作者 余 明

編者按

古人云：“宜未雨而綢繆；毋臨渴而掘井。夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也！”用這兩句話來形容2020年LG中央空調(diào)由內(nèi)而外的變革與調(diào)整或許再合適不過。2020年，新冠肺炎疫情對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成了巨大的沖擊，各行業(yè)均受到不同程度的波及，中央空調(diào)行業(yè)亦是如此。在疫情的影響下，各大品牌之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)洗牌速度也進(jìn)一步加快，這在給抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低的中小企業(yè)帶來較大生存壓力的同時(shí)，也為一些擁有核心技術(shù)的品牌的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)條件。如今，LG中央空調(diào)正站在企業(yè)轉(zhuǎn)型的十字路口，向左還是向右，LG中央空調(diào)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉洋已為其指明了方向。

作為國(guó)際知名的中央空調(diào)品牌，LG在中國(guó)市場(chǎng)上一直享有盛名。然而，受B2C銷售模式的影響，LG在中央空調(diào)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)始終未能得到充分發(fā)揮。2020年，中央空調(diào)行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，LG積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，通過調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略、夯實(shí)渠道基礎(chǔ)、優(yōu)化產(chǎn)品品類、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范疇等多項(xiàng)措施，進(jìn)一步提升了品牌的市場(chǎng)影響力。

改變傳統(tǒng)的銷售模式

LG的中央空調(diào)業(yè)務(wù)規(guī)模在全球排名前三，但其在中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻不盡如人意。對(duì)此，劉洋認(rèn)為，傳統(tǒng)B2C的銷售模式的確能夠收獲一大波終端消費(fèi)群體，但是在面對(duì)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶時(shí)，這種模式就限制了LG向上發(fā)展的速度。

2020年上半年，LG進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整，改變了原先的B2C銷售模式，全面發(fā)力B2B市場(chǎng)。劉洋表示，銷售模式轉(zhuǎn)變后，LG在運(yùn)營(yíng)上更加獨(dú)立，在市場(chǎng)上也變得更加活躍。不僅如此，LG還對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，明確區(qū)域劃分，通過加大在華東和華南區(qū)域的市場(chǎng)投入力度以及對(duì)核心工程商的扶持力度，深入挖掘重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。

此外，LG還從產(chǎn)品、服務(wù)等環(huán)節(jié)入手，進(jìn)一步提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)下，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)空調(diào)的需求也日益多樣化。在此背景下，LG堅(jiān)持深入了解客戶對(duì)產(chǎn)品的訴求，不斷加大技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)力度，傾力打造出眾多以客戶為中心、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的中央空調(diào)產(chǎn)品。2020年，LG在加大了對(duì)MULTI V WATER水冷多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品推廣力度的同時(shí)，針對(duì)中國(guó)項(xiàng)目市場(chǎng)推出了一款全球同步上市的高效型多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。為滿足人們的健康需求，LG還推出了自帶殺菌功能的新品。2021年，LG還計(jì)劃將先進(jìn)的兩聯(lián)供產(chǎn)品以及自帶凈化功能的圓形天花機(jī)投放到中國(guó)市場(chǎng)，從而為中國(guó)消費(fèi)者營(yíng)造更加健康、舒適的生活環(huán)境。通過多項(xiàng)措施，LG期望能進(jìn)一步提升在中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的知名度和影響力。

“要想快速提升市場(chǎng)銷量和品牌影響力，LG還需要在高端房地產(chǎn)市場(chǎng)上尋找更多的戰(zhàn)略合作伙伴?！眲⒀蟊硎荆?020年，LG成功入圍多家房地產(chǎn)開發(fā)商集采供應(yīng)名單，并與碧桂園、北大資源集團(tuán)、金茂集團(tuán)等知名房地產(chǎn)商建立了長(zhǎng)久穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。”為了更好地配合高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的推進(jìn)，LG還成立了專職部門，負(fù)責(zé)高端房地產(chǎn)集采項(xiàng)目的跟蹤和推進(jìn)。通過這一系列動(dòng)作，LG在高端房地產(chǎn)市場(chǎng)上取得了較大的主動(dòng)權(quán)。

