蕊紅

你知道柚子怎么賣嗎？廢話，不就一斤一斤賣嗎？

別人的柚子論斤賣，“柚子夫妻”的柚子卻論對(duì)賣，而且一對(duì)就賣到了398元的“天價(jià)”。這到底是怎么回事呢？

創(chuàng)新方法種柚子

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，安爍宇結(jié)識(shí)了善進(jìn)村洪安農(nóng)場(chǎng)原來的主人，對(duì)方因缺乏技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善難以為繼，2009年便轉(zhuǎn)手將之賣給了安爍宇。這個(gè)在別人眼中儼然“累贅”的農(nóng)場(chǎng)，卻讓安爍宇興奮不已。他用“幸福來得太快，就像龍卷風(fēng)”形容自己當(dāng)時(shí)的心情。

然而，現(xiàn)實(shí)卻是：買下果園后，他和黃曉玲負(fù)債累累。創(chuàng)業(yè)初期的艱辛不言而喻。

2005年，貴州小伙安爍宇考入海南大學(xué)熱帶水果專業(yè)，在大學(xué)校園，他與來自四川成都的師妹黃曉玲相識(shí)相戀。2008年，大學(xué)畢業(yè)后，安爍宇進(jìn)入?？谝患肄r(nóng)資公司工作。安爍宇逐漸對(duì)無籽蜜柚產(chǎn)生了極大的興趣，產(chǎn)生了種植蜜柚開創(chuàng)個(gè)人事業(yè)的想法。安爍宇說：“海南柚子苦澀、果汁少，我的目標(biāo)就是要培育出馬來西亞水晶四季無籽蜜柚。”在安爍宇的帶動(dòng)下，黃曉玲也成了一位種柚子的新農(nóng)民。

要種好蜜柚不是一件容易的事情。土壤改良，果樹嫁接，施肥，除蟲，授粉……每道工序兩個(gè)年輕人都仔細(xì)琢磨、反復(fù)鉆研，將當(dāng)年大學(xué)里學(xué)到的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到了極致。

到了2010年7月，安爍宇花光了老本，距離柚子收獲季節(jié)還有個(gè)把月，他的口袋里便只剩下20元錢，怎么辦？七八個(gè)幫工的工資要付，大家的生活費(fèi)要有開支，養(yǎng)護(hù)柚子的肥要按時(shí)買……黃曉玲坐不住了，她出了個(gè)主意：“小安，咱倆結(jié)婚吧，到時(shí)朋友、同學(xué)會(huì)來隨個(gè)份子，咱收點(diǎn)錢能闖過難關(guān)！”于是他倆找左鄰右舍借了3000元錢，買了雞鴨魚肉、煙和酒，自己下廚做了四大桌菜。果然，這婚禮一辦，便解了燃眉之急，有了1萬多元錢，他們順利渡過了難關(guān)。

2010年8月，他們收獲了第一批柚子，400多棵果樹，每棵樹上收獲了80多個(gè)柚子，口感甜、水大、無籽，第一次收獲就把本錢賺了回來。有了事業(yè)基礎(chǔ)后，安爍宇和黃曉玲走入了婚姻的殿堂，在柚子樹下收獲了甜蜜的愛情。

2012年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在得知澄邁某柚子種植基地想要轉(zhuǎn)讓后，安爍宇覺得這是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，與黃曉玲商議后，準(zhǔn)備接手這個(gè)種植基地。

為了籌措資金，安爍宇說服父母賣掉了家里的果園，又向親朋好友借了一部分錢，籌得30萬元購(gòu)買了該基地1/3的股份，承包了50畝果園種柚子。這片果園原來的經(jīng)營(yíng)者是福建商人，果園面積150畝，種植的是一種水晶青柚，但是由于品質(zhì)和賣相不好，已經(jīng)連續(xù)虧損了7年。安爍宇接手這片果園后，將所有精力都放在了柚子的栽培和研究上。

大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民，在當(dāng)?shù)厝丝磥?，是一件新鮮事?？粗矤q宇和黃曉玲稚嫩的臉龐以及打破傳統(tǒng)的種植模式，村民們不禁質(zhì)疑他們的能力：“大學(xué)生當(dāng)農(nóng)民，到底行不行？”

