劉力昌

〔中國石油銷售分公司 北京 100007〕

伴隨著國內(nèi)成品油銷售市場常態(tài)化競爭局面，擴銷上量的難度越來越大。特別是2020年以來，受國際石油市場低油價和全球疫情影響，成品油市場需求、價格低于行業(yè)預(yù)期，成品油銷售業(yè)務(wù)面臨更為嚴峻的形勢。國內(nèi)大型石油石化企業(yè)將銷售業(yè)務(wù)節(jié)流，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，實現(xiàn)提質(zhì)增效，破解成品油銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展難題聚焦在信息化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型上面，面對企業(yè)管理和信息化新理念、新方法(例如，阿米巴經(jīng)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、云計算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、5G和人工智能等)。哪種理念和技術(shù)對銷售業(yè)務(wù)影響深遠和意義重大，對銷售業(yè)務(wù)節(jié)流降費的實踐具有重大指導意義，答案是明確的，當然是大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)不僅深刻影響企業(yè)管理和信息技術(shù)，而且深刻改變?nèi)藗兊乃季S、看待現(xiàn)實世界的視角，由過去探索因果關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄肯嚓P(guān)關(guān)系，是邏輯思維的重大突破。毋容置疑，大數(shù)據(jù)應(yīng)用是破解銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑和手段，是銷售企業(yè)感知市場、客戶的抓手，是銷售物流優(yōu)化的基石，是銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提。

1 石油成品油銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用的實踐

石油成品油銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展了不同程度的數(shù)據(jù)應(yīng)用工作。銷售業(yè)務(wù)面對市場和客戶，決定石油、成品油供應(yīng)鏈價值實現(xiàn)，是集團公司服務(wù)客戶的窗口單位。銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)探索實踐應(yīng)用的深度和廣度處在集團公司領(lǐng)先地位。

1.1 數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

國內(nèi)石油石化行業(yè)成品油銷售業(yè)務(wù)從2000年開始規(guī)劃和建設(shè)信息系統(tǒng)，經(jīng)歷了從分散到集中，從獨立到集成，建成投用了ERP、CRM、物流、財務(wù)、加油站管理(互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用)和庫站視頻監(jiān)控等相關(guān)信息系統(tǒng)。經(jīng)過前期應(yīng)用的積累，銷售業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存量150 TB，增長量40 G/d，庫站視頻監(jiān)控非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存量641.16 PB，增長量7.12 PB/d。銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)主要有兩大類型。一是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。例如，銷售信息系統(tǒng)等數(shù)據(jù)；二是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。例如，油庫和加油站視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)。根據(jù)數(shù)據(jù)產(chǎn)生的時間，又可分為歷史和實時數(shù)據(jù)。

1.2 數(shù)據(jù)標準化成果

根據(jù)集團信息規(guī)劃和銷售信息系統(tǒng)建設(shè)方案對銷售信息系統(tǒng)進行了3個層次的規(guī)劃和設(shè)計。一是銷售主數(shù)據(jù)管理；二是按照業(yè)務(wù)界面，進行業(yè)務(wù)切分，分為銷售(ERP系統(tǒng))；物流(物流信息系統(tǒng))；客戶(CRM系統(tǒng))；油庫(油庫管理信息系統(tǒng))；加油站(加油站管理信息系統(tǒng))。三是明確信息系統(tǒng)集成關(guān)系和數(shù)據(jù)表單。采用“邊建設(shè)、邊集成和邊應(yīng)用”信息化建設(shè)和應(yīng)用策略。堅持不懈開展5大項，100個考核指標量化120次應(yīng)用考核工作，推進系統(tǒng)標準化應(yīng)用，確保了銷售業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)質(zhì)量。

1.3 數(shù)據(jù)應(yīng)用實踐

銷售信息系統(tǒng)投用后，不斷推進系統(tǒng)深化應(yīng)用，在全面應(yīng)用信息系統(tǒng)查詢和報表的基礎(chǔ)上，圍繞市場、客戶、營銷和物流等典型場景，開展了數(shù)據(jù)應(yīng)用探索和實踐，有效支撐了銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作。

