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一、裝備制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的迫切性和重要性

裝備制造業(yè)是制造業(yè)的基礎(chǔ)行業(yè)，在推動中國工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的進程中承擔(dān)著重任。近年來我國不斷完善智能制造的產(chǎn)業(yè)政策，從“十二五”“十三五”發(fā)展規(guī)劃，再到“十四五”發(fā)展規(guī)劃，都是以實現(xiàn)先進制造業(yè)為重要戰(zhàn)略目標(biāo)，推進建立制造強國的前行步伐。未來幾年，從傳統(tǒng)的裝備制造轉(zhuǎn)型成智能裝備制造，是我國裝備制造企業(yè)實現(xiàn)突破的關(guān)鍵窗口期，行業(yè)發(fā)展進入快速道。

面對激烈地市場競爭，企業(yè)無法避免用賒銷方式來提升市場占有率。裝備制造行業(yè)銷售回款期較長，資金周轉(zhuǎn)較慢，應(yīng)收賬款管理在裝備制造企業(yè)的日常經(jīng)營中顯得尤為重要。從研發(fā)設(shè)計、原材料采購、生產(chǎn)制造、物流運輸、安裝驗收到銷售收款等各環(huán)節(jié)需要的時間，都長于其他行業(yè)。項目執(zhí)行周期短則半年到一年，長則兩到三年。而普遍采用的收款方式和質(zhì)保期等也使應(yīng)收賬款的管理難度較大。若管理不當(dāng)，就會造成資金的回收風(fēng)險加大，導(dǎo)致正常運營資金被占用，甚至發(fā)生資金鏈斷裂。因此，積極采取措施加強應(yīng)收賬款管理，有效控制應(yīng)收賬款回收過程中可能發(fā)生的風(fēng)險，切實提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，對保障裝備制造企業(yè)的資金良性循環(huán)，經(jīng)營正常運轉(zhuǎn)，起著決定性作用。

二、裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

（一）管理層對應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足，權(quán)責(zé)不清

管理層過度看重市場份額和銷售收入的擴大，輕視對應(yīng)收賬款回收的重要性，往往只重視銷售人員的營銷技巧和營銷業(yè)績，忽略了向員工灌輸要及時回收款項的理念。甚至存在部分銷售人員為了穩(wěn)定客戶，替客戶找拖延支付的理由。長此以往，呆壞賬風(fēng)險攀升，企業(yè)營運資金被長期大量占用。而管理意識薄弱，必會伴生企業(yè)內(nèi)部職能部門及崗位權(quán)責(zé)不清。出現(xiàn)問題時，相關(guān)部門、人員相互扯皮，比如銷售部門與財務(wù)部門之間沒有形成有效的對賬制度，物控部門與財務(wù)部門之間沒有形成貨物運輸單據(jù)簽收傳遞機制。

（二）銷售收款方式固化，忽視客戶信用管理，存在呆壞賬隱患

裝備產(chǎn)品具有批量小、單價高、交貨期長的特點，都是按項目進度進行分期收款，定金30%，生產(chǎn)進度款30%，發(fā)貨款或驗收款30%，剩下質(zhì)保金10%在一至兩年后收回，這就導(dǎo)致資金占用的時間比較長，容易出現(xiàn)資金無法全部收回。而企業(yè)在追求銷售規(guī)模擴張時，忽視了對客戶信用狀況進行充分調(diào)查，將產(chǎn)品銷售給信用差或無清償能力的客戶，最終發(fā)生壞賬。如甲企業(yè)賒銷產(chǎn)品給客戶乙，客戶乙請丙企業(yè)來做擔(dān)保，貨款到期后，客戶乙一直拖欠，而丙企業(yè)也未能代償，甲企業(yè)提請訴訟，雖然勝訴，但由于甲在銷售初期急于兜售產(chǎn)品，未對乙、丙的信用狀況及清償能力進行調(diào)查，即使法院判決乙、丙應(yīng)于規(guī)定期限內(nèi)對甲履行債務(wù)，但乙、丙無清償能力，最終甲只得全額計提壞賬，使甲企業(yè)遭受嚴(yán)重資產(chǎn)損失。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系不完善，缺乏全過程控制

裝備產(chǎn)品的銷售，從客戶接洽到收到最后一筆質(zhì)保金，時間跨度大，環(huán)節(jié)多，牽涉面廣，企業(yè)內(nèi)部與外部都有可能出現(xiàn)一些不確定因素。客戶資金、項目進度、國家政策的變化、現(xiàn)場設(shè)備調(diào)試、設(shè)備運行質(zhì)量的偏差，都會影響應(yīng)收賬款的回籠。所以需要對每個環(huán)節(jié)各種狀況進行跟蹤、推進、管控。大多數(shù)裝備制造企業(yè)往往僅對部分應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程進行了管理，并沒有形成系統(tǒng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系，缺乏對所有業(yè)務(wù)流程的全過程控制，特別是事前管理，大多數(shù)企業(yè)處于空白狀態(tài)。比如應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度與流程不完善，存在不合理；有關(guān)規(guī)章制度沒有切實貫徹，過于強調(diào)靈活性，導(dǎo)致制度虛設(shè)；缺乏有效的激勵約束機制等。

（四）催收方式落后，不善于利用法律手段維護自身權(quán)益

企業(yè)的應(yīng)收賬款催收基本都是本單位員工負(fù)責(zé)，很少使用專業(yè)代理機構(gòu)。催收方式一般都是電話催收、上門催收等。由于法律意識不強，不注重催收證據(jù)收集，遇到收賬困難的客戶沒有警惕性，很容易造成訴訟時效過期，最后無法采用法律手段維護自身權(quán)益。

三、裝備制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）增強應(yīng)收賬款管理意識，明確職能部門權(quán)責(zé)

