◆文/河南 宋全業(yè)

在傳統(tǒng)的汽車維修門店經(jīng)營(yíng)者看來(lái)，只要我的技術(shù)好，車修得好就能夠有源源不斷的客戶進(jìn)店，自然會(huì)獲得更多的利潤(rùn)。但是因目前整體市場(chǎng)環(huán)境以及汽車制造質(zhì)量的改變，傳統(tǒng)維修企業(yè)都遇到了困境。汽車后市場(chǎng)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代到來(lái)了。如何提升門店的品牌和知名度成為了擺在經(jīng)營(yíng)者面前的一道難題。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，宣傳和營(yíng)銷本身是一個(gè)非常正常的商業(yè)行為，也是必不可少的一項(xiàng)投入，但是在汽車后市場(chǎng)維修門店中，營(yíng)銷費(fèi)用通常是沒有任何預(yù)算開支的。很多門店在做預(yù)算的時(shí)候，都不將此部分計(jì)入營(yíng)銷投入，也沒有計(jì)劃這部分的開支。但是在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，營(yíng)銷的投入都是必不可少且是非常重要的一部分。今天我們給大家來(lái)分享一些營(yíng)銷宣傳的思路和方法，供大家在日常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中借鑒，少走彎路。

一、單頁(yè)卡片式“地推”行為

最傳統(tǒng)的方式就是制作卡片或者單頁(yè)宣傳。傳統(tǒng)企業(yè)做“地推”是非常常見的方式。由于近年來(lái)一些新媒體的出現(xiàn)，很多人認(rèn)為單頁(yè)卡片已經(jīng)失去了意義。其實(shí)能夠堅(jiān)持將“地推”做好，也是一件非常不容易但很有效果的事情。河南傳統(tǒng)的豪華車維修企業(yè)中鑫之寶、保養(yǎng)連鎖新秀兔師傅一直在堅(jiān)持“地推”發(fā)卡片宣傳，而且實(shí)現(xiàn)了很好的傳播效應(yīng)，新客戶在不斷地持續(xù)進(jìn)入。兔師傅單店一個(gè)月80 000張卡片的發(fā)放力度令其他很多門店望塵莫及，而且已堅(jiān)持了5年之久，其作用和效果可想而知。

現(xiàn)在很多人認(rèn)為這么做沒效果，主要是因?yàn)椋阂皇前l(fā)卡不持續(xù)穩(wěn)定，二是數(shù)量不足，三是沒有找到宣傳點(diǎn)，即達(dá)到效果反饋的關(guān)鍵點(diǎn)。只要設(shè)計(jì)好單頁(yè)卡片，堅(jiān)持長(zhǎng)期持續(xù)地發(fā)放，單頁(yè)卡片依然能夠起到很好的宣傳作用。

二、電話邀約式宣傳

電話邀約現(xiàn)在已經(jīng)成為很多門店做活動(dòng)的必要手段，因?yàn)閷I(yè)的電話營(yíng)銷能夠極大地提升進(jìn)店臺(tái)次，尤其對(duì)于傳統(tǒng)維修門店坐等客戶上門的情況下，這一做法還是很有效的。目前很多門店不作為，在保養(yǎng)到期的邀約中，僅僅依靠軟件自動(dòng)短信提醒來(lái)實(shí)現(xiàn)邀約，效果之差可想而知。門店之所以覺得電話邀約效果不好，是因?yàn)檠s話術(shù)不專業(yè)，員工電話溝通能力不行，導(dǎo)致電話營(yíng)銷的效果不甚滿意。就行業(yè)內(nèi)電話邀約的效果來(lái)看，華勝集團(tuán)以及各個(gè)保險(xiǎn)公司的邀約能力都是出類拔萃的，做不好的門店應(yīng)向他們多學(xué)習(xí)、提高。如果門店指望著維修工與客戶進(jìn)行電話溝通，那么效果也是可以預(yù)料的。

在門店做規(guī)模性店慶或者營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，電話邀約已成為一個(gè)非常重要的邀約方式，一方面是對(duì)重要客戶的提醒，另一方面也是對(duì)搖擺客戶的促進(jìn)，這將進(jìn)一步提升到店頻率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的目的。

