張從志

當很多人還在霧里看花時，江北下朱村以其敏銳的商機嗅覺抓住了直播電商、網紅帶貨的風口，從“微商第一村”轉為“網紅直播第一村”。伴隨著外界的贊譽聲，正處風口浪尖的江北下朱村被裹挾著往前走。而熱鬧屬于看客，冷暖只能自知。當風口停下時，江北下朱村又當以何種面貌繼續(xù)前行？他們需要時間思考，如何才能避免這股風“來得快，去得也快”。

直播的風口吹到了浙江義烏的江北下朱村（以下簡稱“北下朱”），一兩年時間里，這個曾經的“中國微商第一村”就搖身一變成為“網紅直播第一村”，全國各地許多人慕名而來。他們當中有小工廠主，有店老板，也有打工的年輕人，他們渴望在“北下朱”實現(xiàn)直播致富的夢想。只是這里同樣荊棘遍布，充滿了不確定性。

豪車與卷紙

6月9日晚上9點多，一輛掛遼寧牌照的白色保時捷轎車停在北下朱村村口，引擎蓋上整整齊齊放了一排卷紙，車旁有幾個青年男子圍著。在這輛保時捷的斜對面，一輛灰色路虎打開了后備廂，車主正在大聲推銷里面的晾衣架，“開路虎。賣衣架啦”。他看見了我們的攝影師在拍照，趕緊從路對面跑過來笑嘻嘻地打起了招呼，還主動擺好姿勢準備上鏡。

第二天我們見到了保時捷的主人小莫。他坐在剛剛裝修好的辦公室里，面前是一張大茶桌。他正在犯愁，怎么說服村里允許他在外墻上裝一塊LED顯示屏。小莫所在的那棟樓在村里擁有絕佳的地理位置，是唯一一棟正對著干道的樓房，來往車輛抬頭就看得到他的辦公室。小莫聽說我認識村里的領導，希望我去跟村主任說說情，“我們也可以在上面給村里打公益廣告嘛.誰來視察了就打上歡迎詞，有什么通知也不用在村里用大喇叭喊了，放到大屏幕上去就行了”。1992年出生的小莫已經儼然是個精明的商人，他把頭發(fā)往后扎了個小辮子，兩側剃得很短，身材消瘦，個子不高，笑的時候眼睛一瞇。

提到前一晚停在樓下的保時捷，小莫自得地說，這不算什么，自己有次拍一個段子動用了18輛法拉利，而且他手里最多可以調動七八十輛法拉利?！霸诹x烏，最不缺的就是豪車。你到車主群里一喊，很多人就開著車出來了?！?/p>

剛來北下朱時，小莫在村口用勞斯萊斯連擺了三天地攤，車頂上放包衛(wèi)生紙或者幾個頭盔?！百u什么東西不重要，關鍵是有噱頭，吸引眼球。”那幾晚，村口因為很多人圍觀他的豪車被堵得水泄不通，很多人打開手機現(xiàn)場直播，或者拍視頻發(fā)到抖音和快手上。村委會認為他阻塞了交通，不讓他再在村口擺攤了，可小莫的目的已經達到了。

江北下朱村在義烏市的東邊，東陽江北岸，距離義烏國際商貿城不到兩公里，屬福田街道振興社區(qū)管轄。這是一個不大的村子，雖然仍以村為名，但現(xiàn)在的北下朱已經完全沒有了往日那種江南村落的模樣。在10年之前的舊村改造中，分散的村居全被拆除，新的村莊統(tǒng)一規(guī)劃，建筑整齊劃一，總共100棟樓宇，絕大多數(shù)都是四層半加地下室的結構，大大小小的街道把整個村子劃成了許多個網格狀單元，一層臨街有1200間店鋪。

如今這些店鋪一間不剩，全都租出去了，里面賣的貨物五花八門。從服飾、帽子、化妝品到日用百貨等等，你往往可以在一家店鋪就能找到所有這些商品，而且不論是買一件還是一百件，商家收取的價格是一樣的。以前這些商家都叫賣貨的，前兩年直播在北下朱興起來后，大家就在招牌上貼上了一個時髦的詞——“供應鏈”。

