從 2016年6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，到2017年過(guò)1億元，2018年2億元，再到2020年的4億元。軒媽蛋黃酥幾年成倍的裂變式增長(zhǎng)，使其一躍成為網(wǎng)紅爆款零食，堪稱(chēng)一個(gè)細(xì)分品類(lèi)銷(xiāo)售奇跡。

從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，國(guó)潮興起，中式糕點(diǎn)迎來(lái)了結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)于烘焙的需求持續(xù)涌動(dòng)，刺激了諸如蛋黃酥等烘焙產(chǎn)品井噴；而從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，軒媽及時(shí)抓住了風(fēng)口，依靠互聯(lián)網(wǎng)和社交平臺(tái)，一舉突破，實(shí)現(xiàn)口碑和銷(xiāo)量雙豐收。

從細(xì)分品類(lèi)打造出“隱形冠軍”

蛋黃酥作為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的烘焙小吃、中式糕點(diǎn)，在各類(lèi)面包坊、蛋糕店甚至商超中已經(jīng)流行許久，淘寶、拼多多上也有很多賣(mài)家打出“私房蛋黃酥”的概念。然而與其他種類(lèi)的烘焙食品相比，蛋黃酥市場(chǎng)過(guò)于分散，集中度低，尚缺巨頭，消費(fèi)者選購(gòu)也比較盲目。

軒媽敏銳地洞察到了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，選擇蛋黃酥這條尚在初育期的細(xì)分賽道，精準(zhǔn)發(fā)力，把握消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

從產(chǎn)品上來(lái)看，軒媽主要做了以下幾個(gè)層面的“突破”，改變了消費(fèi)者對(duì)蛋黃酥“干硬、掉渣”的印象。

一是從源頭把控，對(duì)作為產(chǎn)品核心的蛋黃，實(shí)行“先打碎，再統(tǒng)一重塑”的步驟，以保證品質(zhì)的一致。

二是用黃油替代了原有的豬油，其鎖水性更好，也能夠讓產(chǎn)品更健康、口感也更佳。

三是堅(jiān)持純手工制作，蛋黃酥中創(chuàng)新性加入了日式糕點(diǎn)中的雪魅娘，進(jìn)一步提升食用口感。

四是堅(jiān)持現(xiàn)做現(xiàn)發(fā)的策略，承諾“當(dāng)天下單，當(dāng)天發(fā)貨，不倉(cāng)儲(chǔ)”，保證產(chǎn)品新鮮，讓消費(fèi)者快速?lài)L到新鮮的蛋黃酥，同時(shí)在保證口感和健康的前提下，通過(guò)獨(dú)有技術(shù)將蛋黃酥的保質(zhì)期延長(zhǎng)至20天，使其更適宜互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的全國(guó)銷(xiāo)售。

通過(guò)改變、提升原材料和口感，軒媽令蛋黃酥成為了烘焙市場(chǎng)中極為亮眼的休閑零食。

產(chǎn)品和IP聯(lián)手，從“萌文化”切入打造爆款

數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)休閑零食市場(chǎng)在2020年已突破3萬(wàn)億元，而零食市場(chǎng)的消費(fèi)者以年輕群體為主，這意味著只要贏得了年輕人，就能把握住龐大的市場(chǎng)機(jī)遇。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為互聯(lián)網(wǎng)商品，若是沒(méi)有一個(gè)記憶點(diǎn)就難以強(qiáng)化大眾認(rèn)知，尤其是年輕一代。創(chuàng)造年輕化、浪漫式、高顏值的原創(chuàng)形象便是新品牌贏得Z世代群體的必備法寶。

近年來(lái)，愈來(lái)愈多的知名食品飲料品牌都開(kāi)始構(gòu)建自己的二次元IP形象。從三只松鼠標(biāo)志性的鼠小賤，到安慕希的安比麗沃爆、伊利優(yōu)酸乳的小優(yōu)，再到統(tǒng)一的小茗同學(xué)，人格化的萌趣營(yíng)銷(xiāo)正在成為商家必備武器，以IP為主軸、通過(guò)社交媒體用符合時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的語(yǔ)境與年輕一代消費(fèi)者進(jìn)行溝通的“萌文化”已成為打造爆款單品的催熟劑。

