劉斌

嗜賭，是人性中與生俱來的，所以人類會拿任何事物來賭。比如，號稱中國“天下第一大會”的糖酒會，在筆者看來，一直以來就是一個名副其實的“賭場”。舉辦方負責提供場地和制定游戲規(guī)則，企業(yè)不分大小都來“坐莊”，而來自全國各地的經(jīng)銷商們則負責“下注”，當?shù)氐膹V告承包商們負責端茶倒水，提供各種服務。

舉辦方和廣告承包商永遠不參與賭局，所以他們是天生的贏家，穩(wěn)賺不賠；而坐莊的企業(yè)和下注的經(jīng)銷商常常比的就是膽量，結(jié)果過去的幾十年里是撐死膽大的，餓死膽小的。

在經(jīng)歷了這么多年后，過去你把糖酒會當作賭場，是沒毛病的，但是如果你現(xiàn)在還把糖酒會當賭場，我想，你一定是瘋了，你會輸?shù)煤軕K！

糖酒會每年都在變，它所承擔的意義經(jīng)過幾十年的變化，已經(jīng)完全不一樣了，我把2012年后的糖酒會稱之為“后糖酒會時代”。在這個時代里，糖酒會不再是賭徒們理想中的“賭場”，賭徒們的幻想亦將破滅，而真正的智者們早就把糖酒會當作了試驗場。

如何理解試驗場？企業(yè)開發(fā)新品，通過糖酒會較少的投入，來測試產(chǎn)品的市場反響，而經(jīng)銷商則通過不斷的對比，來驗證產(chǎn)品的競爭力和可行性。不像過去大手大腳，直接梭哈一把。

2012年后的這些年，在我的印象中，那些穩(wěn)步發(fā)展，做得還不錯的企業(yè)和經(jīng)銷商，貌似對糖酒會都不大感冒。而那些困難重重、舉步維艱的企業(yè)和經(jīng)銷商卻視糖酒會如救命稻草。我甚是好奇，所以我想通過一些思考和分析，來告訴那些企業(yè)和經(jīng)銷商，如何正確看待后糖酒會時代：不是賭場，而是試驗場。

在過去很多年里，中國的商品信息十分閉塞，糖酒會是一個壟斷式的產(chǎn)品信息發(fā)布平臺，所以誰能夠在這個平臺上聲音喊得夠大，錢砸得多，誰就能獲取到經(jīng)銷商的關(guān)注，誰就能掌握渠道，因為那是一個渠道為王的時代，所以有很多企業(yè)是通過糖酒會一夜成名的。如今，我們再去細數(shù)這些年賣得好的大單品，你會發(fā)現(xiàn)，幾乎很少有產(chǎn)品是因為糖酒會才成功的。

“賭場”模式的思維為何行不通了？

1.企業(yè)成為莊家的代價變大

過去，企業(yè)若是想在展會上獲取經(jīng)銷商的關(guān)注，只需要在主流媒體上投放廣告，即可獲取流量，這種性價比還是非常高的。如今，主流媒體的覆蓋率和影響力大大降低，被眾多新興的自媒體所搶占，導致企業(yè)想獲取大流量關(guān)注的代價大大提高。

2.經(jīng)銷商單次下的賭注變小

被一些不良商家坑多了之后，經(jīng)銷商如今也變得非常謹慎。過去動輒下上千萬首批訂單的經(jīng)銷商已經(jīng)是鳳毛麟角，反而一些抱著試一試心態(tài)的經(jīng)銷商大大增多，選擇多品種、少單量，拿回去放到市場上測試過后，再考慮更深一步的合作。

3.新品類需要時間，蘊藏著大風險

品類創(chuàng)新是這幾屆糖酒會的主題，一家做得不錯，馬上會引起一千家的跟風，當初的瑪咖酒、時尚小酒、雞尾酒、健康白酒等都是如此，但很快市場就被做爛了。企業(yè)因為行業(yè)不景氣產(chǎn)生一些想走捷徑的心理，它們指望新品類能成為企業(yè)的救命稻草，但結(jié)局大家都發(fā)現(xiàn)了，一個新品類的成長需要時間和環(huán)境。盲目的企業(yè)自嗨，對于一個新品類來說沒有任何幫助。所以新品類的投入風險巨大，尤其是對于一些中小型企業(yè)來說。

給廠商的四個建議

當糖酒會的定位從“賭場”變成“試驗場”后，對于參與者來說，不論是廠商還是經(jīng)銷商，都應該拋棄過往的偏執(zhí)，重新審視，我給出了以下四方面的建議：

1.不只參與，更應思考

去了一趟成都，見上幾個客戶，喝了幾場酒，吃了幾頓火鍋，這并不代表你真正參與了糖酒會，你需要更加深入的思考。比如作為企業(yè)，你需要非常重視從經(jīng)銷商那里得來的反饋信息，因為他們代表著全國各地消費者的想法，你需要把這些反饋信息進行深入思考，把它們轉(zhuǎn)換成新品開發(fā)和調(diào)整的風向標。

2.不是跟風，而是善于借勢

每年糖酒會好像都能冒出一個新主題，飲料從功能飲料到生榨果汁類，再到乳酸菌類，酒從時尚小酒到雞尾酒，再到健康白酒，這些主題的背后是一大堆的跟風者。我認為跟風和借勢完全是兩碼事。跟風代表著企業(yè)把自己的未來別在他人腰間，它并未思考和看清未來消費者真正想要的東西，只是盲從著，毫無安全感可言。而借勢代表著企業(yè)經(jīng)過了思考，在看清未來趨勢后，結(jié)合自身優(yōu)勢開發(fā)相應的產(chǎn)品，去滿足消費趨勢。形象地比喻一下，就是跟風等于搭別人的船，而借勢則是自己掌舵。

3.臺下十年功，臺上十分鐘

凡是在糖酒會上表現(xiàn)不錯的企業(yè)，通常在市場上也是具有相當深厚的功底。不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，練好臺下的基本功，才是決勝糖酒會不二的法寶。唯有搭好穩(wěn)固安定的后方，你才能夠踏實地去攻城拔寨。

4.把糖酒會看淡一點吧

寫這篇文章的宗旨其實就是想給大家一句話，把糖酒會看淡一點，你才能夠真正掌控糖酒會，才能夠讓它為你所用，這才是一個成熟的企業(yè)和經(jīng)銷商該有的態(tài)度。因為后糖酒會時代已經(jīng)來臨，它是賭徒的火葬場，卻是智者的試驗場。