今年因為疫情，直播成了風口，在北下朱更是如此，很多人從全國各地跑來學直播，村里的直播機構從幾家猛增到了十幾家。小莫也是新來者，他剛剛在村里租了一層辦公室，成立了公司打算做直播。小莫的團隊在義烏國際商貿城也有鋪面，他告訴我，商貿城今年也在推動直播，只要是過一萬粉絲的主播，去商貿城里面直播一場，拍個視頻發(fā)在自己的賬號上面，就給100塊錢。

但習慣了批發(fā)大貨的商家短時間內很難轉過來，而且很多商品之前是專門為國外設計的，比如中東的衣服，L碼相當于中國的XXL碼，款式和風格也是西亞風格，要想出口轉內銷可不容易。義烏國際商貿城如今依然冷清，附近專門為外國人服務的商店和餐廳也大多還關著門。有不少商貿城里的人想擠進北下朱，但這里已經沒有空余的店面。

瘋狂的頭盔

豪車當然不是北下朱這個村莊的全部。最近因為要整頓村內的交通問題，交警大隊入村進行了摸底統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)北下朱光三輪車一天進進出出就有4萬車次，這還不包括大量小轎車、面包車和貨車。

這些車輛每年把價值上百億元的小商品像螞蟻搬家一樣一件件運出村外，它們才構成了北下朱的核心競爭力——發(fā)達的物流與貨源。

北下朱沒有工廠，本身不從事生產，但全國各地的商品都匯集至此，再銷往各地，把北下朱變成了一個大貨場—一這也是義烏聞名于世的小商品經濟的特點。

一個在義烏做了20多年生意的老板和我們吃燒烤時，拿起桌上的酒杯說道：“在義烏，今天你做出一個兩塊錢的杯子，第二天你就能在市場里找到一個相同款式的杯子，價格只要一塊錢，如果你只出得起五毛錢，也有人可以幫你生產?！北毕轮煲彩且粋€這樣的地方，只要這里的商家需要，在深圳生產數(shù)據(jù)線的廠家可以馬上轉做驅蚊電風扇;在佛山做家電的可以去生產手機支架;浙江某地的紙廠則馬上就研制出了網紅擦臉巾。

小而散的商業(yè)樣態(tài)催生出了商家們極其快速的反應調整能力，也制造了一種難以抑制的投機沖動。北下朱村委會的辦公桌上碼放著七個頭盔，式樣各異，有紅黃灰三色，在靠墻的角落里已經放了一陣無人問津。村支書黃正興拿起頭盔，向我解釋道：“紅的這個是用工人安全帽改造的，里面塞的是泡沫，根本不是頭盔;灰色的這個，你看起來像是摩托車頭盔，但一摔就整個裂開了，質量太差，不符合安全標準?！边@些頭盔都是村里前不久聯(lián)合市場監(jiān)督管理部門整治頭盔亂象時查收的假冒偽劣產品?！俺搭^盔”的熱潮像一陣龍卷風，起得快，退得也快，在村里刮過一陣后，只在街邊路口留下了一些橫幅，上面紅底白字寫著“近期頭盔詐騙案件高發(fā)”。

北下朱的頭盔熱，緣于商人們在政策里迅速嗅到了商機。今年5月，公安部交管局發(fā)布通知，從6月1日起，將在全國開展“一盔一帶”安全守護行動。行動期間，交管部門將加強執(zhí)法管理，依法查糾摩托車、電動自行車騎乘人員不佩戴安全頭盔以及汽車駕乘人員不使用安全帶行為。

消息一出，北下朱村就有一批先知先覺的商販聞風而動。村支書黃正興家樓下有一個店鋪的小伙子連夜去囤了一批貨，果然頭盔的市場價格一路飆升，從18塊炒到了48塊一個，他轉手一賣，三天時間賺了200多萬元。在北下朱，有人做什么生意賺到大錢的消息傳播速度極快，商戶紛紛加入了炒頭盔大軍，騙子也進來渾水摸魚。騙子們在網上向求頭盔心切的商戶謊稱自己有貨，收到預付款后就消失不見，不少人上當受騙。

誰料后來交管局再發(fā)通知，明確執(zhí)法行動處罰的范圍僅限為騎摩托車不佩戴安全頭盔，暫不處罰騎乘電動車不佩戴安全頭盔的行為。很多人的貨壓在手里又賣不出去了。

