設(shè)計(jì)師成為家電銷售的另一個(gè)新興渠道，既有著產(chǎn)品本身的發(fā)展屬性，也與目前的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化有很大的關(guān)系。

從傳統(tǒng)零售到家居賣場(chǎng)

從2016年開始，新零售概念被提出并推廣開來(lái)，開啟了線上線下進(jìn)一步融合之勢(shì)。與此同時(shí)，隨著渠道的進(jìn)一步融合，異業(yè)聯(lián)盟、跨界合作，也在家電業(yè)界開始流行起來(lái)。

最初，是建材家居與家電在產(chǎn)品上的融合，當(dāng)以紅星美凱龍、居然之家為主的家居賣場(chǎng)提出“一站式配送到家”整合概念之后，融合的邊界被進(jìn)一步打破。全國(guó)連鎖家居賣場(chǎng)紛紛向家電品牌拋出了橄欖枝，將過(guò)去在國(guó)美、蘇寧等作為主要銷售陣地的家電品類引進(jìn)建材賣場(chǎng)。

同時(shí)，因?yàn)槿珖?guó)家電連鎖賣場(chǎng)費(fèi)用的持續(xù)高漲，加上家居賣場(chǎng)收取租金而沒(méi)有設(shè)計(jì)扣點(diǎn)的合作政策，一些家電廠商，尤其是代理商的渠道目光發(fā)生了轉(zhuǎn)移。并且在進(jìn)駐的前兩年，取得了相當(dāng)矚目的銷售業(yè)績(jī)。北京四環(huán)的居然之家曾經(jīng)是居然系統(tǒng)銷售最好的店，在進(jìn)駐的兩年時(shí)間里，以衛(wèi)浴和整體廚房為主營(yíng)品類的X總，年銷售額翻了兩番還不止。這也直接導(dǎo)致了居然之家入駐的總投入費(fèi)用有時(shí)要上千萬(wàn)。

實(shí)際上，如果說(shuō)采取異業(yè)聯(lián)盟是合作模式上的改變，那么最終促成這種渠道改變的，是產(chǎn)品屬性。

從2018年開始，整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體家居的概念再次被渠道熱炒，同時(shí)在消費(fèi)市場(chǎng)上，無(wú)論戶型大小，也無(wú)論新房老房，在整修時(shí)，對(duì)整體家電和整體家居的認(rèn)知越來(lái)越高，這也就直接導(dǎo)致了在前期裝修環(huán)節(jié)，一些涉及到水管電路的電器有機(jī)會(huì)與涂料、板材、瓷磚、地板、潔具等產(chǎn)品一樣，提前被安排進(jìn)消費(fèi)者采購(gòu)清單。加上品牌商這些年加速了嵌入式家電產(chǎn)品以及組合套件的推出，也正迎合了市場(chǎng)變化的需求。

于是，具有明顯安裝屬性的家電產(chǎn)品，煙灶、熱水器、凈水器、空氣能以及以嵌入式為主的烤箱、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品，紛紛入駐家居建材賣場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)階段的家居賣場(chǎng)經(jīng)過(guò)品牌和品類的調(diào)整，家電產(chǎn)品在一貫建材品類中的占比已經(jīng)快接近50%。

從傳統(tǒng)家電零售賣場(chǎng)到建材家居渠道，改變的不僅僅是銷售場(chǎng)地，還有營(yíng)銷模式，以及打交道的人和事。整體家裝讓里面的關(guān)鍵人物浮出水面，受到更多廠商的重視，自然也成為廠商試圖開辟新銷售通路的重要參與者，他們是設(shè)計(jì)師。

從設(shè)計(jì)師到設(shè)計(jì)聯(lián)盟

過(guò)去，物質(zhì)生活匱乏，整體家裝以及設(shè)計(jì)概念的受眾群非常有限。即使有高端客群家庭有裝修設(shè)計(jì)概念，也絕大多數(shù)是自己選擇好產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)師溝通的環(huán)節(jié)集中在軟裝，對(duì)家電的溝通幾乎為零。

隨著全屋和一體化產(chǎn)品越來(lái)越受人們青睞，很多產(chǎn)品既需要專業(yè)的安裝，同時(shí)也需要與全屋的裝修風(fēng)格相匹配，用戶需要設(shè)計(jì)師介入的環(huán)節(jié)越來(lái)越多，設(shè)計(jì)師群體由過(guò)去的可有可無(wú)變得舉足輕重，有時(shí)往往一個(gè)設(shè)計(jì)方案，會(huì)成就一次銷售，也可以毀掉一次銷售。