1.3.1 經(jīng)營分析

從專業(yè)線管理層面開展了零售和非油品業(yè)務(wù)營銷支出、疊加優(yōu)惠、電子券、價格直降和批零量價等專題數(shù)據(jù)分析；通過ERP和財務(wù)信息系統(tǒng)集成數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了銷售企業(yè)日毛利分析、預(yù)測和監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導銷售企業(yè)營銷策略調(diào)整和執(zhí)行效果量化評價工作；利用ERP的BW工具開展了銷售業(yè)務(wù)購銷存平衡表等商流報表數(shù)據(jù)分析。

1.3.2 精準營銷

加油站管理信息系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)集成后，建立了加油卡客戶360°客戶視圖。打通了零售卡客戶的精準營銷流程，在原來普惠型促銷基礎(chǔ)上，基于CRM客戶大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定精準促銷政策，實現(xiàn)成品油零售和非油品業(yè)務(wù)精準營銷。銷售企業(yè)開展客戶挽回促銷活動，挽回流失客戶。

1.3.3 物流優(yōu)化

利用銷售物流信息系統(tǒng)集成數(shù)據(jù)，基于物流大數(shù)據(jù)分析的DPO優(yōu)化模型每月制定一次物流運輸方案，運輸流向和運輸結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，交叉運輸和回流運輸大幅減少，方案制定時間由1周縮短到3天以內(nèi)，月均降費0.3億元以上，二次配送和庫存周轉(zhuǎn)顯著提高，降本成效顯著。上述場景數(shù)據(jù)分析，為銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用奠定了堅實基礎(chǔ)。

2 銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用戰(zhàn)略、目標、原則和場景

全面開展銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用工作，實現(xiàn)標準化報表自動生成、全業(yè)務(wù)單元經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，全局石油市場、營銷、物流和成本數(shù)據(jù)分析，賦能銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

2.1 大數(shù)據(jù)應(yīng)用戰(zhàn)略

大數(shù)據(jù)是以容量大、類型多、存取速度快和應(yīng)用價值高為主要特征的數(shù)據(jù)集合。2015年10月，黨的十八屆五中全會正式提出“實施國家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，推進數(shù)據(jù)資源開放共享”。2021年全國人大通過的《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》明確提出“加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國”。大數(shù)據(jù)上升為國家戰(zhàn)略，油氣行業(yè)成品油銷售業(yè)務(wù)秉持“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”的新發(fā)展理念，圍繞建設(shè)數(shù)字銷售、智慧銷售和銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，全面實施銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，發(fā)揮大數(shù)據(jù)賦能銷售業(yè)務(wù)提質(zhì)增效的核心作用，運用大數(shù)據(jù)手段推動銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

2.2 大數(shù)據(jù)應(yīng)用目標

成品油銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用目標是以銷售業(yè)務(wù)全局和專業(yè)線創(chuàng)新為核心，賦能銷售行業(yè)增銷、降費和防風險工作，支撐銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地實施，實現(xiàn)銷售最大化、費用最小化，利潤最大化，賦能銷售業(yè)務(wù)提高經(jīng)濟效益戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

2.3 大數(shù)據(jù)應(yīng)用原則

銷售大數(shù)據(jù)應(yīng)用要腳踏實地、不折不扣地堅持大數(shù)據(jù)思維、頂層設(shè)計與基層實踐相結(jié)合以及應(yīng)用PDCA循環(huán)三個基本原則[1]。

2.3.1 大數(shù)據(jù)思維原則

盡管銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存量還達不到大數(shù)據(jù)標準，但銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)覆蓋全國石油市場、客戶、經(jīng)營和監(jiān)控等多個維度?？梢杂谩叭珮颖?、相關(guān)性和預(yù)測”8個字概括大數(shù)據(jù)思維，預(yù)測是大數(shù)據(jù)目標，全樣本和相關(guān)性是大數(shù)據(jù)的方法和手段，要充分利用大數(shù)據(jù)思維，開展全局性大數(shù)據(jù)應(yīng)用，指導銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作(見圖1)。

圖1 大數(shù)據(jù)思維圖解

2.3.2 頂層設(shè)計和基層實踐相結(jié)合原則

成品油銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，要遵循頂層設(shè)計和基層實踐相結(jié)合的原則。在大數(shù)據(jù)應(yīng)用頂層設(shè)計、需求分析、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)建模、數(shù)據(jù)分析、測試試點和運營管理過程中，要有懂經(jīng)營、管理、數(shù)據(jù)、信息和客戶層面人員參加大數(shù)據(jù)應(yīng)用。要站在銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)運營角度，建立大數(shù)據(jù)運營管理制度，抓好大數(shù)據(jù)應(yīng)用管理、運行和實踐工作。構(gòu)建既體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展方向，又符合銷售企業(yè)庫站基層實踐，滿足客戶地域文化、習慣差異體驗的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，適應(yīng)石油市場瞬息萬變的新形勢、新情況。

