徐暉

做銷售人員，只要自己打下單子就行，而做銷售經(jīng)理，則需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績。這就賦予了銷售經(jīng)理兩項(xiàng)任務(wù)：完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績和帶好隊(duì)伍。根據(jù)多年的實(shí)踐和理論研究，我們認(rèn)為，做銷售經(jīng)理，需要扮演好四重角色。

第一重角色：戰(zhàn)略家

作為戰(zhàn)略家，銷售經(jīng)理需要做好團(tuán)隊(duì)業(yè)績的短中長期規(guī)劃。

無論銷售的是什么，業(yè)績總是來源于三個(gè)要素：商機(jī)、贏率和單均。所有的管理動(dòng)作都圍繞這三個(gè)要素來展開，想讓業(yè)績上去，就要想辦法提高三要素中的一個(gè)或幾個(gè)。

基于上述三要素，銷售經(jīng)理在做短期業(yè)績規(guī)劃時(shí)，需要完成兩項(xiàng)工作：用六個(gè)銀行工具完成業(yè)績預(yù)測；規(guī)劃完成業(yè)績的明確動(dòng)作，并下達(dá)給團(tuán)隊(duì)。中長期規(guī)劃則涉及兩個(gè)問題：你要把地盤經(jīng)營成什么樣？你想把隊(duì)伍帶成什么樣？

如果只從完成業(yè)績的角度來考慮，銷售經(jīng)理做短期規(guī)劃就足夠了，中長期規(guī)劃更多的是為了公司和個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展。如果有一天，銷售經(jīng)理高升了或離職了，應(yīng)該給后人留下一個(gè)根基扎實(shí)的市場，而不是一個(gè)看起來很美但后繼乏力的攤子。

第二重角色：經(jīng)理

相比戰(zhàn)略家的指點(diǎn)江山，經(jīng)理干的活要繁瑣得多。在對業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃和分拆之后，經(jīng)理要做的事情是兩個(gè)：一是打造管理系統(tǒng)，管住銷售人員去干活；二是打造支持系統(tǒng)，幫助銷售人員去干活。

在打造管理系統(tǒng)方面，銷售經(jīng)理要做三件事。一是業(yè)績管理，一方面需要記錄和關(guān)注銷售數(shù)字，另一方面需要把銷售數(shù)字拆分成明確的銷售行為，給出明確指令和獎(jiǎng)懲。二是銷售機(jī)會(huì)的管理，即對商機(jī)數(shù)量的管理。三是銷售項(xiàng)目的管理，也就是怎么保證一定的贏率，把進(jìn)行中的項(xiàng)目拿下來。

在打造支撐系統(tǒng)方面，銷售經(jīng)理也要做三件事。一是對銷售項(xiàng)目的幫助。銷售經(jīng)理要協(xié)助銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目局勢的分析，對下一步行動(dòng)給出指導(dǎo)意見。對于一些重點(diǎn)大客戶，銷售經(jīng)理要跟客戶的高管建立關(guān)系，利用自己在行業(yè)中的人脈為一線銷售鋪路。

二是對解決方案的體系化。銷售經(jīng)理要把公司的產(chǎn)品和解決方案體系化，對不同類型、不同階段的客戶提供不同的產(chǎn)品和方案。

三是內(nèi)部資源的申請。銷售經(jīng)理需要在內(nèi)部打造管理信用，在關(guān)鍵時(shí)刻幫助下屬爭取更多的資源支持，完成目標(biāo)。

第三重角色：教練

如果銷售經(jīng)理不能培養(yǎng)下屬成長，他個(gè)人的能力上限就是團(tuán)隊(duì)的上限。所以，銷售經(jīng)理不能把培養(yǎng)下屬看作人力資源部門的責(zé)任，自己應(yīng)該成為合格的內(nèi)訓(xùn)師和內(nèi)部教練。

銷售人員需要接受的培訓(xùn)包括兩大部分：知識(shí)和技能，前者包括產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，后者包括完成一次拜訪的能力，以及謀劃推動(dòng)銷售進(jìn)程、贏下一個(gè)項(xiàng)目的能力。

除了培訓(xùn)，銷售經(jīng)理還要幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。主要有四個(gè)步驟：一是用統(tǒng)一的方法論培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員；二是練習(xí)；三是輔導(dǎo)；四是把培訓(xùn)、輔導(dǎo)和日常管理相結(jié)合。

第四重角色：政委

銷售這個(gè)職業(yè)，遇到挫折和拒絕的比例，要遠(yuǎn)高于其他職業(yè)。所以，銷售經(jīng)理還要承擔(dān)起政委的角色，對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)。

在銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，銷售經(jīng)理要注意三件事。一是物質(zhì)激勵(lì)要保證基本公平。公平原則一旦被破壞，大家的精力就不會(huì)放在業(yè)務(wù)上，而是放在搞人上了。二是多用精神激勵(lì)。競賽、榮譽(yù)等做法給銷售人員樹立了精神目標(biāo)，其效果比單純的物質(zhì)激勵(lì)要好很多。三是了解每個(gè)人的需要，有針對性地給予激勵(lì)。

銷售經(jīng)理往往是銷售高手，靠著一己之力，也許可以在一定時(shí)期內(nèi)拿下幾個(gè)大單，扛住團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。但是，這樣的行為對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有什么好處，把自己搞得筋疲力盡的同時(shí)，也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員心生去意。要真正帶好團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理需要做好戰(zhàn)略家、經(jīng)理、教練、政委這四重角色，而且，四個(gè)角色都不可偏廢。