2018年，在眾多商家開辟的客群中，設(shè)計(jì)師成為一支不可忽視的重要力量，傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商、服務(wù)商、舒適集成商等都開始走設(shè)計(jì)師渠道，將自己的產(chǎn)品嵌入到整體家裝中。

當(dāng)然，這其中涉及到利益的再分配，但是對(duì)有追求的設(shè)計(jì)師而言，這種利益分配是建立在為自己“錦上添花”基礎(chǔ)上，而非“設(shè)計(jì)之必須”。直到目前，設(shè)計(jì)師對(duì)于業(yè)主層面，擁有更多的是建議權(quán)，最終的成交，還在商家以及產(chǎn)品的匹配度和用戶的自主選擇上。

所以，如果只是單純的將設(shè)計(jì)師納入利潤(rùn)分配體系，只是簡(jiǎn)單的合作，更深入的是與設(shè)計(jì)師達(dá)成深度的綁定，進(jìn)行全案合作。

在這種情況下，各地的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟也開始成為商家著重爭(zhēng)取的對(duì)象。

設(shè)計(jì)師聯(lián)盟屬于自發(fā)性的民間組織，由志同道合的設(shè)計(jì)師群體自己組織，會(huì)通過(guò)沙龍、展覽、培訓(xùn)等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和設(shè)計(jì)方案的探討，同時(shí)實(shí)現(xiàn)彼此的資源共享。這些資源共享中，就有家電建材等品類組合的合作版塊。例如，在天津的一個(gè)全案裝修，業(yè)主要求的產(chǎn)品和品牌天津地方以及線上無(wú)銷售，設(shè)計(jì)師聯(lián)盟就可以整合到北京或者其他地區(qū)的資源對(duì)天津進(jìn)行補(bǔ)給。

但無(wú)可爭(zhēng)議的是，設(shè)計(jì)師們雖然沒(méi)有決定權(quán)，但往往有一票否決權(quán)，一個(gè)全屋方案如果產(chǎn)品介入的時(shí)機(jī)不對(duì)、安裝出現(xiàn)問(wèn)題、使用的便捷，等等，都可能因?yàn)橛绊懙秸w設(shè)計(jì)方案而被淘汰。而且可以看到，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)師資源也有自身的粉絲團(tuán)，而且這些粉絲更為精準(zhǔn)。

與其他形式或者領(lǐng)域的粉絲所不同，設(shè)計(jì)師們的粉絲精準(zhǔn)和成交率更高。由于設(shè)計(jì)具有專業(yè)性，沒(méi)有需求的用戶輕易不會(huì)對(duì)裝修以及設(shè)計(jì)感興趣，粉絲是否精準(zhǔn)決定了成交的概率。在抖音平臺(tái)可以看到，有些設(shè)計(jì)師的粉絲已經(jīng)上百萬(wàn)、乃至上千萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)好的設(shè)計(jì)師事務(wù)所，粉絲總量甚至能夠能夠達(dá)到幾千萬(wàn)。如果按照精準(zhǔn)率和轉(zhuǎn)化率來(lái)衡量，這將是未來(lái)銷售的一片藍(lán)海市場(chǎng)。

“關(guān)注我們的粉絲來(lái)自全國(guó)各地，但是毫無(wú)疑問(wèn)的他們都有設(shè)計(jì)和裝修訴求。在我們?yōu)榉劢z畫像中，至少有一半的粉絲轉(zhuǎn)化率。只是受地域的影響，暫時(shí)還不能將業(yè)務(wù)發(fā)展到除本地之外的地區(qū)，但是我們會(huì)通過(guò)設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，將這些資源進(jìn)行共享，為其他地區(qū)的合作設(shè)計(jì)師以及設(shè)計(jì)師事務(wù)所提供機(jī)會(huì)、輸送業(yè)務(wù)。”在抖音上單人粉絲超過(guò)一千萬(wàn)的江西某設(shè)計(jì)師表示，設(shè)計(jì)師聯(lián)盟是業(yè)務(wù)全域化的開始，也是典型的資源共享案例。

