陳猛

流量可視銀河與其他線上平臺(tái)不同

在流量為王的時(shí)代，無論是線上展還是線下展，流量都是展會(huì)各方所需要的。王興燦告訴記者，與其他的線上平臺(tái)不同，在中國銀河會(huì)展中心舉辦線上展，參展企業(yè)可以主動(dòng)引流，這種引流包括站內(nèi)引流和站外引流。傳統(tǒng)的線上展（網(wǎng)頁式的線上展）只能做站外引流，也即主辦方通過傳統(tǒng)的招商招展、宣傳推廣等渠道進(jìn)行宣傳、吸引觀眾。而銀河會(huì)展中心的線上展在傳統(tǒng)的站外引流之外，還可以讓展商在站內(nèi)引流。在銀河會(huì)展中心，虛擬的展商可以走出自己的展位，像線下實(shí)體展一樣去展廳內(nèi)“拉客”，并且走到對(duì)方面前就可以直接講話交流，不需要像其他平臺(tái)那樣點(diǎn)擊聊天對(duì)話框，不需要打字或者按語音聊天鍵，就像線下見面一樣方便。“這樣還有一個(gè)好處，就是流量可視，展廳內(nèi)有多少人大家都一目了然，不存在刷流量或者流量造假的可能。”王興燦說，同時(shí)，由于銀河會(huì)展中心是一個(gè)自帶流量的平臺(tái)，可以為主辦方帶來更多的增量流量。王興燦解釋，線下展會(huì)固有的買家和觀眾群體是存量流量，通過線上項(xiàng)目吸引來的觀眾才是增量流量。相較于主辦方固有的存量流量，增量流量才是線上展會(huì)的核心，銀河會(huì)展中心的價(jià)值是為客戶增加增量流量。

王興燦告訴記者，銀河會(huì)展中心能夠帶來的增量遠(yuǎn)大于主辦方的存量。他表示，線上展會(huì)的流量是線下的2倍，即當(dāng)線下展會(huì)有1000人參與時(shí)，線上至少有2000人參與。“除了線下的觀眾同時(shí)在線，線上還能吸引來更多人參與，包括因?yàn)槌杀驹?、檔期原因無法參展的客戶，以及銀河會(huì)展平臺(tái)自身存在的用戶群體?！蓖跖d燦認(rèn)為，隨著時(shí)間的推移，越來越多的主辦方選擇銀河會(huì)展中心，就會(huì)有更多的企業(yè)了解這個(gè)平臺(tái)、使用這個(gè)平臺(tái)，不同類型和題材的展會(huì)聚集在銀河的線上展館，相關(guān)領(lǐng)域的展商和買家資源可以共享。當(dāng)一個(gè)新的項(xiàng)目來到銀河會(huì)展中心，這些積累的客商資源就會(huì)成為該項(xiàng)目的流量來源，相當(dāng)于讓展會(huì)有了一個(gè)新的流量入口，這是其他網(wǎng)頁式的線上平臺(tái)做不到的。

銀河會(huì)展的發(fā)展路徑與生存智慧

銀河會(huì)展中心有一個(gè)非常大膽的運(yùn)營機(jī)制，即讓主辦方零成本辦展。主辦方使用銀河會(huì)展中心平臺(tái)辦展不需要繳納使用費(fèi)，采用的是和主辦方合作辦展、利益共享的模式。這樣把主辦方的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，但是平臺(tái)本身如何實(shí)現(xiàn)盈利和發(fā)展呢？王興燦指出，線上展會(huì)的盈利方式很多，甚至比線下展會(huì)有更廣闊的盈利空間，比如線上廣告。他認(rèn)為，線上廣告可以作為一個(gè)贏利點(diǎn)，未來線上廣告會(huì)比線下廣告（如展會(huì)現(xiàn)場的廣告位、指示牌、胸牌廣告等）更有價(jià)值。

