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“滬上阿姨”用8年時間，在全國擁有了2100多家門店，2020年11月，順利完成近億元A輪融資。它是如何從一眾茶飲里突出重圍的呢？

在上海弄堂里找到創(chuàng)業(yè)靈感

2011年，為了讓孩子能接受更好的教育，單衛(wèi)鈞舉家從山東搬到了上海。他此前曾經(jīng)在美資500強(qiáng)企業(yè)工作十多年，到了上海之后，他萌發(fā)了自己創(chuàng)業(yè)的想法。做什么好呢？此前的工作經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)到的眼光、清晰的商業(yè)邏輯，讓他很快選定了創(chuàng)業(yè)的大方向——有歷史文化積淀、可操作、易復(fù)制、易規(guī)模化的小微餐飲項(xiàng)目。

怎么才能找到這樣的項(xiàng)目，單衛(wèi)鈞想到了上海的弄堂?！霸谑廊搜壑校虾５教幨歉邩谴髲B，但在這里生活的人心里，上海在記憶圖譜中還留有另一個情懷——弄堂?！?/p>

不同于北京胡同的爽朗喧囂，上海弄堂總是沉浸在飽滿忙碌的煙火氣中，聲色各異，卻又萬變不離其宗，有著別樣的慵懶迤邐。這里的風(fēng)情是從骨子里一點(diǎn)點(diǎn)沁出來的，積淀百年，里面是舊時名流的身影、滄桑繾綣的歷史。就像朱淑真在《鷓鴣天》里寫的：“千鐘尚欲偕春醉，幸有荼蘼與海棠?！?/p>

因此，單衛(wèi)鈞花了不少時間到上海的不同弄堂里漫步、體驗(yàn)，尋找創(chuàng)業(yè)靈感。沒料到，還真給他找著了。一次偶然的機(jī)會，單衛(wèi)鈞和妻子在一個老弄堂里看見一位老阿姨開的奶茶店門口排起了長長的隊(duì)伍，走過去仔細(xì)一瞧，他們發(fā)現(xiàn)這家小小的奶茶鋪?zhàn)永锛荣u珍珠奶茶還賣八寶粥。老阿姨有時還把八寶粥和奶茶混搭在一起售賣?！皢?，這位阿姨還會跨界，混搭銷售！”好奇之下，單衛(wèi)鈞買了一杯，嘗了一口之后，感覺口味甚是驚艷。

此前，單衛(wèi)鈞從事的就是快消業(yè)務(wù)，既有的工作經(jīng)驗(yàn)讓他覺得這個產(chǎn)品有巨大潛力。當(dāng)時，他在心里就存下了做這個項(xiàng)目的念頭。后來，他去臺灣旅游，留心考察了臺灣的奶茶市場，同樣發(fā)現(xiàn)其空間無限。

“那就做茶飲吧！”看好了市場，單衛(wèi)鈞立即行動，幾次登門向弄堂老阿姨學(xué)習(xí)制作茶飲工藝，還花費(fèi)巨資買下了老阿姨的獨(dú)家配方?！斑@位老阿姨是我創(chuàng)業(yè)的貴人，又是在上海發(fā)現(xiàn)的，所以我就把品牌直接命名為‘滬上阿姨。”

2013年7月，“滬上阿姨”在上海人民廣場開了第一家門店，單衛(wèi)鈞正式邁入茶飲市場。

進(jìn)入新賽道避開同質(zhì)化競爭

那時候，速溶沖泡奶茶和臺式奶茶遍及大街小巷，如何才能做到與眾不同，單衛(wèi)鈞胸有成竹。“滬上阿姨”開創(chuàng)了“現(xiàn)煮五谷茶”新賽道：將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康的膳食營養(yǎng)融入奶茶，每一杯五谷茶都堅(jiān)持現(xiàn)煮現(xiàn)賣，保證食材的新鮮。品質(zhì)與口碑的雙向加持，配以親民價格，“滬上阿姨”吸引了消費(fèi)者的關(guān)注，再加上五谷茶的差異化定位，它在眾多茶飲品牌中迅速脫穎而出。開業(yè)當(dāng)月，顧客就大排長龍，最高時一天單店賣出近2000杯五谷茶。

不過，創(chuàng)業(yè)之路總是會遇到一些波折。就在“滬上阿姨”初戰(zhàn)告捷之時，二房東與三房東起了糾紛，引發(fā)出一系列的門店租賃問題，斷水?dāng)嚯婇L達(dá)一兩個月。單衛(wèi)鈞和團(tuán)隊(duì)并未被擊倒，反而憑借著智慧和毅力，通過巧妙營銷增強(qiáng)了消費(fèi)者的黏性?！皵嚯姇r便以蠟燭照明，告訴消費(fèi)者這是感恩節(jié)特別裝飾;斷水時以桶裝水保障需求?！彼ΨQ。后來，事情徹底解決之后，品牌的知名度更高了。很快，他們在上海接連開出三家直營店。

