■ 上海濕騰電器有限公司董事長(zhǎng) 李后明

一場(chǎng)來勢(shì)洶洶的新冠疫情給整個(gè)城市按下了暫停鍵，原本快節(jié)奏的生活，突然被調(diào)速放緩，同時(shí)放緩的還有市場(chǎng)。面對(duì)當(dāng)前的巨大壓力，很多企業(yè)做出反應(yīng)，審時(shí)度勢(shì)，重新審視戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)，思考企業(yè)在短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的應(yīng)對(duì)之策。

梳理自己的核心價(jià)值

面對(duì)突發(fā)疫情，當(dāng)前的首要任務(wù)是如何解決生存問題，這就需要把自己在競(jìng)爭(zhēng)中的核心價(jià)值點(diǎn)梳理出來，思考自己的核心價(jià)值是否足以應(yīng)對(duì)這次疫情帶來的影響。

其實(shí)對(duì)于暖通行業(yè)來說還好。這主要得益于暖通類應(yīng)的產(chǎn)品屬性，本身就屬于大健康類的產(chǎn)品。暖通業(yè)不同于旅游業(yè)、餐飲業(yè)，錯(cuò)過了就是錯(cuò)過了，暖通會(huì)有一個(gè)積累和沉淀，總有一天開放市場(chǎng)后會(huì)有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，所以當(dāng)前形勢(shì)對(duì)暖通行業(yè)來說“還好”。

重新定義暖通價(jià)值

通過疫情期間口罩賣脫銷可以看到，疫情過后，“健康”將成為新時(shí)代消費(fèi)的核心關(guān)鍵詞。

暖通作為大健康類的產(chǎn)品，濕騰對(duì)其定義是消費(fèi)者健康管理的前期管理。簡(jiǎn)單來說，健康家居無非就是改善空氣和水，那么濕騰能給終端客戶帶來怎樣的前期健康管理呢？

眾所周知，良好的室內(nèi)空氣品質(zhì)，包括空氣的溫度、濕度、新鮮潔凈度和氣流組織；良好的室內(nèi)用水品質(zhì)，包括水質(zhì)的硬度、細(xì)菌、病毒、重金屬等。無論是改善室內(nèi)空氣質(zhì)量的空氣凈化器，調(diào)節(jié)室溫的空調(diào)，還是改善水質(zhì)的凈水器、軟水機(jī)等，這些產(chǎn)品都在濕騰經(jīng)營的范圍之內(nèi)。不過，暖通作為非視覺的體感舒適系統(tǒng)，它不像其他家電，買回來插上電源直接可以感受到使用效果。暖通安裝在隱蔽的位置，用戶很難直接感受它的價(jià)值，因此很多人并不愿意為此買單。

這就需要重新定義暖通的價(jià)值和自己的價(jià)值。從老板到員工形成統(tǒng)一的價(jià)值觀，我們是在賣系統(tǒng)，賣健康，而不單單是賣空調(diào)，賣凈水機(jī)。在銷售時(shí)可以把自己打造成客戶的健康顧問，如果只是銷售的角色，客戶可能覺得你是為了賺錢而推給我產(chǎn)品，但如果作為健康顧問，從健康的角度給客戶滲透，客戶便更容易接受這個(gè)產(chǎn)品。因此不能因?yàn)榭蛻粢痪鋬r(jià)格太高，就直接給他換一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，而是需要通過暖通的價(jià)值來打動(dòng)客戶，讓客戶覺得雖然看不見摸不著，但是給健康做投資，是值得的，讓客戶從價(jià)值上認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，90%的利潤(rùn)來自凈水機(jī)、軟水機(jī)這些品類。以軟水機(jī)為例，當(dāng)客戶覺得它的價(jià)格貴猶豫不決時(shí)，就可以站在健康顧問的角度幫他解答，軟水機(jī)可以去除水中的鈣、鎂離子，降低水質(zhì)硬度，如果經(jīng)常通過軟水沐浴、洗發(fā)、洗臉，皮膚會(huì)更加光滑細(xì)嫩，頭發(fā)也會(huì)更柔順，這樣再進(jìn)行后續(xù)的護(hù)膚護(hù)發(fā)，可以得到事半功倍的效果。類似這樣通過產(chǎn)品的價(jià)值來打動(dòng)客戶，客戶就更容易接受產(chǎn)品。

