王瑤 陳晴

摘要：商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)主要是為高凈值客戶人群提供產(chǎn)品與服務(wù)，本文主要通過分析吉林省商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題，提出鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新、升級(jí)營銷模式、加強(qiáng)制度監(jiān)管、提升專業(yè)素養(yǎng)等應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行 策略

吉林省作為我國工業(yè)大省之一，在技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化方面有了顯著成績，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，出現(xiàn)了越來越多的高凈值人群，他們對(duì)資產(chǎn)規(guī)劃有著高需求，因此吉林省商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)有可觀的發(fā)展前景，但由于我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，且資產(chǎn)規(guī)模和客戶數(shù)量都存在增長趨勢，所以針對(duì)現(xiàn)在發(fā)展?fàn)顩r及存在問題提出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)發(fā)展模式進(jìn)行創(chuàng)新，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，開拓私人銀行業(yè)務(wù)市場前景。

一、吉林省商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）發(fā)展歷程

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)我國的金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要作用，隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，個(gè)人財(cái)富有所積累，在2007年中國人民銀行首次開展私人銀行業(yè)務(wù)，接著各大國有商業(yè)銀行紛紛建立私人銀行業(yè)務(wù)部門。中國是人口大國，而在中國市場中存在財(cái)富集中在少數(shù)人手里的現(xiàn)象，截至2010年，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)3萬億元，因此為了可以通過滿足高凈值客戶的需求來實(shí)現(xiàn)銀行盈利，在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)尤為重要。根據(jù)中國建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司第三次攜手發(fā)布的中國私人銀行市場發(fā)展報(bào)告中指出，截至2017年，中國個(gè)人可投金融資產(chǎn)規(guī)模一直在高速增長，由于外部經(jīng)濟(jì)因素影響，2018年增長速度趨于平緩，但隨著經(jīng)濟(jì)周期的變化，預(yù)計(jì)2023年增速會(huì)有所提高。

（二）客戶需求分析

1.理財(cái)目標(biāo)。私人銀行業(yè)務(wù)客戶的需求與人生階段緊密相連，根據(jù)調(diào)查顯示，不同年齡層的客戶理財(cái)目標(biāo)是不同的。第一階段分布在30—50歲，其需求主要是以財(cái)富增值為主，這類客戶接受較高風(fēng)險(xiǎn)所獲得的高額收益，為了達(dá)到財(cái)富快速增值，通常會(huì)選擇進(jìn)取型投資策略和產(chǎn)品;第二階段在50—65歲，在他們經(jīng)歷了財(cái)富增值階段后，更加注重于財(cái)富保值，傾向于選擇穩(wěn)健型投資策略和產(chǎn)品，為了抵御經(jīng)濟(jì)周期對(duì)財(cái)富造成的不利影響，在制定理財(cái)規(guī)劃時(shí)，以市場風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖和財(cái)產(chǎn)保障為主，不再一味追求財(cái)富增值;第三階段是65歲以后，需求大多數(shù)是把財(cái)富傳承下去，通過私人銀行業(yè)務(wù)，在理財(cái)策略上著重強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造持久價(jià)值，其中財(cái)產(chǎn)傳承、遺產(chǎn)分配等事項(xiàng)都是客戶目前階段的理財(cái)需求。

2.投資理念。在我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展初期，客戶在投資時(shí)百分之五十六的客戶注重私人銀行團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，對(duì)品牌和產(chǎn)品配置的要求并不嚴(yán)格，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展不斷成熟，政策監(jiān)管不斷完善，資產(chǎn)配置能力成為高凈值客戶首選標(biāo)準(zhǔn)。近年來投資市場波動(dòng)較大，越來越多的投資者認(rèn)為分散投資風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化投資組合變得更加重要，所以資產(chǎn)配置理念深入人心，財(cái)富投資的合理配置可以有效地抵御市場震蕩，降低風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行合理有效地安排，同時(shí)高凈值客戶可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健財(cái)富增長的理財(cái)目標(biāo)，獲得更多財(cái)產(chǎn)增值的機(jī)會(huì)。

