王波 呼倫貝爾移動通信分公司

我國電信行業(yè)的典型特點是壟斷競爭，這些年隨著整個行業(yè)增速的不斷回落，行業(yè)企業(yè)之間的營銷競爭不斷升級，如何通過營銷創(chuàng)新，獲取更大的市場份額，成為電信運營企業(yè)的重中之重。由于種種原因，我國電信運營企業(yè)營銷水平整體偏低，在行業(yè)市場環(huán)境發(fā)生巨變的情況下，電信運營企業(yè)紛紛遭遇營銷痛點，這給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的負面影響。鑒于這種情況，電信運營企業(yè)需要痛定思痛，注重對營銷痛點破解之道的實踐探索，從而推動企業(yè)營銷水平的不斷提升。

一、電信運營企業(yè)營銷痛點

目前電信運營企業(yè)營銷痛點很多，本文在廣泛調(diào)查分析的基礎之上，將行業(yè)企業(yè)普遍遭遇的營銷痛點概括如下：

（一）高質(zhì)量發(fā)展背景下產(chǎn)品同質(zhì)化

電信運營企業(yè)普遍面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，不同企業(yè)的產(chǎn)品除了價格稍有差別之外，其余各方面都少有差別。對于消費者來說，產(chǎn)品同質(zhì)化意味著忠誠度會比較低，消費者可以在不同企業(yè)之間進行來回更換。對于電信運營企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化一方面容易陷入與競爭對手的價格戰(zhàn)泥潭之中，另一方面容易導致客戶的流失，這對于企業(yè)長遠發(fā)展來說危害極大。

（二）營銷競爭加劇

目前電信運營企業(yè)之間的競爭全面升級、不斷加劇，競爭領域已經(jīng)從單純的價格競爭向服務競爭、產(chǎn)品競爭、品牌競爭等方面不斷拓展。營銷競爭的加劇讓電信運營企業(yè)倍感壓力，營銷支出大幅增加，獲取、留住客戶的成本也在不斷攀升，營銷稍有松懈就容易導致市場份額的丟失。

（三）需求變化迅速

當前電信市場客戶需求變化相比以往更加迅速，同時需求呈現(xiàn)出多元化的特點，這給電信運營企業(yè)營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)。目前不少電信運營企業(yè)在營銷方面面對客戶不斷變化的需求往往有心無力，營銷模式的彈性不足，無法較好地滿足客戶的需求，從而影響到了企業(yè)的營銷效果。

（四）營銷效果下降

營銷效果不斷下降是目前電信運營企業(yè)的營銷痛點之一，營銷投入快速增加，但是營銷效果不太理想，營銷投入產(chǎn)出比下降。出現(xiàn)這種情況的原因在于企業(yè)營銷策略過于保守、創(chuàng)新不足，營銷方式比較單一，營銷工作沒有做到客戶導向，從而導致企業(yè)營銷難以達到預期效果。

二、電信運營企業(yè)營銷策略

針對上文所談到的電信運營企業(yè)營銷痛點，筆者認為解決這些痛點的關鍵之舉在于做好以下幾個方面的工作：

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品

電信運營企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做到不遺余力，注重對于客戶需求的深入分析，了解客戶需要什么樣的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品有什么具體訴求，從而在產(chǎn)品的創(chuàng)新過程中充分體現(xiàn)出來客戶導向的思想。電信運營公司產(chǎn)品創(chuàng)新沒有終點，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下，企業(yè)需要了解競爭對手的主要產(chǎn)品特點，在產(chǎn)品設計理念、具體產(chǎn)品內(nèi)容等方面做到區(qū)別于競爭對手，強調(diào)“人無我有、人有我優(yōu)”，確保不斷提升產(chǎn)品競爭力以及附加值。電信運營公司產(chǎn)品的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)擺脫與競爭對手價格層面的惡性競爭，更有利于提升客戶黏性，從而推動企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）融合發(fā)展

融合發(fā)展是電信行業(yè)營銷的主要趨勢之一，電信運營企業(yè)要積極擁抱這一趨勢，在固移融合，個人、集團產(chǎn)品融合等方面不斷發(fā)力，從而增強企業(yè)的發(fā)展動力。電信運營企業(yè)需要將融合發(fā)展上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，牢牢把握固移融合的趨勢，充分利用既有的優(yōu)勢，搶抓移動電信服務市場，從而給企業(yè)更好的發(fā)展注入強勁動力。

（三）提升服務

電信運營是服務行業(yè)，行業(yè)企業(yè)之間的營銷競爭越來集中在服務競爭層面，唯有不斷提升服務水平，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營銷效果的改善。電信運營企業(yè)在營銷中，需要將服務營銷作為重要突破點，注重通過服務的持續(xù)提升，給客戶提供超預期的服務，繼而實現(xiàn)客戶滿意度的提升。電信運營企業(yè)在服務提升方面，關鍵是要建立起來統(tǒng)一的服務標準，加強服務考核，引導、督促員工做好本職工作，激發(fā)員工服務熱情，從而實現(xiàn)服務質(zhì)量提升。

（四）塑造品牌

良好的品牌形象對于電信運營企業(yè)營銷水平的提升至關重要，電信運營企業(yè)對于品牌塑造一定要高度重視，努力提升品牌美譽度，讓企業(yè)的品牌號召力以及影響力得到強化，這樣才能夠在營銷競爭中占據(jù)更加主動的地位。在塑造品牌方面，除了要開展好品牌營銷工作之外，還需要做好品牌維護工作，建立起來品牌形象預警機制，及時消除各種品牌危機事件，維護好品牌形象。

（五）營銷與服務協(xié)同

營銷與服務的協(xié)同是電信運營企業(yè)解決目前營銷痛點的關鍵之舉，電信運營企業(yè)需要在營銷與服務方面做到齊頭并進，充分發(fā)揮二者的協(xié)同效應，以服務營銷為載體，全面提升企業(yè)服務營銷水平，從而讓企業(yè)的服務質(zhì)量以及營銷效果得到切實改善，這有利于電信運營企業(yè)的更好發(fā)展。

三、結束語

總而言之，當前電信運營企業(yè)的營銷形勢不容樂觀，面對客觀存在的各種營銷痛點，電信運營企業(yè)需要主動順應營銷環(huán)境的變化，分析把握客戶的個性化以及多元化需求，在產(chǎn)品服務方面不斷創(chuàng)新，堅定不移地走融合發(fā)展道路，不斷提升服務質(zhì)量，塑造良好的品牌形象，從而實現(xiàn)營銷與服務協(xié)同效應的充分發(fā)揮。電信運營企業(yè)營銷水平提升任重而道遠，本文所提出的觀點僅僅是一家之言，考慮到電信運營企業(yè)各自情況不同以及行業(yè)競爭環(huán)境不斷變化，行業(yè)企業(yè)營銷策略包括但不局限于本文所談到的幾點，需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要持續(xù)創(chuàng)新。