(遼寧民族師范高等?？茖W校 遼寧 110032)

在過去傳統(tǒng)的方式下，我們都是隨機給客戶打電話，或者無目標，無數(shù)據(jù)分析的電話，以瘋狂群發(fā)的方式與客戶進行互動。隨著現(xiàn)在客戶的行為的多變，很多人已經(jīng)很反感與之自己無關(guān)的電話和郵件。公司的郵件慢慢在客戶的手里變成spam和黑名單。所以，在當下市場營銷的領(lǐng)域下，大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)成為技術(shù)的風向標，與之對應(yīng)的就是市場營銷化系統(tǒng)（Marketing Automation System）。在過去五年的時間里，已經(jīng)成為美國商業(yè)的主流。首席市場總監(jiān)可以通過自動服務(wù)化和營銷工具，來節(jié)約公司的人力資本，并且提高了營銷的效率，大大提高了營銷的決策力。因此，研究并分析營銷自動化工具是極其有意義的。

1 數(shù)據(jù)營銷方法

數(shù)據(jù)營銷就是通過數(shù)據(jù)庫里已有的大數(shù)據(jù)，在浩瀚的大數(shù)據(jù)的里面，通過對客戶行為記錄的標簽，找到你要精準營銷的對象。通過這些你抽取的字段，信息進行一系列的營銷活動。這里面舉個最簡單的例子?，F(xiàn)在越來越多的人都在網(wǎng)上購物，當客戶在網(wǎng)上瀏覽商品，收藏商品，用關(guān)鍵字進行搜索時，后臺的大數(shù)據(jù)平臺就會記錄客戶的行為，比如都對哪些行業(yè)的東西，哪些品牌，哪些商品感興趣。購買了哪些商品，瀏覽了哪些商品。通過這些對客戶記錄的標簽，通過社交平臺（微信、Facebook、領(lǐng)英、Twitter 等）傳送你想推送的內(nèi)容，然后形成訂單，追蹤最后產(chǎn)生訂單。除了社交平臺，也還可以通過購買關(guān)鍵字。比如百度搜索引擎等，可以導入到你想導入的網(wǎng)站中，在現(xiàn)在的社會很多人已經(jīng)成為被各種營銷的對象。

2 數(shù)據(jù)營銷設(shè)施

這里包含了很多的內(nèi)容，比如基礎(chǔ)的服務(wù)器設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)安全的防火墻、懂數(shù)據(jù)分析的高級人員、CRM的成熟的軟件和硬件等。

（1）數(shù)據(jù)匹配工具

企業(yè)對搜集的數(shù)據(jù)進行初步的篩選，清洗，數(shù)據(jù)匹配如采用ETL工具完成，最后把處理完后質(zhì)量較好的數(shù)據(jù)存入到自動化營銷的數(shù)據(jù)庫中。

（2）CRM系統(tǒng)

CRM系統(tǒng)是一種客戶管理系統(tǒng)。由于營銷行業(yè)的特殊性，所以一般采用二次開發(fā)，并且自定義適合自己企業(yè)的CRM系統(tǒng)來使用。

（3）數(shù)據(jù)分析工具

搜集到高質(zhì)量的數(shù)據(jù)后，應(yīng)該對其進行詳盡的數(shù)據(jù)分析，這里就需要平臺作為支撐。那就是數(shù)據(jù)分析工具。Hadoop HDFS、Hadoop MapReduce，HBase、Hive 、Excel、R、SPSS 等工具。

（4）短信發(fā)送平臺

當通過各種數(shù)據(jù)源搜集到客戶的電話后，需要依托短信平臺，群發(fā)想發(fā)送的或者推送的信息。

（5）電子郵件平臺

當客戶按照設(shè)計的路線進行瀏覽商品或者解決方案的時候，會自動推送客戶所關(guān)心的話題以電子郵件的方式。

（6）市場營銷自動化系統(tǒng)