柚子樹根部易長(zhǎng)天牛幼蟲，成活率低。為了改變這個(gè)現(xiàn)狀，安爍宇夫妻倆想了很多辦法，村民除蟲一般靠打藥，而安爍宇家除蟲卻靠夜間用手抓。村民的柚子種5個(gè)月就急于出售，而他的柚子要種足6個(gè)半月才肯出售，就是為了種出來的柚子品質(zhì)好、甜度高。村民種柚子靠蜜蜂授粉，他種柚子最怕蜜蜂，夫妻倆守著柚子樹，只要有開花的，馬上噴上防蜜蜂授粉的藥，因?yàn)槊鄯涫诜?，?huì)將無籽蜜柚變成有籽的。村民種柚子都施化肥，他種柚子從種下到結(jié)果，全部都用有機(jī)肥。

為了提升肥料品質(zhì)，安爍宇還讓父親挖了個(gè)漚肥池，將拉來的菜籽餅丟在地里，再摻上幾種微量元素、益生菌和水一起攪拌漚肥。柚子樹一個(gè)枝頭結(jié)4個(gè)柚子，他們至少要掐掉兩個(gè)。要知道當(dāng)時(shí)成熟的蜜柚市價(jià)50元一斤，一個(gè)枝頭掐掉兩個(gè)，產(chǎn)量會(huì)減少許多。當(dāng)有人問安爍宇和黃曉玲這么做的原因是什么時(shí)，他們給出的答案是：為了保持柚子的甜度和品質(zhì)。

然而到了結(jié)果時(shí)，村民們才發(fā)現(xiàn)，按傳統(tǒng)方法種的蜜柚，產(chǎn)量低、蟲害大，而安爍宇家科學(xué)種植的蜜柚卻是又大又圓又甜，一個(gè)能賣到50元，50畝的產(chǎn)值達(dá)80萬元，品質(zhì)比村民們種的好很多。

村民們種不好的地，他們夫妻倆全承包下來?？粗坌牟姆蚱迋z，村民們紛紛豎起了大拇指。感受到知識(shí)的力量后，村民們服了。柚子逐漸有了市場(chǎng)，2011年6月，他們成立了“洪安農(nóng)莊”。

不走尋常路

然而，酒香也怕巷子深。雖然他們種的青柚品質(zhì)好、甜度高，但在海南，很多顧客剛開始都不認(rèn)可這種青皮的柚子。這種柚子外皮是翠綠色的，和市場(chǎng)上銷售的黃皮柚子不一樣，顧客看了就覺得這種柚子還沒熟，幾乎都是只看不買。

看著柚子樹上一個(gè)個(gè)漂亮飽滿的果實(shí)，安爍宇是既高興又擔(dān)心。為了讓客戶了解自己的產(chǎn)品，安爍宇和黃曉玲就將柚子切開免費(fèi)讓顧客品嘗?？杉幢闳绱耍簧衔缦聛?，一車的柚子也僅僅賣了700多元錢。安爍宇心里直犯嘀咕：“如果果園的十多萬斤柚子要這樣賣，賣到什么時(shí)候才是個(gè)頭??？”頂著巨大的壓力，懷孕7個(gè)月的黃曉玲，每天晚上都會(huì)陪著丈夫去?？谂l(fā)市場(chǎng)賣柚子，雖然起早貪黑，日子過得很苦，但是看著柚子的銷量節(jié)節(jié)攀升，夫妻倆卻樂在心里。

為了進(jìn)一步打開銷路，黃曉玲針對(duì)怕酸、喜甜的老人和兒童群體展開營(yíng)銷。黃曉玲帶著柚子來到村里老人、小孩聚集的地方，切開柚子免費(fèi)請(qǐng)老人、小孩品嘗，問大家好不好吃，得到肯定的答復(fù)后，她將品嘗現(xiàn)場(chǎng)錄成視頻，發(fā)到網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。成功的營(yíng)銷方式吸引了消費(fèi)者的眼球。黃曉玲的柚子在網(wǎng)上很快銷售一空，平均一斤價(jià)格40元，5萬公斤柚子的銷售額達(dá)到了400萬元。

功夫不負(fù)有心人，靠著好口碑，他們的柚子在本地市場(chǎng)漸漸打開了銷路。與此同時(shí)，他們的努力也得到了縣政府的高度重視，縣領(lǐng)導(dǎo)多次來柚子園進(jìn)行考察指導(dǎo)。

2013年，縣領(lǐng)導(dǎo)決定將他們的柚子品種發(fā)展為當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，不僅給他們的“洪安農(nóng)莊”貸款100萬元，還成立了蜜柚農(nóng)業(yè)合作社，第一批就吸納了7名鄉(xiāng)親。愿意參加合作社的人，合作社提供免費(fèi)技術(shù)支持。為了帶動(dòng)村民致富，安爍宇夫妻貸款租地為村民代育種苗。