銀河會(huì)展中心憑什么贏得客戶呢？王興燦談到，銀河會(huì)展中心能夠贏得客戶的核心是其可以幫助主辦方降低成本。降低成本、提高效率是企業(yè)永恒不變的主題，而利潤的多寡取決于成本的高低，線上會(huì)展的價(jià)值體現(xiàn)在可以幫助主辦方提高對(duì)接效率、降低展會(huì)舉辦成本。因此，線上展會(huì)是大勢所趨。會(huì)展行業(yè)90%的企業(yè)都是小微企業(yè)，普遍缺乏開拓線上業(yè)務(wù)的平臺(tái)，而銀河會(huì)展中心就提供了這樣的平臺(tái)，它讓更多人的小企業(yè)能夠擁有自己的線上展，而不必付出高額的成本去研發(fā)線上平臺(tái)。

傳統(tǒng)展會(huì)主要是利用信息不對(duì)稱賺錢，王興燦認(rèn)為這種模式的發(fā)展空間一定會(huì)越來越小，線上展會(huì)的價(jià)值就在于打破信息壁壘。在銀河會(huì)展中心的平臺(tái)上，不論是主辦方還是參展商、采購商，都能夠找到自己需要的信息或合作伙伴。當(dāng)然，線下展會(huì)并不會(huì)完全被取代，其平臺(tái)價(jià)值仍然存在，只是必須轉(zhuǎn)型尋找新的發(fā)展模式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)的背后代表著商機(jī)，線上會(huì)展可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)變現(xiàn)。在銀河會(huì)展中心，主辦方和展商都可以獲得所需的數(shù)據(jù)，可以促成買賣雙方快速匹配。

客戶用得好才有生命力

談到平臺(tái)目前發(fā)展中遇到的問題，王興燦談了二點(diǎn)。一是客戶認(rèn)知差異，仍有一些業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑線上展會(huì)的價(jià)值，這個(gè)認(rèn)知是需要改變的。二是面對(duì)“BATJ”等行業(yè)巨頭的競爭，在品牌、流量方面處于天然劣勢。盡管如此，銀河會(huì)展中心也有著自己的優(yōu)勢。

在垂直領(lǐng)域的口碑相傳，裂變式的客戶增長體現(xiàn)了市場對(duì)銀河會(huì)展中心的認(rèn)可。去年以來，銀河會(huì)展中心承接了多個(gè)安防領(lǐng)域的項(xiàng)目，客戶用后反饋良好，并推薦給其他同行。這不僅有利于在該領(lǐng)域的市場開拓，同時(shí)也帶來更深層次的后續(xù)合作。據(jù)王興燦介紹，銀河會(huì)展中心在與永康政府合作了線上展覽項(xiàng)目之后，后續(xù)準(zhǔn)備為當(dāng)?shù)卣_發(fā)線上應(yīng)急管理大廳系統(tǒng)，這個(gè)項(xiàng)目也是政府斥巨資打造的重點(diǎn)工程。

“銀河會(huì)展中心今年的戰(zhàn)略訴求是落地?！蓖跖d燦所講的落地不是指簽下更多的客戶，而是能夠幫客戶賺到錢。他表示，客戶在使用銀河會(huì)展中心平臺(tái)的過程中會(huì)不斷提出要求，公司會(huì)根據(jù)客戶的訴求不斷進(jìn)行修改和完善，這樣平臺(tái)會(huì)越來越好。王興燦認(rèn)為產(chǎn)品賣得好并不是最終目的，客戶用得好產(chǎn)品才能擁有生命力。因?yàn)橹挥薪鉀Q主辦方的痛點(diǎn)，讓主辦方能賺到錢，才能讓銀河會(huì)展中心被市場認(rèn)可。