提高對應(yīng)收賬款管理重要性的認(rèn)識程度，在追求經(jīng)濟利益最大化的同時關(guān)注應(yīng)收賬款管理，這就需要企業(yè)管理層高度重視應(yīng)收賬款管理工作，通過完善制度、加強培訓(xùn)等多項舉措增強企業(yè)上下管理意識。此外，還應(yīng)明確權(quán)責(zé)，明確各職能部門及相關(guān)崗位在應(yīng)收賬款回收工作中的職責(zé)，做好部門之間的協(xié)調(diào)溝通，避免互相推諉。

（二）建立客戶信用管理機制，促使銷售收款方式多元化

根據(jù)客戶信用等級不同采取不同的收款方式，以實現(xiàn)收款方式多元化。首先，建立客戶信用檔案。對客戶的信用狀況、經(jīng)營情況進行定期分析和考核，根據(jù)實際調(diào)查結(jié)果劃分客戶信用等級，制定不同的收款方式。其次，合理確定企業(yè)的收款方式。對質(zhì)保金以及收款比例等制定不同等級，之后根據(jù)信用等級確定預(yù)收款比例。比如，信用好的企業(yè)預(yù)收款為30%，信用一般的預(yù)收款為50%。最后，縮短賬款回收總周期和降低質(zhì)保金比例。將質(zhì)保期從一到兩年縮短到半年到一年，將質(zhì)保金從10%減低到5%，以減少合同履約過程中可能產(chǎn)生的各種成本，解決回款風(fēng)險過高的問題。

（三）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系，實施全過程控制

第一，規(guī)避合同法律風(fēng)險，建立科學(xué)的合同評審流程。對特殊約定內(nèi)容要由專業(yè)人士進行了解，對共性的內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范，明確雙方的責(zé)任，確保合同的評審流程機制科學(xué)合理，規(guī)避合同簽訂時的風(fēng)險。第二，形成系統(tǒng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理體系。建立企業(yè)內(nèi)控制度，把控研發(fā)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、運輸、安裝的每一道關(guān)口，提高產(chǎn)品交付質(zhì)量和效率。明確每個收款節(jié)點的控制條件、催收條件、催款措施、審批權(quán)限；明確“疑難應(yīng)收賬款”的跟蹤流程、整改措施等的具體實施步驟；建立健全應(yīng)收賬款風(fēng)險評估、客戶信用狀況評估、應(yīng)收賬款回款計劃管理等。由公司評價部門定期檢查應(yīng)收賬款的日常管理工作，強化監(jiān)督。建立健全激勵約束機制，將回款工作納入員工績效考核，與薪酬直接掛鉤，激發(fā)員工積極性。此外，還需要時刻關(guān)注客戶的動態(tài)變化，對于異常情況應(yīng)及時報告應(yīng)收賬款主管部門，便于企業(yè)做出及時預(yù)警。

（四）充分發(fā)揮信息化管理系統(tǒng)的作用，提升管理效率與質(zhì)量

信息化管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)應(yīng)收賬款管控的智能化，解決傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理在業(yè)務(wù)和財務(wù)上的信息不對稱，整合多維度數(shù)據(jù)，集成相關(guān)信息。比如通過實時網(wǎng)銀將資金流、票據(jù)流信息在系統(tǒng)內(nèi)自動與收款計劃進行匹配，實現(xiàn)收款計劃系統(tǒng)化運算，歷史收款、實時收款、計劃收款、逾期收款原因及跟蹤情況等實時數(shù)據(jù)一一呈現(xiàn)。充分利用信息化管理系統(tǒng)的優(yōu)勢，對于實時跟蹤監(jiān)督應(yīng)收賬款管理工作會起到巨大幫助。

（五）巧用法律手段，加大催收力度

企業(yè)應(yīng)充分借法律之力做好應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范。定期與客戶對賬，保留對賬、催款記錄以及其他具有法律效力的往來書面文件，把握好訴訟時效。對于催收不暢的應(yīng)收賬款，可先與客戶協(xié)商，尋找合理的解決方案；對于經(jīng)營狀況惡化或者雖經(jīng)營正常但無故拖欠的客戶，劃歸為“疑難應(yīng)收賬款”，第一時間啟動法律程序，通過發(fā)律師函、訴訟等，減少損失。

（六）為客戶尋找融資渠道，解決客戶資金問題

對于資信較好只是暫時資金緊張的客戶，可以為其開辟融資渠道。主要分兩種：一是銀行融資，如平安銀行的經(jīng)銷商分期銷售融資產(chǎn)品和臺州銀行的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，都是以生產(chǎn)廠家為授信主體并承擔(dān)回購責(zé)任，銀行提供“批發(fā)式”終端按揭服務(wù)，信貸資金直接放款給生產(chǎn)廠家，客戶承擔(dān)按揭還款。二是融資租賃，購買者支付20-30%定金，設(shè)備安裝驗收后，融資租賃公司將設(shè)備70-80%的款項放款給生產(chǎn)廠家。購買者經(jīng)過1-3年分期支付租金給融資租賃公司。通過以上融資方式，即解決了客戶的資金緊張問題，又加速裝備制造企業(yè)的資金回籠。

四、結(jié)束語

市場競爭激烈的現(xiàn)階段，產(chǎn)品賒銷是必然趨勢，由此而來的是企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險的增加。裝備制造業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品精密高端，研發(fā)、采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)所需要的資金投入較高，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中還存在一定的問題和漏洞，對企業(yè)的運營能力和遠(yuǎn)期發(fā)展都造成了一定的困擾。裝備制造企業(yè)只有加強應(yīng)收賬款管理，防范呆壞賬風(fēng)險，降低應(yīng)收賬款資金占用，才能助力企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。