3萬外來淘金者

北下朱到底有多少人在當主播，現(xiàn)在越來越難以統(tǒng)計。因為北下朱的房租貴，很多主播都住在周邊社區(qū)里面，而且疫情過后，來北下朱學直播的人一波又一波。為了弄清楚到底是什么人在北下朱做直播，是什么原因驅使他們來到北下朱，我在村里的一家聲卡器材店里觀察了幾天。

聲卡店的老板叫何偉洪，是義烏本地人，他店里賣的都是直播需要的器材，諸如三腳架、美顏燈、手機支架、話筒、聲卡等等。店是兩個月前正式開業(yè)的，面積不大，只有20多平方米，但生意已經好得讓人艷羨，來客絡繹不絕。到何偉洪店里的人很多都是今年剛來北下朱學直播的新人，有的對直播還·竅不通，以為美顏燈是給產品照明用的，也不知道聲卡是做什么用的。何偉洪說，這些新人可以分為兩類，一類自己是老板，打算在自己的公司或店面里做幾個直播間，但對直播不了解，就先過來自己學一下;另一類是個體創(chuàng)業(yè)者，聽說北下朱很多人當主播賺了錢，就來村里報名參加了培訓班，正夢想著白手起家。

在何偉洪的器材店里，我遇到過一個從江蘇過來的學員，過去開煉鋼設備廠，這幾年生意不好做，收手不干來了北下朱;還有外省的婦聯(lián)打算做直播活動，托人前來采購直播設備，一來就要20個三腳架。遇見張宏和康銀良也是在何偉洪店里。張宏50多歲，是湖南常德人，在溫州開了12年箱包廠，給歐美市場做貼牌書包、帆布包。早些年光景好的時候，他的廠子一年出口幾萬個箱包，有三四百萬元的營收，前兩年生意就已經走起了下坡路，只是他不忍放棄。今年上半年因為疫情，他幾乎一個訂單都沒收到，十幾萬元的貨都壓在倉庫里，張宏不得已把廠子關了，來義烏尋找出路。

今年3月到義烏后，張宏先去義烏國際商貿城和以前的“淘寶第一村”青巖劉村考察了一番，覺得里面都冷冷清清，又到了北下朱，看到的卻是一幅熱火朝天的場景?！叭嗽谀睦铮瑱C遇就在哪里?！?/p>

張宏報名參加了直播培訓班，在班里結識了湖南老鄉(xiāng)康銀良。張康兩人報了兩個培訓班，一個是官方主辦的，對本地人或者有社保記錄的外來人員免費，他們外地來的交了900元學費才進了班。培訓班三天結業(yè)，還給他們頒發(fā)了結業(yè)證書。他們同時在另一家名為“創(chuàng)業(yè)之家”的培訓機構參加了一個為期六天的速成班，花了兩三千元，用三天學直播技術，三天學運營知識。

康銀良是“80后”，比張宏小十幾歲。他在長沙開了十幾年女鞋專賣店，今年店里空蕩蕩的，生意慘淡。一年的店租就要13萬元，外加各種運營成本，現(xiàn)在賣鞋的收入已經難以支撐?？点y良和妻子商量后，自己一個人開車到了義烏。他覺得自己已經錯過了淘寶和微商兩個風口，這次不能再錯過直播。他的計劃是自己先學會做直播，然后把長沙的店關掉，和妻子一起去工廠做直播帶貨。

直播生意經

北下朱的直播江湖大多是底層草根，散兵游勇，很多人都不約而同地告訴我，這里留不住大主播，之前有大主播來了，又迅速離開了，即使從北下朱做出來的，壯大后也會到別處開枝散葉。北下朱的土壤似乎只適合草根，但人們來北下朱的目的不是為了當一輩子草根，而是懷揣發(fā)家致富夢想，賺到錢，然后離開這里。然而，做直播到底能不能賺錢，怎么才能賺到錢？

