王深圳

新店開業(yè)當(dāng)天，主推新品意外受損，消費者群情激憤；

產(chǎn)品比同行品質(zhì)好，但品牌力弱，銷量上不去；

新品賣相、口感怪異，無人問津……

以上問題，都可以在熱播劇《贅婿》里找到答案。這算是一部“穿越”劇，商業(yè)精英穿越到古代社會，當(dāng)然，如果你覺得有點“脫離實際”的話，完全可以將之理解為：一個具備現(xiàn)代化、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維的人，跑去折騰傳統(tǒng)行業(yè)。

布行開張：玩?！捌吹兜丁?/h3>

劇中男主寧毅（郭麒麟飾）遇到的第一個商業(yè)問題是蘇氏布行的開張。

布行開業(yè)前夕，店鋪屋頂“意外”（人為）漏雨，打濕了主推產(chǎn)品“暮云紗”。這個時候，開不開張成了問題。

不開張的話，此前已經(jīng)造了勢，還接受了一些達官顯貴的預(yù)訂，推遲開張不僅會影響信譽、社會關(guān)系，也無法面對排隊等候、群情激憤的消費者，還會在家族競爭中落下風(fēng)。但是強行開張的話，又沒有足夠的產(chǎn)品。

怎么辦？

接下來就是寧毅的表演時間。

首先是當(dāng)眾宣布，布行正常開業(yè)，保住聲譽，安撫眾人情緒。

然后，推出主打新品。拋出少部分沒被打濕的暮云紗樣品，適時地進行賣點講解，讓現(xiàn)場的顧客親眼、親手見證產(chǎn)品的獨特魅力。

此時，顧客的注意力已經(jīng)被做工精細、外觀出色的新品成功吸引，而當(dāng)顧客開始詢價時，寧毅故意報出一個相當(dāng)于市場價3倍的價格，高昂的價格自然引發(fā)了顧客的不滿和抗議。

“您先別著急！最終的定價不取決于我們，而取決于您各位?！?/p>

“取決于我們？我們還想不要錢呢！”

于是，順著“不要錢”的話茬，寧毅推出“蓄謀已久”的“拼刀刀”活動，言稱只要參加這個活動，最后這布還真有可能不要錢就拿走。

然后就是這部劇的名場面。寧毅巧妙地將拼多多的那一套玩法進行了實體化、游戲化改造：

找來一個圓形木桌面制成圓形轉(zhuǎn)盤，在轉(zhuǎn)盤上劃分7個區(qū)域，對應(yīng)著可以減少的金額，數(shù)額不等；將“砍一刀”變成投擲剪刀，可以邀請最多5個好友幫自己砍價（若砍中5次最高金額即可免費獲得）……

在講述活動規(guī)則時，寧毅很自然地說出參與后要先預(yù)付最終的貨款，領(lǐng)一個號牌，然后等到取貨日再過來拿貨的事情。可以說是圖窮匕見，但是面對“我們這么好的布料，給您這么大的優(yōu)惠，就不能多等幾天嗎”的說辭時，顧客也覺得劃算，開始給自己找補。

這個開業(yè)活動，在保證了娛樂性、社交性的同時，也有著切實的利益優(yōu)惠。于是，一傳十、十傳百，人們攜家?guī)Э凇⒑襞髥居训貒^、參與……

最終，經(jīng)過核算，開業(yè)當(dāng)天布行贏利一萬五千余兩，創(chuàng)造了蘇家布行新店開業(yè)的最高業(yè)績紀錄。

這段戲既包含了危機公關(guān)的部分內(nèi)容，巧妙地把握、引導(dǎo)著消費者心理，也活用了拼多多的社交電商推廣模式。

這對一些實體店也是一種啟示：可以有選擇地將互聯(lián)網(wǎng)大廠，尤其是電商平臺的一些標志性玩法實體化，讓其更適合線下場景。這次是“砍一刀”，下次可能就是“蓋樓”“養(yǎng)魚”“集五?！薄皾菜薄胺N水果”……

當(dāng)然，產(chǎn)品力才是根本，沒有卓越的產(chǎn)品力，無論是定價還是促銷活動，都是無根之木，不會長久。

低不成高不就的品牌如何崛起？

“拼刀刀”活動帶來的銷量高峰只能算是單店的局部、突發(fā)行為，從整體上看，蘇氏布行還面臨著諸多問題。

在競爭對手方面，東市的布行基本都掛著烏市的招牌，算得上第一品牌；西市的布行，則是大川布行和蘇氏布行分庭抗禮。其中，大川布行的地理位置雖然不好，甚至在布料質(zhì)量和款式上都遜于蘇氏，但它的客流量卻遠遠在蘇氏之上。