靠著政府的幫扶，洪安農(nóng)莊得到了迅猛發(fā)展。到了柚子成熟的季節(jié)，每天能發(fā)貨400箱左右，主要銷往北京、上海、廣州、南京。一顆蜜柚最低賣到了140元，不愁銷路。從2012年承包果園到2013年7月柚子成熟上市，黃曉玲和安爍宇只用了一年半的時(shí)間就把果園扭虧為盈。

到了2016年，有了一定實(shí)力的黃曉玲和安爍宇，從福建商人那里接手了另外100畝果園，果園總面積達(dá)到了150畝。這100多畝的土地，讓他們的年收入增加到了600多萬元，畝產(chǎn)收入超過了4萬元，相比之前翻了10倍以上。

柚子產(chǎn)量大幅提升后，黃曉玲開始擔(dān)心規(guī)模擴(kuò)大后的銷售問題，夫妻倆請(qǐng)教了相關(guān)專家后，決定讓5%的柚子提前上市，進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)熱，為接下來的7月銷售旺季打下客戶基礎(chǔ)。

青柚在海南每年會(huì)開三次花，保留春天2～3月份的柚子花，就會(huì)在7月收獲柚子;保留冬天10～11月份的柚子花，就會(huì)在來年的6月收獲柚子。

為了讓柚子在來年6月提前上市，黃曉玲在2016年10～11月份保留了5%的柚子花。為了給提前上市的柚子進(jìn)行預(yù)熱營(yíng)銷，她充分利用網(wǎng)絡(luò)短視頻平臺(tái)，把自己和安爍宇在果園里的除草、施肥、剪枝等日常勞作細(xì)節(jié)拍下來，發(fā)到短視頻平臺(tái)上，讓大家了解柚子的種植細(xì)節(jié)，為6月柚子的上市銷售做準(zhǔn)備。

創(chuàng)業(yè)夫妻甜蜜蜜

柚子提前上市后，黃曉玲又邀請(qǐng)了知名網(wǎng)絡(luò)主播，在柚子園里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨。在直播中，她告訴網(wǎng)友，現(xiàn)在賣的柚子是少量提前上市的，7月會(huì)有更多更好吃的柚子上市，如果網(wǎng)友們品嘗后覺得好吃，可以提前預(yù)訂。

用5%提前上市的柚子，引出后面95%的柚子，這種拋“柚”引“柚”的營(yíng)銷策略，不僅為他們贏得了柚子的采摘和發(fā)貨時(shí)間，還有效地預(yù)熱了市場(chǎng)，并創(chuàng)下了800萬元的銷售記錄。

此后，黃曉玲積極創(chuàng)新營(yíng)銷方法，還推出了可以成對(duì)賣的“夫妻柚”，她把單果重量相近的柚子一對(duì)一對(duì)放到禮盒里，再墊上防止磕碰的拉菲草，柚子按照個(gè)頭定價(jià)，最高的一對(duì)定價(jià)398元，最低的一對(duì)定價(jià)198元。

2019年，柚子園的銷售額達(dá)到了2000多萬元。他們夫妻倆還帶動(dòng)了當(dāng)?shù)?26戶農(nóng)戶一起種青柚，澄邁縣的青柚種植面積達(dá)到了4000多畝。

“我們未來想要做的，是培育新型職業(yè)農(nóng)民，讓以往的農(nóng)民從體力勞動(dòng)工向技術(shù)工轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲覀儓?jiān)信，只有專業(yè)的人，才能做好專業(yè)的事?！卑矤q宇說，眼下他正在謀劃的是要建設(shè)4支隊(duì)伍，一支研發(fā)團(tuán)隊(duì)，依托澄邁蜜柚研究所，開展病蟲害防治研究和新種苗的培育;一支懂技術(shù)、有文化的種植團(tuán)隊(duì);一支專門從事高效作業(yè)的植保機(jī)械隊(duì)和一支品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

安爍宇、黃曉玲兩個(gè)年輕人，經(jīng)歷多年的打拼后，終于成功了。他們不僅收獲了事業(yè)，還收獲了柚子樹下甜蜜的愛情。

“無論多難，妻子從不抱怨，一直站在我的身邊，用實(shí)際行動(dòng)支持我，鼓勵(lì)我?！卑矤q宇說，他滿懷希望地種下一棵棵柚子樹，可是創(chuàng)業(yè)路上接連遭遇打擊，幸好有一個(gè)人始終陪伴他，讓他沒有放棄。

“希望在打造無籽蜜柚品牌的基礎(chǔ)上，我們能發(fā)展休閑旅游產(chǎn)業(yè)，以一業(yè)興百業(yè)，助力鄉(xiāng)村振興?！秉S曉玲這樣憧憬著。