3.機(jī)構(gòu)選擇。隨著個(gè)人財(cái)富的增多，這些財(cái)富持有者在過去很長一段時(shí)間更加傾向于自己主動(dòng)尋找投資目標(biāo)，相信個(gè)人投資眼光和投資能力，但個(gè)人能力總是有限的，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、新型投資領(lǐng)域的產(chǎn)生等多種因素造成投資機(jī)會(huì)越來越少，而金融機(jī)構(gòu)的投資方式會(huì)更加全面，同時(shí)，資本市場的波動(dòng)使得高凈值人士對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求也有所增加，綜合以上各種因素，高凈值人士越來越有意識(shí)地向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)尋求意見，對(duì)機(jī)構(gòu)信任加深。在機(jī)構(gòu)選擇時(shí)，除了專業(yè)投資能力，更多客戶在意個(gè)人信息的安全性和私密性，保護(hù)客戶信息安全也是專業(yè)理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)，其中客戶經(jīng)理在長時(shí)間的溝通交流中與客戶的關(guān)系越來越熟絡(luò)，感情因素往往也會(huì)對(duì)投資結(jié)果造成影響。因此高凈值人士在面對(duì)機(jī)構(gòu)選擇時(shí)更加注重機(jī)構(gòu)的整體能力。

4.專業(yè)服務(wù)。專業(yè)化的服務(wù)在很大程度上體現(xiàn)了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，高凈值人士的需求不僅僅是投資水平專業(yè)化，對(duì)法律服務(wù)和財(cái)富傳承的訴求也日益增多，雖然目前高凈值人群數(shù)量呈上漲趨勢，但大多數(shù)高凈值人群年齡也有所增長，更多的人希望財(cái)富能得到傳承，因此家族信托作為傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的有效方法之一，已被大多數(shù)高凈值人群使用。雖然吉林省商業(yè)銀行目前經(jīng)營水平還有所欠缺，但是在家族財(cái)富傳承進(jìn)入高峰期的市場環(huán)境下，發(fā)展前景十分可觀。財(cái)富傳承的需求同樣帶動(dòng)了法律需求，在高凈值人士進(jìn)行財(cái)富傳承規(guī)劃時(shí)，大多數(shù)是房產(chǎn)、股票等形式，要在合法的前提下進(jìn)行，了解法律法規(guī)也必不可少，因此專業(yè)的法律意見更為重要。在發(fā)展商業(yè)銀行業(yè)務(wù)時(shí)要加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，根據(jù)客戶需求提供專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。

二、吉林省商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

私人理財(cái)業(yè)務(wù)面向的是高資產(chǎn)凈值客戶，傳統(tǒng)的基金、證券等銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足需求，這些客戶希望根據(jù)自身?xiàng)l件打造專屬理財(cái)規(guī)劃，而現(xiàn)在的產(chǎn)品服務(wù)仍是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過再次包裝形成另一種理財(cái)產(chǎn)品，雖然名稱有所不同，但本質(zhì)相同，這種產(chǎn)品升級(jí)并沒有從根本上做到創(chuàng)新，因此對(duì)銀行未來發(fā)展難以起到積極作用，也未達(dá)到滿足客戶需求的水平。在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，各個(gè)銀行間的創(chuàng)新產(chǎn)品都有相似之處，缺乏服務(wù)個(gè)性大大降低了銀行本身的競爭力。同時(shí)，目前我國金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境不夠健全，在金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的情況下不能將證券、基金等業(yè)務(wù)結(jié)合，限制了對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)的開發(fā)，因此降低了理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)規(guī)劃的多樣性，這也是吉林省商業(yè)銀行產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新的原因之一。

（二）營銷模式過于傳統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)金融正在趨于日?；?，越來越多的客戶更加傾向于數(shù)字化的產(chǎn)品和服務(wù)，在國外私人銀行業(yè)務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)早已成為主要銷售渠道之一，相對(duì)國內(nèi)而言，服務(wù)體系更加成熟完善，而吉林省部分商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)仍采用“一對(duì)一”傳統(tǒng)線下銷售，過分依賴固定柜臺(tái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，很少運(yùn)用營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行推廣，營銷手段較為落后，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售水平不理想，若各大商業(yè)銀行不能及時(shí)更改營銷模式，不能更好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融，將會(huì)落后于其他理財(cái)機(jī)構(gòu)。同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)的利潤僅僅只是通過中間業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的，并沒有正規(guī)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，因此在理財(cái)顧問為客戶制定計(jì)劃時(shí)，可能由于業(yè)績等其他因素導(dǎo)致推薦的產(chǎn)品并不適合客戶需求，造成客戶滿意度不高，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）業(yè)務(wù)監(jiān)管制度不完善

