羅麗雯 劉鐸浩 顏月靈

受益于國(guó)內(nèi)幾十年來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高凈值人群、超高凈值人群的數(shù)量和他們所擁有的財(cái)富持續(xù)攀升。即使受新冠疫情影響，中國(guó)高凈值群體人數(shù)和財(cái)富總量仍然呈現(xiàn)出逆勢(shì)上揚(yáng)的趨勢(shì)。這一財(cái)富人群的不斷擴(kuò)大也成為了家族辦公室的孕育沃土，國(guó)內(nèi)家族辦公室市場(chǎng)持續(xù)釋放可觀的增長(zhǎng)潛力和巨大的市場(chǎng)價(jià)值。

黑天鵝事件對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家起到了一定警醒作用，加深了他們對(duì)財(cái)富保全、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的理念。企業(yè)家的財(cái)富如何在不確定的時(shí)代尋找確定性？

家族辦公室或許是答案之一，作為未來(lái)國(guó)內(nèi)家族財(cái)富保全與傳承業(yè)務(wù)最重要的平臺(tái)，能夠幫助企業(yè)和家族解決綜合化的需求。通過(guò)為中國(guó)企業(yè)家家族進(jìn)行資產(chǎn)保全與傳承服務(wù)的定制化方案設(shè)計(jì)，篩選合適的執(zhí)行工具和執(zhí)行方式，來(lái)解決中國(guó)企業(yè)家家族傳承的痛點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)下二代傳承接班的必要性和緊迫性，家族辦公室將不再是簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，而是把家族辦公室與自身家族財(cái)富和家族精神緊密聯(lián)系并落地傳承規(guī)劃。

作為中國(guó)大陸最早的一批家族辦公室，富萬(wàn)代家族辦公室創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從2011年開始摸索，已深耕行業(yè)十年，完成了家族辦公室業(yè)務(wù)本土化的過(guò)程，研發(fā)了一套適合中國(guó)國(guó)情和政法環(huán)境的家族服務(wù)體系。幫助不少高凈值家庭達(dá)成了家族企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離、婚姻財(cái)富保全、家族企業(yè)稅籌安排、家族財(cái)富傳承等保傳服務(wù)，在極端風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的時(shí)候，財(cái)富依然歸客戶所支配，幫助客戶實(shí)現(xiàn)在保傳架構(gòu)下的財(cái)富自由。

在歐美，新加坡，到距離大陸最近的中國(guó)香港，每個(gè)家族辦公室創(chuàng)建過(guò)程背后都有一個(gè)不同的故事，香奈兒背后的家族辦公室、任天堂的“山內(nèi)10號(hào)”“扎克伯格的朋友圈”……其中很多家族辦公室通常以家族企業(yè)內(nèi)的嵌入式家族辦公室（EFO）的形態(tài)開始，在成立之初，往往是為了管理家族的金融事務(wù)，專注于家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值，一直以來(lái)，家族辦公室存在的主要理由或核心目標(biāo)是發(fā)揮其投資能力，確保財(cái)富的增值保值。

而在我國(guó)土壤所孕育的股權(quán)投資運(yùn)作環(huán)境，呈現(xiàn)出鮮明的中國(guó)特色，不夠成熟理性的LP、GP關(guān)系，導(dǎo)致二者之間時(shí)有矛盾，LP迫切希望聽(tīng)到市場(chǎng)前線GP的獨(dú)到見(jiàn)解，GP則希望得到LP的充分信任，當(dāng)然這種不信任關(guān)系存在的依據(jù)是國(guó)內(nèi)GP的通病，是對(duì)管理規(guī)模不夠克制，而規(guī)模卻又是收益的天敵，長(zhǎng)此以往下，GP功能衰退，喪失投資獨(dú)立性，在很多決策中聽(tīng)命于LP，投資能力及回報(bào)業(yè)績(jī)不佳。家族辦公室擔(dān)任LP這個(gè)角色相較于國(guó)外阻礙重重，過(guò)去幾年，許多GP的收益遠(yuǎn)不及家族辦公室LP的預(yù)期，甚至讓家族辦公室投資虧損，據(jù)統(tǒng)計(jì)有七成的家族辦公室對(duì)自己投資的GP的業(yè)績(jī)不滿意，尤其是2015年后入場(chǎng)的家族辦公室，他們投資的GP很多陷入了各種“偽風(fēng)口”之中。

