李國梁

2020年被稱為中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的寒冬期，家裝零售市場大幅下滑，中小項目數(shù)量銳減，眾多廠家紛紛采取一系列措施幫助經(jīng)銷商降本提效，然而效果卻都不盡如人意。若2021年市場頹勢延續(xù)，經(jīng)銷商該如何實現(xiàn)預(yù)定的發(fā)展目標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，深挖增長渠道，打造異業(yè)聯(lián)盟是關(guān)鍵。

事實上，異業(yè)聯(lián)盟之所以出現(xiàn)，是因為在現(xiàn)代商業(yè)快速發(fā)展的時代背景下，諸多行業(yè)逐漸形成了大品牌、大商家壟斷市場的格局，這導(dǎo)致在日益激烈的市場競爭中，大量中小企業(yè)的生存受到了巨大的威脅。為了擺脫困局，他們紛紛聯(lián)合起來，通過信息互換、引流宣導(dǎo)、優(yōu)惠聯(lián)動等多種措施，共同應(yīng)對大品牌、大商家?guī)淼臎_擊。

十多年前，便有不少中央空調(diào)經(jīng)銷商加入了建材聯(lián)盟，當(dāng)時的建材聯(lián)盟也是早期異業(yè)聯(lián)盟的一種形式，但這類建材聯(lián)盟因管理松散、制度不健全等原因，逐漸淡出大眾的視野。而近年來的異業(yè)聯(lián)盟在制度建設(shè)上更加規(guī)范，品牌準(zhǔn)入門檻更高，獎懲機制更為高效，合作共贏的成效也更加顯著，因此不少企業(yè)參與異業(yè)聯(lián)盟的積極性越來越高。

目前，市場上參與異業(yè)聯(lián)盟的商家有很多，但并不是所有聯(lián)盟的商家都實現(xiàn)了利益的共贏，他們有的生意火爆，有的卻經(jīng)營慘淡，這主要是因為異業(yè)的聯(lián)盟涉及很多細(xì)節(jié)問題，管理不好很容易導(dǎo)致聯(lián)盟形同虛設(shè)。那么究竟如何選擇一個成功的異業(yè)聯(lián)盟呢？筆者以為，應(yīng)該從以下三點入手：

（1）成功的異業(yè)聯(lián)盟擁有較高的經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻。所謂“聯(lián)盟”，就是不同人群或組織的集合，作為以盈利為目的小范圍商業(yè)組織，它能否健康成長取決于參與其中的每一位經(jīng)銷商，因此其必須設(shè)定較高的準(zhǔn)入門檻，在品牌經(jīng)銷商選擇上也十分嚴(yán)格。成功的異業(yè)聯(lián)盟具有“小而美”的特點，其在中央空調(diào)、凈水、地板、門窗、灶具等每一個家居行業(yè)均只選擇一個品牌加入，且只選擇區(qū)域內(nèi)頂尖的品牌經(jīng)銷商，這樣才能形成一個符合各自品牌需求的商業(yè)閉環(huán)，為聯(lián)盟中會員企業(yè)的良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（2）成功的異業(yè)聯(lián)盟擁有高效的獎懲機制和明確的發(fā)展目標(biāo)。眾所周知，在公司經(jīng)營中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間具有法律上的雇傭關(guān)系，每一位員工有義務(wù)和責(zé)任完成公司制訂的合理的工作任務(wù)。然而，異業(yè)聯(lián)盟卻只是一個社會型聯(lián)盟組織，聯(lián)盟中的會員經(jīng)銷商并不存在上下級隸屬關(guān)系，因此在帶單量上會出現(xiàn)不均勻的現(xiàn)象。例如，在一個異業(yè)聯(lián)盟中，中央空調(diào)經(jīng)銷商一年給聯(lián)盟帶來100個訂單，門窗經(jīng)銷商只帶來40個訂單，長此以往，聯(lián)盟中的會員經(jīng)銷商必然會產(chǎn)生矛盾，從而影響聯(lián)盟的穩(wěn)定性。因此，成功的異業(yè)聯(lián)盟必須設(shè)定合理的業(yè)績目標(biāo)和完善的獎懲機制，將責(zé)任與權(quán)力落實到每一位參與者，對于完成目標(biāo)單量的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，對于未能完成目標(biāo)單量的經(jīng)銷商做出相應(yīng)的懲罰，以此提高他們帶單的積極性?！疤煜挛跷?，皆為利來”，會員經(jīng)銷商只有付出最大的努力，才能在詭譎多變的市場中站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)渠道的開拓和業(yè)績的提升。

（3）成功的異業(yè)聯(lián)盟必須建立公平、公正的聯(lián)盟決策機制。異業(yè)聯(lián)盟中的會員經(jīng)銷商都是各自領(lǐng)域的業(yè)界精英，他們不僅具有豐富的市場開拓經(jīng)驗，更擁有強大的市場資源和人脈關(guān)系，這些都會對異業(yè)聯(lián)盟的決策產(chǎn)生一定的影響。若異業(yè)聯(lián)盟未能在前期的制度建設(shè)上消除隱患，很可能會出現(xiàn)“九龍治水”的局面，影響到聯(lián)盟的健康發(fā)展。

“異業(yè)聯(lián)盟新模式通過會員制鎖定客戶，我們只需打造一個爆款產(chǎn)品便能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，該模式經(jīng)過嚴(yán)酷的市場檢驗，有效提升了中央空調(diào)的銷量。我們錦宅聯(lián)盟在2020這一年實現(xiàn)了500多萬元的業(yè)績，2021年我們的業(yè)績目標(biāo)是2 000萬元?！毙熘萑f璽連環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理郭繼瑞表示。

筆者認(rèn)為，在當(dāng)前精裝配套日益成熟、毛坯房數(shù)量銳減的情況下，組建異業(yè)聯(lián)盟無疑是低風(fēng)險、高回報的開單方式。但是，一個成功的異業(yè)聯(lián)盟對會員經(jīng)銷商必定有嚴(yán)格的要求，唯有真正有膽識、有魄力的經(jīng)銷商才能走得長遠(yuǎn)。