朱七七

人們遠(yuǎn)途旅行，往往提前規(guī)劃，以便節(jié)省開(kāi)支。因?yàn)樵皆缭诰W(wǎng)上訂購(gòu)機(jī)票，越能享受到非?？捎^的折扣。若是匆忙出行，就只能購(gòu)買(mǎi)正價(jià)票了。因?yàn)楹娇展臼圪u(mài)機(jī)票遵循這樣的規(guī)律：隨著時(shí)間推移，不斷提高票價(jià)直至飛行前的正價(jià)。劇院售賣(mài)演出票同樣會(huì)提前很久，但價(jià)格曲線(xiàn)和機(jī)票總體上是相反的。演出票的價(jià)格開(kāi)始保持不變，待到開(kāi)場(chǎng)前，卻會(huì)流出廉價(jià)的折扣票?？雌饋?lái)，航空公司和劇院一樣，都是售賣(mài)座位的，都有著強(qiáng)烈的座無(wú)虛席的愿望。經(jīng)營(yíng)飛機(jī)票的航空公司和劇院都想以正價(jià)賣(mài)出所有票，兩者的目的高度一致，為什么兩者存在如此大的差別呢？

分析一下銷(xiāo)售對(duì)象在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的行為模式，我們會(huì)很快發(fā)現(xiàn)端倪。

提早訂購(gòu)機(jī)票往往是為了旅行的需要，事到臨頭的購(gòu)票者，不是出差的商務(wù)人士，就是有不得不飛的理由。他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，對(duì)價(jià)格并不敏感。旅行者可能為了價(jià)格高低考慮是否出行，對(duì)必須即刻出發(fā)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是考慮的第一要?jiǎng)?wù)，做成想要做的事情才是重點(diǎn)。

劇院售賣(mài)演出票時(shí)，起初按正價(jià)售賣(mài)。對(duì)價(jià)格不敏感者在觀看演出、接受藝術(shù)熏陶方面更關(guān)心享受，諸如提前確定好適宜觀賞的位置、約好朋友，盛裝前往。這些都需要時(shí)間提前做準(zhǔn)備，所以他們更可能提早購(gòu)買(mǎi)演出票。對(duì)價(jià)格敏感的人群，他們可以接受穿著工作服在劇院門(mén)口排隊(duì)或者游蕩著等待一張低價(jià)票，即便位置不太好，也沒(méi)有太多怨言。

思考一下，如果反向操作，會(huì)造成什么樣的結(jié)果。

航空公司起初賣(mài)正價(jià)票，臨近飛行前幾天賣(mài)低價(jià)票。對(duì)價(jià)格敏感者前期無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，臨近飛行期卻無(wú)力脫身于工作，可能就此放棄旅行。畢竟，旅行不是必需品。最終航空公司未能填滿(mǎn)座位，上座率得不到保障，即便所有座位都坐滿(mǎn)了人，但獲利卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如先低后高的售賣(mài)方式。

劇院起初賣(mài)低價(jià)票，可能造成價(jià)格敏感人群的搶購(gòu)，致使演出票被搶購(gòu)一空?；蛘?，尚有余票，但價(jià)格不敏感人群看重的是觀演感受，不是票價(jià)。

所以，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者心理、行為分析后，航空公司和劇院才采用了最能夠獲利的方式進(jìn)行售賣(mài)，以獲取上座率和票價(jià)的平衡，最終獲得最多利益。但其實(shí)，商家如此做法的受益人也包括消費(fèi)者，因?yàn)檫@種方式降低了賣(mài)方的服務(wù)成本。如果服務(wù)成本升高，最終的買(mǎi)單方仍然是消費(fèi)者，商家這樣做，讓消費(fèi)者不必為高服務(wù)成本買(mǎi)單了。

張甫卿薦自《莫愁》