三、自媒體微信平臺(tái)的重要性

在新的營(yíng)銷方式中，自媒體營(yíng)銷可以說(shuō)是最重要的。作為新形勢(shì)下的溝通工具和自媒體形式，微信群和朋友圈已經(jīng)成為非常重要的傳播載體。微信社群成為門店維護(hù)客戶、傳遞重要信息的形式。通過(guò)微信群小程序的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)群內(nèi)的活躍度，不定期抽取各種福利權(quán)益以活躍用戶群，并實(shí)現(xiàn)用戶群的客戶轉(zhuǎn)化，從而提升客戶的粘性。朋友圈內(nèi)信息傳遞非常快，而且能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)級(jí)的傳播效應(yīng)。朋友圈內(nèi)曝光頻次高，可以提升信息傳播的有效性。

很多門店通過(guò)微信小程序設(shè)計(jì)，通過(guò)微信群和朋友圈進(jìn)行門店集中營(yíng)銷爆破活動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)在當(dāng)?shù)嘏笥讶衅毓猓环矫鏄O大提升了門店在當(dāng)?shù)氐钠毓舛群椭龋瑫r(shí)將吸引大規(guī)?？蛻艏械降?，完成保養(yǎng)套餐的銷售或者營(yíng)銷活動(dòng)的落地，效果都非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)品牌傳播的促銷方式，值得有營(yíng)銷能力的門店借鑒。

四、抖音和快手平臺(tái)的流行

短視頻工具已經(jīng)成為新冠疫情后人手必備的應(yīng)用程序，抖音、快手平臺(tái)的日活量已超過(guò)5億人。在這樣的情況下，不重視短視頻營(yíng)銷必然會(huì)失去機(jī)會(huì)。很多門店通過(guò)短視頻營(yíng)銷，短時(shí)間內(nèi)積聚了大規(guī)模的粉絲人數(shù)，實(shí)現(xiàn)到店客流的規(guī)模性爆發(fā)。一個(gè)抖音號(hào)拯救一個(gè)維修廠的案例確實(shí)在我們身邊發(fā)生著，所以抖音快手作為最流行的信息傳播載體，已成為一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道，門店需要給予足夠的重視。短視頻相比微信朋友圈等，能夠傳播更多的信息內(nèi)容，能夠立體化呈現(xiàn)并感知門店的多重服務(wù)能力，能夠極大地刺激客戶的各種感官體驗(yàn)。

五、廣播電臺(tái)的宣傳形式

目前廣播這種形式存在的價(jià)值就在于行駛中的車輛，所以廣播廣告也成為一種傳遞給車主價(jià)值主張的主要渠道。之前只有汽車銷售通過(guò)廣播渠道進(jìn)行品牌宣傳，現(xiàn)在獨(dú)立售后門店尤其是連鎖體系也在通過(guò)廣播電臺(tái)的背書和品牌廣告，進(jìn)行保養(yǎng)價(jià)值的傳遞和傳播。針對(duì)車主廣播電臺(tái)的廣告是最有效的集中投放模式之一，也是目前相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)大規(guī)模門店以及連鎖門店廣告投放效果最好的形式之一。目前在規(guī)?；型斗徘婪浅Ｓ邢薜那闆r下，電臺(tái)廣播的方式也是短期內(nèi)廣告投放產(chǎn)出比比較高的模式。

六、社區(qū)道閘及電梯廣告

小區(qū)道閘和電梯廣告是兩個(gè)傳統(tǒng)的廣告方式，作為車主必經(jīng)之地，多重投放廣告，增加車主感知，提升品牌信任，也是一種不錯(cuò)的方式。當(dāng)然此類廣告投放作為一種重投入且持續(xù)投放的方式，資金投入也是比較多，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)大店或者規(guī)?；B鎖門店更適合。

綜上所述，營(yíng)銷宣傳作為門店必不可少的工作，已成為門店經(jīng)營(yíng)中的重要工作之一。各種營(yíng)銷新手段也層出不窮，門店要根據(jù)自身的情況，選擇合適的、能夠?qū)崿F(xiàn)效果的營(yíng)銷形式，不能眉毛胡子一把抓，防止投入成本過(guò)高而收效甚微，尤其不能這也試試、那也試試，最終卻一事無(wú)成。

門店將一定比例的營(yíng)業(yè)額收入，作為門店?duì)I銷費(fèi)用支出，應(yīng)該是必不可少的預(yù)算安排。只有固定營(yíng)銷費(fèi)用、優(yōu)化營(yíng)銷手段，才能讓門店在經(jīng)營(yíng)中不忘記營(yíng)銷工作，從而為門店樹立品牌形象，吸引客戶到店消費(fèi)，形成持續(xù)的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。