軒媽也不甘落后，2019年6月，軒媽開(kāi)始創(chuàng)建二次元形象的IP小酥酥，并在抖音開(kāi)建“加油！蛋黃酥”賬號(hào)，進(jìn)行原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)的傳輸構(gòu)建。

“加油！蛋黃酥”賬號(hào)創(chuàng)立的目的是輸出文化、輸出快樂(lè)，結(jié)合Z世代年輕人的語(yǔ)言風(fēng)格，通過(guò)一系列短視頻記錄這顆蛋黃酥的系列微妙變化：從蛋黃酥車(chē)間的生產(chǎn)線(xiàn)故事，到騎車(chē)、睡覺(jué)、點(diǎn)外賣(mài)、打工等日常生活經(jīng)歷，“加油！蛋黃酥”的視頻主題花樣百出，多方位生動(dòng)地為觀(guān)眾刻畫(huà)小酥酥的獨(dú)特可愛(ài)形象。

去年中秋節(jié)，軒媽在抖音上發(fā)布了一支“一只66鴨的使命”的“萌文化”動(dòng)畫(huà)視頻：這只離家出走的“66鴨”踏上長(zhǎng)征之旅，一路上奇遇頻頻，而歷經(jīng)千山萬(wàn)水，卻只為了登上鴨蛋的最高殿堂“軒媽蛋黃酥工廠(chǎng)”，助力它的寶寶“C位出道”。整個(gè)視頻憑借著趣味性以及腦洞大開(kāi)的創(chuàng)意博得了Z世代年輕群體的大贊。

其后軒媽又聯(lián)合《魔道祖師》推出4款角色的蛋黃酥，創(chuàng)建個(gè)性化IP視覺(jué)，成功讓軒媽蛋黃酥海量圈粉并迅速出圈。相關(guān)的話(huà)題也讓軒媽蛋黃酥的口碑一次次裂變，不斷爆紅。如今，軒媽家的“加油！蛋黃酥”賬號(hào)已坐擁330多萬(wàn)粉絲，收獲高達(dá)1800多萬(wàn)的點(diǎn)贊量。

聯(lián)手KOL、KOC直播帶貨

近年來(lái)，短視頻、直播以及種草等新模式的興起，為新興品牌帶來(lái)了彎道超車(chē)、以弱打強(qiáng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法。

基于消費(fèi)者的不同觸媒習(xí)慣，去年中秋國(guó)慶開(kāi)始，軒媽蛋黃酥就加大在以小紅書(shū)、微博、B站為代表的社交平臺(tái)的布局，通過(guò)與KOL、KOC進(jìn)行合作，展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)、解讀、售賣(mài)，包括禮盒開(kāi)箱視頻、禮盒美物種草等，并及時(shí)搭上了抖音和淘寶直播的列車(chē)，和KOL、KOC聯(lián)手做直播帶貨，成為全民網(wǎng)紅糕點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，軒媽蛋黃酥在明星、主播的直播間投放頻次非常高，除了頭部主播李佳琦，在汪涵、李湘、胡可等明星以及雪梨、陳潔Kiki等達(dá)人主播的直播間也常見(jiàn)軒媽蛋黃酥的身影。去年11月1日至11月11日，軒媽食品店鋪直播間連續(xù)直播140小時(shí)，創(chuàng)下從未有過(guò)的紀(jì)錄?？梢哉f(shuō)，軒媽蛋黃酥在直播上是非常重視的。

總而言之，來(lái)自不同圈層的KOL、KOC持續(xù)為軒媽蛋黃酥輸出聲量，以“自來(lái)水式”源源不斷助推產(chǎn)品“出圈”，觸達(dá)更廣范圍的潛在目標(biāo)消費(fèi)人群，為軒媽蛋黃酥在不同季節(jié)、節(jié)日造勢(shì)，由此實(shí)現(xiàn)口碑和銷(xiāo)量的雙豐收。