此外，銀河會(huì)展中心也在自主策劃一些線上項(xiàng)目，并尋求與其他機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦。據(jù)王興燦介紹，銀河會(huì)展中心策劃中的“中國農(nóng)村特色產(chǎn)品集貿(mào)會(huì)”，將全國農(nóng)村的特色產(chǎn)品匯集在線上形成一個(gè)固定的線上“集貿(mào)市場”，通過“一省一館、一縣一廳、一村一品”的方案落地，參與的各地政府都會(huì)大力推廣，從而帶來客流。這個(gè)集貿(mào)會(huì)一方面解決了貧困地區(qū)產(chǎn)品銷路的問題，為扶貧貢獻(xiàn)了力量；另一方面也讓消費(fèi)者有渠道購買到各地真正的特色產(chǎn)品。他認(rèn)為，B2C的線上展與電商平臺(tái)的區(qū)別在于，前者的流量是集中的而后者的流量是分散的。因此，“集貿(mào)市場”選擇每周六固定在線上舉行，只開放數(shù)個(gè)小時(shí)，就像農(nóng)村趕大集一樣，流量集中起來更便于促成交易。

雙線融合的最終圖景

王興燦認(rèn)為，線上會(huì)展的流行是大勢所趨，這種大勢并不是因?yàn)橐咔槎a(chǎn)生，疫情只是加速了這一進(jìn)程。王興燦早就預(yù)見到了這一趨勢，所以才早早布局。“疫情是去年才出現(xiàn)的，但我們從2013年就開始研發(fā)銀河會(huì)展中心線上平臺(tái)，只是選擇在去年這個(gè)特殊時(shí)機(jī)面市。”王興燦認(rèn)為未來的會(huì)展一定是雙線的，現(xiàn)在需要對(duì)雙線融合進(jìn)行重新定義和解讀。

他認(rèn)為，線上線下會(huì)同期舉辦，但不是同等規(guī)模進(jìn)行。雙線融合需要一個(gè)過程，但最后一定會(huì)定格為“線下開幕/宴會(huì)+線上展示”這種模式。中國銀河會(huì)展中心與永康政府的合作就是采用的這種模式。去年11月，第二屆中國（永康）安全與應(yīng)急產(chǎn)品博覽會(huì)在中國銀河會(huì)展中心舉行，宴會(huì)和開幕式在線下舉行，線下的100多家參展企業(yè)在線上同步展示。王興燦認(rèn)為“永康模式”是雙線融合的一種理想形態(tài)。開幕式和宴會(huì)所附帶的社交價(jià)值是線上不能取代的，這是一種成熟的商業(yè)社交方式，是有生命力的，因此線下部分仍然不可或缺。線下展會(huì)的作用在于連接人與人的情感，而線上會(huì)展除了連接人與人，還要連接人與物、人與信息，這是立體的全方位的互聯(lián)。他認(rèn)為，主辦方在進(jìn)行了一次成功的線上展會(huì)嘗試后，一定會(huì)在下一屆壓縮線下的規(guī)模轉(zhuǎn)而增加線上投入的力度，最終會(huì)有很多項(xiàng)目只保留線上展會(huì)，線下只保留開幕式和宴會(huì)。隨著行業(yè)發(fā)展趨于成熟，線下活動(dòng)一定會(huì)縮減規(guī)模。

王興燦還談到，雙線融合的障礙主要是沒有更優(yōu)的線上會(huì)展整體解決方案。他指出，現(xiàn)有的網(wǎng)頁式的線上展，企業(yè)可能無法匹配到想要的客戶，交互性差；而展會(huì)作為集會(huì)的一種，其主要特征是交互性強(qiáng)。中國銀河會(huì)展中心的模式是理想的模式，企業(yè)可以自主尋找客戶、自由交流，因此王興燦以為，銀河會(huì)展中心的模式未來一定會(huì)被模仿和跟進(jìn)。

談到今年公司的發(fā)展目標(biāo)，王興燦告訴記者，目前已經(jīng)簽約40+場展會(huì)，今年的目標(biāo)是簽約300場會(huì)展活動(dòng)，他對(duì)此充滿信心。