文/本刊記者 江 宏

富勒將成熟、穩(wěn)定、領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)視為國(guó)際化發(fā)展的先決條件，同時(shí)積極推進(jìn)本土化戰(zhàn)略以增強(qiáng)客戶服務(wù)能力，在全球市場(chǎng)布局中穩(wěn)操勝券。

近年來(lái)，中國(guó)物流裝備企業(yè)的產(chǎn)品體系逐漸完備、技術(shù)力量不斷增強(qiáng)、綜合實(shí)力不斷提升，已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)加速全球化布局，物流裝備企業(yè)也加快了走向全球市場(chǎng)的步伐。

在供應(yīng)鏈軟件企業(yè)中，上海富勒信息科技有限公司（簡(jiǎn)稱“富勒”）提供的SCE（供應(yīng)鏈執(zhí)行）軟件已廣泛應(yīng)用于時(shí)尚、零售、快消品、制造業(yè)、醫(yī)藥、電商、母嬰、冷鏈及第三方物流等行業(yè)，并成為各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的首選。同時(shí)，富勒不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際化發(fā)展道路上也位居行業(yè)前列。

國(guó)際化發(fā)展歷程：從跟隨客戶到主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐告訴記者，富勒在很早就嘗試走向海外市場(chǎng)。

2012年，富勒已經(jīng)跟隨一些有海外業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)走出了國(guó)門。后來(lái)隨著這類企業(yè)的增多，富勒在海外的華人圈有了一定的知名度。當(dāng)這些海外華人的企業(yè)有物流軟件尤其是WMS軟件需求的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)找到富勒。富勒在國(guó)際化發(fā)展的初期，主要是與這類企業(yè)合作。

富勒將國(guó)際化作為公司重要戰(zhàn)略之一，而要實(shí)現(xiàn)真正的國(guó)際化，必須更主動(dòng)地去拓展國(guó)際市場(chǎng)。2017年12月，富勒引入了霍尼韋爾的戰(zhàn)略投資，同時(shí)雙方在海外成立了合資公司，拓展和服務(wù)全球市場(chǎng)。這一舉措極大地加快了富勒的國(guó)際化進(jìn)程，目前富勒的客戶分布在20個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

在師尊俐看來(lái)，很多物流裝備企業(yè)也會(huì)經(jīng)歷類似的發(fā)展過(guò)程，在國(guó)際化方面，走的是一條從跟隨客戶到主動(dòng)拓展的道路。特別是近些年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，各個(gè)領(lǐng)域都得到了充分的發(fā)展和提升，國(guó)內(nèi)物流裝備企業(yè)在一些領(lǐng)域已經(jīng)具備了行業(yè)領(lǐng)先甚至國(guó)際領(lǐng)先的能力，具有參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，那么去開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，走向國(guó)際化，就是一個(gè)水到渠成的選擇，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)企業(yè)更加自信的體現(xiàn)。

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐

師尊俐認(rèn)為，得益于中國(guó)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境、復(fù)雜多樣又多變的應(yīng)用場(chǎng)景、海量的訂單壓力，富勒的WMS軟件無(wú)論從功能上還是性能上都得到了充分的驗(yàn)證，從中提煉出了具有領(lǐng)先性的最佳行業(yè)實(shí)踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產(chǎn)品的廣度和深度上都具有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

以東南亞為突破口，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

富勒進(jìn)入海外市場(chǎng)，以東南亞為第一個(gè)突破口。經(jīng)過(guò)三年多的開(kāi)拓，富勒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌和產(chǎn)品影響力已日漸顯現(xiàn)。

在與東南亞客戶合作的過(guò)程中，富勒能明顯感受到近些年?yáng)|南亞地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力和發(fā)展速度。東南亞企業(yè)對(duì)物流軟件尤其是WMS的需求很旺盛，特別是零售/新零售，消費(fèi)品，電商，3PL等行業(yè)客戶，這些企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)特性對(duì)客戶滿意度比較關(guān)注，以及參與全球競(jìng)爭(zhēng)的原因，迫切需要提升倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的能力。

富勒將這些企業(yè)分為兩大類：

一類是新興的公司。如電商、新零售品牌商，由于消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)的滿意度要求較高，反過(guò)來(lái)要求這些企業(yè)要提升管理，而且這些新興的公司也有比較先進(jìn)的管理意識(shí)，因此他們對(duì)WMS的需求比較明確和迫切。而電商和新零售在中國(guó)發(fā)展最充分，他們要學(xué)習(xí)和借鑒的最好的途徑就是向中國(guó)企業(yè)取經(jīng)，或選擇在中國(guó)市場(chǎng)已充分得到應(yīng)用與驗(yàn)證的產(chǎn)品和方案。比如與富勒合作的ID Commerce、Shipper、Dyna Drugs, King Power等正是這類企業(yè)。

