白鴉

2020年，疫情給人們的生活帶來了極大影響。首先，我們必須要感恩國家的偉大，在重大公共衛(wèi)生危機(jī)面前，在保障人們健康的同時(shí)，也保證了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然我們沒有完整的國民經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，但通過有贊生態(tài)這一年的消費(fèi)數(shù)據(jù)，一樣可以樂觀地看到中國零售經(jīng)濟(jì)的狀況。

有贊存在的意義是幫助商家成功，所以交易額一直是有贊評估自己成績的核心指標(biāo)。2020年第一季度，有贊交易額增長超過100%，上半年整體增長120%。疫情開始以來，有贊花了很多精力去做商家扶持，甚至融資了1億美元，儲(chǔ)備更充足的糧草跟大家一起渡過難關(guān)。更多的消費(fèi)開始轉(zhuǎn)向線上，尤其是年輕人的消費(fèi)。這是有贊商家上半年超預(yù)期增長的核心原因。

第三季度增長開始回歸常態(tài)，線下的生意開始恢復(fù)。不過，這時(shí)候更多的中大型商家開始快速擁抱私域流量和線上經(jīng)濟(jì)，做全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2020年，有贊全年交易額將超過1000億元，這也標(biāo)志著有贊正式進(jìn)入千億俱樂部。可見的未來，有贊的增速依然會(huì)穩(wěn)步前行，因?yàn)橹写笮涂蛻粼絹碓蕉啵@充分證明了社交電商和私域經(jīng)濟(jì)是一個(gè)值得期待的新賽道。

后疫情時(shí)代的消費(fèi)洞察

我們分析了有贊的大盤數(shù)據(jù)，但只有這些不足以讓我們明白如何“幫助商家把生意做得更好”。因此，有贊還專門對消費(fèi)者的行為和商家的經(jīng)營模式做了研究和總結(jié)。

后疫情時(shí)代，最明顯的變化是年輕人把很多時(shí)間給了網(wǎng)游、綜藝和網(wǎng)購。對此，有贊與結(jié)繩記事消費(fèi)研究所合作并出臺(tái)研究報(bào)告，總結(jié)出了以下趨勢：

1、購買可以被別人看到的產(chǎn)品，消費(fèi)成為了名副其實(shí)的社交貨幣。諸如小白鞋、蘋果耳機(jī)，這類走在街上容易被人看到的產(chǎn)品，受到了年輕消費(fèi)者的喜愛。背后值得思考的是，如果你是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，需要考慮，怎樣在使用過程中讓產(chǎn)品被別人看到。

2、更愿意為興趣和喜好買單，對于品牌和代言人都愛憎分明。

3、把健身和學(xué)習(xí)作為休閑活動(dòng)，同時(shí)追求視覺美和內(nèi)心充實(shí)。因?yàn)闊o法逛街，越來越多的成年人開始接觸網(wǎng)課，把健身當(dāng)作休閑，疫情期間筋膜槍的銷量很好地驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

4、年輕人帶動(dòng)了家庭消費(fèi)的線上化，他們的父母開始網(wǎng)購，且消費(fèi)品類在變化。

5、對專業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)更相信甚至依賴線上專家的建議和判斷，種草成為重要的營銷手段。

6、需要省錢，但也不失品質(zhì)追求，80分品質(zhì)40分價(jià)格的產(chǎn)品廣受歡迎。那些在一二線城市被人忘記的品牌，在三線以下城市都賣得非常好。

7、新品牌崛起，新國貨崛起，中國人的產(chǎn)品更好了，中國的消費(fèi)者更加自信了。比如完美日記、花西子、鐘薛高、元?dú)馍?，在各個(gè)領(lǐng)域，中國品牌都在崛起。