把握渠道發(fā)展趨勢(shì)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興企業(yè)，要想實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，都離不開長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，中央空調(diào)企業(yè)亦是如此。長(zhǎng)期以來，LG深耕工程市場(chǎng)，始終堅(jiān)持“核心工程商”戰(zhàn)略，收獲了許多房地產(chǎn)商業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，同時(shí)也在一些細(xì)分領(lǐng)域收獲頗豐。目前，LG中央空調(diào)的業(yè)績(jī)有70%來源于工程項(xiàng)目。

劉洋表示，LG將通過服務(wù)補(bǔ)貼的方式，在項(xiàng)目保養(yǎng)及工程運(yùn)營(yíng)上持續(xù)加大對(duì)核心工程商的資源投入，并在前期設(shè)計(jì)、工程指導(dǎo)以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)為核心工程商提供更加強(qiáng)有力的支持。此外，LG還將旗下先進(jìn)的洗衣機(jī)、冰箱、電視等家電類產(chǎn)品納入到產(chǎn)品銷售陣營(yíng)中，為工程商提供更多的產(chǎn)品選擇。

在零售方面，2020年，LG放緩了開店的速度，通過加大產(chǎn)品促銷力度、補(bǔ)貼代理商等措施，在零售市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。未來，LG將以新零售為主導(dǎo)，不斷加大線上投入力度，把線上渠道作為L(zhǎng)G整體形象的展示平臺(tái)，通過LG電子中國(guó)官網(wǎng)、京東平臺(tái)以及手機(jī)端平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品展示、門店引流，以期在零售市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)更大的突破。

劉洋始終認(rèn)為，工裝和家裝兩條腿缺一不可。因此，在發(fā)力零售市場(chǎng)的同時(shí)，LG還會(huì)集中優(yōu)勢(shì)資源扶持現(xiàn)有的工程渠道商，通過工裝市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大LG品牌的影響力，讓更多的消費(fèi)者了解LG、信賴LG。

加強(qiáng)產(chǎn)品間的融合

當(dāng)前，在中央空調(diào)行業(yè)中，擁有齊全產(chǎn)品線的品牌并不多，而像LG這般涉及電子、家電、通信等齊全業(yè)務(wù)的合資品牌更是少之又少。劉洋表示，2021年，LG將利用這種優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)不同產(chǎn)品之間的融合，在提升品牌影響力的同時(shí)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

LG是一家全球性公司，其銷售的產(chǎn)品均會(huì)在全球同步上市。2021年，LG將圍繞客戶融合、市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目推進(jìn)等方面以統(tǒng)一的品牌形象對(duì)外進(jìn)行展示。在中國(guó)市場(chǎng)上，LG將把更多的產(chǎn)品資源投放到空氣環(huán)境解決方案上，并加大對(duì)新風(fēng)凈化產(chǎn)品的投入。與此同時(shí)，LG將整合高端家電類產(chǎn)品以及智能家居產(chǎn)品，以迎合消費(fèi)者的需求。值得一提的是，LG還將進(jìn)一步加強(qiáng)水機(jī)、多聯(lián)機(jī)等產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的融合，提升LG在工程市場(chǎng)上的整體業(yè)務(wù)規(guī)模。

在多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的背景下，LG要想搶占更多的市場(chǎng)份額，就必須做到以下兩點(diǎn) ：（1）不斷完善服務(wù)體系，讓客戶在售前、售中、售后環(huán)節(jié)都能享受到LG 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（2）為核心客戶提供充足的利潤(rùn)空間。劉洋表示，“從這兩點(diǎn)出發(fā)，LG才能在市場(chǎng)上形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在提升品牌價(jià)值的同時(shí)，為客戶帶來更好的體驗(yàn)。 ”

通過在多領(lǐng)域的調(diào)整和改革，LG不斷加快由B2C向B2B銷售模式轉(zhuǎn)型的步伐，走出了一條符合自身發(fā)展、不斷突破向前的道路?！靶卸痪Y，未來可期。我認(rèn)為2021年是LG崛起的一年，無論是品牌影響力還是銷量，LG都將會(huì)更上一層樓?！眲⒀鬂M懷信心道。