林志芳

（中國電信股份有限公司廈門分公司，福建 廈門 361005）

1 依托全視圖優(yōu)化客戶空間管理

1.1 客戶空間管理

做好客戶空間管理：明確行業(yè)客戶數(shù)量，提高業(yè)務(wù)滲透率，尤其是弱覆蓋、無覆蓋客戶，特別是規(guī)上企業(yè)、重點龍頭企業(yè)清單，做到心中有數(shù)[1]。

聚焦重點場景進(jìn)行營銷：聚焦行業(yè)客戶重點場景，匹配相應(yīng)的信息化產(chǎn)品及解決方案，并組織專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行攻堅。

以5G為切入點搶占先機：通過5G搶占工業(yè)企業(yè)的入口，與客戶簽署戰(zhàn)略協(xié)議，以5G信號覆蓋、內(nèi)網(wǎng)改造等無線網(wǎng)絡(luò)客戶需求，切入客戶實際應(yīng)用場景，跑馬圈地，促進(jìn)DICT項目拓展落地。

以云網(wǎng)融合優(yōu)勢，打造企業(yè)上云生態(tài)圈：面對疫情的持續(xù)影響，加上企業(yè)降本增效，借助云網(wǎng)融合優(yōu)勢，引導(dǎo)企業(yè)上云，將專線提速降價的劣勢轉(zhuǎn)化為深耕用戶云平臺的優(yōu)勢，擺脫現(xiàn)有困境。

借力合作伙伴，做深行業(yè)信息化：以現(xiàn)有工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)上云的合作伙伴或云業(yè)務(wù)代理商，通過行業(yè)信息化應(yīng)用及行業(yè)能力促進(jìn)項目落地，拉動云網(wǎng)業(yè)務(wù)的規(guī)模拓展。

1.2 優(yōu)化DICT流程

優(yōu)化DICT業(yè)務(wù)全流程：制定售前評審、售中啟動、售后交付三大里程碑和十大關(guān)鍵節(jié)點，并對各環(huán)節(jié)制定規(guī)范化文檔，實現(xiàn)“項目交付有標(biāo)準(zhǔn)”：

售前評審會：項目可行性論證和審核。輸入：技術(shù)商務(wù)方案（項目技術(shù)解決方案、初步商務(wù)模式）、項目方案（合作伙伴選擇、集采比對）、初步采購方案（含單一來源（定向談判）建議單（如有））、初步交付計劃、售前評審匯報PPT。輸出：售前評審紀(jì)要（包含但不限于項目投標(biāo)方案、售前支撐合作伙伴、采購方案、項目收益、初步交付方案）[2]。

售中啟動會：注重項目交付成本控制。明確項目團(tuán)隊成員名單，介紹項目背景、客戶需求、技術(shù)方案，討論售中實施方案、進(jìn)度計劃等，明確項目團(tuán)隊成員的責(zé)任分工，提出項目管理總體要求和溝通機制等，并根據(jù)售中啟動會結(jié)果，形成售中啟動會會議紀(jì)要及總體實施方案。

售后交付會：項目維護(hù)風(fēng)險控制。交付中心根據(jù)項目交付規(guī)范及客戶要求，通過能力建設(shè)，對外實現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化交付，提高客戶與客戶經(jīng)理交付滿意度及交付服務(wù)整體水平；對內(nèi)按售前評審會確認(rèn)的資產(chǎn)接收方案進(jìn)行資產(chǎn)接收和移交維護(hù)單位，依據(jù)售后要求明確項目的維護(hù)范圍、具體維護(hù)內(nèi)容以及維護(hù)周期等，形成一項目一維護(hù)方案。

遵循“應(yīng)前置盡前置、可并行盡并行”原則：將技術(shù)方案、商務(wù)方案、采購方案、初步交付方案在售前評審會予以明確，帶動后續(xù)項目環(huán)節(jié)的并行開展，有效壓縮項目總時長。交付經(jīng)理從售前解決方案環(huán)節(jié)提前介入，貫穿DICT項目生命周期，實現(xiàn)“項目實施有專人”、“項目售后有保障”。

完善“鐵三角”服務(wù)支撐體系：針對DICT項目售前、售中支撐工作，建立由客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理和交付項目經(jīng)理組成的“鐵三角”協(xié)同支撐體系；制定DICT商機管理考核、售中管理考核、業(yè)務(wù)激勵等辦法，強化項目管理及收入分成機制，以機制帶動“鐵三角”體系有效運作[3]。