為什么蘇氏的布料質(zhì)量更好、樣式更新，可銷量卻一直上不去呢？

產(chǎn)品定位不明確！

蘇氏布行受限于“后嗣敦本業(yè)，兼濟達天下，要為貧瘠百姓考量”的祖訓(xùn)，將昂貴的布料平價銷售，反而引得顧客信不過。有錢人喜歡，卻看不上它低廉的價格；窮苦人買得起，但卻并不實用。結(jié)果就是兩邊都不怎么討好。

“產(chǎn)品，應(yīng)該有它精準的定位，每一匹布料，都應(yīng)該銷售給真正需要它的客人。”在分析之后，寧毅說出了這句頗具商業(yè)啟示和現(xiàn)代氣息的話。

那么，分析完問題，又該如何提升品牌力和銷量？

首先，男女主梳理和明確了產(chǎn)品的定位和價格策略。決定提高上乘布料的價格，用于贏利，然后在保證質(zhì)量的前提下，多研制一些適合尋常百姓（勞作）的普通布料，充分滿足不同消費水平人群的不同需求。

抬高上乘布料的價格，是常見的撇脂策略，也可以提升高端顧客對于品牌的認可度；研制高性價比產(chǎn)品則是為了走量，薄利多銷，保持對于普通顧客的市場占有率。

接下來就是一系列的配套改造。

1.“柜臺擺在這兒堵路，挪走、往邊上放”“把這桌子也搬走，這就又騰出兩平米來”“劃停車位”“設(shè)置高價區(qū)和平價區(qū)”

這些都可以算作店鋪的動線設(shè)計，原則上要求開放暢通、路線寬度適宜、避免死角、各產(chǎn)品分區(qū)連接順暢、有特色等，目的是為了確保門店的坪效和總體產(chǎn)出最大化，形成流動的閉環(huán)。停車位的設(shè)置則為顧客，尤其是高消費水平顧客帶來了極大的便利。

2.“跟這兒繡花給誰看呢，搬前面去”“不但賣布，還賣上了成衣”

讓顧客看到繡花的過程，其實就是我們在去年的封面專題《我知，故你在》和《若要可感知，除非有所為》里，重點講的“可感知”概念。將產(chǎn)品的生產(chǎn)流程前置，從幕后到臺前，這是讓產(chǎn)品/品牌價值可感知的常用做法。比如餐飲行業(yè)的明廚亮灶，就是讓消費者近距離接觸、觀察食材的加工，在帶來視覺體驗感的同時，也增添了產(chǎn)品的價值感（溢價），比如可以證明食材的衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)，或者加工方法的獨特等。

賣布料的店鋪同時展示、銷售成衣，既可以展示品牌實力，也是為了讓顧客更直觀地看到成品效果，刺激顧客的購買欲望。再者，成衣的價格自然遠高于布料，這也是提升客單價的方法。這個做法就如同賣食材的店鋪，同時展銷菜品。

3“貴客光臨，隨意挑選，有什么可以幫您”“洋溢著微笑，讓顧客感覺很幸福”“培訓(xùn)手冊”

員工的素養(yǎng)和服務(wù)能力也直接影響品牌和銷量。所以，針對員工話術(shù)、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)技能、企業(yè)文化的培訓(xùn)必不可少。

4.“濮園詩會”

劇中出現(xiàn)的濮園詩會，可以理解為各個布行面向C端的時裝秀、展示會，也可以理解為品牌的一場大型公關(guān)活動。誰家表現(xiàn)得好（詩歌、舞蹈表演），誰就會是最后的贏家。贏家意味著更多的生意。寧毅自然不會放過這個機會，經(jīng)過精心策劃，在詩歌、舞美乃至特效、燈光等方面，都出類拔萃，讓蘇氏布行及其產(chǎn)品一夜爆紅，“濮園詩會后，全江寧的姑娘都想擁有一件嬋娟”。