通過市場營銷化系統(tǒng)進行的數(shù)據(jù)營銷，制定營銷策略。市面上常用的營銷自動化系統(tǒng)IBM 旗下的Unica9.1系統(tǒng)、Sales force系統(tǒng)、Oracle Eloqua系統(tǒng)等。

3 市場營銷自動化系統(tǒng)設(shè)計

市場營銷自動化系統(tǒng)主要分為三個子系統(tǒng)。

（1）抓潛系統(tǒng)

成交的前提是你得有客戶群。抓潛的意識就是獲取客戶的過程。抓在這里面的是不斷深度挖掘客戶的電話，郵箱，公司名稱，職位的過程。你得到的信息越完整，越詳細，越多這樣成交的概率就越高。當你抓魚的時候依靠雙手去撈一條條魚的成本是巨大的。抓潛的系統(tǒng)的優(yōu)勢就是利用最少的資源找到客戶群體的系統(tǒng)。這些數(shù)據(jù)的背后，我們將進行數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)標簽。通過給客戶的打分進行，分門別類。

（2）培育系統(tǒng)

培育系統(tǒng)里面主要的工作就是郵件序列。郵件序列提供的價值就是激發(fā)興趣，提供價值，建立信任，解除疑惑?，F(xiàn)在消費者消費觀非常的負責多樣化，不是跟自己先關(guān)或者不是定制的信息，客戶是不會瀏覽甚至都不會點擊你的郵件的。這個時候就需要開發(fā)出來一個系統(tǒng)，對這些客戶進行分組，打分，定制化的郵件。市面上有很多自動營銷化軟件，通過對比本系統(tǒng)打算采用已經(jīng)比較成熟的產(chǎn)品進行嵌入。

（3）成交系統(tǒng)

成交是需要個流程和過程，讓客戶有信心，讓對方感興趣才能轉(zhuǎn)化為成交。成交的流程對轉(zhuǎn)化率影響非常大。成交流程就是客戶有意向到成交這個過程的設(shè)計。這個過程需要快速抓住客戶注意力、快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求、快速建立信任。成交就像一個電梯，讓陌生客戶不知不覺送到你想要的他到地方，讓他對你感興趣，并且為你轉(zhuǎn)介紹（發(fā)現(xiàn)->培育->初次購買->再次購買->粉絲）。客戶走到相應(yīng)的位置之時，決定是否做出最后的行動將有2個因素決定。一個是價格，另一個就是風險。價格問題可以通過案例等一系列售后服務(wù)等內(nèi)容的保障去介紹。風險就需要通過成交系統(tǒng)的零風險的承諾，去讓客戶認可，放心地選擇你的產(chǎn)品。一般都會采取免費試用，預(yù)裝解決方案來讓用戶無償試用你的產(chǎn)品，獲得認可后付費購買的形式。

4 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)其實我們營銷模式里面最后一步叫作advocate，就是進行口碑宣傳。當客戶覺得使用了貴公司的解決方案，或者軟件服務(wù)的時候，覺得獲得了一定的幫助，提高公司的運營效率。就會把這些信息分享給周圍的人。這種就是轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)了。通過數(shù)據(jù)營銷，也要把這些稱職的客戶群里捕捉下來進行鼓勵和獎勵。

5 結(jié)論

營銷自動化管理系統(tǒng)可基于用戶資料、行為和消費數(shù)據(jù)等，進行用戶分群和分層，準確識別出企業(yè)需要的特定營銷對象；可監(jiān)測豐富的用戶行為事件或其他類型事件，通過對事件進行分析判斷，可完成場景化的營銷以及支撐客戶旅程的搭建；能夠集成更多來源的用戶數(shù)據(jù)、能夠監(jiān)測更豐富的事件、執(zhí)行更多類型的營銷動作時，它所能夠劃分的用戶群體也將越精準，能支持的營銷場景也就越豐富。營銷自動化系統(tǒng)是以幫助企業(yè)更好地提升營銷效果為最終目標需要從自己實際的客戶需求場景以及從系統(tǒng)最終目標出發(fā)，去圈定好自己系統(tǒng)的核心客群和場景，完成產(chǎn)品的定義。