2 融合5G和云網(wǎng)促進(jìn)DICT項目落地

2.1 充分利用云網(wǎng)融合優(yōu)勢拓展信息化業(yè)務(wù)

緊貼政策，引導(dǎo)上云：2019年廈門市發(fā)布《廈門市經(jīng)濟和信息化局關(guān)于開展軟件開發(fā)云和智能制造云服務(wù)企業(yè)備案的通知》（廈經(jīng)信軟件函）〔2019〕57號），將對新使用該類云服務(wù)的本市企業(yè)給予補貼，全力推動“企業(yè)上云”。積極入選行業(yè)的云服務(wù)提供商，通過政策導(dǎo)向、借助云網(wǎng)融合優(yōu)勢，引導(dǎo)企業(yè)上云。幫助行業(yè)內(nèi)外客戶申報各級政府的相關(guān)補貼，帶動我司工業(yè)連接、工業(yè)云業(yè)務(wù)拓展。

標(biāo)桿示范，規(guī)模上云：加快拓展“龍頭企業(yè)”上云，發(fā)揮“龍頭企業(yè)”的標(biāo)桿示范作用，帶動其他跟隨企業(yè)主動上云、用好云；100%完成上云需求檔案，力爭上云滲透率提升至50%。借助天翼云甄選商城進(jìn)行拓展云業(yè)務(wù)的拓展，同步收集客戶企業(yè)領(lǐng)域云業(yè)務(wù)生態(tài)和伙伴，例如ERP、CRM及SAS等應(yīng)用，達(dá)到應(yīng)用帶動拓展。跟進(jìn)省公司派發(fā)廈門龍頭企業(yè)88家以及渠道TOP客戶，安排看網(wǎng)講云活動，組織全摸排企業(yè)上云及DICT項目商機，價值深耕客戶上云需求。

2.2 積極打造行業(yè)信息化標(biāo)桿注重行業(yè)標(biāo)桿的規(guī)模復(fù)制

今年廈門地區(qū)在談5G+MEC客戶17家，涉及工業(yè)行業(yè)企業(yè)14家，其中10家處于需求溝通階段，4家在需求驗證階段。重點客戶合作場景包含5G智慧工業(yè)園區(qū)、5G+AGV、5G無線專網(wǎng)、5G+AR遠(yuǎn)程維修、5G+數(shù)據(jù)采集等領(lǐng)域。

合作內(nèi)容一：共同打造5G智慧工業(yè)園區(qū)，實現(xiàn)無線專網(wǎng)，實現(xiàn)5G+高清視頻、生產(chǎn)設(shè)備遠(yuǎn)程監(jiān)控、5G高清圖像操作人員異常識別、5G遠(yuǎn)程會診、5GFAB遠(yuǎn)程判片、5G智慧電表、5G協(xié)同復(fù)制、5GAGV智慧倉儲、5G巡檢機器人、5G實驗室、5G+AR/VR遠(yuǎn)程檢修、5G+人員定位與緊急疏散管理等5G智慧園區(qū)建設(shè)，前期本司已與用戶溝通MEC部署方式，用戶通過測試環(huán)境進(jìn)行需求驗證，目前已測試通過，待后續(xù)深入合作。

合作內(nèi)容二：與龍頭企業(yè)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，成功打造全省首臺5G+AGV標(biāo)桿案例。雙方整合各自客戶資源，就各自優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)行了相關(guān)探討和結(jié)合，共同探索智慧倉儲解決方案服務(wù)能力，在省內(nèi)進(jìn)行商機共享、客戶拓展。

2.3 借助疫情突發(fā)事件成功拓展行業(yè)信息化項目

2020年的春天，新冠肺炎疫情來勢洶洶，在這場全民戰(zhàn)疫中，福建電信全面開展“暖春行動”做好信息化支撐，為奪取疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)雙勝利貢獻(xiàn)電信力量。我司響應(yīng)省公司精神，成功推廣使用天翼云會議系統(tǒng)：依據(jù)省公司下發(fā)《福建省中小企業(yè)服務(wù)中心關(guān)于在冠狀病毒肺炎疫情期間推廣使用中國電信天翼云會議系統(tǒng)的通知》，我司快速承接響應(yīng)，得到客戶充分認(rèn)可和支持，為廈門市中小企業(yè)抗疫期間的生產(chǎn)助力。中國電信天翼云會議能夠減少接觸、有效隔離和高效管理的工作模式在此次的疫情中得到了政府和企業(yè)的一致認(rèn)可。

