魏延安

處理好內(nèi)容供應(yīng)與直播帶貨的關(guān)系

現(xiàn)在大家把精力過于集中在直播帶貨上，希望能把自己的短視頻與直播資源迅速變現(xiàn)。但在早期的短視頻與直播中，盈利模式并沒有帶貨，更多依靠打賞、廣告分成和內(nèi)容獎勵，只是直播與電商結(jié)合后，更多的電商看上了直播，直播也看上了電商。

今天直播帶貨雖然很火，但卻不要忘了短視頻和直播是如何起家的，平常更多地應(yīng)該是堅持好的內(nèi)容供應(yīng)，逐漸塑造品牌形象，慢慢積累粉絲，在這個基礎(chǔ)上形成品牌影響力和大眾口碑，才可以順理成章進行直播，否則就會出現(xiàn)直播帶貨無人理睬，或者只能靠買流量做直播帶貨的又一種電商流量困境。

處理好短視頻與直播的關(guān)系

目前大家高度關(guān)注直播，對短視頻這個直播基本的依托載體，似乎有所淡化，甚至是有意忽略。但事實上，粉絲和用戶群體一開始普遍是以短視頻為基礎(chǔ)的，直播是短視頻發(fā)展到一定程度才出現(xiàn)的產(chǎn)物，帶貨則又是直播發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。

截至2020年6月，全國網(wǎng)絡(luò)視頻（含短視頻）用戶8.88億，而直播用戶只有5.62億，直播電商用戶才剛剛過3億，這完全是一個梯次遞減的情況。不僅如此，從2020年3月到2020年6月，一個季度的直播用戶只增加了248萬，可謂疲態(tài)盡顯，遠低于同期網(wǎng)絡(luò)視頻（含短視頻）用戶3777萬的增長。

所以，還是要扎扎實實把短視頻基礎(chǔ)打好，除了專業(yè)的購物主播外，平常以短視頻為主，偶爾搞直播，是一般主播的基本法則。一些略有起色的主播，在直播帶貨的誘惑下，不斷加大直播帶貨頻次，無限擴大帶貨范圍，最后的結(jié)局往往就是“播多不愛”，逐漸被粉絲拋棄。

處理好以娛樂為主和專業(yè)化定位的關(guān)系

短視頻與直播很大程度上都是以娛樂起家的，還有一些是搞游戲起家的。如果再看源頭，PC時代的秀場直播是最初的形態(tài)，直播能有這么多的用戶，主要還是為大家茶余飯后提供了一種休閑方式，后來又通過社交進一步傳播。

但當直播加入帶貨內(nèi)容之后，邏輯發(fā)生了變化，必須要有一定的專業(yè)性，否則無法讓粉絲們相信，這是一個合理的直播內(nèi)容延伸。這也是一些娛樂主播、新聞主播、財經(jīng)主播等非專業(yè)導購主播跨界帶貨后粉絲不買賬的重要原因?！拔揖褪莵碚覙纷?、解悶的，你卻讓我掏錢買東西。”粉絲上千萬，下單卻寥寥無幾的并不稀奇。如今趨勢更加明顯，帶貨的人已經(jīng)很多，貨品也極其豐富，直播進入整體過剩。正如網(wǎng)友所說，直播太多了，觀眾已經(jīng)不夠用了。

頭部網(wǎng)紅就那么幾個，腰部網(wǎng)紅必須重新定位。接下來，直播帶貨主要考驗主播的專業(yè)度，要由原來的通貨通吃模式轉(zhuǎn)向細分領(lǐng)域精耕細作，變?yōu)橹鸩酱蛟炫c自己“人設(shè)”相匹配的帶貨領(lǐng)域。

處理好線上銷售與線下推廣的關(guān)系

直播電商成為新風口后，一般都非常重視線上銷售，如果直播沒有實現(xiàn)大量訂單，往往就被認為直播活動是失敗的。但有時會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上直播不僅是賣貨，還會帶來品牌宣傳效應(yīng)。也許有時在網(wǎng)上的直接銷量并不多，但線下渠道特別是一些快消品領(lǐng)域，可能產(chǎn)品知名度比以前更高了，銷量更好了。

電視和網(wǎng)絡(luò)廣告的主要目的是為了品牌宣傳，以促進線下銷售。所以，把直播作為一個品牌宣傳窗口，未嘗不是好的選擇。特別是一些傳統(tǒng)企業(yè)，直播時還是要把宣傳和賣貨統(tǒng)籌起來，宣傳先聲奪人在前，銷售如約而至在后，不能太急功近利。