另一類是已有一定發(fā)展歷史，在各個(gè)國(guó)家的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。如第三方物流和消費(fèi)品行業(yè)的頭部企業(yè)，他們?cè)诤芏嗄昵耙呀?jīng)用過(guò)WMS系統(tǒng)。近些年隨著外部環(huán)境的變化和企業(yè)自身發(fā)展的需要，他們會(huì)經(jīng)歷新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展和新業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)，原有的系統(tǒng)由于陳舊的技術(shù)架構(gòu)和功能特性已無(wú)法滿足業(yè)務(wù)的快速變化，再加上他們也有引入自動(dòng)化物流裝備的需求，因此迫切需要對(duì)WMS軟件進(jìn)行升級(jí)換代。富勒在東南亞的第一批客戶，如Fast Logistics、CJ Express、Linc Group、Family Mart、GDEX、SIKA等，正是那些已經(jīng)應(yīng)用傳統(tǒng)軟件很多年的企業(yè)。

圖1 富勒SCE供應(yīng)鏈執(zhí)行軟件產(chǎn)品 體系

堅(jiān)持產(chǎn)品化與本土化發(fā)展戰(zhàn)略

富勒提供的供應(yīng)鏈執(zhí)行軟件SCE（Supply Chain Execution）包括倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)WMS、運(yùn)輸管理系統(tǒng)TMS、訂單協(xié)同平臺(tái)OCP等系統(tǒng)。師尊俐認(rèn)為，成熟、穩(wěn)定、領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)是企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的先決條件。他說(shuō)：“得益于中國(guó)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境、復(fù)雜多樣又多變的應(yīng)用場(chǎng)景、海量的訂單壓力，我們的WMS軟件無(wú)論從功能上還是性能上都得到了充分的驗(yàn)證，從中提煉出了具有領(lǐng)先性的最佳行業(yè)實(shí)踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產(chǎn)品的廣度和深度上都具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這使得我們不管是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，在面對(duì)國(guó)際一線WMS品牌的時(shí)候都能夠展現(xiàn)出充分的自信。因此，產(chǎn)品化戰(zhàn)略仍然是我們未來(lái)面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的核心戰(zhàn)略?！?/p>

此外，任何企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家和市場(chǎng)，都需要去了解當(dāng)?shù)氐奈幕⒔?jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)等等。富勒之所以在2017年引入霍尼韋爾的戰(zhàn)略投資，正是基于霍尼韋爾在全球的業(yè)務(wù)布局，以及全球市場(chǎng)拓展的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助富勒更好地拓展國(guó)際市場(chǎng)，加快國(guó)際化進(jìn)程?！拔覀儓?jiān)持本土化發(fā)展，組建了來(lái)自多個(gè)國(guó)家的本地員工構(gòu)成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們熟悉當(dāng)?shù)匚幕軌蚋菀椎乩斫夂桶盐湛蛻粜枨?，也能更好地與客戶交流。同時(shí)，我們也積極拓展了一些當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，比如代理商、?shí)施服務(wù)商，借助他們對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉，幫助我們更多地觸達(dá)客戶，也更好地交付產(chǎn)品?！睅熥鹄?duì)富勒的本土化發(fā)展策略作了進(jìn)一步說(shuō)明。

在富勒的國(guó)際化之路中，海外合資公司會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。富勒基于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供的領(lǐng)先的產(chǎn)品，以及國(guó)內(nèi)咨詢團(tuán)隊(duì)與海外團(tuán)隊(duì)的密切溝通、傳承和分享所積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提升海外團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)能力，這也是保障其國(guó)際化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)的一個(gè)重要基礎(chǔ)。

圖2 富勒服務(wù)的客戶分布在20個(gè)國(guó)家和地區(qū)

目前，富勒已經(jīng)在東南亞站穩(wěn)了腳跟，在當(dāng)?shù)胤e累了一批非常優(yōu)質(zhì)的中高端客戶，基于以上基礎(chǔ)，下一步將穩(wěn)步推進(jìn)歐美市場(chǎng)和其他新興市場(chǎng)的開(kāi)拓。雖然疫情會(huì)讓這一進(jìn)程的速度放緩，但其國(guó)際化發(fā)展的方向和決心不會(huì)動(dòng)搖。

增強(qiáng)關(guān)鍵能力，打造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

對(duì)于中國(guó)物流裝備企業(yè)在國(guó)際化之路中需要具備的重要能力，師尊俐概括為三個(gè)方面：產(chǎn)品力、咨詢能力和服務(wù)能力。他說(shuō)，其實(shí)這三種能力是在任何一個(gè)市場(chǎng)——不管國(guó)內(nèi)還是國(guó)際，企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都需要的，只是在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中這些能力會(huì)更為重要。