多渠道拓展和投放，不斷完善品牌全渠道營(yíng)銷(xiāo)

作為一家“互聯(lián)網(wǎng)食品”公司，軒媽蛋黃酥對(duì)站內(nèi)進(jìn)行精細(xì)化高效運(yùn)營(yíng)的同時(shí)全面布局全渠道營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)對(duì)站外如小紅書(shū)、抖音、微博、微信、B站等社交種草媒體的精準(zhǔn)投放、管理和優(yōu)化，目前軒媽蛋黃酥在小紅書(shū)平臺(tái)的筆記數(shù)量多達(dá)3萬(wàn)+篇；抖音“加油，蛋黃酥”的粉絲數(shù)量則高達(dá)300百萬(wàn)+；站內(nèi)軒媽食品旗艦店，也擁有粉絲130萬(wàn)+……巨大IP流量有力促進(jìn)了軒媽蛋黃酥的銷(xiāo)量。

為了解決烘焙糕點(diǎn)“保質(zhì)期短”的問(wèn)題，軒媽自行開(kāi)發(fā)了獨(dú)立的訂單管理平臺(tái)和線(xiàn)上分銷(xiāo)平臺(tái)，憑著智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)、敏捷的物流，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)天訂單、當(dāng)天生產(chǎn)、不倉(cāng)儲(chǔ)”的模式，保證產(chǎn)品平均交付時(shí)間在36小時(shí)內(nèi)。通過(guò)“線(xiàn)上下單線(xiàn)下配送、線(xiàn)上引流線(xiàn)下體驗(yàn)”的模式助力門(mén)店運(yùn)營(yíng)，通過(guò)30分鐘快送解決當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最后一公里問(wèn)題。

數(shù)據(jù)顯示，軒媽的線(xiàn)上渠道占比可達(dá)70%，而2015年成立初期，軒媽只靠朋友圈分享積攢口碑，借助微商模式逐步打開(kāi)市場(chǎng)，到后來(lái)軒媽選擇與傳統(tǒng)媒體分眾傳媒聯(lián)手輪播廣告，在眾多消費(fèi)者中怒刷存在感，強(qiáng)化品牌的售賣(mài)。

2018年以后開(kāi)始加強(qiáng)社交媒體的投放，無(wú)論是常規(guī)的小紅書(shū)、雙微等社交媒體，還是淘寶、京東、每日一淘等電商平臺(tái)，抑或者直播、短視頻賣(mài)貨等快速聚合流量的方式，都為軒媽帶來(lái)了可觀(guān)的利潤(rùn)。

除了線(xiàn)上渠道，軒媽在線(xiàn)下與盒馬、山姆會(huì)員店、家樂(lè)福、美宜佳、全家進(jìn)行合作，借助全國(guó)上萬(wàn)家連鎖店進(jìn)行線(xiàn)下市場(chǎng)的布局，成為一種在便利店、生鮮店和超市就可買(mǎi)到的解饞零食。此外，軒媽蛋黃酥打破傳統(tǒng)概念，聯(lián)合百威、樂(lè)樂(lè)茶等多個(gè)品牌，推出了聯(lián)名禮盒、微醺蛋黃酥等產(chǎn)品，互助互推，使“蛋黃酥”元素衍生出了更多的能量。

靠一枚小小的蛋黃酥，實(shí)現(xiàn)了口碑和營(yíng)銷(xiāo)雙豐收的品牌，軒媽蛋黃酥是唯一一家。不過(guò)，作為一家“互聯(lián)網(wǎng)食品”，隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入賽道，網(wǎng)民審美觀(guān)念的疲乏，以及產(chǎn)銷(xiāo)瓶頸的漸顯，能否跳脫“其興也勃焉，其衰也忽焉”的發(fā)展怪圈已成為對(duì)軒媽蛋黃酥的考驗(yàn)。

（吳勇毅，廈門(mén)智者恒通管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總監(jiān)）