6月9日晚，我在村里一家名叫“紅播會”的直播機構目睹了一場直播。8點半開播前，七八個工作人員已經就位。主播是有12萬粉絲的“天蝎爽姐”，這一晚本來的計劃是和一個300多萬粉絲的大主播“秒榜”連麥，但因為中間溝通不暢，沒有成功，爽姐只能自己播。到8點半，爽姐立刻進入狀態(tài)，一口東北話傳遍了整層樓。很多新主播在剛開始直播的前兩周都會扁桃體發(fā)炎，一場直播下來，不愿意再張口說一句話。爽姐第二天上午終于和大主播成功連麥，短短一兩個小時，就賣了一萬多單，包括牙刷、杯子、紅腸等，價格從幾塊錢到幾十塊錢不等。

“秒榜”（即刷榜）是直播平臺設計的一種規(guī)則，小主播可以通過刷禮物的方式擠上大主播直播間禮物榜的前幾名，然后申請和大主播連麥，給自己的直播間引流帶貨?！八裉?，太暴力了?！毙∧嬖V我，刷榜在實際操作當中存在很多貓膩，“比如說我有500萬粉絲，你秒我的話，我會做一系列的數(shù)據(jù)給你看，因為在我直播間的不只是客戶，還有其他商家。我要做給他們看，等他下次心動了，可能就來我直播間賣貨?！?/p>

“秒榜”的玩法剛出來時，很多人為了給頭部主播秒榜，一場能刷出去價值幾十萬甚至上百萬元的禮物。后來大家慢慢發(fā)現(xiàn)，直播的數(shù)據(jù)存在造假的空間，而且給不認識的主播刷榜存在很大的風險，因為很有可能有人比你刷的禮物更多，幾十萬塊就打了水漂。小莫說，后來大家就學聰明了，出現(xiàn)了公會、家族之類的組織，只給認識的主播刷榜，而且會在刷榜前事先和對方打好招呼，約定價格等條件。

久宸傳媒創(chuàng)始人周宸最早也是通過刷榜壯大的?！叭ツ晁窈芏嗳硕假嵙隋X，但是今年不行了。剛開始刷榜的時候，大家就硬賣貨，東西性價比也比較高，消費者就會下單。到后來，平臺上玩法更復雜了，什么砍價、演戲各種套路都出來了。時間一長，你就很難再賺到錢了?！敝苠番F(xiàn)在只做垂直賬號，賣服裝的號專門賣服裝，賣百貨的就賣百貨，賣化妝品就賣化妝品。他們還在打造賬號矩陣，第一批做了100個號，以后賣一款服裝，他們打算把100個手機放在一起直播。周宸是北下朱第一批做直播機構的人，他介紹說，最早開始在村里做直播的是商戶老板和老板娘，后來外來的主播多了，商戶自己就不做了，專心搞供應鏈。直播興起的時候，背靠機構的主播流量增長都很快，他的公司就迅速嘗到了甜頭，直播機構越做越大，現(xiàn)在已經搬到了北下朱隔壁的村子?，F(xiàn)在他的公司旗下有100多個主播，每天從各地過來找他合作的廠家都在辦公室等著和他見面。

隨著北下朱淘金的人越來越多的同時，村里的房租問題成了一個大麻煩。北下朱現(xiàn)在主街上一間門面價格已經漲到了20萬元以上，比周圍村子貴了好幾倍。村主任金景喜十分擔憂，當年市里的“淘寶第一村”青巖劉村最紅火的時候，北下朱的人去考察，村委班子看到青巖劉的店租水平已經漲到了五六萬元一間，就邀請青巖劉的商家去北下朱。當時北下朱優(yōu)勢就是租金便宜，離義烏國際商貿城更近，吸引了不少人前來考察。那一年很多微商涌進了村子。漸漸地，北下朱就成了微商村。微商并沒有火太久，到2017年，很多微商就撤出了北下朱。但北下朱又迎來了新的直播風口。對北下朱來說，青巖劉村是一個前車之鑒?，F(xiàn)在的青巖劉村已經完全沒有了往日“淘寶第一村”的喧囂?，F(xiàn)在村里每次召集大家開會都要提房租的問題，金景喜每次都苦口婆心地勸大家，目光放長遠點，不要漲得太快把老商戶逼走了。“北下朱就是一個孵化器，你一批批進來，做大以后又走出去其實我們倒不怕，因為還會有新鮮的血液進來，可以不斷循環(huán)下去。我們怕的是房租太高，把這個生態(tài)給破壞掉了。”金景喜憂心忡忡地說道。（何偉洪、小莫為化名）