劉春雄

多年來，對(duì)糖酒會(huì)，我一直是這個(gè)觀點(diǎn)：到小企業(yè)看產(chǎn)品，到大企業(yè)看營(yíng)銷，到論壇看趨勢(shì)。

雖然很多企業(yè)還在糖酒會(huì)招商，但多數(shù)企業(yè)已經(jīng)不以招商為目標(biāo)了。

有些企業(yè)遠(yuǎn)離糖酒會(huì)多年了，但現(xiàn)在又回來了。不是參展，而是參會(huì)。

糖酒會(huì)的價(jià)值正在發(fā)生變化，就看你能否找到看點(diǎn)。

看點(diǎn)一：到小企業(yè)看產(chǎn)品

這個(gè)觀點(diǎn)，很多人一定不以為然：小企業(yè)的產(chǎn)品有什么看頭？

參加糖酒會(huì)，我最大的樂趣、收獲，就是逛小企業(yè)的展位。

我可以告訴大家一個(gè)秘密：多數(shù)大企業(yè)的成功產(chǎn)品，是受小企業(yè)啟發(fā)和借鑒來的。但是，大企業(yè)從來不會(huì)這么說。

小企業(yè)的地位，決定了多數(shù)小企業(yè)在產(chǎn)品上采取兩類相似措施：一是低價(jià)跟隨成功的產(chǎn)品；二是做差異化產(chǎn)品。

我們很多人看到了低價(jià)跟隨，也討厭低價(jià)跟隨，甚至我們多數(shù)人認(rèn)為低價(jià)跟隨是主流。

低價(jià)跟隨，只能活下來。所以，小企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)還有一個(gè)動(dòng)力：差異化。

小企業(yè)的差異化能成功嗎？多數(shù)不成功。

不成功就沒有價(jià)值嗎？那要看你怎么判斷。不以結(jié)果倒推原因，這是我思考的一個(gè)基本邏輯。不要有成王敗寇的思維。

個(gè)別小企業(yè)可能不值得看，但小企業(yè)的數(shù)量多啊！我們可以不借鑒小企業(yè)的產(chǎn)品全部，但可以借鑒小企業(yè)的亮點(diǎn)啊，可以改進(jìn)??！

看小企業(yè)的產(chǎn)品，考驗(yàn)人的眼光、思想。

看點(diǎn)二：到大企業(yè)看營(yíng)銷

我們總覺得大企業(yè)的產(chǎn)品不錯(cuò)，因?yàn)闋I(yíng)銷成功了，所以我們會(huì)如此反推。

其實(shí)，成功的企業(yè)，往往并非產(chǎn)品最好，但肯定不差。

沒有營(yíng)銷的成功，再好的產(chǎn)品也白搭。當(dāng)然，我不是否定產(chǎn)品的重要性。

目前，營(yíng)銷不像過去那樣有主流，營(yíng)銷趨同?，F(xiàn)在是轉(zhuǎn)型時(shí)期，營(yíng)銷隨時(shí)在變。但是，大企業(yè)的轉(zhuǎn)型又很慎重。一定會(huì)拿某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)市場(chǎng)試點(diǎn)。

我一直在講，大企業(yè)一般不會(huì)“讓雷鋒吃虧”，做試點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷商的福利，要敢于當(dāng)試點(diǎn)。

最近，有個(gè)轉(zhuǎn)型非常成功的經(jīng)銷商分享，要重新選擇經(jīng)銷商，重新界定廠商關(guān)系。這個(gè)時(shí)候，更要看大企業(yè)的營(yíng)銷了。

因?yàn)闋I(yíng)銷轉(zhuǎn)型，有的小企業(yè)在崛起，有的大企業(yè)在退化。

選廠家，當(dāng)然要選擇能夠帶領(lǐng)自己進(jìn)步的廠家。

看點(diǎn)三：到論壇看趨勢(shì)

一場(chǎng)春糖，有 50 場(chǎng)以上的論壇，而且?guī)缀跫性?3 天時(shí)間。

有的免費(fèi)請(qǐng)不到人，有的付費(fèi)還滿員，差異真的很大。

有的開始半小時(shí)就幾乎沒人了，有的幾天時(shí)間，結(jié)束時(shí)還如同開幕。論壇是否有價(jià)值，取決于論壇的主題。

主題講得好不好，取決于請(qǐng)誰做演講嘉賓。

嘉賓是否有價(jià)值，不取決于是否是大咖，而決定于是否與時(shí)俱進(jìn)，有新思考。

一般而言，大咖是召集人氣的，新銳是分享內(nèi)容的。

就論壇而言，封閉的小型私享會(huì)，往往比大型的公開活動(dòng)更有價(jià)值。因?yàn)樾⌒?，所以互?dòng)效果更好。

論壇，越小型，越難進(jìn)。越難進(jìn)，往往越有價(jià)值。