私人銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合類業(yè)務(wù)，包括證券、基金、法律等多個(gè)領(lǐng)域，由于國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，沒有完善的監(jiān)管制度，導(dǎo)致許多高凈值客戶對(duì)吉林省商業(yè)銀行的信任度不高，將財(cái)富轉(zhuǎn)移到其他的理財(cái)機(jī)構(gòu)。其中分業(yè)經(jīng)營體制也限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能通過證券或信托公司進(jìn)行資產(chǎn)規(guī)劃，導(dǎo)致資產(chǎn)配置效率下降。目前我國商業(yè)銀行外匯管控比較嚴(yán)格，國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖產(chǎn)品較少，不能在全球范圍內(nèi)對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行分配，很大程度上對(duì)業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生限制。在對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管中沒有明確的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，吉林省部分商業(yè)銀行按照理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定為客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)，造成業(yè)務(wù)混亂的現(xiàn)象，使得客戶在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)缺乏特定針對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素而制定的理財(cái)規(guī)劃。

（四）專業(yè)服務(wù)人員匱乏

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，為金融市場帶來了較高風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的高凈值客戶選擇管理機(jī)構(gòu)最主要的標(biāo)準(zhǔn)是衡量私人銀行管家的專業(yè)水平程度以及商業(yè)銀行的服務(wù)能力，高素質(zhì)人才的缺少也是高凈值客戶對(duì)我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)信任度不夠的原因之一。作為提供高端金融產(chǎn)品的服務(wù)人員，面對(duì)高額的財(cái)富規(guī)模，不僅要求能夠熟練地運(yùn)用金融工具，對(duì)于專業(yè)水平的要求也會(huì)更加嚴(yán)格，同時(shí)服務(wù)人員不僅要對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行量身定制的投資，也要對(duì)客戶教育、信托等方面進(jìn)行全面規(guī)劃，且與其他地區(qū)相比，吉林省金融領(lǐng)域發(fā)展較為落后，人才流失，導(dǎo)致商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的理財(cái)顧問較少，這對(duì)吉林省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有了較大限制。

三、吉林省商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)問題對(duì)策

（一）鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多元化需求

隨著高凈值客戶日益增多，市場中也出現(xiàn)了越來越多的產(chǎn)品需求，私人銀行業(yè)務(wù)更加注重財(cái)產(chǎn)的保值增值、組合投資等多元化產(chǎn)品需求，商業(yè)銀行要滿足客戶需求，就必須不斷開發(fā)優(yōu)質(zhì)理財(cái)規(guī)劃，只有這樣才能創(chuàng)造出私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。同時(shí)在對(duì)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行管理時(shí)，除了個(gè)人投資也要基于家族財(cái)富去設(shè)計(jì)具體的理財(cái)規(guī)劃，專屬財(cái)務(wù)經(jīng)理通過客戶設(shè)定的預(yù)期收益，打造專屬定制產(chǎn)品。在產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新方面，除了新開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，也要鼓勵(lì)拓展產(chǎn)品功能，應(yīng)用開放式平臺(tái)，運(yùn)用信息技術(shù)提供智能化服務(wù)，客戶可以在閑暇時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)自主選擇產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)效率、節(jié)約成本，同時(shí)可以通過大數(shù)據(jù)分析了解客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，制定出最適合客戶需求的產(chǎn)品，也可與其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，結(jié)合其他機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品整合，在最大限度上滿足客戶多元化需求。

