黃光耀

摘要：市場調(diào)控是煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷的核心業(yè)務(wù)之一，其結(jié)果對(duì)卷煙零售客戶訂貨成功率、客戶滿意度有著直接營銷。目前的貨源投放業(yè)務(wù)主要是在行業(yè)統(tǒng)一省級(jí)卷煙營銷平臺(tái)的貨源投放模塊中根據(jù)系統(tǒng)默認(rèn)生產(chǎn)數(shù)據(jù)手工調(diào)整，工作量大，也缺乏量化的市場依據(jù)。本文從規(guī)則引擎角度，結(jié)合訂足率、訂單滿足率等核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，探索使用規(guī)則驅(qū)動(dòng)方式支撐貨源投放業(yè)務(wù)，減少人為因素、有效滿足市場。

關(guān)鍵詞：規(guī)則庫;規(guī)則驅(qū)動(dòng);卷煙營銷;貨源投放;市場調(diào)控

當(dāng)前的卷煙營銷市場調(diào)控業(yè)務(wù)主要依托行業(yè)省級(jí)卷煙營銷平臺(tái)的貨源投放模塊來完成。目前行業(yè)平臺(tái)模塊具備貨源投放策略設(shè)置和貨源屬性、卷煙價(jià)位段維護(hù)功能，由平臺(tái)自動(dòng)計(jì)算貨源投放數(shù)量，確保公平、公正。但由于行業(yè)平臺(tái)要兼顧全國業(yè)務(wù)，整體業(yè)務(wù)規(guī)則較為宏觀，自動(dòng)計(jì)算的數(shù)量難以匹配市場的動(dòng)態(tài)變化和零售戶的個(gè)性化需求，導(dǎo)致平臺(tái)自動(dòng)計(jì)算生成的數(shù)據(jù)還需要人為手工調(diào)整，工作量大、業(yè)務(wù)門檻高。

本文將結(jié)合文山州公司的業(yè)務(wù)實(shí)踐，嘗試通過規(guī)則庫、規(guī)則驅(qū)動(dòng)模式支撐卷煙營銷市場調(diào)控業(yè)務(wù)，一方面為總量投放提供數(shù)據(jù)依據(jù)，一方面在把投放量分配到具體客戶時(shí)采用系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)規(guī)則分配方式，減少人為因素的同時(shí)也節(jié)省大量手工調(diào)整的工作量。

一、業(yè)務(wù)說明

規(guī)則驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的前提是建立規(guī)則庫。我們結(jié)合卷煙營銷市場調(diào)控的常用指標(biāo)（訂足率、訂足面、訂單滿足率等），建立了規(guī)則模板庫并在卷煙營銷平臺(tái)中做了規(guī)則的固化。為了后續(xù)操作的便利性，還開發(fā)了模板復(fù)制等功能。

二、系統(tǒng)支持

我們首先在營銷平臺(tái)系統(tǒng)中建立了規(guī)則模板的菜單（如圖1）。

同時(shí)在系統(tǒng)中設(shè)計(jì)了規(guī)則維護(hù)的功能（如圖2）：

在規(guī)則設(shè)計(jì)時(shí)，除了基礎(chǔ)的模板名稱、描述等，我們?cè)O(shè)計(jì)了規(guī)則指標(biāo)的閾值上下限、預(yù)警級(jí)別、調(diào)控建議等選項(xiàng)，便于在業(yè)務(wù)應(yīng)用場景下按需調(diào)用，同時(shí)區(qū)分了總量調(diào)控和客戶調(diào)控兩個(gè)tab頁，實(shí)現(xiàn)了一條規(guī)則適配總量、客戶兩個(gè)業(yè)務(wù)場景。

總量調(diào)控指標(biāo)方面（如圖3），目前結(jié)合市場調(diào)控業(yè)務(wù)需求，主要設(shè)計(jì)了訂單滿足率、訂足率、價(jià)格指數(shù)和社會(huì)庫存（價(jià)格指數(shù)和社會(huì)庫存取客戶所在區(qū)縣信息采集還原的數(shù)據(jù)）等其他市場調(diào)控指標(biāo)。

