■ 崔登峰

2020年初，受突發(fā)疫情影響，家電市場遇冷，線下經(jīng)濟(jì)受損嚴(yán)重，零售市場慘淡。各企業(yè)都在積極尋求出路，尋找新的增長點(diǎn)。

其實(shí)有很多家庭，計劃過年裝修，但因?yàn)橐咔樵驍R置。現(xiàn)在國內(nèi)情況大有好轉(zhuǎn)，很多人開始著手操辦裝修事宜，所以近期市場可能會出現(xiàn)一個短暫的爆發(fā)。不過各企業(yè)仍要不斷蓄力，助力后期增長。

對于當(dāng)前市場，我們將之分為兩大重點(diǎn)，即家裝市場和山東農(nóng)村市場，并采取不同的措施。

新農(nóng)村建設(shè)成新的市場增長點(diǎn)

在山東，新農(nóng)村建設(shè)推進(jìn)比較快，山東省整體建設(shè)發(fā)展目標(biāo)主要就是合村并點(diǎn)，也可以稱為“合村并居”，有的地方稱之為合村并鎮(zhèn)或合村并城，這是國家提出的政策，它是我國一些地區(qū)，在加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程與社會主義新農(nóng)村建設(shè)的背景下，為了改革落后農(nóng)村結(jié)構(gòu)和管理體制，改善群眾的生產(chǎn)生活環(huán)境，更好的集約土地發(fā)展經(jīng)濟(jì)，將幾個臨近自然村整合起來，建立農(nóng)村社區(qū)的綜合改革和探索。

合村并點(diǎn)是山東一個大的發(fā)展方向。在未來五年，山東合村并點(diǎn)預(yù)計完成30%以上，這也是政府的硬性要求。把農(nóng)村閑置的宅基地進(jìn)行整合，用于城里建設(shè)用地、房地產(chǎn)開發(fā)或其他項(xiàng)目用地。新農(nóng)村建設(shè)推進(jìn)中，膠東市場農(nóng)村基礎(chǔ)硬件設(shè)施相對魯西北、魯南、魯西南發(fā)展更快。

農(nóng)村市場又分為兩部分，新型社區(qū)建設(shè)和城中村改造，其中城中村改造力度更大。例如菏澤，改造面積約170多萬平方米，國家項(xiàng)目補(bǔ)助400多個億來助力新農(nóng)村建設(shè)，取得了不錯的效果，整個菏澤市場經(jīng)濟(jì)翻了一倍。

新農(nóng)村建設(shè)以及城中村改造的整個工程市場包含了供熱、供暖、衛(wèi)浴、家裝等。萊蕪、菏澤、聊城、濟(jì)寧等農(nóng)村也都有一些新型社區(qū)，對取暖設(shè)施方面，像地源、空氣源、燃?xì)忮仩t等都有很大的需求。隨著新農(nóng)村建設(shè)，天然氣管網(wǎng)通到每個新型鄉(xiāng)村社區(qū)，未來這塊市場對燃?xì)鉄崴鞯男枨罅窟€是比較大的。未來還有新風(fēng)系統(tǒng)，這些都是新的增長點(diǎn)。

其實(shí)從2017年煤改氣開始，我們就投身到工程市場當(dāng)中，主要是暖通領(lǐng)域。隨著工程市場項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，這部分的銷售額已達(dá)到總體銷售額的70%以上。

不是所有的企業(yè)都可以拿下工程市場。零售市場銷售額達(dá)到一兩百萬就很不錯了，工程市場的投入基本在千萬左右甚至更多，所以沒有一定的實(shí)力這樣的項(xiàng)目是拿不下來的。需要大量的數(shù)據(jù)支撐以及專業(yè)素質(zhì)過硬的工程人員、服務(wù)人員的支持等，因此憑借我們的實(shí)力，工程市場成為我們的藍(lán)海市場。

我們每個銷售人員都可以做到根據(jù)客戶的需求設(shè)計出一整套優(yōu)質(zhì)方案。做采暖系統(tǒng)前，會先了解客戶住宅外墻有沒有保溫層，家里安裝的是不是中空玻璃，散熱情況怎么樣，是裝地暖還是暖氣片，整體熱消耗量怎么樣，每平方的熱負(fù)荷是多少等，這些基本參數(shù)都必須掌握。

未來的工程市場必須是專業(yè)的人做專業(yè)的事兒。

新農(nóng)村建設(shè)是政府主導(dǎo)，首先讓老百姓看到示范點(diǎn)，老百姓才對這個項(xiàng)目更加放心，愿意接受。因此在政策推進(jìn)的過程中，最大的難點(diǎn)就是如何建立起一個示范基地或者示范戶這樣一個示范區(qū)。5月份國家重要領(lǐng)導(dǎo)人到山東農(nóng)村市場走訪視察，以示重視。