（二）升級(jí)營銷模式，提高核心競爭力

依賴固定柜臺(tái)進(jìn)行線下銷售并不是長久之計(jì)，國外成熟的私人銀行系統(tǒng)早已利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，不僅業(yè)務(wù)受眾廣，且效率也有所提升，對(duì)客戶進(jìn)行24小時(shí)在線服務(wù)。采取“線上+線下”銷售模式，客戶可以隨時(shí)得到服務(wù)，并了解資產(chǎn)動(dòng)向。同時(shí)建立多元化收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同級(jí)別的客戶人群，按一定比例收取顧問費(fèi)用，細(xì)分客戶類別，根據(jù)不同行業(yè)、年齡等特點(diǎn)創(chuàng)造個(gè)性化的金融服務(wù)，為客戶提供的服務(wù)更具有針對(duì)性，效率更高，獲得客戶信任，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭力也會(huì)有所提高，以及根據(jù)客戶需求制定理財(cái)業(yè)務(wù)，按業(yè)務(wù)期限收取費(fèi)用，不以產(chǎn)品的類別收取中間業(yè)務(wù)費(fèi)用，提升客戶的滿意程度，加強(qiáng)核心競爭力。同時(shí)，在營銷時(shí)要打造屬于本行特色的服務(wù)品牌，將經(jīng)營理念與產(chǎn)品合二為一，通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體渠道進(jìn)行推廣宣傳，提升產(chǎn)品知名度，讓更多的高凈值客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行充分了解，使銷售更加高效。

（三）加強(qiáng)制度監(jiān)管，完善相關(guān)性法規(guī)

私人銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)區(qū)別在于前者需要產(chǎn)品多樣化、服務(wù)立體化等多元結(jié)合體系，讓客戶有更好的服務(wù)體驗(yàn)，在我國分業(yè)經(jīng)營制度下產(chǎn)生了一定限制，但也為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)安全的環(huán)境，在實(shí)施分業(yè)經(jīng)營制度時(shí)，可以依據(jù)特定情況放寬政策監(jiān)管，這樣銀行可以與第三方進(jìn)行合作，使產(chǎn)品與服務(wù)在創(chuàng)新上實(shí)現(xiàn)更多的可能性，創(chuàng)造出收益高、風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)產(chǎn)品，加快自身銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。監(jiān)管機(jī)構(gòu)要及時(shí)針對(duì)市場環(huán)境變化對(duì)相關(guān)監(jiān)管制度進(jìn)行完善，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)也要重視風(fēng)險(xiǎn)管理，主要是市場風(fēng)險(xiǎn)和非市場風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)要更加嚴(yán)格的防范，加強(qiáng)制度監(jiān)管，同時(shí)對(duì)國家出臺(tái)的相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行深入了解，只有不斷地優(yōu)化相關(guān)的法律法規(guī)，私人銀行業(yè)務(wù)才能在一個(gè)良好的金融環(huán)境下快速發(fā)展。

（四）提升專業(yè)素養(yǎng)，建設(shè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞在一定程度上取決于專業(yè)素養(yǎng)水平，因此對(duì)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理和理財(cái)顧問的自身要求就更為嚴(yán)格。在人才選拔時(shí)，首先從外部高校招聘高精尖人才和一些已經(jīng)獲取高級(jí)從業(yè)資格證書且有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)精英，可以從最大范圍內(nèi)招聘到具有專業(yè)素養(yǎng)、全方面的發(fā)展型人才;其次，對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行制度約束，員工要做到深入了解各種理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和稅收等知識(shí)，同時(shí)對(duì)優(yōu)秀員工定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)，實(shí)行激勵(lì)政策，強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理要把客戶利益放在首位，站在客戶立場去思考問題，客戶才會(huì)更加放心地把財(cái)富交給銀行保管，除了專業(yè)知識(shí)，也要加強(qiáng)綜合素養(yǎng)，作為一名優(yōu)秀的財(cái)富顧問還要具備良好的溝通技巧和營銷手段;最后，一個(gè)完善的服務(wù)體系需要專業(yè)化團(tuán)隊(duì)來建設(shè)，應(yīng)設(shè)立一個(gè)高端的財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)，在負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)的同時(shí)也可以對(duì)其他員工進(jìn)行輔導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，滿足客戶多樣化需求。

四、結(jié)論

近年來，我國私人銀行業(yè)務(wù)處于快速發(fā)展階段，雖然與西方國家發(fā)展水平相比還有一定差距，但經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促使我國私人銀行業(yè)務(wù)水平有所提升，制度監(jiān)管不斷完善。商業(yè)銀行通過加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、轉(zhuǎn)換營銷模式、完善監(jiān)管制度和提升服務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)等一系列舉措，以此來改善目前存在的問題，滿足客戶需求，獲得客戶的信任和認(rèn)可。因此在私人銀行領(lǐng)域的激烈競爭中，吉林省商業(yè)銀行應(yīng)采取積極措施應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不斷完善自身，提升自身競爭力。

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作者單位：吉林外國語大學(xué)