比如說我們策劃開展的百名主播入百企助推陜西蘋果銷售產(chǎn)地行活動，組織網(wǎng)絡(luò)大V、網(wǎng)紅主播代表到陜西蘋果主產(chǎn)區(qū)的田間地頭、生產(chǎn)車間、儲存冷庫探訪，6天的行程里共發(fā)布相關(guān)報道600余篇、短視頻200余個，直播百余場，直播觀看量超2000萬人次，微博話題閱讀9000萬人次，對陜西蘋果的銷售起到積極促進作用。

處理好傳統(tǒng)電商與新興電商的關(guān)系

有了直播之后，大家對直播電商給予厚望，有的甚至喊出直播電商是未來電商的主流。但從目前的數(shù)據(jù)看，短期內(nèi)直播要扛起電商大旗是不太現(xiàn)實的。至于一些主播的豪言壯語，要幫農(nóng)民把所有的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，更是不太可能，對此要有清醒認識。

所以，在積極擁抱直播電商的同時，傳統(tǒng)電商不可丟，線下渠道還是很重要的，特別是一些大的企業(yè)，更是離不開傳統(tǒng)電商這種成熟的大平臺。就像線上線下要并重一樣，傳統(tǒng)電商與新興電商也要并重。如果像猴子掰苞谷一樣喜新厭舊，絕不是理性的商業(yè)思維。

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直播給農(nóng)村電商帶來了什么

快手達人們在田間地頭奮戰(zhàn)的時候，直播也已經(jīng)把目光投向了農(nóng)村這片廣闊而陌生的市場。

農(nóng)村電商直播其實就是類似于一個電視購物的過程，只不過加入了社交屬性，使其更加真實，在互相溝通了解的同時，能買到自己心儀的產(chǎn)品。雖是“農(nóng)村”電商，但也緊跟互聯(lián)網(wǎng)時代的步伐。那么直播給農(nóng)村電商帶來了什么影響？

農(nóng)產(chǎn)品是適合團購的商品。直播是沖動型購買的特性，讓其更容易成為適合團購的商品。團個什么東西最容易勾起購買欲，一定是吃的最容易。所以，在做移動直播的時候，不用力度很大的促銷活動就可以將團購做起來。

對于高顏值、高技能網(wǎng)紅的要求要遠低于其他類目。直播對網(wǎng)紅有固定的行業(yè)要求。比如你做服飾搭配、美妝的，基本都要求高顏值；其他的也都要求形象、口才、專業(yè)技能，作為一個直播網(wǎng)紅，對相關(guān)的專業(yè)知識要求都是比較高的。

而農(nóng)產(chǎn)品電商，大多數(shù)是農(nóng)民（當然作為噱頭，可以是大學生種地、高顏值美女回鄉(xiāng)賣紅薯等）。農(nóng)民就要有農(nóng)民的樣子，不需要過度去包裝，自然淳樸最好。

在線直播的環(huán)節(jié)是一個非常出色的增值過程。農(nóng)村電商的增值是一個比較大的問題，而在線直播過程卻能很好地解決這個問題。比如說我們拿麻辣小龍蝦舉例，為什么我要賣得比別人貴，因為我真的是六遍清洗，我真的是去蝦尾，我真的是……我讓你看到整個的制作過程，并且更為關(guān)鍵的是：你購買的就是你現(xiàn)在看到的這一鍋小龍蝦，你看到的就是你真實買到的，甚至可以做到現(xiàn)場下訂單，現(xiàn)場做。

消費者對于自己吃的農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)很感興趣。大多數(shù)消費者其實對于農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)是很感興趣的，很多人都不知道自己每天吃的東西是怎么生長的。比如生姜的生長過程，或者是小龍蝦的清洗過程等。比如賣小龍蝦，你直接直播小龍蝦的捕撈過程和清洗過程，一定會受到很多的消費者喜歡。

在線直播過程可以極大地提高銷售效率，降低銷售成本。這是最需要提及的，因為從很多方面來講，移動的在線直播都可以讓農(nóng)產(chǎn)品的銷售效率大幅度提高，同時還能降低銷售成本。其實這個過程就是一個可以互動的電視購物的過程，使其更真實。消費者可以實實在在地看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來的，是什么樣子的，轉(zhuǎn)化率提高是必然的。這是跟旺旺咨詢購買不一樣的地方，這里面可以實現(xiàn)一對多咨詢，提高咨詢的效率。