首先是產(chǎn)品力。產(chǎn)品力是參與任何競(jìng)爭(zhēng)并獲得優(yōu)勢(shì)的先決條件，只有真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，才能獲得長(zhǎng)期的市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。如何衡量產(chǎn)品力，包括很多綜合因素：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的先進(jìn)性，它的業(yè)務(wù)原型，功能的廣度和深度，技術(shù)架構(gòu)，適用性，靈活性，穩(wěn)定性，以及產(chǎn)品的不斷迭代升級(jí)、持續(xù)完善的能力等等。

其次是咨詢能力，可以理解為是對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的一種把握和理解能力。越是能夠深刻地把握客戶需求，才越能為客戶提供有針對(duì)性的解決方案，尤其對(duì)于軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供的不僅僅是一套軟件，更是真正幫客戶解決問(wèn)題的完整方案。

再有就是服務(wù)能力，包括產(chǎn)品交付能力和長(zhǎng)期穩(wěn)定的維護(hù)服務(wù)能力。因?yàn)椴还苁俏锪餮b備還是物流軟件提供商，與客戶都是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，在這種長(zhǎng)期的合作過(guò)程中，企業(yè)需要提供穩(wěn)定的、響應(yīng)及時(shí)的、高質(zhì)量的服務(wù)。這種服務(wù)能力，首先在于企業(yè)的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，經(jīng)驗(yàn)證的服務(wù)方法論，以及專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這種服務(wù)能力的打造需要時(shí)間也需要投入。

“對(duì)于富勒來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品化戰(zhàn)略是富勒的立足之本，著力打造全球領(lǐng)先的產(chǎn)品化的SCE軟件是富勒的使命和愿景，也正是因?yàn)楦焕哲浖倪@種產(chǎn)品力，我們贏得了眾多市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可，也讓我們更有自信去拓展國(guó)際市場(chǎng)。打造我們的咨詢能力優(yōu)勢(shì)，主要通過(guò)建立海外專業(yè)團(tuán)隊(duì)，并且保持和國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)的密切溝通，我們?cè)趪?guó)內(nèi)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，可以通過(guò)定期的培訓(xùn)交流、隨時(shí)建立的討論組等形式，傳承和分享給我們的海外團(tuán)隊(duì)。服務(wù)能力也一樣，除了組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，富勒還積極拓展當(dāng)?shù)氐囊恍?shí)施合作伙伴，共同為客戶提供專業(yè)和本地化的服務(wù)?！睆膸熥鹄慕榻B中可以看出，富勒為國(guó)際化發(fā)展作足了準(zhǔn)備。

位于阿聯(lián)酋迪拜的IQ Fulfillment 物流中心

直面機(jī)遇與挑戰(zhàn)

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度全球矚目，影響力日盛，在很多領(lǐng)域已全球領(lǐng)先。無(wú)疑，現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的好時(shí)機(jī)。除了大環(huán)境的利好影響，富勒也切身感受到海外市場(chǎng)的旺盛需求，以及海外客戶對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的認(rèn)可。尤其隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，在東南亞、中東、中亞、東歐這些新興市場(chǎng)都蘊(yùn)藏著不少機(jī)會(huì)，而當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在選擇WMS軟件時(shí)，本土化的WMS廠商不多，國(guó)際WMS廠商在區(qū)域市場(chǎng)滲透得也不深，富勒進(jìn)入的阻力相對(duì)小一些。

同時(shí)，自從2020年新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，全球線上交易規(guī)模大幅度提升，改變了很多歐美家庭的傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣?！拔磥?lái)電商和跨境電商業(yè)務(wù)在海外會(huì)進(jìn)一步蓬勃發(fā)展，改變很多企業(yè)的商業(yè)模式。而基于富勒過(guò)去十多年在中國(guó)電商、新零售領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，不管是面對(duì)新興市場(chǎng)還是傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，我們都有機(jī)會(huì)將十多年來(lái)的沉淀和積累轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！睅熥鹄?duì)此充滿信心。

談及挑戰(zhàn)，師尊俐認(rèn)為，主要是企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，需要盡快熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，組建本地團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)成員需要同時(shí)具有軟件和物流領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)將是很多企業(yè)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。富勒的舉措是，一方面，將充分利用霍尼韋爾分布在全球各地的資源，再加上自身內(nèi)部持續(xù)的、專業(yè)的培訓(xùn)，使海外團(tuán)隊(duì)有能力快速熟悉公司的產(chǎn)品，把握客戶的需求，完成客戶的開(kāi)拓和項(xiàng)目的交付；另一方面，富勒也在國(guó)內(nèi)積極培養(yǎng)具有國(guó)際化發(fā)展能力的人才，讓他們?cè)谥袊?guó)經(jīng)過(guò)充分的項(xiàng)目實(shí)踐后，外派到海外提供技術(shù)支持與輔導(dǎo)。

如果說(shuō)中國(guó)企業(yè)贏得全球化發(fā)展優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)，是構(gòu)建適應(yīng)海外市場(chǎng)需要的技術(shù)能力與服務(wù)能力，那么，富勒已經(jīng)打下了良好基礎(chǔ)，未來(lái)將獲得更大發(fā)展。