除此之外，暖通行業(yè)還需要有一個(gè)思維模式的轉(zhuǎn)變，將賣產(chǎn)品的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘u健康、賣舒適的模式。改變傳統(tǒng)的銷售模式，改為體驗(yàn)式銷售。因?yàn)榕ㄤN售不只是賣設(shè)備，而應(yīng)該將健康舒適家居當(dāng)成一整套系統(tǒng)去銷售。

暖通的發(fā)展有兩種方式，一種是低價(jià)，一種是差異化。濕騰選擇走差異化路線，將產(chǎn)品做好，做優(yōu)。濕騰所搭建的五恒健康家居系統(tǒng)，打破了傳統(tǒng)暖通公司將系統(tǒng)分裂，賣單品的營銷方式，將重點(diǎn)放在整個(gè)系統(tǒng)所能給用戶帶來的實(shí)際效果上，關(guān)注家居環(huán)境健康，通過專業(yè)的服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值。

重新制定運(yùn)營戰(zhàn)略

濕騰作為集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的高科技公司，組織架構(gòu)上更加完整，產(chǎn)品線比較齊全，在這次疫情中，每個(gè)部門都在積極發(fā)揮自己的作用來應(yīng)對(duì)這次考驗(yàn)。

這幾年濕騰發(fā)展快速的同時(shí)，也會(huì)認(rèn)真梳理各部分的核心價(jià)值，在后續(xù)的發(fā)展中如何做到應(yīng)用價(jià)值創(chuàng)新及更好地運(yùn)營每一個(gè)部門。

疫情雖然暫緩了市場(chǎng)，不過加速了線上辦公方式的進(jìn)程。在此之前，基于角色成本、溝通成本太高，銷售人員不知五恒健康系統(tǒng)如何能計(jì)算出最優(yōu)方案，濕騰推出了“濕騰VIP”來提高辦公效率。因?yàn)闊o論是廠商、經(jīng)銷商還是終端客戶，都需要直接有效的溝通方式，任何一個(gè)環(huán)節(jié)脫軌或者延遲，都可能帶來一定的損失，“濕騰VIP”的推出，讓溝通更高效。

尤其在給用戶設(shè)計(jì)一套合理、合適的暖通方案時(shí)，“濕騰VIP”可謂是最佳幫手。只要拿起手機(jī)在“濕騰VIP”系統(tǒng)輸入戶型與面積參數(shù)，再根據(jù)用戶的具體需求選擇相關(guān)的舒適系統(tǒng)，就可以一鍵生成可供商談的報(bào)價(jià)方案，既提高了工作效率，也減輕了銷售人員的負(fù)擔(dān)，不需要再去精通各種復(fù)雜的系統(tǒng)計(jì)算公式，就能輕松地給客戶找到適合的方案。“濕騰VIP”對(duì)經(jīng)銷商也很友好，經(jīng)銷商可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)范圍選擇或者添加更多品牌的舒適系統(tǒng)?？傊皾耱vVIP”的推出讓辦公交流更加方便快捷。

學(xué)習(xí)是第一生產(chǎn)力，濕騰是一個(gè)很重視培訓(xùn)的企業(yè)，疫情期間也多次開展線上培訓(xùn)，其中包括企業(yè)如何搭建五恒健康家居體系落地、用系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)等課程，跟內(nèi)部員工、經(jīng)銷商、暖通行業(yè)等其他從業(yè)人員等共同進(jìn)步。

未來，濕騰依舊會(huì)不斷提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷關(guān)注行業(yè)新技術(shù)，從最適合自己的系統(tǒng)做起，逐步拓寬自己的暖通技術(shù)能力，攜手更多經(jīng)銷商伙伴、舒適家居人，共創(chuàng)暖通藍(lán)圖。