楊 波 戴 翔 汪麗霞 張志慧

（浙江省常山縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局 衢州 324200）

常山胡柚是常山縣特色農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，是農(nóng)民收入的重要來(lái)源，是鄉(xiāng)村振興的有力抓手。常山胡柚銷售工作關(guān)系到農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收和農(nóng)村穩(wěn)定，縣政府及各級(jí)部門都十分關(guān)注和重視常山胡柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為了掌握常山胡柚銷售狀況，分析形勢(shì)，探討營(yíng)銷策略，2020年通過(guò)走訪到戶、實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查、采集物流數(shù)據(jù)、電話等方法開(kāi)展常山胡柚銷售調(diào)查工作，現(xiàn)將常山胡柚電商銷售情況，概述如下。

1 電商銷售基本情況

在政府的正確引導(dǎo)和支持下，在原產(chǎn)地保護(hù)和區(qū)域公共品牌的大力創(chuàng)建和宣傳下，常山胡柚產(chǎn)業(yè)充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，順利搭上了電商銷售快車，迅速打開(kāi)了“互聯(lián)網(wǎng)＋常山胡柚”的良好局面，全面實(shí)現(xiàn)了線上線下的互動(dòng)銷售和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與電商的深度融合。

1.1 電商平臺(tái)情況

目前，常山胡柚電商銷售平臺(tái)主要是第三方交易平臺(tái)和自媒體平臺(tái)，如淘寶、天貓、微信、京東、郵樂(lè)購(gòu)、云集、拼多多等。初步估計(jì)，在專業(yè)化平臺(tái)上注冊(cè)的涉及特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的電商數(shù)量多達(dá)200多家，微信電商保守估計(jì)1000多家。

1.2 電商銷售價(jià)格

2020年銷售價(jià)格總體呈現(xiàn)“低開(kāi)高走再低走”趨勢(shì)。常山胡柚平均收購(gòu)價(jià)從開(kāi)秤價(jià) 2元/kg上漲到最高 3.2元/kg，后期收購(gòu)價(jià)有所回落。電商網(wǎng)上平均銷售（包郵）價(jià)格從 4元/kg上漲到 7元/kg。常山胡柚天貓旗艦店（常山縣眾柚胡柚專業(yè)合作社）平均售價(jià) 7元/kg，精品果平均售價(jià) 9元/kg，旗艦店全年銷售常山胡柚2000 t。

1.3 銷售渠道

常山胡柚銷售比重：外地水果市場(chǎng)占20%，本地精品胡柚實(shí)體銷售占10%，深加工占35%，網(wǎng)絡(luò)銷售占35%。

現(xiàn)在常山胡柚銷售的一個(gè)特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)銷售和深加工比重逐年增長(zhǎng)，模式也隨著社會(huì)的發(fā)展而改變，網(wǎng)絡(luò)銷售突飛猛進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)近 3年常山縣 1～ 5月份65%的物流運(yùn)輸標(biāo)的為常山胡柚，電商銷售比重已超過(guò)傳統(tǒng)的外地市場(chǎng)銷售比重，很多農(nóng)戶也在年輕一代的幫助下通過(guò)微信、農(nóng)村淘寶等線上途徑售罄自己家里的常山胡柚。

2 存在問(wèn)題

2.1 廠房需求增大、電商分倉(cāng)空白

大部分電商主體對(duì)新建或擴(kuò)建廠房有強(qiáng)烈需求，但目前農(nóng)業(yè)設(shè)施倉(cāng)儲(chǔ)房政府審批難度大且程序繁瑣，電商分倉(cāng)建設(shè)空白，拉長(zhǎng)了運(yùn)輸時(shí)間、增加運(yùn)輸成本。

2.2 物流運(yùn)輸成本較高，擠壓盈利空間

近年來(lái)常山物流業(yè)隨著電商發(fā)展需求而不斷改善提升，以往發(fā)十天的量如今一天就能全部發(fā)出，物流行業(yè)服務(wù)質(zhì)量也不斷的提升。但仍存在如物流成本高的問(wèn)題，擠壓原本就薄弱的盈利空間，物流成本高達(dá)總成本的近30%（一個(gè)包裝 4.5kg的常山胡柚賣26元，果實(shí)10元，包裝 3元，物流費(fèi) 6元，平臺(tái)宣傳費(fèi) 1元，人工 1元，利潤(rùn) 5元）。歸根結(jié)底是由于常山快遞發(fā)貨量小，面對(duì)快遞公司難以形成議價(jià)能力。而在調(diào)查物流公司時(shí)，各公司負(fù)責(zé)人則反映常山物流行業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題是找場(chǎng)地難，租金成本高，行業(yè)間也有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等。

3 下一步措施及建議

3.1 突出網(wǎng)絡(luò)銷售重點(diǎn)，加大常山胡柚電商銷售企業(yè)隊(duì)伍培育

在政府主導(dǎo)“常山胡柚”品牌管理、宣傳的基礎(chǔ)上，扶持 2～ 3個(gè)具有生產(chǎn)能力強(qiáng)、品牌效應(yīng)好的電商主導(dǎo)企業(yè)品牌。重點(diǎn)挖掘與培育扶持常山胡柚電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，規(guī)范微商發(fā)展。同時(shí)充分發(fā)揮常山縣胡柚產(chǎn)銷行業(yè)協(xié)會(huì)的民間組織管理和行業(yè)自律作用，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)資源、品牌整合，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合、抱團(tuán)銷售，走合作化道路。

3.2 加大集中宣傳力度，打造胡柚高端品牌

要整合宣傳資金，向央視、浙江廣電等投放常山胡柚宣傳廣告，大幅度提高市場(chǎng)知名度。要加強(qiáng)胡柚品牌的規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)，做好品牌推廣與產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，深化和阿里巴巴百縣精品項(xiàng)目合作，多形式開(kāi)展高檔市場(chǎng)、高檔產(chǎn)品的推介活動(dòng)，搶占高檔市場(chǎng)份額。充分發(fā)揮淘寶網(wǎng)紅直播、抖音、快手、維視等新媒體，展示常山胡柚鮮果及產(chǎn)品，宣傳常山胡柚文化，推介常山胡柚品牌，提升常山胡柚在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大常山胡柚對(duì)外影響力。

3.3 以銷促產(chǎn)，出臺(tái)相應(yīng)政策，建立長(zhǎng)效機(jī)制

為促進(jìn)常山胡柚市場(chǎng)有序銷售，要安排專項(xiàng)資金鼓勵(lì)經(jīng)銷常山胡柚的經(jīng)營(yíng)主體和販銷戶，對(duì)銷售本地常山胡柚工作成績(jī)突出的單位和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)。搶抓中央、省、市扶持農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的機(jī)遇，配套安排專項(xiàng)扶持資金，重點(diǎn)扶持常山胡柚電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)、電商分倉(cāng)建設(shè)、人才培養(yǎng)、物流運(yùn)輸成本等方面。如訂單模式，以訂單量和實(shí)際成交量為依據(jù)進(jìn)行考核，對(duì)銷售（消耗）量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；結(jié)合實(shí)際，聯(lián)合多部門對(duì)廠房、倉(cāng)儲(chǔ)等基建問(wèn)題進(jìn)行政策研究，如新建常山胡柚貿(mào)易及外地倉(cāng)儲(chǔ)集散中心等，增加體量，降低物流運(yùn)輸成本。