Raymond Chimhandamba Handas咨詢公司

在非洲從事衛(wèi)生用品行業(yè)期間，消費者對產品的反饋給了我很大的啟發(fā)，能夠滿足消費者需求，給消費者帶來好處的產品就會有銷量增長的空間。

濕巾——主打便利性

在經(jīng)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)濕巾產品最容易吸引讓人意想不到的新客戶。人們可能會認為，對于低收入群體來說，濕巾有些奢侈，可有可無。但他們一旦開始使用濕巾，便很容易形成消費習慣，并再次回購。與媽媽們交流中得知，她們喜歡濕巾就是因為使用便利。一旦開始使用了，就再也離不開了。此外，將濕巾與紙尿褲一起進行推銷時，濕巾往往是銷量最大的驅動因素。定期重復推廣也會養(yǎng)成和促進使用習慣的形成。

我們在津巴布韋首都哈拉雷中心地帶有1家商店，并在津巴布韋有紙尿褲分銷業(yè)務。商店中不時有男性消費者進來買濕巾，這也是意想不到的新客戶群。原來在肯尼亞、南非和津巴布韋等非洲國家，人們喜歡與朋友們一起野餐，尤其是在周末，喜歡在戶外喝啤酒吃烤肉。有時需要趕時間，還可能會帶上烤肉，邊開車邊吃。這種情況下就非常需要濕巾。當然，很多車主都會預備面巾紙，但在吃烤肉這種油膩的情況下，濕巾是最佳選擇。于是男人們走進商店，買兩包濕巾，一包給妻子和孩子用，一包放在車上用。

我舉這個例子是說明，為了提高濕巾產品銷量，需要了解當?shù)氐奈幕晳T，思考如何為消費者創(chuàng)造價值。不要局限在可預測的用戶上，要保持思路開放。

我們曾經(jīng)銷售過不同品牌的濕巾，有些濕巾的開口處有一個塑料蓋，有些則只有可重復粘貼的塑料貼。一包80片的濕巾，如果是塑料蓋包裝，可以在水分消失之前就基本用完。而如果沒有塑料蓋，在使用過程中就會干掉一半。所以媽媽們更喜歡帶塑料蓋的包裝。非洲炎熱的天氣使這一問題更加突出。如果是120片/包的濕巾，不管有沒有塑料蓋，用到最后都會干掉，因此不受消費者歡迎。

衛(wèi)生棉條——在海灘上開展推銷

在顧客有需求時為他們提供合適的產品，這是產品推銷的法寶。安哥拉人的社會和生活方式很多都與巴西相似，比如周末喜歡在海灘活動。為了尋找衛(wèi)生棉條銷售突破口，我們的銷售團隊會帶著樣品到海灘上宣傳。這是因為當女性處于生理期，而又想在海灘上活動時，衛(wèi)生棉條顯然是比衛(wèi)生巾更好的選擇。

成人失禁用品——需求超過預期

艾滋病是非洲大陸面臨的一個嚴重問題，艾滋病患者會臥床不起，而成人失禁用品則能在這種情況下發(fā)揮作用。何況，任何人群中都會有一定比例的失禁患者。因此，我相信像濕巾一樣，如果成人失禁用品更容易買到，消費者會更多地使用它們。但生產商通常會認為非洲消費者負擔不起這類產品，或者不理解產品的好處，所以他們并不盡力提供。

2011年我來到安哥拉，當?shù)氐默F(xiàn)代零售業(yè)才剛剛起步。南非Shoprite公司在羅安達有了相當數(shù)量的分店，而規(guī)模龐大的非正式市場“Roque Santeiro”剛被關閉。當時，我在安哥拉現(xiàn)代超市中看到的成人失禁用品就比預期中多得多。因此，我相信能夠第一個在非洲商店中大量鋪貨并獲得認可的成人紙尿褲品牌，將贏得成功。

我在津巴布韋的一個發(fā)現(xiàn)進一步加強了這一信念。有一次，我開車到離最近的城鎮(zhèn)84公里處的一個叫Chivi的地方去送貨。在一個農村的倉庫里，有大量的成人紙尿褲，幾乎有半個集裝箱的量。他們的解釋是，由于位于一家省級醫(yī)院的旁邊，對成人紙尿褲的需求很高。其他客戶知道他們能供貨，因此也定了相當多的貨。

我沒想到在這樣一個農村地區(qū)會有這么多的成人失禁用品需求。如果一個農村市場能夠被教育并認可成人紙尿褲，我相信城市市場也可以。生產商需要做的是使自己的產品能夠被消費者買到，那些需要它的人就會做出自己的選擇。

另外，成人失禁用品可以減少護理者的勞動，并為病人帶來尊嚴。這些優(yōu)勢本身也是產品購買的良好驅動力。