黃守鵬

摘要：經(jīng)濟(jì)全球化提升了跨文化商務(wù)談判的交易頻率，在談判過程中，人們通常注重語(yǔ)言交際而忽略了非語(yǔ)言交際。但實(shí)際上，在跨文化商務(wù)談判中，由于談判雙方國(guó)籍不同、文化不同、背景不同，其語(yǔ)言交際與非語(yǔ)言交際也會(huì)具有不同的特征，往往會(huì)引發(fā)一些誤解或者信息傳遞錯(cuò)誤等情況，導(dǎo)致商務(wù)談判結(jié)果產(chǎn)生多樣性變化，不受控制。因此，跨文化背景下的商務(wù)談判注重語(yǔ)言交際的同時(shí)，還應(yīng)把握非語(yǔ)言交際對(duì)談判產(chǎn)生的影響。

關(guān)鍵詞：非語(yǔ)言交際;商務(wù)談判;跨文化

一、非言語(yǔ)交際的定義

非言語(yǔ)交際主要通過語(yǔ)言、肢體動(dòng)作或者面部表情來(lái)傳遞信息，而這些語(yǔ)言信息主要源于說(shuō)話人的有意或無(wú)意行為統(tǒng)一輸出。如果一個(gè)人的言行舉止不同，那么則會(huì)造成一些錯(cuò)誤的信息傳輸。但非語(yǔ)言交流可以幫助你加強(qiáng)思想表達(dá)，幫助聽眾理解信息，并且更能吸引人們的注意力。由于長(zhǎng)期以來(lái)不同國(guó)家根深蒂固的文化影響，不同地區(qū)的行為和理解會(huì)有差異，對(duì)非言語(yǔ)交際的理解也會(huì)有差異。由于文化的差異，不同的國(guó)家可能會(huì)對(duì)非語(yǔ)言交際產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致不正確的信息。

二、各種非言語(yǔ)交際的文化成因

（一）歷史原因

東方文化有5000多年的歷史，大多數(shù)東方人都有強(qiáng)烈的民族榮譽(yù)感，通常表現(xiàn)出一種寬容團(tuán)結(jié)的民族精神。他們對(duì)上級(jí)有絕對(duì)的忠誠(chéng)感，能把大局放在第一位，有冒險(xiǎn)精神，愿意為大局犧牲自己。他們選擇在自己的意志行為上向上級(jí)屈服，不會(huì)做出草率的決定或發(fā)表意見。此外，東方農(nóng)民會(huì)根據(jù)季節(jié)的變化定期進(jìn)行農(nóng)事活動(dòng)，因此守時(shí)觀念在東方人心中有著根深蒂固的影響。由于封建統(tǒng)治階級(jí)思想在古代產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，形成了東方人謙虛委婉的特點(diǎn)。他們有很深的階級(jí)思想，所以他們?cè)谏钪袃A向于表現(xiàn)出謙虛和隨和的態(tài)度。

工業(yè)革命后，西方國(guó)家逐漸打開了資本主義市場(chǎng)的大門。為了獲得更原始的市場(chǎng)和勞動(dòng)力，他們開始侵占別國(guó)的土地并不斷擴(kuò)張，而殖民地人民開始了反侵略斗爭(zhēng)，擺脫西方國(guó)家的控制。從歷史的角度，我們可以看到西方人相信通過努力，人類可以控制和改變自然，他們追求財(cái)富和精神滿足的主要?jiǎng)訖C(jī)是欲望。因此，西方國(guó)家往往表現(xiàn)出比較直接和外向的性格，喜歡挑戰(zhàn)權(quán)威，與合作伙伴形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

（二）宗教原因

道教和佛教主要來(lái)自東方國(guó)家，對(duì)東方文化有著深刻的影響。道教認(rèn)為一個(gè)人需要有一個(gè)純潔的心靈和抵制世俗世界的誘惑，通過修行，我們可以獲得神性，對(duì)生命不采取任何行動(dòng)。佛教認(rèn)為，人類苦難的根源在于欲望和無(wú)知，通過減少個(gè)人欲望來(lái)提高自我幸福感，達(dá)到修身、淡泊。這兩種宗教都向人們傳遞著一種謙虛、禮貌、善良的精神文明。因此，在幾千年封建制度的影響下，大多數(shù)人不是抗拒，而是愿意選擇服從上級(jí)統(tǒng)治者，以追求精神上的滿意

大多數(shù)歐美國(guó)家信奉基督教。基督教認(rèn)為人是上帝創(chuàng)造的。此外，他們重視愛的傳遞，認(rèn)為人們應(yīng)該對(duì)他人給予愛和關(guān)懷。他們相信物質(zhì)上的成功可以通過努力工作和努力工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，他們往往主動(dòng)探索成功的機(jī)會(huì)，全身心投入到自己的事業(yè)中。