截止當(dāng)前我司已為廈門市智欣建材集團(tuán)有限公司、廈門知客電子商務(wù)有限公司、安維車件（廈門）有限公司、廈門歐美德機電工程有限公司等182家企業(yè)提供了天翼云會議的使用服務(wù)，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)24小時隨時隨地遠(yuǎn)程開會、工作調(diào)度，有效保障工作效率，降低病毒傳播風(fēng)險，解決了疫情期間企業(yè)開會難的問題。

3 依托5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促進(jìn)前沿技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展應(yīng)用

3.1 面向四大應(yīng)用場景開發(fā)前沿產(chǎn)品技術(shù)

全面推進(jìn)市區(qū)5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點場景，聚焦本地區(qū)重點行業(yè)領(lǐng)域，包括政務(wù)、醫(yī)療、教育、工業(yè)、金融、酒店、商業(yè)、交通物流等行業(yè)，并以5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為依托，推進(jìn)與5G覆蓋的企業(yè)單位合作，確保產(chǎn)品得到發(fā)展應(yīng)用。我司推進(jìn)組對未來5G產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用規(guī)劃出四大應(yīng)用場景，分別為：一是連續(xù)廣域覆蓋場景，如地鐵、高鐵；二是低能耗大連接場景，如環(huán)境監(jiān)測、智慧城市；三是熱點高容量場景，如住宅區(qū)、辦公區(qū)；四是低時延高可靠場景，如工業(yè)控制、車聯(lián)網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實等。在未來的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)中，要基于這四大應(yīng)用場景開發(fā)出滿足客戶需求的前沿產(chǎn)品。

3.2 應(yīng)用5G技術(shù)提供5G視頻會議保障服務(wù)

一是快速響應(yīng)、部署任務(wù)。我司成立5G視頻會議保障小組，由保障小組對接客戶需求，制定5G視頻會議部署方案，建立廈門會場與福州會場的專用5G網(wǎng)絡(luò)通道，運用STN承載、5GC核心網(wǎng)、無線網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，保證專用通道達(dá)到低延時、通信可靠的要求，為客戶提供高等級的視頻直播網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

二是全面覆蓋、高速傳輸。保障小組到客戶會議現(xiàn)場進(jìn)行勘查，制定5G基站應(yīng)急方案，實現(xiàn)5G信號在會議現(xiàn)場的全面覆蓋。在視頻會議期間，保障小組實施全方位監(jiān)控機制，實時監(jiān)控會場基站運行情況，保證會場局域網(wǎng)絡(luò)安全可靠運行，本次視頻會議通信上傳速率與下載速率分別達(dá)到350Mb/s、1200Mb/s，為客戶提供良好的通信體驗。

三是全程測試、協(xié)同優(yōu)化。保障小組在測試階段開展視頻功能驗證和設(shè)備性能測試，邀請客戶針對測試結(jié)果提出意見，再根據(jù)意見調(diào)整設(shè)備參數(shù)，達(dá)到客戶要求。在這一過程中，保障小組與客戶多次溝通協(xié)商，調(diào)度3臺CPE持續(xù)改進(jìn)現(xiàn)場設(shè)備參數(shù)，確保視頻直播效果達(dá)到最優(yōu)化。

四是現(xiàn)場監(jiān)控、保障網(wǎng)絡(luò)。保障小組安排技術(shù)骨干進(jìn)駐視頻會議現(xiàn)場，提前排查網(wǎng)絡(luò)隱患，全程保障視頻直播按照預(yù)定方案實施，并針對會議期間出現(xiàn)的故障點位快速修復(fù)，確保5G視頻會議順利舉行。

3.3 依托5G定制網(wǎng)原子能力建設(shè)工業(yè)控制級5G專網(wǎng)

一是建設(shè)獨立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。我司采用小核心網(wǎng)下沉模式建立工業(yè)控制級5G無線通信網(wǎng)絡(luò)，配置軟硬件設(shè)備，構(gòu)建碼頭內(nèi)部獨立運行的網(wǎng)絡(luò)，且內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)不受外部網(wǎng)絡(luò)的干擾，能夠保證碼頭數(shù)據(jù)在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)陌踩浴?/p>