8、花大量時(shí)間在直播等新購物場景，尤其是“同省跨城”的熟悉店鋪內(nèi)重復(fù)消費(fèi)。

9、高端人群不逛商場，在朋友圈里跟著導(dǎo)購員買，花了更多錢。

2020年，有贊孵化了新的品牌“愛逛”，發(fā)現(xiàn)了一些很有意思的現(xiàn)象。比如，商家拉私域流量直播的時(shí)候，購買轉(zhuǎn)化率超過5%，有的甚至高達(dá)40%;比如，很多二三線城市的人，到一線城市逛商場的時(shí)候加了導(dǎo)購的微信，不出門就可以通過直播逛省城的店，帶來了很多同省跨城的生意，真正實(shí)現(xiàn)了不出門逛世界;還有很多連鎖商家，總部直播聯(lián)動(dòng)分店直播，很好地帶動(dòng)了門店的銷量。除此之外，在愛逛直播間內(nèi)，商家可以發(fā)起聯(lián)合活動(dòng)，進(jìn)行私域流量互換，互助互利。

加速線上化、社交化、數(shù)字化經(jīng)營成為每個(gè)商家的必選

隨著消費(fèi)者行為的變化，商家的經(jīng)營也發(fā)生著很多改變，最明顯的是線上化，每個(gè)商家都在用自己的方式通過互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)做生意，加速線上化、社交化、數(shù)字化經(jīng)營成為每個(gè)商家的必選項(xiàng)。對此，有贊發(fā)現(xiàn)了5個(gè)能有效改善商家經(jīng)營的方向：

“實(shí)惠”和“裂變”是最有效的商家營銷手段

習(xí)慣性地通過消費(fèi)給自己刷存在感，尤其疫情帶來危機(jī)的時(shí)候。因?yàn)橐咔榈牟话踩?，大家要省錢，消費(fèi)給大家?guī)砹舜嬖诟?，但同時(shí)不安全感讓大家省錢去消費(fèi)，所以說，實(shí)惠才是有效的營銷手段。

為什么裂變也是營銷手段？平臺(tái)流量太貴，通過給用戶帶來好處，從而讓用戶帶來用戶，是營銷里最劃算的營銷手段。

社交電商是最新的價(jià)值洼地，目前看來也最具備長期價(jià)值

社交電商的主要獲客手段是通過做好內(nèi)容去做營銷，這是它的價(jià)值所在。促進(jìn)成交和復(fù)購是做社交電商和私域運(yùn)營非常重要的手段，長期價(jià)值遠(yuǎn)大于直接通過平臺(tái)投放廣告帶來的價(jià)值。

必須線上化

過去，花錢投放廣告就可以有交易額，但不一定賺錢。在社交網(wǎng)絡(luò)中，有贊給大家提供的是基礎(chǔ)設(shè)施的土壤，這個(gè)土壤能長出自己的流量，有自己產(chǎn)權(quán)的流量。

在有贊看來，最有效的線上化是在門店接觸時(shí)跟顧客成為線上好友，再進(jìn)行線上銷售，并把訂單交給線下處理。這不是一個(gè)和線下門店競爭的新電商渠道，而是一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)幫助線下把生意做得更好的能力。

必須數(shù)字化

只有數(shù)字化才能更好地支持線上化，但需要一個(gè)過程。當(dāng)大家把線上生意做好之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨之而來的是整個(gè)經(jīng)營過程需要數(shù)字化，這是一個(gè)相對緩慢的過程，因?yàn)槲覀兊臄?shù)字化水平依然停留在會(huì)計(jì)電算化階段。

同時(shí)，我們還需要面對另一個(gè)現(xiàn)實(shí)，平臺(tái)強(qiáng)迫品牌做數(shù)字化是為了統(tǒng)治需要，并非真正地賦能商家，商家需要找到更多第三方服務(wù)商來解決數(shù)字化問題。

引領(lǐng)者們都在依靠生態(tài)協(xié)作的力量崛起，多平臺(tái)經(jīng)營是趨勢

我們還發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的商家都在依靠生態(tài)協(xié)作的力量崛起，開啟多平臺(tái)經(jīng)營。