目前，全國(guó)在北京、上海、深圳、廣州、西安、南京等一線城市，均有此形態(tài)的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，只是目前絕大多數(shù)的聯(lián)盟還停留在設(shè)計(jì)本身的業(yè)務(wù)層面，還沒(méi)有廣泛涉獵家電以及其他品類版塊。但這恰恰是行業(yè)機(jī)會(huì)，在聯(lián)盟初始階段介入并成為聯(lián)盟合作伙伴，就有更多的機(jī)會(huì)通過(guò)資源互換或者整合的方式，介入全裝項(xiàng)目，或者推進(jìn)并實(shí)現(xiàn)全屋定制。

從單品經(jīng)營(yíng)到整合上下游資源

實(shí)際上，無(wú)論是設(shè)計(jì)師，還是設(shè)計(jì)師聯(lián)盟，其與建材和家電行業(yè)的深度綁定，看似渠道的變化，但實(shí)際上改變的很可能是整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。

早在幾年前，秦總就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與人合作收購(gòu)了板材廠，在做了十多年的傳統(tǒng)渠道生意之后，他敏銳的感覺(jué)到了市場(chǎng)和渠道的這種變化，是最早轉(zhuǎn)戰(zhàn)建材渠道的商家。也正是有著傳統(tǒng)渠道到建材渠道的雙重經(jīng)驗(yàn)，秦總意識(shí)到渠道和銷售方式的變化，離不開設(shè)計(jì)師群體的參與，以及品類的整合。

在一次機(jī)緣巧合下，秦總與幾個(gè)建材聯(lián)盟的朋友共同收購(gòu)了一家板材工廠?！霸谌菅b修中，板材是大部頭，也是前裝環(huán)節(jié)，同時(shí)也是最能夠產(chǎn)生利潤(rùn)的。在這個(gè)環(huán)節(jié)我們與設(shè)計(jì)師有了更深入的接觸和合作。如果能夠把這些資源為我所用，其實(shí)等于精簡(jiǎn)了幾層流通環(huán)節(jié)，在利潤(rùn)上可以做很多文章?！薄袄麧?rùn)上做文章”，實(shí)際包含幾方面的含義，尤其在上下游供應(yīng)鏈打通之后，就有更多內(nèi)容可做。

首先，節(jié)省了異業(yè)聯(lián)盟中的利潤(rùn)在分配；

其次，從生產(chǎn)制造直接到裝修用戶家中，節(jié)省了中間至少兩道流通環(huán)節(jié)；

另外，節(jié)省了大量的人工費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)，等等。

更重要的是，最終的用戶能夠享受到更具性價(jià)比的產(chǎn)品。

除了收購(gòu)板材廠之外，秦總正在謀求與煙灶制造企業(yè)的直接合作。尤其在長(zhǎng)三角，有些非常優(yōu)質(zhì)的OEM工廠為一線品牌輸送產(chǎn)品?！斑@些優(yōu)質(zhì)的OEM工廠都是我們未來(lái)合作和拓展的對(duì)象，我們做整裝、做全屋定制，走的是一條供應(yīng)鏈資源的整合之路。對(duì)于很多業(yè)內(nèi)人士而言，對(duì)于產(chǎn)品的來(lái)龍去脈非常了解，產(chǎn)品出處有時(shí)候就是品質(zhì)的保障，雖然目前沒(méi)有品牌加持，但通過(guò)品質(zhì)和直接供貨，能實(shí)現(xiàn)更大的性價(jià)比?！?/p>

與此同時(shí)，秦總參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的設(shè)計(jì)師聯(lián)盟創(chuàng)立，通過(guò)過(guò)去的客戶沉淀，做設(shè)計(jì)師資源的積累。也正是因?yàn)榇蛲松舷掠喂?yīng)鏈，設(shè)計(jì)師一方面能夠分享利潤(rùn)，另一方面也等于有了更多資源，可以為聯(lián)盟中的個(gè)體以及其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行輸出。

從上游制造、到通過(guò)設(shè)計(jì)師流通、再到用戶，秦總的布局相當(dāng)于一個(gè)小生態(tài)鏈，也相當(dāng)于現(xiàn)在的反向定制，只是進(jìn)一步縮短了產(chǎn)品到用戶的距離。通過(guò)設(shè)計(jì)師群體連接產(chǎn)品和用戶，進(jìn)行供應(yīng)鏈的再次打通，或許是未來(lái)全裝和全屋定制的一個(gè)方向。