排也需要針對(duì)債權(quán)人退出需求的迫切性、對(duì)損失的承受力，以及債權(quán)人對(duì)重組進(jìn)程的影響力等因素，關(guān)鍵點(diǎn)主要在于對(duì)各類(lèi)重組手段及其效果的熟練掌握和綜合運(yùn)用。一是，對(duì)自身有較強(qiáng)活力，因投資結(jié)構(gòu)不合理，或遇其他問(wèn)題導(dǎo)致短期流動(dòng)性危機(jī)的企業(yè)，選擇通過(guò)資產(chǎn)重組方式，以股權(quán)重組，資產(chǎn)置換、資產(chǎn)處置、資產(chǎn)注入等手段，剝離無(wú)效、低效資產(chǎn)，改善企業(yè)流動(dòng)性，為企業(yè)換取生存空間;二是，對(duì)自身仍存在活力，但債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的企業(yè)，可選擇以債務(wù)重組為主，配合資產(chǎn)重組，適度剝離無(wú)效或低效資產(chǎn)或以置換企業(yè)土地等資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)變現(xiàn);三是，對(duì)債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重的企業(yè)，可以通過(guò)打折收購(gòu)、以資抵債、以股抵債、債轉(zhuǎn)股等業(yè)務(wù)手段，以降低問(wèn)題企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，促進(jìn)問(wèn)題企業(yè)改善資產(chǎn)負(fù)債狀況，調(diào)整企業(yè)債務(wù)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)恢復(fù)融資能力騰挪空間;四是，可通過(guò)具有“三變”“三不變”特點(diǎn)的留債手段進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整，為原債權(quán)人按照清償順序有序退出創(chuàng)造機(jī)會(huì);五是，無(wú)論實(shí)施資產(chǎn)重組或債務(wù)重組均應(yīng)重視企業(yè)陷入困境的原因分析，有的放矢地進(jìn)行選擇適用的管理重組手段，改善企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理效率，增強(qiáng)企業(yè)管控能力，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。

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作者單位：青海民族大學(xué)