2.3.3 應(yīng)用PDCA循環(huán)原則

大數(shù)據(jù)應(yīng)用要關(guān)注兩個PDCA循環(huán)。一是組織機構(gòu)內(nèi)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、管理和信息橫向PDCA循環(huán)，簡稱橫向循環(huán)；二是上下級組織機構(gòu)全局和專業(yè)線縱向PDCA循環(huán)，簡稱縱向循環(huán)。在橫向和縱向循環(huán)中植入大數(shù)據(jù)基因，實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)定量分析、量化評價和探索規(guī)律，大數(shù)據(jù)賦能銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略落地執(zhí)行。在銷售企業(yè)營銷、物流、財務(wù)、市場、客戶和風險等方面，全局和專業(yè)線的計劃、執(zhí)行、檢查和評價工作，構(gòu)建大數(shù)據(jù)應(yīng)用支撐的橫向和縱向PDCA循環(huán)(見圖2)。

圖2 銷售大數(shù)據(jù)應(yīng)用橫向和縱向PDCA循環(huán)示意圖

要正確處理銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)應(yīng)用辯證關(guān)系，從銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出發(fā)，大數(shù)據(jù)應(yīng)用，到問題優(yōu)化解決，再回到銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實現(xiàn)首次銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)應(yīng)用循環(huán)，完成銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理首次提升。以此類推，第二次循環(huán)，完成第二次銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理提升。大數(shù)據(jù)應(yīng)用由銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理問題觸發(fā)、引導和推進，同時，通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用和信息系統(tǒng)完善和提升，固化銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理提升的成果。銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)應(yīng)用循環(huán)示意見圖3。

圖3 銷售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和大數(shù)據(jù)應(yīng)用循環(huán)示意圖

2.4 典型應(yīng)用場景

銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用場景分成3大類典型場景。一是按組織機構(gòu)分為集團公司、銷售公司、地區(qū)公司、地市公司、油庫和加油站應(yīng)用場景；二是銷售業(yè)務(wù)全局和專業(yè)線日常應(yīng)用場景；三是銷售業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)、銷售公司內(nèi)部和行業(yè)對標專題應(yīng)用場景。

3 銷售大數(shù)據(jù)應(yīng)用推進方案

銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)推進過程可以概括為“銷售347大數(shù)據(jù)工程”?！?”是要日常應(yīng)用、專題分析和全局應(yīng)用三個推進步驟；“4”是分組織機構(gòu)、專業(yè)線、局部和全局標準化應(yīng)用階段；“7”是大數(shù)據(jù)應(yīng)用實踐七項重點推進措施。

3.1 大數(shù)據(jù)應(yīng)用核心路徑

遵循實踐和認識，量變和質(zhì)變哲學規(guī)律，從簡單、容易的大數(shù)據(jù)分析開始，分層次、循序漸進推進銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用工作。大數(shù)據(jù)應(yīng)用是銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的充分必要條件，是不可逾越的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)過程。在大數(shù)據(jù)應(yīng)用推進過程中要關(guān)注業(yè)務(wù)、管理、信息和數(shù)據(jù)標準化工作。

3.2 大數(shù)據(jù)應(yīng)用推進措施

推進銷售大數(shù)據(jù)應(yīng)用，要重點做好職能融合、指標體系、配套制度、團隊建設(shè)、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)平臺和運營保障措施落地執(zhí)行。

3.2.1 職能融合

要充分考慮集團公司、銷售公司和銷售企業(yè)經(jīng)營管理職能標準化，爭取集團公司政策支持，取得銷售企業(yè)理解和支持；打破銷售公司職能處室管理職責限制，建立適應(yīng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用、專業(yè)技能匹配的大數(shù)據(jù)應(yīng)用攻關(guān)組織；梳理和整合地市公司、油庫和加油站經(jīng)營管理職能，建立適應(yīng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用配套職能機構(gòu)。