國(guó)內(nèi)家族辦公室的起步時(shí)間相比海外的家族辦公室較晚，復(fù)合型人才基本都分散在國(guó)內(nèi)頭部商業(yè)銀行、券商、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)內(nèi)，而家族辦公室市場(chǎng)的下沉解決了家族辦公室的人才問(wèn)題。

而轉(zhuǎn)直投的家族辦公室，人才成為最大的瓶頸，其條件限制便是管理規(guī)模對(duì)于人才的吸引。歐美的家族辦公室模式相對(duì)獨(dú)立基金模式，不是頂尖人才的最優(yōu)選項(xiàng)，往往有一定程度的家族決策參與度，投資團(tuán)隊(duì)很難主導(dǎo)。即使一個(gè)家族辦公室的AUM很大，和許多基金相比仍相對(duì)較少，用于做直投的金額也就更少了;且對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，更看中的是一家投資機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力、過(guò)往業(yè)績(jī)、市場(chǎng)口碑等，企業(yè)選擇家族辦公室會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，市場(chǎng)容易解讀為這家公司融資困難，才不得不選擇家族辦公室。

富萬(wàn)代家族辦公室創(chuàng)始人羅麗雯

很多家族辦公室從業(yè)者眼中，家族辦公室的角色經(jīng)常是扮演GP的LP，有的家族辦公室會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)考慮做直投，但部分家族辦公室在本土化落地的過(guò)程中，讓人們感覺(jué)是“以家族辦公室之名，銷售金融產(chǎn)品之實(shí)”，早在2014年到2015年前后，國(guó)內(nèi)開始流行各種“家族財(cái)富”論壇或者家族辦公室峰會(huì)，我曾去參加過(guò)一些活動(dòng)，當(dāng)時(shí)這些所謂同行，大多是打著家族辦公室旗號(hào)的金融渠道，他們和私人銀行的唯一區(qū)別，只是背后客戶體量不同而已。我們不妨思考，中國(guó)大陸的家族辦公室到底為誰(shuí)服務(wù)？家族辦公室真正應(yīng)該為客戶提供哪些服務(wù)？中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家到底需要什么？

中國(guó)特色的家族辦公室思維，應(yīng)該是把增值板塊放在保全之后，即從財(cái)富的“攻守傳”的順序變?yōu)椤笆毓鳌保湫偷奶卣鞅闶?，大陸的家族辦公室客戶一般都不愿意讓其他人知道自己選擇了家族辦公室服務(wù)。這與歐美聯(lián)合家族辦公室遵循美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）的信息披露規(guī)則，按照符合一般公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（GAAP）披露其財(cái)務(wù)信息不同，國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)保密性或隱私保護(hù)具有更加嚴(yán)苛的要求，我們與客戶也會(huì)簽署嚴(yán)格的保密協(xié)議。

中國(guó)企業(yè)家財(cái)富的原始積累與西方資本不同，這就是西方模式下家族辦公室在大陸落地的難點(diǎn)。我們都知道，資本的獲取是源于其他成功商業(yè)模式的剩余，比如，傳統(tǒng)工業(yè)投入需要依賴農(nóng)業(yè)剩余的積累;相對(duì)于內(nèi)部積累，歐美本身資本的積累更多來(lái)自于戰(zhàn)爭(zhēng)、貿(mào)易（順差）、殖民地方式，通過(guò)從外部轉(zhuǎn)移他人消費(fèi)剩余，這就意味著傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式的任何積累，都源于（內(nèi)部或外部）消費(fèi)的壓縮。在改革開發(fā)的大背景下，富一代以令世界矚目的速度完成“先富”，也不可避免地留下的諸多財(cái)富的原罪，例如財(cái)稅，公轉(zhuǎn)私等;部分一代企業(yè)家對(duì)于守富的意識(shí)相對(duì)薄弱，私人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)并未完全隔離;以及不可控事件前的風(fēng)險(xiǎn)防范、未雨綢繆的意識(shí)仍有待正確引導(dǎo)。