（三）觀念原因

中國(guó)文化主要是以儒家思想為基礎(chǔ)的，它涉及到生活的各個(gè)領(lǐng)域，從道德、社會(huì)、政治等方面，甚至對(duì)日本、韓國(guó)等都產(chǎn)生了比較顯著的影響。它強(qiáng)調(diào)一種道德品質(zhì)，有助于培養(yǎng)我國(guó)的文明人，從而保證國(guó)家的穩(wěn)定。大多數(shù)中國(guó)人、韓國(guó)人和日本人都是善良友好的人，所以不應(yīng)該平衡地對(duì)待事物，他們知道如何通過謙虛和贊揚(yáng)贏得別人的尊重。

西方文化注重社會(huì)成員之間的平等和正義，更注重個(gè)人的成功。他們往往以一個(gè)人的名利來(lái)評(píng)判一個(gè)人，相信只要我們努力，就會(huì)永遠(yuǎn)有成功的機(jī)會(huì)，俗話說(shuō)，有志者事竟成。西方的個(gè)人主義使他們?cè)谂c他人相處時(shí)容易產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，更加注重個(gè)人利益和物質(zhì)生活。他們強(qiáng)調(diào)效率，希望在有效的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。西方人注重創(chuàng)造精神，反對(duì)一成不變的行事方式，他們更傾向于相信真相而不是人際關(guān)系。此外，他們非常重視自由和個(gè)人隱私，如果有人侵犯了他們的個(gè)人隱私，那會(huì)讓他們難以忍受。

三、各種非言語(yǔ)交際的文化影響

東方文化在非言語(yǔ)交際中的強(qiáng)烈謙卑和尊重態(tài)度，他們鞠躬表示尊敬，彎腰越低，就越尊敬。跪下是最高形式的尊重，他們通常向上級(jí)或長(zhǎng)輩下跪，也可能是宗教信仰，形成了下跪儀式。大多數(shù)東方人比較有禮貌，他們?cè)诿鎸?duì)要求時(shí)通常會(huì)選擇禮貌地拒絕，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，直接拒絕別人不是很禮貌。此外，他們經(jīng)常提倡“沉默是金”。即使他們?cè)诿鎸?duì)問題時(shí)有分歧，他們通常選擇沉默，默許服從。但事實(shí)上，沉默在東方有著不同的理解。在日本，沉默意味著默許和接受。在中國(guó)，沉默的含義相對(duì)模糊，也就是說(shuō)沒有明確的答案，這需要進(jìn)一步考慮。一般而言，東方人通常很守時(shí)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為遲到是不禮貌的。

西方國(guó)家善于把愛傳遞給陌生人，這也是基督教對(duì)愛的定義。在社交活動(dòng)中，他們通常與他人保持密切的關(guān)系，如擁抱、親吻和其他非言語(yǔ)行為。為親友祈禱時(shí)，他們會(huì)在胸前畫一個(gè)十字架，意思是上帝保佑你。在正式場(chǎng)合，擁抱和親吻是重要的社交禮儀。他們認(rèn)為鞠躬是一種態(tài)度低落的行為，往往給人以奉承的感覺，而不是尊重的意思。此外，西方人更注重效率，他們認(rèn)為時(shí)間是寶貴的，浪費(fèi)時(shí)間等于浪費(fèi)生命。因此，西方人通常比較守時(shí)，在談判時(shí)，他們只選擇直奔主題。

四、非言語(yǔ)交際在商務(wù)談判中的應(yīng)用

非言語(yǔ)交際指的是你的聲調(diào)、表情或眼神等行為通過細(xì)節(jié)的變化向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一些信息，并與語(yǔ)言交際相輔相成。在談判中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)控制語(yǔ)言交際的音量、語(yǔ)調(diào)、面部表情和肢體語(yǔ)言等揭示我們心中的真實(shí)想法。這樣，溝通者通過非言語(yǔ)的方式判斷對(duì)方的真實(shí)意圖，從而準(zhǔn)確把握對(duì)方的態(tài)度變化。在談判中，非言語(yǔ)交際不僅是一種信號(hào)傳遞，而且是一種引起對(duì)方注意和喜愛的手段，對(duì)談判行為有很大的影響。由于不同地區(qū)的文化差異，人們對(duì)事物的理解可能不同。因此，在有效溝通之前，必須事先了解對(duì)方的文化，避免進(jìn)入雷區(qū)。

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