業(yè)務(wù)員沒客戶是很不好的現(xiàn)象，沒有客戶就意味著沒有業(yè)績(jī)，后果很嚴(yán)重。 不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒客戶，都要一并查殺。

一、 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人， 業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品， 原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

研究表明， 業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因， 在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)： 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；沒有識(shí)別出誰是潛在客戶；懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作， 因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客， 只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道， 這是一種自殺的做法。 因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%～25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4～7 年后， 推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是， 無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。 他們往往認(rèn)為為只有自己最清楚自己的顧客。 如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員： 某公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒用、某公司的董事長(zhǎng)非常頑固。

但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情， 前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。 這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

銷售解讀：自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。

二、抱怨、借口又特別多

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多， 他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面， 如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 他們常常提到的抱怨、借口如：這是我們公司的政策不對(duì)；我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；某廠家的價(jià)格比我們的低。 業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口， 倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：這樣做可能打動(dòng)顧客、還有什么更好的方法?

這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)， 情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。 事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話， 這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。 業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒有做好， 或者無法確定自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。 真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口， 因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

銷售解讀： 沒有理由、 沒有借口，只講方法。

三、依賴心十分強(qiáng)烈

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員， 總是對(duì)公司提出各種各樣的要求， 如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較， 某公司底薪有多高、某公司福利有多好。有這種傾向的人， 是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事， 沒有上級(jí)的監(jiān)督就不好好做事情， 這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。 真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己： 自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁矗?而不是一味地要求公司為自己做些什么。

銷售解讀：獨(dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開始。

四、對(duì)工作沒有自豪感

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲， 他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。 缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?

銷售解讀： 我做的每一件事情都是值得驕傲的， 因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功。

五、不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績(jī)卻不佳， 他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是不遵守諾言。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用， 而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

銷售解讀：不亂承諾，說到一定要做到。

六、半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。有不放棄成功的信念， 并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

銷售解讀： 堅(jiān)持和好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)。

七、對(duì)客戶關(guān)心不夠

銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心， 如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理， 也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。 這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌。

銷售解讀： 那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的?？蛻羰悄愕囊率掣改福?怎么能不重視呢？

八、不會(huì)置換資源

資源置換營(yíng)銷是指銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)海量的信息資源進(jìn)行搜集整合篩選針對(duì)供求需要所做的優(yōu)化組合的營(yíng)銷方法。 置換資源可以把你認(rèn)為與你無關(guān)的資源置換為你的財(cái)富， 把不是你的客戶置換為你的客戶資源。

銷售解讀：缺少優(yōu)質(zhì)客戶，就找不是同行的但是客戶屬性接近的銷售人員攀關(guān)系， 如家居銷售可以的找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的溝通，我給你50 個(gè)客戶名單置換你50 個(gè)客戶名單，大家不沖突還能增加客戶量， 這個(gè)雙贏的方法多用， 沒多久就有很多客戶資源。