相比于國(guó)外家族辦公室已經(jīng)發(fā)展了近兩百年，從單一家族辦公室走向聯(lián)合家族辦公室，團(tuán)隊(duì)積累足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)后逐漸把部分經(jīng)驗(yàn)有限地輸出給其他家族的發(fā)展歷程不同，中國(guó)新生本土家族辦公室無(wú)法做到先滿足自己家族辦公室的需求，然后再將經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ竭M(jìn)行有選擇性的輸出。在行業(yè)的初始階段聯(lián)合家族辦公室遍地開花，但選擇性輸出的錯(cuò)覺(jué)，極易急功近利地步入“產(chǎn)品思維”，因一站式綜合服務(wù)的短板疏忽了財(cái)富的保全。伴隨著我國(guó)立法對(duì)于家族辦公室監(jiān)管的日益完善，在中國(guó)版的“多德·弗蘭克法案”——該法案旨在完善美國(guó)金融體系問(wèn)責(zé)制和透明度，聯(lián)合家族辦公室從監(jiān)管視角來(lái)看被視為面向多位金融消費(fèi)者提供投資咨詢服務(wù)（與金融機(jī)構(gòu)等同）而納入監(jiān)管范圍的監(jiān)管框架出臺(tái)之前，行業(yè)仍需與民營(yíng)企業(yè)家保持溝通與教育，并達(dá)成觀念同頻，而這就是家族辦公室定位應(yīng)該是一家咨詢公司，而非財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的原因。

富萬(wàn)代家族辦公室不是一家賣產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，我們是一家咨詢公司。深耕于財(cái)富的保全和傳承的細(xì)分領(lǐng)域，幫助客戶從財(cái)務(wù)，法務(wù)、稅務(wù)、金融四個(gè)方面，綜合起來(lái)做頂層架構(gòu)的設(shè)計(jì)。通過(guò)一系列的可實(shí)現(xiàn)工具，例如家族信托，幫助他們用最低的成本，將整個(gè)架構(gòu)落地執(zhí)行，在這個(gè)過(guò)程中我們收取方案費(fèi)。經(jīng)過(guò)我們多年的案例梳理，在溝通中，我們談到財(cái)富增值之前，客戶需要完成的訴求包含四大板塊，婚姻財(cái)富保全，財(cái)稅合規(guī)與籌劃，家族企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離，以及財(cái)富傳承規(guī)劃等。

中國(guó)大陸的家族辦公室到底為誰(shuí)服務(wù)？根據(jù)美國(guó)家族辦公室協(xié)會(huì)（Family?Office?Association）的定義，家族辦公室專為超級(jí)富有的家庭提供全方位財(cái)富管理和家族服務(wù)，但富萬(wàn)代家族辦公室的團(tuán)隊(duì)伙伴們并不這么認(rèn)為，將保全與傳承的財(cái)法稅服務(wù)前置于資產(chǎn)增值，家族辦公室的用戶畫像也就包含了中產(chǎn)階層，中小型企業(yè)主等，對(duì)于資產(chǎn)要求相應(yīng)降低，這類客戶在我們接觸過(guò)程中也表現(xiàn)了對(duì)于財(cái)富保全與傳承的關(guān)注。國(guó)內(nèi)家族辦公室的起步時(shí)間相比海外的家族辦公室較晚，復(fù)合型人才基本都分散在國(guó)內(nèi)頭部商業(yè)銀行、券商、信托公司、律所、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)內(nèi)，家族辦公室市場(chǎng)的下沉解決了家族辦公室的人才問(wèn)題，并長(zhǎng)期可持續(xù)地為中產(chǎn)階層以上的客戶提供定制化方案服務(wù)，以及通過(guò)自身的資源優(yōu)勢(shì)為客戶賦能，陪伴客戶成長(zhǎng)。

對(duì)于財(cái)富管理的定義最核心的是“目標(biāo)”和“工具”，能否抓住客戶最核心的目標(biāo)，是衡量一家家族辦公室咨詢公司是否合格的關(guān)鍵。在與客戶溝通中，我們自己需要思考一個(gè)問(wèn)題，客戶此生追逐財(cái)富的終極目標(biāo)是什么？通過(guò)梳理客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，收入表和全年的家庭支出，以及家庭關(guān)系圖，資產(chǎn)清單，客戶訴求表，我們可以推導(dǎo)客戶家庭未來(lái)十年二十年，三十年以后的樣子，再反復(fù)確認(rèn)客戶未來(lái)想到達(dá)的終點(diǎn)，以終為始倒推回當(dāng)下應(yīng)該做什么。

不論是客戶還是我們，心中都需要一條“人生結(jié)果方程式”，直到實(shí)現(xiàn)保全與傳承框架下的財(cái)富自由——這就是財(cái)富管理的“終極”目標(biāo)。選擇哪些金融工具最終都是為了終極目標(biāo)服務(wù)，這就要求每一個(gè)家族辦公室咨詢師都需要有預(yù)見(jiàn)未來(lái)的洞察力，以終為始的思維，做客戶“一生的朋友”。

* 作者羅麗雯系富萬(wàn)代家族辦公室創(chuàng)始人;劉鐸浩系富萬(wàn)代家族辦公室品牌中心負(fù)責(zé)人