高菲

摘要：近年來，油品零售業(yè)競爭日益加劇，油品價格不斷下滑，成品油銷售行業(yè)已經(jīng)進入薄利時代，單純經(jīng)營油品的模式早已不能滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的要求，加油站銷售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級任重道遠。本文利用SWOT分析法，剖析了當(dāng)前加油站開展非油品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅。立足銷售市場，通過市場調(diào)研，深入分析了非油品業(yè)務(wù)市場需求及消費者特點，積極探索推進加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的新路徑。

關(guān)鍵詞：非油品 優(yōu)勢 劣勢 市場

隨著市場需求的不斷改變，目前非油品的利潤成為加油站盈利的重要組成部分。為了緊跟市場需求，達到供需關(guān)系間的平衡發(fā)展，我們需要增加非油品產(chǎn)品所占的市場份額，通過增加非油品銷量，從而達到增大企業(yè)利潤率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品類改變大轉(zhuǎn)型的目的。要重點關(guān)注消費者需求，盡量滿足消費者對產(chǎn)品需求的多樣性、選擇性。我們可以將目光延伸到海外各大成功企業(yè)，積極響應(yīng)走出去戰(zhàn)略，通過對外國先進經(jīng)驗的積累總結(jié)，達到中國石化優(yōu)勢發(fā)揮的極限。本文將圍繞加油站非油品業(yè)務(wù)，對其創(chuàng)新發(fā)展的道路進行深入探討，從而推動本業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

一、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

目前，我國加油站的非油品業(yè)務(wù)銷售額正處于逐年增加的趨勢，但是相比于世界非油品銷售行業(yè)的領(lǐng)軍國家，我們?nèi)源嬖谛┰S差距，其中表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）市場與目標(biāo)用戶的模糊定位

品牌的發(fā)展規(guī)律和萌發(fā)過程和生命的打造過程一樣，都需要精心謀劃。有的品牌火箭一般迅猛騰飛，而有的多年默默無聞。贏在開始，很重要。市場定位和目標(biāo)用戶的確定，一定程度上決定了企業(yè)營銷活動開展的順利與否。在制定營銷定位標(biāo)準上，我們秉承“搶占大需求吃肉，小需求喝湯”的理念，在市場需求發(fā)生時，通過敏銳的洞察力，做到市場定位的“快、準、精”。除此之外，我們的產(chǎn)品銷售離不開目標(biāo)用戶。對于加油站非油品商品的銷售，我們更應(yīng)該明確其目標(biāo)用戶是私家車車主，所以我們可以在銷售成品油的過程中引導(dǎo)其對非油品的購買。準確定位市場和目標(biāo)用戶，對非油品銷售起著事半功倍的效果。

（二）員工理念未徹底轉(zhuǎn)變

加油站便利店非油品業(yè)務(wù)在營銷理念與管理理念上還比較傳統(tǒng)，很多中低層管理者與一線員工將非油品的銷售當(dāng)做負擔(dān)，單一的認為在加油站銷售中，成品油的銷售是主導(dǎo)。甚者有的老員工會認為在加油站銷售非油品是畫蛇添足的行為，非但從行為上反對非油品的銷售，在心理上更是排斥，覺得顧客不習(xí)慣在加油站買東西，很難完成上面下達的銷售任務(wù)，未從思想上改變以往觀念。

二、我國加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及分析

一個企業(yè)能否良性發(fā)展，取決于本身的優(yōu)勢、劣勢及外界的機會與威脅，為了更好的實現(xiàn)非油品企業(yè)銷售質(zhì)的飛躍，我們需要對其以上四方面進行深入分析。其中采取SWOT分析法對上述四方面進行分層解析。

（一）優(yōu)勢分析

一是資源優(yōu)勢。私家車數(shù)量逐年增加，成品油作為車輛的互補品而存在，為加油站提供了良好的市場前景。二是便利優(yōu)勢。發(fā)展便利店是對加油站這一現(xiàn)有資源的再利用，成本低，收益大。私家車在購買成品油的過程中可以進行非油品的選購，為車主的日常生活提供了便利條件。

（二）劣勢分析

國內(nèi)部分加油站的基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，無法匹配新業(yè)務(wù)，對加油站的進一步發(fā)展制造阻力。二是當(dāng)前模式與業(yè)務(wù)流程的沖突。在加油站便利店還沒有大規(guī)模覆蓋時，加油的一般流程是車主排隊，對服務(wù)人員提供所需成品油標(biāo)號和需求量，在車內(nèi)靜等，進店率較低，一定程度上制約了非油品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（三）威脅分析

受傳統(tǒng)消費習(xí)慣的影響，大多數(shù)人更認可專門銷售日用品的商場、超市，極少數(shù)人甚至錯誤地認為加油站超市存在貨品滯銷，容易過期。極大程度上影響加油站非油品的進一步銷售。

（四）機會分析

隨著旅游人數(shù)的不斷增加，對高速公路休息區(qū)的加油站提供發(fā)展空間，由于一路上舟車勞頓，很多人會選擇在休息區(qū)的加油站暫時停靠，這就為加油站非油品業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。另外隨著物流等行業(yè)的快速發(fā)展，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展速度也將會得到提升。

三、助力加油站非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的有效路徑

（一）充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，健全以客戶為中心的營銷體系

加油站便利店作為銷售主體，要對消費者這一客體提供服務(wù)，我們作為加油站服務(wù)人員，要做到以顧客為中心，顧客滿意度為宗旨對其進行服務(wù)，健全以客戶為中心的營銷體系。另外現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展飛速，我們可以通過有計劃，有措施的營銷設(shè)計對非油產(chǎn)品進行銷售。另外在現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，我們可以充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性，降低加油過程中由繁瑣步驟導(dǎo)致的顧客厭煩等態(tài)度的發(fā)生概率，另外由于網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂從而節(jié)省的時間增加了車主進店率，有效的提升非油品的銷售。