客戶調(diào)控規(guī)則方面（如圖4），由于具體客戶的分配量都為整數(shù)條，所以在總量調(diào)控規(guī)則的按比例調(diào)控規(guī)則基礎(chǔ)上，增加了按條數(shù)直接調(diào)控的規(guī)則。

從調(diào)控規(guī)則維護(hù)的操作便利性考慮，我們還設(shè)計(jì)了規(guī)則復(fù)制功能（如圖5），這樣增加新的規(guī)則的時(shí)候可以直接從舊規(guī)則復(fù)制后再完善規(guī)則細(xì)節(jié)，省去增加刪除規(guī)則分段等重復(fù)勞動(dòng)、提升工作效率。

在此基礎(chǔ)上，還需要把規(guī)則模板與在銷品規(guī)進(jìn)行對(duì)應(yīng)關(guān)系的維護(hù)（如圖6）。便于后續(xù)投放業(yè)務(wù)中與具體調(diào)控品規(guī)自動(dòng)匹配。

三、總量調(diào)控

1.業(yè)務(wù)說明

總量調(diào)控是在當(dāng)前行業(yè)省級(jí)卷煙營銷平臺(tái)基礎(chǔ)投放模塊基礎(chǔ)上，結(jié)合預(yù)設(shè)調(diào)控規(guī)則，便于業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)變化快速為各個(gè)品規(guī)下個(gè)周的總投放量做出決策判斷。

2.系統(tǒng)支持

我們?cè)谑〖?jí)卷煙營銷平臺(tái)中為規(guī)則投放的總量調(diào)控設(shè)置了專門菜單（如圖7）。規(guī)則在總量投放中的體現(xiàn)有兩個(gè)方面：

（1）數(shù)據(jù)支撐：包括基于各個(gè)指標(biāo)規(guī)則的調(diào)控建議（圖中是訂單滿足率和訂足率，調(diào)控建議分別是調(diào)增20%和調(diào)增10%）。根據(jù)規(guī)則設(shè)置呈現(xiàn)不用的調(diào)控建議數(shù)值和預(yù)警級(jí)別（顏色）。便于業(yè)務(wù)操作人員從各個(gè)不同的業(yè)務(wù)視角對(duì)投放總量進(jìn)行分析參考。

（2）建議投放量：圖中的建議投放量輸入框中系統(tǒng)會(huì)根據(jù)預(yù)設(shè)規(guī)則自動(dòng)生成默認(rèn)值。具體來說，對(duì)于“未制定”狀態(tài)的品規(guī)，建議投放量等于上期投放量*（1+調(diào)控比例）;其他狀態(tài)的品規(guī)，建議投放量取當(dāng)前保存的投放計(jì)劃量。對(duì)于多個(gè)規(guī)則的同時(shí)作用，目前的判斷邏輯是，如果都是調(diào)增或者調(diào)減，則按照調(diào)控幅度大的進(jìn)行調(diào)控;如果一個(gè)是調(diào)增一個(gè)是調(diào)減，則按照兩個(gè)建議的合計(jì)進(jìn)行調(diào)控。

四、客戶調(diào)控

1.業(yè)務(wù)說明

行業(yè)省級(jí)卷煙營銷平臺(tái)的主要貨源投放模式為“同檔同量”，而在業(yè)務(wù)實(shí)際中同一個(gè)檔位的客戶對(duì)某個(gè)具體品規(guī)的實(shí)際需求仍然存在較大差異。為了解決這個(gè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，在總量調(diào)控的基礎(chǔ)上，我們將規(guī)則判斷進(jìn)一步應(yīng)用在了客戶調(diào)控上，通過基于規(guī)則的自動(dòng)客戶投放量調(diào)控，滿足客戶個(gè)性化的卷煙訂購需求。

2.系統(tǒng)支持

我們?cè)谑〖?jí)卷煙營銷平臺(tái)中為規(guī)則投放的客戶調(diào)控設(shè)置了專門菜單（如圖8），便于在行業(yè)統(tǒng)一平臺(tái)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)基于規(guī)則和具體需求的客戶單體投放量調(diào)控。實(shí)現(xiàn)功能主要有兩個(gè)方面：