初創(chuàng)期逐漸穩(wěn)定后，單衛(wèi)鈞開始考慮下一步的擴(kuò)張。他明白，想要一直抓住藍(lán)海紅利，就要深挖品牌的價值點(diǎn)。在他看來，休閑食品的第一要義是好吃，茶飲尤其如此?！艾F(xiàn)磨咖啡一定比速溶咖啡好喝，現(xiàn)烤面包一定比方便面包好吃。同樣的道理，便利店也有珍珠奶茶，但賣得并不好，因?yàn)槟?、茶、珍珠都是預(yù)制的，再冷鏈配送到門店。它不如現(xiàn)場泡茶、煮珍珠制作出來的產(chǎn)品味道好。消費(fèi)者是可以喝出來的?！?/p>

單衛(wèi)鈞認(rèn)為好喝源于食材和工藝，以紅豆奶茶為例，“滬上阿姨”用的是新鮮紅豆，先蒸50分鐘，再煮40分鐘，將紅豆的黏性、糖分都揮發(fā)了出來，口感自然不錯。但這樣太耗時間和人工，為提效，團(tuán)隊(duì)跟工廠聯(lián)合開發(fā)了“滬上阿姨”專屬五谷鍋，蒸+煮50分鐘一鍵生成，一鍋可供50杯茶飲的五谷用料。

目前，“滬上阿姨”幾乎所有門店均配備了五谷鍋。在單衛(wèi)鈞看來，產(chǎn)品的壁壘不僅指口味，更是技術(shù)，技術(shù)有力保障了口味和效能，品牌才有擴(kuò)張市場的資本。

創(chuàng)業(yè)初心始終如一

2019年底，“滬上阿姨”以全新形象面世，首家4.0LAB（研究室）門店也在深圳落地。一位穿著典雅旗袍、翹著蘭花指、有顆美人痣、手執(zhí)奶茶向顧客眨眼的精致女人以復(fù)古形象出現(xiàn)在了公眾的視野，她在展現(xiàn)上海阿姨魅力的同時，又充滿了年輕人的朝氣，喚起了更多消費(fèi)者對品牌的代入感和認(rèn)同感。

事實(shí)上，在創(chuàng)業(yè)之初，“滬上阿姨”就致力于“精進(jìn)”二字，品牌歷經(jīng)四次升級，從被顧客們戲稱為櫻桃小丸子?jì)寢尩摹袄习⒁獭?，到去掉阿姨頭像，強(qiáng)化品牌和現(xiàn)煮茶飲定位，再到如今品牌形象的全新升級。

品牌形象雖然不斷升級、更新，但對單衛(wèi)鈞來說，他的創(chuàng)業(yè)初心始終如一，那就是為消費(fèi)者提供好喝、健康、性價比高的茶飲。單衛(wèi)鈞很清楚這一點(diǎn)，所以，在培植品牌調(diào)性的過程中，樹立了兩個標(biāo)簽：一是現(xiàn)煮現(xiàn)賣，保持健康;二是價格親民，保持實(shí)惠。他給“滬上阿姨”定的基調(diào)就是“半杯飲品半杯糧”，既解渴又解餓，沉甸甸一杯端在手里，均價10～15元，給消費(fèi)者的直觀感受就是實(shí)惠。實(shí)惠之余，還要強(qiáng)調(diào)價值：吃下去的都是健康的食品。茶是現(xiàn)泡的、奶源是進(jìn)口的、五谷是現(xiàn)煮的，這些都對人體有益，組合在一起，就是一杯健康放心的茶飲。這從根本上扭轉(zhuǎn)了大眾對奶茶“不健康”的消極印象。

后來有競爭者發(fā)現(xiàn)“滬上阿姨”銷售火爆，便想跟風(fēng)模仿，但沒有成功。對此，單衛(wèi)鈞說，從某種意義上講，“滬上阿姨”的現(xiàn)煮茶和獨(dú)有的五谷鍋形成了一定的技術(shù)壁壘，再依托較大的體量和采購優(yōu)勢降低成本，這是一套組合拳，很難模仿?！斑@也是為什么市面上茶飲店開得多、關(guān)得也多的原因，每個品牌都有自己的基因和壁壘，輕易模仿不來，不僅是口味好不好喝那么簡單。”

“滬上阿姨”早期的擴(kuò)張策略是“避開強(qiáng)敵打弱敵”，即避開上海等地茶飲品牌集中度高的區(qū)域市場，瞄準(zhǔn)缺乏本土強(qiáng)勢品牌的城市發(fā)展，但當(dāng)產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營經(jīng)過市場打磨之后，單衛(wèi)鈞仍舊要擴(kuò)大一線城市的門店數(shù)量。

談及未來，單衛(wèi)鈞比較樂觀：“我對茶飲行業(yè)還是長期看好的。茶飲行業(yè)還處在一個高速增長期，新冠肺炎疫情過后，茶飲行業(yè)也將邁入更成熟和理性的階段?！?/p>

摘自《風(fēng)流一代·TOP青商》