同樣，我們也需要在縣城或者某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起自己的核心市場。這個核心市場作用就是在幫助客戶制定方案時，提前把我們的系統(tǒng)設(shè)計進(jìn)去，包括新風(fēng)系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)等。

做工程市場要和政府相結(jié)合，核心是必須讓用戶滿意。在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中要考慮到怎么讓老百姓用的上、用得起，這跟政府的政策都有一定的關(guān)系。政府得民心、企業(yè)得利潤、老百姓得實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)三者共贏，才能更好地將項(xiàng)目推行下去。

打造全方位的銷售服務(wù)體系

政府把一千萬的項(xiàng)目交給你，能否做好。前期多作溝通交流非常重要，這是建立信任的過程。同時要展示自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)以及大量成功的案例，例如，曾經(jīng)做過北京T3航站樓、大興機(jī)場等項(xiàng)目，再想拿下山東會展中心的項(xiàng)目，成功幾率很大。

如何做好工程市場，不辜負(fù)這份信任，就需要拿出自己的看家本領(lǐng)，亮出高質(zhì)量、高品質(zhì)的成果。

之前的營銷模式一般是客戶裝修之后，再考慮采暖、用水這些，然后再進(jìn)行產(chǎn)品的購買安裝。這種營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場發(fā)展，后期安裝費(fèi)時費(fèi)力，有些還不容易操作，因此最適合的方式是將這一步前置化。

未來的銷售將是全方位的銷售，從客戶裝修開始，幫他設(shè)計的一系列的方案中，就已經(jīng)包含我們自己的系統(tǒng)，在裝修的過程中就把整個家電系統(tǒng)融合進(jìn)去。像中央空調(diào)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、廚衛(wèi)系統(tǒng)等家電產(chǎn)品，特別是中央空調(diào)，必須前置，如果裝修好了再改造，整個過程將非常困難。

這里面對的客戶不單是零售客戶，而是整個工程客戶。例如合村并點(diǎn)，幾個村合起來一般是一千戶到一千五百戶左右，如果裝新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)，一戶下來七八萬左右，全部工程下來，毛利點(diǎn)雖然不算很高，但整個市場是非常大的。

對于新型、大型的項(xiàng)目一般需要政府或者政府的投資公司參與提供方案，這種方案需要是最優(yōu)的，因?yàn)橛性靸r成本約束，而且每個地區(qū)的政策都不相同，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼咛岢龇桨?。再結(jié)合人脈關(guān)系，促成訂單。

未來的核心競爭力將是服務(wù)的差異化

未來的競爭依靠的是服務(wù)的競爭。現(xiàn)在的品牌相對集中，比如空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、熱水器，可選擇的品牌基本上已經(jīng)固定下來了，很難再有新的品牌進(jìn)來。那么在未來的市場，就是要靠加強(qiáng)服務(wù)來競爭。

例如，給客戶制定方案時，根據(jù)客戶的要求，計算出大概成本。再根據(jù)客戶的支付能力或者政府方面的支付能力，做一些調(diào)整。這就需要對客戶的需求有一個清晰的把握，有些客戶要求比較高，制定方案時可以選擇一些高配置的產(chǎn)品。有些客戶支付能力有限，對品質(zhì)的要求也不算太高，可以在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，減少一些配置，降低成本，從而促成合作。

很多時候是客戶要求比較高，但價位上又接受不了，想花小錢辦大事，所以可能會出現(xiàn)一定的分歧。因此在制定方案時，尤其對于農(nóng)村市場，要精選性價比較高的方案。

在售后服務(wù)方面，一些小問題通過跟售后師傅視頻連線一般就可以解決，有解決不了的，售后師傅會直接拿著備用機(jī)給客戶換上，不能耽誤客戶的正常使用。

現(xiàn)在的市場，不單是對某個單品的需求，而是需要一系列的解決方案，單純賣某個產(chǎn)品，這種市場份額會越來越小，它的同質(zhì)化競爭會越來越嚴(yán)重，整體毛利點(diǎn)會很低。而且單個產(chǎn)品的買賣最后的落腳點(diǎn)還是落到價格上，沒有太大的附加價值，這種競爭就是靠價格競爭，沒有太大意義，所以未來市場的開發(fā)必須有一系列的方案來提高自身的競爭力。

未來我們要做的就是繼續(xù)夯實(shí)家裝市場、零售市場、工程市場，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷提高自己的實(shí)力。