（1）針對(duì)選擇的品規(guī)，根據(jù)各零售戶的訂單滿足率、訂足率、價(jià)格指數(shù)和社會(huì)庫存指標(biāo)結(jié)合對(duì)應(yīng)的客戶投放量調(diào)控規(guī)則，自動(dòng)生成調(diào)控建議和調(diào)控后投放量。

（2）根據(jù)調(diào)控結(jié)果自動(dòng)展示商品計(jì)劃投放量、實(shí)際分配量。當(dāng)實(shí)際分配量與計(jì)劃投放量差異過大時(shí)，可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇對(duì)按規(guī)則調(diào)控的結(jié)果進(jìn)行修正。

具體調(diào)控規(guī)則如下：

（1）當(dāng)實(shí)際分配量超過計(jì)劃投放量時(shí)，需要減小實(shí)際分配量;

·將當(dāng)前的調(diào)控建議為調(diào)增n條的客戶按調(diào)控建議和客戶檔位進(jìn)行分組，例如：調(diào)增2條三十檔，調(diào)增1條二十九檔;

·按照選擇的扣減優(yōu)先級(jí)（優(yōu)先扣減調(diào)增量高或低的客戶、優(yōu)先扣減高檔位或低檔位）對(duì)分組結(jié)果進(jìn)行排序;

·按照分組順序?qū)Φ谝粋€(gè)分組執(zhí)行扣減，將調(diào)增量減少1條;然后根據(jù)分組中的客戶數(shù)自動(dòng)減少商品總的實(shí)際分配量;

·判定商品實(shí)際分配量是否小于等于計(jì)劃投放量，如果小于則結(jié)束自動(dòng)調(diào)整邏輯，如果大于則繼續(xù)對(duì)第二個(gè)分組執(zhí)行扣減;

·按照此邏輯以此進(jìn)行扣減，直到商品實(shí)際分配量不超過計(jì)劃投放量或者所有分組的調(diào)控建議變?yōu)椴蛔?

（2）當(dāng)實(shí)際分配量小于計(jì)劃投放量時(shí)，需要增加實(shí)際分配量;

·將當(dāng)前調(diào)控建議為調(diào)減n條的客戶按調(diào)控建議和客戶檔位進(jìn)行分組，例如：調(diào)減2條一檔，調(diào)減1條二檔;

·按照選擇的追加優(yōu)先級(jí)（優(yōu)先追加調(diào)減量高或低的客戶、優(yōu)先追加高檔位或低檔位）對(duì)分組結(jié)果進(jìn)行排序;

·按照分組順序?qū)Φ谝粋€(gè)分組執(zhí)行追加，將調(diào)減量減少1條;然后根據(jù)分組中的客戶數(shù)自動(dòng)增加商品總的實(shí)際分配量;

·判定商品實(shí)際分配量是否大于等于計(jì)劃投放量，如果大于則結(jié)束自動(dòng)調(diào)整邏輯，如果小于則繼續(xù)對(duì)第二個(gè)分組執(zhí)行追加;

·按照此邏輯以此進(jìn)行追加，直到商品實(shí)際分配量超過計(jì)劃投放量或者所有分組的調(diào)控建議變?yōu)椴蛔?

五、建設(shè)成效

經(jīng)過業(yè)務(wù)實(shí)踐，2018年1月-2020年10月，文山州煙草公司富寧縣公司212個(gè)品規(guī)訂足率上升38個(gè)百分點(diǎn)，需求滿足率上升27個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)全市單箱增幅5.2%。云煙（紫） 訂足率上升93個(gè)百分點(diǎn)，需求滿足率上升5個(gè)百分點(diǎn)，云煙（軟珍品） 訂足率上升92個(gè)百分點(diǎn)，需求滿足率上升5個(gè)百分點(diǎn)。在圓滿完成銷售任務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了提質(zhì)增效。

參考文獻(xiàn)

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（云南省煙草公司文山州公司富寧縣分公司）