皮蛋生意：第二業(yè)務(wù)線

皮蛋生意是蘇氏布行投資、開辟的第二業(yè)務(wù)。蘇氏布行的崛起引發(fā)了烏氏布行的關(guān)注和反擊，而當(dāng)競爭對手烏氏利用“歲布”（可以理解為政府采購）的信息不對稱，在紡織行業(yè)興風(fēng)作浪，壟斷蠶絲原料的時候，蘇氏選擇關(guān)閉布行，開始擺攤賣皮蛋。

但是，皮蛋這一新品類最開始的推廣并不順暢。黑乎乎并且味道怪異的皮蛋，很難引發(fā)來往人群的品嘗，怎么辦？

1.講故事，引關(guān)注

劇中幾個人在攤位上以說書的形式講起了皮蛋的起源故事，相互配合，一番宣講明確解釋了皮蛋的獨特顏色和味道，化劣勢為優(yōu)勢，不僅便于后續(xù)傳播，還有效激發(fā)了圍觀群眾的好奇心。

2.加佐料，推吃法

對皮蛋進行簡單加工，搭配一些蔥花、辣椒、香菜、豆腐等輔料，制成不同口味的菜品，最優(yōu)化地展現(xiàn)其獨特口感。后續(xù)還不斷更新、迭代菜品，如苦瓜拌皮蛋、高湯皮蛋、皮蛋粥、皮蛋炒飯等，開發(fā)不同吃法，滿足顧客的多樣化需求。

3.開聯(lián)盟商號

創(chuàng)建品牌“竹記”，推廣連鎖加盟，統(tǒng)一培訓(xùn)，進行分攤銷售。

4.轉(zhuǎn)入小巷，收集信息

當(dāng)攤點被舉報“氣味過重，擾民”而被惡意打砸后，一方面從主街轉(zhuǎn)入小巷；另一方面成立竹記會（會員制），順勢進行各區(qū)域個人信息和偏好的收集，并針對會員推出了一系列福利優(yōu)惠。

5.爭分奪秒，開竹記飯莊

迅速創(chuàng)立品牌總店/旗艦店/形象店，設(shè)計品牌logo和標識、成立股東會、確立總經(jīng)理，進行規(guī)范化運營。

皮蛋生意屬于單品店的發(fā)展路徑，從單一品類到多樣化菜品，從連鎖加盟到打造品牌形象店，一步步成長壯大。當(dāng)然我們也能從中看到會員制、IP故事、網(wǎng)紅吃法、專利設(shè)計等商業(yè)元素。

事實證明，竹記皮蛋也是蘇氏為布行主業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展打基礎(chǔ)的一步棋。一方面積蓄了大量現(xiàn)金流；另一方面，也完成了網(wǎng)點布局、顧客信息收集以及“網(wǎng)購”新模式的預(yù)演等。

當(dāng)皮蛋攤搖身一變成為布攤的那一刻，兩大業(yè)務(wù)瞬間打通。蘇氏展開了對紡織行業(yè)的革新，推出“線上選購，線下送貨”的模式。將大塊的布匹按照不同色號、材質(zhì)分類，形成迷你色卡，讓顧客隨意挑選，然后登記產(chǎn)品和顧客信息，由快遞人員負責(zé)送貨上門。如果顧客在攤位上沒有找到合適的產(chǎn)品，就將其引導(dǎo)到總店試穿。

同時推出好評卡，針對貨品滿意度、服務(wù)滿意度、發(fā)貨速度進行打分，以便及時優(yōu)化工作流程。由于前期皮蛋網(wǎng)點密集并且與目標顧客近距離接觸，布行收集了大量的用戶信息。

根據(jù)會員冊搜集、積累、整理的用戶信息（包括偏好和社交圈），蘇氏進行了大數(shù)據(jù)分析、用戶畫像，推出“猜君所喜”這種類似于私人訂制的服務(wù)，力爭滿足每一個顧客的個性化需求。

皮蛋生意已然成了氣候，而布行生意更是從未中斷，一明一暗，讓人稱贊。

這還不算完，布行生意紅火，為了保證織工進度，蘇氏布行逐步推行機械化，進行大規(guī)模、高效率生產(chǎn)。

最終，通過“做空”烏氏布行，以及兼并（推加盟政策）其他的一些中小布行，蘇氏布行最終成為江寧頭家商號。這時的蘇氏不忘“兼濟達天下”的祖訓(xùn)，樂善好施，救濟貧困，“取之于民，用之于民”，主動承擔(dān)起自己的社會責(zé)任，贏得了大眾的稱贊。