3.2.2 指標體系

在原有績效考核指標和專業(yè)線管理考核指標的基礎(chǔ)上，進一步統(tǒng)一、標準化銷售業(yè)務(wù)指標體系，滿足大數(shù)據(jù)應(yīng)用需要；梳理銷售業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)，參照銷售業(yè)務(wù)指標體系，對應(yīng)建立大數(shù)據(jù)應(yīng)用指標體系，實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用映射和孿生管理；在大數(shù)據(jù)應(yīng)用基礎(chǔ)上，構(gòu)建銷售公司內(nèi)部管理和行業(yè)對標管理指標體系，支撐銷售公司內(nèi)部和行業(yè)對標管理。

3.2.3 配套制度

根據(jù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用要求，解放思想，實事求是，以創(chuàng)新的態(tài)度，修訂和完善現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理制度，支撐大數(shù)據(jù)應(yīng)用。依據(jù)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，結(jié)合銷售業(yè)務(wù)實際，建立大數(shù)據(jù)應(yīng)用授權(quán)、管理、使用和銷毀全數(shù)據(jù)生命周期管理機制，出臺數(shù)據(jù)安全管理和運營管理規(guī)范，全方位支撐大數(shù)據(jù)應(yīng)用。

3.2.4 團隊建設(shè)

建立銷售公司、銷售企業(yè)和內(nèi)部支持隊伍和外部大數(shù)據(jù)應(yīng)用專家組成的銷售大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用團隊；選擇庫站緊貼市場和客戶的基層人員，全程參加大數(shù)據(jù)團隊，必要時邀請客戶參與體驗大數(shù)據(jù)成果，提出完善和提升意見；建立大數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用和運營團隊的獎勵、激勵機制，根據(jù)大數(shù)據(jù)研究成果，對成品油銷售業(yè)務(wù)提質(zhì)增效貢獻大的給予重獎。

3.2.5 數(shù)據(jù)治理

銷售公司和銷售企業(yè)一把手掛帥，成立銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)治理委員會，對數(shù)據(jù)治理過程中重大問題進行決策；建立銷售業(yè)務(wù)職能部門和數(shù)據(jù)管理部門組成的數(shù)據(jù)治理攻關(guān)小組，常態(tài)化開展銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)治理工作；根據(jù)銷售業(yè)務(wù)指標和大數(shù)據(jù)應(yīng)用指標體系應(yīng)用實踐，持續(xù)開展數(shù)據(jù)和指標的標準化提升工作。

3.2.6 數(shù)據(jù)平臺

根據(jù)能源行業(yè)成品油銷售大數(shù)據(jù)既為企業(yè)內(nèi)部員工提供數(shù)據(jù)服務(wù)，又面向外部客戶服務(wù)的需求，銷售大數(shù)據(jù)要采用混合云計算環(huán)境，私有和共有云計算平臺部署；對大數(shù)據(jù)平臺軟硬件資源，根據(jù)業(yè)務(wù)運行進行動態(tài)調(diào)整，提升大數(shù)據(jù)平臺性能擴展性和適應(yīng)性，滿足大數(shù)據(jù)應(yīng)用的要求；銷售大數(shù)據(jù)平臺要具有銷售全量數(shù)據(jù)、全局性大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析，又應(yīng)具有EXCEL自定義數(shù)據(jù)分析工具，根據(jù)用戶在大數(shù)據(jù)平臺自定義，輸出報表，滿足靈活性的需求。

3.2.7 運營保障

銷售業(yè)務(wù)、大數(shù)據(jù)、信息系統(tǒng)運維和銷售網(wǎng)絡(luò)安全都具有“運營”的特征。大數(shù)據(jù)支撐銷售業(yè)務(wù)，系統(tǒng)運維和網(wǎng)絡(luò)安全保障大數(shù)據(jù)應(yīng)用。要構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)、大數(shù)據(jù)、運維和安全全局一體化運營管理體系，共同支撐銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)運營管理，保障銷售業(yè)務(wù)安全、穩(wěn)定和可靠運行。

4 結(jié)束語

介紹了國家大數(shù)據(jù)應(yīng)用相關(guān)政策，總結(jié)了油氣行業(yè)成品油銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀和成果。提出了銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用戰(zhàn)略、目標、原則和典型場景，給出了銷售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用推進路徑和措施。銷售大數(shù)據(jù)應(yīng)用是銷售業(yè)務(wù)信息化質(zhì)變提升的關(guān)鍵階段，是實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的根本保障。