宋汐萌

高語境文化與低語境文化一定程度上體現(xiàn)了一個國家的社會文化與一個企業(yè)的內(nèi)部文化的其中一個方面。從市場營銷的角度來說，他一定程度上與霍夫斯泰德理論中所提到的不確定性規(guī)避有著密切的聯(lián)系。在貿(mào)易中，貿(mào)易雙方來自于兩個完全不同指數(shù)的語境文化時，不確定性與跨語境文化會直接影響合作雙方的交流效率。

關(guān)于高語境低語境文化定義識別

高情境文化和低情境文化是由人類學(xué)家愛德華·霍爾在他于1976年的《超越文化》一書中所提出的術(shù)語，他認(rèn)為交流的意義往往依賴于語境。

高語境文化：高語境文化中的人們傾向于一致性的價值觀，世界觀，愛情觀以及交流方式。人們更加傾向于根據(jù)交流的背景來判斷討論中的具體內(nèi)容。舉個例子，以亞洲國家中國、日本、韓國、墨西哥及部分拉丁國家為例就是高語境國家。這一類國家大部分具有較高的不確定性規(guī)避和權(quán)力距離（不過也有特殊情況，比如說中國的不確定性規(guī)避就很低，這是由于中國許多初始創(chuàng)業(yè)公司的成功導(dǎo)致的）。（中國，日本，南韓，墨西哥，巴西的不確定規(guī)避指數(shù)分別為30，92，85，82，76； 權(quán)力距離指數(shù)分別為80，54，60，81，69）（Hofstede-insight. com）

不僅如此，高語境公司通常將事情與人聯(lián)系在一起，互相制約。對一個人的情感表達(dá)來源于他所做的事情。與之相反的，對事情的好惡評判也來自于對這個人的主觀印象。高語境文化中的人能夠較好地處理不確定性。當(dāng)然，他們也需要信息，他們很擅長通過對方說話的語氣以及表現(xiàn)來分析得出對他們有用的信息和能否達(dá)成談判的成功幾率。高語境文化談判時通常使用較為“模糊”的方式，善于用經(jīng)驗，閱歷，直覺等方式來進(jìn)行交流談判。在受儒教思想影響深刻的部分東方國家很多都是“高語境”社會。儒教中很多思想影響了他們的交流方式。

低語境文化傾向于使用較為直接的交流方式，當(dāng)意見雙方發(fā)生沖突時，他們傾向于擺出大量證據(jù)類事實以及證據(jù)來推論出交流結(jié)果。他們會直接的表明目的性觀點以及交易雙方利益關(guān)系。屬于低語境的國家有德國，美國，芬蘭，加拿大等國家。下面是這些國家的不確定性規(guī)避以及權(quán)力距離指數(shù)。和高語境文化國家來比較的話，低語境文化國家的不確定性規(guī)避與權(quán)力距離要小很多。（德國、美國、芬蘭、加拿大的不確定性規(guī)避指數(shù)分別是65，46，59，48；權(quán)力距離指數(shù)分別是35，40，33，39）（數(shù)據(jù)來源自Hofstede-insight.com）

不同語境國家的貿(mào)易壁壘與解決對策

不同語境代表了兩種完全不同的國家的文化差異的一方面，造成語境溝通壁壘的在于以下幾個方面。首先是文化環(huán)境差異方面，對于高語境國家與低語境國家貿(mào)易交流時會遇到低語境國家想要直接的表露出自己的需求，同時也希望對方國家可以直接的與他們進(jìn)行交流。而此時的高語境國家認(rèn)為這種方式是唐突且尷尬的。舉個例子，中國人在交流時喜歡用可能，也許等非絕對性詞語。在漢語以及自古以來的儒家文化里，水滿則溢，月滿則虧，而話說得太滿時就顯得沒有禮貌。 這種由于雙方語言環(huán)境的不同而造成的交流壁壘可能會直接造成交流的效率低下甚至造成誤解。

處理文化環(huán)境差異帶來的高語境低語境國家企業(yè)交流壁壘的是無法避免的，不過通過雙方國家對對方國家的理解，尊重和適應(yīng)可以有效減弱壁壘。這也是有效地打開國際市場，拓寬貿(mào)易平臺的途徑之一。這也就衍生出了許多企業(yè)中的跨文化培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為了讓企業(yè)員工更好的進(jìn)行不同情景國家之間的良好溝通。無論跨文化培訓(xùn)專注于一種特殊的文化，還是要在全球范圍內(nèi)任何國家提高效率，單時和多時概念都是提高與國際同事建立牢固關(guān)系的能力的關(guān)鍵。

但是，低情景國家在面對高情景國家與高情景國家在面對低情景國家時所面對的困難時不同的。同時，相對來說，低情景國家面對高情景國家時的交流壁壘是更加難解決的，因為在高語境的交流中，沒有充分大量的對于高語境國家的背景了解是很難理解信息的。這也就是我們經(jīng)常在對話中所提及的“弦外之音”。在這一點上，高情景國家通常是具有主動權(quán)的一方。

