張珠容

張笑軍是福州市倉(cāng)山區(qū)一家汽車美容店的老板。近些年來(lái)，因?yàn)橥懈?jìng)爭(zhēng)特別激烈，張笑軍店里的洗車價(jià)格從之前的30元一次逐漸降低到后來(lái)的5元一次，利潤(rùn)非常微薄。該怎么辦呢？聰明的張笑軍找到一家做汽車水晶蠟的廠家談合作，舉辦了一場(chǎng)促銷活動(dòng)，結(jié)果，他的汽車美容店就起死回生了。

這次促銷活動(dòng)的內(nèi)容簡(jiǎn)單、直觀：張笑軍將店里的洗車費(fèi)用由原來(lái)的5元一次上調(diào)為20元一次，但每個(gè)來(lái)洗車的車主可以得到價(jià)值298元、能使用10～15次的水晶蠟一盒。當(dāng)然，張笑軍贈(zèng)送的這種水晶蠟是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品。

剛開(kāi)始，張笑軍的親戚朋友們都不看好這樣的促銷活動(dòng)。他們問(wèn)：“你免費(fèi)送水晶蠟，卻又提高洗車費(fèi)用，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)額度基本保持不變。那么，你憑什么保證他們只到你店里來(lái)消費(fèi)？”

張笑軍笑著說(shuō)：“我不用保證所有需要洗車的顧客來(lái)我店里。此次活動(dòng)，我只要能吸引到一部分人來(lái)就可以了?！?/p>

原來(lái)，張笑軍是這樣盤(pán)算的：原來(lái)的5元洗車服務(wù)，車主基本都是來(lái)占便宜的，他們消費(fèi)高價(jià)產(chǎn)品的能力十分有限，如果不能把這部分顧客過(guò)濾掉，生意會(huì)越來(lái)越難做。而把洗車價(jià)格提高到20元就不一樣了，來(lái)的車主基本都是有消費(fèi)能力的，那么他們后期消費(fèi)高價(jià)產(chǎn)品的幾率就會(huì)提高。

但是，擁有高消費(fèi)能力的車主也不傻，他們肯定也更喜歡5元一次的洗車服務(wù)。針對(duì)這個(gè)狀況，張笑軍就和水晶蠟廠家提出了合作——張笑軍以20元左右一盒的價(jià)格從水晶蠟廠家大量進(jìn)貨，將它們免費(fèi)贈(zèng)送給車主;水晶蠟廠家則造勢(shì)宣傳他們的品牌，并安排專人駐店服務(wù)。

張笑軍把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利的產(chǎn)品拿來(lái)免費(fèi)促銷，相當(dāng)于直接斷了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的財(cái)路，所以活動(dòng)一推出，他的汽車美容店擠爆了。對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，雖然花了20元錢的洗車費(fèi)用，但是得到了一盒高品質(zhì)的水晶蠟，絕對(duì)超值。對(duì)于水晶蠟廠家來(lái)說(shuō)，他們不僅售出了一大批貨，還借助汽車美容店狠狠宣傳了自家的品牌，也是贏家。當(dāng)然，最大的贏家是張笑軍?；顒?dòng)期間，車主來(lái)洗車，張笑軍雖然貼給對(duì)方一盒采購(gòu)價(jià)20元的水晶蠟，但同時(shí)也收入了20元洗車費(fèi)，收支持平。車主打蠟，需要支付50元一次的人工費(fèi)用，而張笑軍店里有專門(mén)的水晶蠟廠家服務(wù)人員，即“免費(fèi)勞力”，所以打蠟的人工費(fèi)用他收入囊中。最重要的是，這次活動(dòng)引發(fā)了車主的口碑傳播，為張笑軍挖掘到了一大批有高端汽車產(chǎn)品消費(fèi)能力的顧客。

有人問(wèn)張笑軍：“你是怎么做到的，漲價(jià)反而漲出了更好的生意？”

張笑軍答道：“多數(shù)店主都希望每次都賺錢、不虧錢，哪怕賺得很少，他們也認(rèn)了。我的想法不同。在我看來(lái)，第一次買賣不賺錢沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橹灰堋壸∧繕?biāo)客戶，那么就能促成第二次、第三次甚至更多次的買賣。”

（編輯? 高倩/圖 雨田）