魯桂林

有一天，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授丹·艾瑞里看到《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志社在網(wǎng)上刊登的一則訂閱廣告，里面有三種訂閱方式：電子版需要59元，紙質(zhì)版需要125元，電子版+紙質(zhì)版是125元。

艾瑞里覺(jué)得這則廣告有點(diǎn)奇怪，紙質(zhì)版需要125元似乎顯得有些多余。身為美國(guó)麻省理工學(xué)院傳媒實(shí)驗(yàn)室教授的他決定對(duì)此驗(yàn)證一番。于是，艾瑞里請(qǐng)來(lái)100個(gè)學(xué)生作調(diào)查，拿著三項(xiàng)齊全的廣告單讓這些學(xué)生紛紛購(gòu)買。結(jié)果正如所料，訂紙質(zhì)版加電子版的人非常多，是訂電子版的5倍之多，另外訂電子版的人數(shù)是16人，就是沒(méi)有一個(gè)“傻瓜”去訂紙質(zhì)版。

接著，艾瑞里把看似可有可無(wú)的“紙質(zhì)版需要125元”這一種訂閱方式去掉，再讓這100個(gè)學(xué)生來(lái)“買”，結(jié)果卻大相徑庭，訂電子版的人數(shù)一下從原來(lái)的16人增長(zhǎng)到68人，而同時(shí)訂閱兩種版本的人則大為減少，只有32人。

看來(lái)“紙質(zhì)版需要125元”這個(gè)鋪墊，不但非常有用，而且不可缺少。

其實(shí)，這看似“無(wú)用”的一項(xiàng)說(shuō)明，恰恰充當(dāng)了“紅娘”的作用，在它的參與下，更有利潤(rùn)價(jià)值和前途、非你莫屬的雙重版本被完美地“嫁”了出去，這也是雜志社最想要的結(jié)果。如果去掉這一項(xiàng)，買者心里反倒猶豫不決，在貴與便宜兩個(gè)選項(xiàng)面前，經(jīng)過(guò)多番權(quán)衡和考量，最終電子版獲得眾多人的青睞，可這一結(jié)果卻與雜志社的目標(biāo)背道而馳。

這說(shuō)明巧設(shè)一個(gè)“紅娘”作比較，很有說(shuō)服力，用得好，它不但能讓營(yíng)銷額大增，而且還能幫助人們果斷做出決策。當(dāng)一個(gè)人對(duì)某些事物毫無(wú)判斷力時(shí)，如果有個(gè)“紅娘”作參照物，那么不定的局勢(shì)就容易把控得多。

巧設(shè)“紅娘”，其實(shí)在生活中無(wú)處不在，它不但能潤(rùn)滑人際關(guān)系，還能讓平凡的生活釀出蜜來(lái)。

某日，你決意為年老的父親買件新衣，父親看看這個(gè)，說(shuō)價(jià)格高了;看看那個(gè)，說(shuō)不合適;再看看別的，又說(shuō)他的衣服多得柜子里放不下。總之，就怕你多花錢，不愿意買。你無(wú)計(jì)可施，故意走到一個(gè)價(jià)格高得讓你無(wú)法出手的品牌專柜面前，大聲地說(shuō)，同款的這件大衣開(kāi)價(jià)二萬(wàn)多元，我給你買的才三百多元一件，百年不遇啊，實(shí)用又劃算，就這一件了。最后，父親總算答應(yīng)買下，落得全家歡喜。有了這個(gè)“高價(jià)”參照物，你如愿為父親換上了新衣，父親心里也美滋滋的。

我的女友葉子明知我是“月光族”，為了證實(shí)我對(duì)她的愛(ài)到底有多深，一天，她跑到全市最好的海鮮酒家，對(duì)著玻璃缸中的螃蟹夸贊不止。我隨即全身上下一陣猛搜，再翻開(kāi)支付寶、微信查看余額，急得臉上大汗淋漓?！笆强扇桃?，沒(méi)錢請(qǐng)客不可忍也?！蔽亿s緊撥通了一位同事的電話“求救”，本打算讓他轉(zhuǎn)點(diǎn)錢給我，哪知葉子急忙拉著我的手跑到了一家簡(jiǎn)陋的腸粉店。她說(shuō)：“不用搬救兵了，我又不喜歡吃螃蟹，螃蟹有什么好？扯來(lái)扯去，就那么一點(diǎn)肉，我就喜歡看你為我著急的樣子，這樣子挺帥！”

我感動(dòng)不已，腸粉店一落座，我便為葉子傾其所有，點(diǎn)了一大堆她最愛(ài)的小吃。

葉子拿螃蟹作“紅娘”，這一局設(shè)得好，事情雖小，讓我知道了如何去為自己的目標(biāo)而奮斗。

（編輯? 雪彤）