李翰耕

摘要：2020年新零售模式快速發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)備受沖擊，例如珠寶展會。再加上本年度新冠疫情在國內(nèi)外肆虐，給市場增加了很多不確定性。中國大陸地區(qū)珠寶展會這一商業(yè)模式開始改變營銷規(guī)則，各個地區(qū)的珠寶展銷售額也在越發(fā)兩極分化。很多以往可以取得良好利潤的商家開始了艱難的經(jīng)營，屢次虧本。在結(jié)合了第一手資料數(shù)據(jù)與經(jīng)驗之后，總結(jié)出現(xiàn)在聯(lián)合營業(yè)模式是商家更好的珠寶展盈利方式。

關(guān)鍵詞：新零售;珠寶;展會

眾多周知，各種類別的珠寶展是商家、鑒定機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間重要的交流平臺與紐帶，在以往的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中起到了很重要的作用。其中在國際上有三大珠寶展，包括：中國香港珠寶展，瑞士巴塞爾珠寶展和美國JA國際珠寶展。而中國大陸地區(qū)的三大珠寶展分別是：北京冬季國際珠寶展，上海春季國際珠寶展和深圳夏季國際珠寶展在六年前珠寶行業(yè)在中國大陸處于頂峰的年份里，北京每年甚至?xí)写蟠笮⌒∩习賯€珠寶展。從中國國家展覽中心、國家會議中心、全國農(nóng)業(yè)展覽館到北京展覽館，幾乎月月都有珠寶展，甚至出現(xiàn)同一個展館同時舉辦多個展的扎堆情況。

隨著時間的推移，幾年的時間里，規(guī)模質(zhì)量參差不齊的展覽會里泛濫著品質(zhì)優(yōu)劣魚龍混雜的商家與商品，雖然在一定程度上對珠寶玉石向普通百姓下沉和普及起到了些許作用，但同時也很大程度上傷害了消費(fèi)者購買的熱情與與感情。

從2015年起，國內(nèi)珠寶展會開始不斷大浪淘沙。與珠寶密切相關(guān)的城市也借著優(yōu)質(zhì)展會的資源集中效應(yīng)，進(jìn)行了大規(guī)模的展業(yè)發(fā)展。以中國大陸地區(qū)三大展會之一的深圳國際珠寶展所在地——深圳為例。這個有著“深圳速度”的城市地處珠江三角洲的前端，是鏈接中國內(nèi)地和香港的橋梁，也是華南地區(qū)重要的交通樞紐。據(jù)統(tǒng)計，2018年深圳全年本地生產(chǎn)總值比上一年增長了8.8%，達(dá)到了16001.98億元。人均生產(chǎn)總值增長了7.7%，達(dá)到了149497元/人。深圳珠寶首飾行業(yè)成為了該市的六大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一，生產(chǎn)產(chǎn)品占據(jù)全國70%以上的市場份額。全市匯集了各類珠寶玉石加工企業(yè)2300多家，制造加工企業(yè)超過700家，每年加工總值超過800億元人民幣（約合125億美元）的珠寶。從業(yè)人員超過了20萬人，在國內(nèi)已經(jīng)處于絕對的龍頭地位，成為了名副其實的“中國珠寶之都”。

時間推移到2020年，受到新冠肺炎疫情的影響，整個行業(yè)發(fā)生了一輪一輪的洗牌。首先，香港珠寶展每年3、6、9月的都取消了，國外的原礦供應(yīng)商失去了一個很重要的向中國大陸地區(qū)銷售的渠道。同時大量世界各地的寶石礦區(qū)停產(chǎn)，導(dǎo)致有限的交付渠道中也很難有合適足夠的優(yōu)質(zhì)原料能運(yùn)到中國大陸地區(qū)的寶石加工廠。上有地區(qū)供貨開始吃緊，下游銷售價格就上漲，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購買熱情。其次，因為新冠疫情對世界大多數(shù)國家都造成了巨大沖擊，消費(fèi)能力下滑，外單大幅度減少。很多以前國內(nèi)主要負(fù)責(zé)做外單外貿(mào)的工廠和銷售商都被波及，經(jīng)營困難。還有，國內(nèi)新冠疫情嚴(yán)重影響了很多中國人的收入。以往很多商家的老客戶今年都不再準(zhǔn)備在奢侈品上花費(fèi)資金，內(nèi)需嚴(yán)重不足。再有，為了防止疫情期間人員大規(guī)模聚集，從1月下旬到8月上旬，幾乎全國所有預(yù)定好的展會都被取消。而展會方為了能盡快消費(fèi)掉已經(jīng)交付的展位費(fèi)，拒絕將2020年預(yù)定的展會推遲到2021年舉辦，擔(dān)心會影響明年收費(fèi)。所以大量的展商集中在9月到12月這四個月內(nèi)密集把全年積壓的珠寶展全部辦完而全然不顧現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)能力不足和商家的基本利益。最后，因為半年多的時間很多人都出門不便，所以以直播為核心的新電商模式異軍突起，大大的擠占了本就不高的客戶消費(fèi)能力。所以今年是珠寶展大洗牌的一年，也是以跑珠寶展為主要銷售模式的傳統(tǒng)商家思考與轉(zhuǎn)型的一年，更是展會公司求生存的關(guān)鍵一年。

在進(jìn)一步分析更好的展會盈利模式之前，我先總結(jié)一下今年各個主要城市的主要珠寶展的價格情況，以標(biāo)準(zhǔn)雙開3x3展位（9平方米）為例（個別為更高檔次位），情況如下：

根據(jù)上表我們不難看出，大城市的優(yōu)質(zhì)展會價格比往年完全沒有下降，甚至有的還有提升。結(jié)合了諸多不利因素以及交通、食宿、背板廣告印刷、租展柜和射燈等開支，大量的商家在做展的時候取得了虧本的結(jié)果。

為了避免這一結(jié)果，很多商家開始抱團(tuán)取暖，展會也發(fā)生新的變化。從最初的兩個商家各出一半拼一個3X3展位，逐漸發(fā)展到每個商家出一個柜臺錢，又一家出面租整位，六家平攤費(fèi)用。再往后發(fā)展成了，一個柜臺中可能是兩到三個不同商家的貨品。各家把風(fēng)格相近，銷售較好的商品拼在一起，由專人銷售。直到最后變成了有人出錢租柜臺，有人把自己的貨直接借給前者銷售，賣出后利潤按比例分成。以上這種聯(lián)合起來共同經(jīng)營的模式正在越來越密集的珠寶展中頻繁出現(xiàn)。在艱難的時刻，商家也想降低風(fēng)險，避免虧損。

總結(jié)：受到新館疫情影響，優(yōu)質(zhì)礦源供貨艱難，國際市場快速萎縮，國內(nèi)市場難以短時間恢復(fù)。同時因新零售電商的異軍突起，傳統(tǒng)珠寶展模式備受沖擊。為了避免單打獨(dú)斗而帶來的幾乎是肯定虧損的局面，商家開始抱團(tuán)取暖風(fēng)險共擔(dān)的聯(lián)合營銷模式。在世界經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇并恢復(fù)正常之前，這一模式必將進(jìn)一步的發(fā)展和完善，為轉(zhuǎn)型數(shù)字電商遇到困難的商家提供一條可維持生存的穩(wěn)定利潤的有效模式。

參考文獻(xiàn)

[1]錢遠(yuǎn)芳， 王生年. 新零售時代珠寶玉石業(yè)如何轉(zhuǎn)型[J]. 經(jīng)營者， 2018， 000（017）：7-8.