二是滿足網(wǎng)絡(luò)接入需求。5G無線通信網(wǎng)絡(luò)可以接入龍門吊、橋吊、內(nèi)拖車中的智能操作系統(tǒng)，并且還能夠滿足客戶其他碼頭的專網(wǎng)建設(shè)需求，提高小核心網(wǎng)的重復(fù)利用率，達(dá)到客戶對碼頭的智能化管理要求。我司建設(shè)的5G專用網(wǎng)絡(luò)具備良好的拓展性，其帶寬冗余可以滿足物聯(lián)網(wǎng)、智能監(jiān)控設(shè)備的網(wǎng)絡(luò)運行，除此之外為客戶集團(tuán)旗下其他公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接提供接口，減少客戶重復(fù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)耗費的資金投入。

三是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運行。5G無線通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)置固移切換單元，能夠完成5G專網(wǎng)與原有網(wǎng)絡(luò)的自動切換，解決網(wǎng)絡(luò)切換的高延時問題，滿足客戶中心控制系統(tǒng)對碼頭龍門吊、橋吊的遠(yuǎn)程控制需求。在固移切換單元中，客戶原有網(wǎng)絡(luò)為光纖和波導(dǎo)管，可將其切換到5G專網(wǎng)，借助不同5G切片傳輸數(shù)據(jù)，使5G切片保持傳輸優(yōu)先級，執(zhí)行雙發(fā)選收的信號接收標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步提升了遠(yuǎn)程控制信號的傳輸效率。

3.4 擴大5G技術(shù)在重要支撐領(lǐng)域的應(yīng)用

從5G技術(shù)的近期發(fā)展來看，5G重要支撐領(lǐng)域主要包括工業(yè)控制、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，為此必須加強對5G重要支撐領(lǐng)域的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)，實現(xiàn)與企業(yè)、個人用戶產(chǎn)品需求的對接，提升我司核心競爭力。我司已經(jīng)完成省內(nèi)首個電聯(lián)2.1G網(wǎng)絡(luò)重耕，試點建設(shè)5G小區(qū)，實現(xiàn)40M大寬帶動態(tài)頻譜在小區(qū)內(nèi)的共建共享。在5G小區(qū)建設(shè)中，試點選定為同安大型商城周邊區(qū)域，將周邊小區(qū)頻段調(diào)至2150MHz-2155MHz，配置40M大寬帶頻率，替代聯(lián)通2.1G頻率，解決小區(qū)4G網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷過重的問題。根據(jù)測試結(jié)果顯示，試點5G小區(qū)的上行速率與下行速度分別達(dá)到412.17Mb/s、469.62Mb/s，小區(qū)內(nèi)的4G用戶可以共享5G網(wǎng)絡(luò)中的20MHz寬帶資源，實現(xiàn)4G用戶向5G使用的平滑過渡，既能夠保障原有4G用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗感未曾改變，又能夠為小區(qū)內(nèi)新增的5G用戶提供優(yōu)質(zhì)的寬帶服務(wù)。

2021年，廈門大規(guī)模建設(shè)5G新基站，貫徹落實網(wǎng)絡(luò)強國部署，以期建成高質(zhì)量發(fā)展的數(shù)字化城市。為推進(jìn)5G建設(shè)的快速實施，基于5G加快行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，我司攜手華為公司共同舉辦廈門“5H City”聯(lián)合發(fā)布會，在發(fā)布會上闡明中國電信擁有5G+云+AI高算力綜合平臺，在5G獨立組網(wǎng)中擁有巨大優(yōu)勢，能夠為各領(lǐng)域的5G應(yīng)用與發(fā)展帶來全新體驗。同時，我司在為用戶提供高質(zhì)量5G技術(shù)和產(chǎn)品的同時，高度重視5G安全防護(hù)技術(shù)研發(fā)，著力建立信息安全體系，避免黑客找到移動端漏洞對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攻擊，進(jìn)而保障5G網(wǎng)絡(luò)安全運行。

4 結(jié)束語

展望2022年，盡管國際環(huán)境錯綜復(fù)雜和新冠疫情反彈持續(xù)，但我們的發(fā)展將堅定前行。2021年是中國共產(chǎn)黨成立100周年，是“十四五”規(guī)劃實施的開局之年，是我國現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程中具有特殊重要性的一年，是中國電信全面實施云改數(shù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略、開創(chuàng)新局面的關(guān)鍵之年。在新形勢下，我們也將繼續(xù)思考和探索“5G+云+行業(yè)”新商業(yè)模式驅(qū)動價值，以及多樣化、差異化的行業(yè)融合需求應(yīng)用，以促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。