（二）整體規(guī)劃合理布局，優(yōu)化加油站基礎(chǔ)條件

首先，企業(yè)應(yīng)對非油品業(yè)務(wù)功能的規(guī)劃與布局進行深入調(diào)研，針對不同區(qū)域以及不同的消費者群體的不同消費需求，科學(xué)進行網(wǎng)點布局以及非油品商品設(shè)置。經(jīng)營規(guī)劃與管理方面.應(yīng)將加油站便利店場地納入加油站建設(shè)規(guī)劃中。如果是舊加油站，應(yīng)積極進行改建，合理增設(shè)非油品營業(yè)場地與營銷商品項目。在市場調(diào)研方面，企業(yè)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平、購買能力、消費者分類、消費習(xí)慣等實際情況來確定便利店的服務(wù)內(nèi)容、規(guī)模及品種結(jié)構(gòu)等，以充分利用網(wǎng)點的客戶、地理位置等優(yōu)勢。深入挖掘非油品業(yè)務(wù)的市場潛力，進一步擴大消費者群體。

（三）大力培育自有品牌，吸引客戶到加油站消費

首先，企業(yè)應(yīng)不斷強化員工的品牌意識。借此促進品牌維護逐步成為日常工作當(dāng)中的一種自覺行為。同時借助企業(yè)文化，引領(lǐng)員工不斷增強品牌意識，從而提升員工的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)水平。通過貼牌等方法，建設(shè)一批具有自身特色的品牌.加強品牌推廣以及品牌營銷活動，以擴大其美譽度與知名度，有利于在顧客心中建立專屬的品牌形象。將培育自有品牌商品作為加油站便利店銷售業(yè)務(wù)的主攻方向，使其成為加油站銷售業(yè)務(wù)的新利潤增長點，成為加油站便利店的金字招牌。另外，利用微信、微博等自媒體平臺進行品牌宣傳與推廣，或者利用電臺廣播廣告、加油站海報、公交車廣告等方式進行推廣，利用品牌與廣告攻克消費者的內(nèi)心，促進附近居民的購買欲望，提升便利店銷售利潤。

（四）實施差異化產(chǎn)品營銷策略，細分客戶精準營銷

加油站作為一個客流量大、流通性強的特殊公共設(shè)施，在對其進行市場營銷的過程中，要重點關(guān)注其流通性。消費者具有需求多樣性的特點，它首先表現(xiàn)為不同消費者的需要的差異性上。所以我們要根據(jù)消費的需求偏好進行非油品的采購，最大程度上達到消費者需求滿意。另外也要根據(jù)不同類型偏好的消費者，進行差異性服務(wù)，以達到消費者滿意。

（五） 重視新型人才培訓(xùn)，助力非油品業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

首先，建立人才選拔、人才培養(yǎng)機制。根據(jù)非油品經(jīng)營特點，招聘具有營銷經(jīng)驗、管理經(jīng)驗的人才，或具有相關(guān)經(jīng)驗的下崗員工。在此基礎(chǔ)上，還加強高層次領(lǐng)軍人才以及基層一線人才的培養(yǎng)。通過職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定、職業(yè)化培訓(xùn)、技能競賽等活動，加強員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，同時通過模擬不同場景，加強社交技巧培訓(xùn)，以提升員工的溝通能力。其次，完善監(jiān)督考核機制，以增強內(nèi)動力。結(jié)合所開展業(yè)務(wù)的特點以及實際情況等，分類制定經(jīng)營與利潤指標(biāo)，制定合理且科學(xué)的考核獎勵標(biāo)準，以對員工的日常表現(xiàn)與業(yè)績進行不斷衡量與改進，有效提升非油品業(yè)務(wù)的工作質(zhì)量與水平。

（六）引導(dǎo)員工切實轉(zhuǎn)變觀念，實現(xiàn)提質(zhì)增效

引導(dǎo)基層干部員工認清形勢。成品油銷售市場競爭在往后發(fā)展過程中還會越演越烈，對加油站而言，積極開展非油品銷售業(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來更多收益，對于職工來說，通過積極開展非油品銷售能獲得更多報酬，員工工作以獲得薪酬為目的，通過對員工來說的最基本條件為引，使員工對非油品的銷售由被動變主動，通過不斷實踐從而改變員工理念。成品油企業(yè)應(yīng)向一線員工與相關(guān)管理人員正確傳遞非油品經(jīng)營壓力，幫助員工逐步由反感排斥的心理轉(zhuǎn)變成樂意主動。

四、結(jié)束語

總結(jié)加油站非油品的SWOT分析法來說，我國加油站非油品業(yè)務(wù)正處在產(chǎn)品投入市場后的成長期，在企業(yè)成長過程中，暴露出在經(jīng)營管理方面的缺陷急需改進。在經(jīng)營方面我們提到，要豐富產(chǎn)品種類，為非油品種類的消費者提供更多選擇，從而增加此類產(chǎn)品的銷售量。對于管理方面，要改善管理者和員工的固有思維，先從管理者入手，通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，對管理者的理念作出提升，進而層層引導(dǎo)。隨著原油單價的走低趨勢，非油品的銷售額占據(jù)加油站的盈利比重持續(xù)增長，為了帶來更大效益，企業(yè)要在營銷模式中作出改變。

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作者單位：中國石化銷售股份有限公司云南曲靖石油分公司