不過，實行貿(mào)易中最重要的步驟是簽署合同。只有一個合同生成時，這個貿(mào)易才開始具有有效性及其法律效力。高情景國家與低情景國家在簽署合同時差異會表現(xiàn)的更加明顯。對于西方國家為首的低情景國家為例，當(dāng)他們簽署合同時，合同內(nèi)容中的細(xì)則涉及到每一個今后可能發(fā)生的事故，細(xì)則，一旦簽署就沒有任何可以反悔的空間，也就是說，它是一個極具法律效應(yīng)的文件。而對于高情景國家來説，他們認(rèn)為把每一個需要注意的事項通通寫下來是不可理喻的。當(dāng)然，在簽署合同前后需要談判的時候，高低情景國家的交流方式也很不一樣，因為低情景國家為例，他們的談判是以規(guī)則為基礎(chǔ)的，而高情景國家是以關(guān)系為基礎(chǔ)的，這是這兩種國家在面對談判時最大的不同。在低情景國家，是就是是，否就是否，表達(dá)一個明確的贊成或否定的意思。但是在高情景國家，在交流的時候委婉的表示拒絕的時候會說，“好的，我們會考慮”“我們以后再聯(lián)系”這種話。這與我們?yōu)槟闱懊嫠岬降臋?quán)力距離有關(guān)系，大部分高情景國家的權(quán)利距離指數(shù)都偏大，也就是說他們的文化在一定程度上受到官僚主義的影響。這也就是一定程度上決定了雙方簽署合同的可變性。

跨文化的商務(wù)溝通方面

跨文化溝通的關(guān)鍵性是對對方充分了解并且加以對計劃的調(diào)整，另一個問題來了，誰才是需要調(diào)整的一方？一個在交流貿(mào)易時實用的法則是，商業(yè)交易傾向于它們主要依賴的社會基礎(chǔ)設(shè)施的文化規(guī)范。也就是說看哪一方在貿(mào)易中占主導(dǎo)權(quán)，也就是我們熟知的甲方原則，甲方占有絕對的優(yōu)勢。舉個例子，如果德國某公司想要在日本經(jīng)營跨公司并且需要用到日本當(dāng)?shù)氐恼咭约皠趧恿?，那么這場交易日本很明顯是甲方，那么這場交易就要以低情景國家為主。這些資本將根據(jù)基于規(guī)則的西方機制籌集，這些機制要求透明度、會計準(zhǔn)則、詳細(xì)的合同和法律執(zhí)行。因此，這場貿(mào)易將主要以德國的方式進(jìn)行。因此，商業(yè)全球化，跨文化溝通技巧在商業(yè)中仍然很重要，而且在日益多極化的世界經(jīng)濟中會變得更加重要。

官僚主義在不同語境國家的影響

Boye Lafayette De Mente（1994）報告說，美國政府曾一度要求提交26份文件，包括9個行政程序，以批準(zhǔn)一家制藥合資企業(yè)。對于同一類型的企業(yè)，日本在46個行政程序中需要325份文件，韓國在62個行政程序中需要312份文件。官僚主義在低語境文化中已經(jīng)相當(dāng)繁瑣，但在高語境文化中更加復(fù)雜與耗時。同時上文也提到了，無論是官僚主義還是權(quán)力距離指數(shù)都是高情景國家更高一點，但不僅是高情景國家以關(guān)系為主的簽署協(xié)議過程需要權(quán)力機構(gòu)的參與，下面我將會闡述一下為什么低情景國家的官僚主義同樣也非常繁瑣。

首先，我們在上文中提到過，低情景國家是以規(guī)則為主要簽署協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)的，而規(guī)則的制定和實施是需要權(quán)力機構(gòu)的以書面的形式來運行的，當(dāng)?shù)颓榫皣业暮贤贫ㄟ^于細(xì)致繁瑣時，那么權(quán)利機構(gòu)需要處理的事務(wù)相較于低情景國家就會更多。

而且，霍夫斯泰德指數(shù)中提到的不確定性規(guī)避也反映了為什么高情景國家的官僚主義仍舊很嚴(yán)重，當(dāng)人們對現(xiàn)在的生活感到不確定時，希望可以通過可預(yù)測或低風(fēng)險的生活方式來獲得心理安慰。官僚程序可以被當(dāng)作一種方式來降低生活的不確定性，而且在某種程度上可以讓人放心，不僅對那些由官僚主義提供就業(yè)的工作人員來說是如此，對那些想要生活有可預(yù)見性的人來說也是如此。這也許就是為什么軍事組織必須應(yīng)對沖突的壓力和不確定性，即使在美國這樣一個以規(guī)則為基礎(chǔ)的國家，也是高度官僚主義。

（遼寧大學(xué) 亞澳商學(xué)院）