當客戶在選擇家族信托服務(wù)商時，花費的時間和費用固然是考慮因素，但更重要的是對應的服務(wù)團隊是否能清楚解釋信托里的條款怎么樣才能達到真正的目的。

《信托法》在我國已經(jīng)頒布實施20周年，而家族信托的概念導入國內(nèi)至今已近九年，至今幾乎已經(jīng)成為金融財富管理市場上的顯學。無論是家辦從業(yè)者、各大金融機構(gòu)、律師、稅務(wù)師等都在不斷加入涉獵的隊伍。但是，在家族信托的設(shè)立和設(shè)立后的服務(wù)中，很多客戶還是一片迷茫，

設(shè)立信托的時間和成本

無論是國內(nèi)還是國外，設(shè)立一個家族信托需要耗時幾個月的時間，以及信托每年的管理費也是一筆不小的成本，許多客戶在四處咨詢時往往拿不定主意。有不少潛在的家族客戶都有這樣的疑問，為什么設(shè)立信托時需要這么久時間？以及為什么需要每年繳納管理費？

雖然很多客戶希望越快、越簡單越好的想法，但我們必須要意識到，并不是所有的信托都是一模一樣、在標準合同上簽一個字就完事了。不管是國內(nèi)信托還是離岸信托架構(gòu)設(shè)計搭建時，在真正完成設(shè)立之前，第一步都需要做大量的KYC（客戶盡職調(diào)查）及合規(guī)審查，這其中就包括風險測評（確定客戶投資意愿及風險承受能力、AML/CFT（反洗錢及打擊恐怖主義融資）、財富來源證明、資產(chǎn)證明等。許多客戶信息在這個第一步關(guān)口就遇到心里的難點。

首先，客戶由于擔心隱私，因此在盡職調(diào)查中常常有所保留、甚至心里抵觸，但殘缺的客戶信息就無法滿足一般國內(nèi)外信托公司對于客戶信息的基本需求?？蛻襞c銷售顧問需要了解的是：在現(xiàn)今的環(huán)境下，并不是拿張身份證就能夠開戶的。

一般KYC的撰寫，包含客戶及家人的背景介紹（包含出生年月日、畢業(yè)學校、工作歷史背景、家庭狀況等）、第一桶金（客戶的發(fā)家史，譬如創(chuàng)業(yè)公司、炒房、股票買賣等）、設(shè)立信托的目的（譬如二代傳承等），及擬定的信托規(guī)模等。

以國內(nèi)資金型家族信托為例，一般信托公司都會有專人與信托設(shè)立人進行密切的溝通及訪談，詳細地的要求各種各樣的資料，這些都是確保信托架構(gòu)順利搭建，最大程度滿足設(shè)立人的需求。從信托存續(xù)管理的經(jīng)驗來看，前期的設(shè)立過程，雙方的溝通越多＼提供的資料、目的越詳盡，后期存續(xù)階段管理越順利，信托整體的合規(guī)性、有效性也就越能得到保障。

如果客戶涉及到離岸信托，那么由于家人的身份、資產(chǎn)所在地、性質(zhì)、目前持有狀況等不同，就更會涉及到不同法域的稅務(wù)、法律等綜合運用。因此在前期和客戶溝通程序上，占去了信托設(shè)立準備的大部分時間?？蛻舴炊枰⒁獾氖牵禾柗Q能夠特別快設(shè)立的信托，這些標準文本能否真正滿足信托設(shè)立的目的，就是個非常大的疑問。

第二個關(guān)于信托管理費的問題。信托年度的日常維護主要包括如：譬如信托文本與監(jiān)管條件變化對照、CRS/FATCA稅務(wù)申報、離岸控股公司續(xù)牌、申報、信托資產(chǎn)報告、年審等各種法律必要支出及人力成本?？蛻粢⒁獾降氖?，大部分離岸信托公司采取的是固定費用+Time Cost（工時成本），國內(nèi)信托的年費則是依照資產(chǎn)規(guī)模的比例來收取。

在此有個額外的建議：當客戶在選擇家族信托服務(wù)商時，花費的時間和費用固然是考慮因素，但更重要的是，千萬不是看你找的信托公司是不是全球前三大，而是要看你對應的服務(wù)團隊是否能清楚解釋信托里的條款怎么樣才能達到你真正的目的，以此證明其國際化能力、架構(gòu)設(shè)計能力以及長期服務(wù)能力。

信托設(shè)立后可能出現(xiàn)的問題

信托的設(shè)立不是工作的結(jié)束，而是開始。一個完善的信托結(jié)構(gòu)，無論是信托的資產(chǎn)（UnderlyingAsset）管理、文書往來、投資分配等，在法律架構(gòu)的框架下，由專業(yè)團隊依照受信原則服務(wù)，維系信托的完整性及有效性。

在實際操作中，我們經(jīng)常遇客戶在信托設(shè)立之后，由于各種原因，受托人決定不再繼續(xù)提供服務(wù)，而引發(fā)信托不得不終止的情況?？梢院痛蠹曳窒恚Ｍ梢詭椭蠹乙?guī)避類似問題。

我們的一位客戶（下稱“A客戶”），資質(zhì)非常好，材料提供的很齊全，整個信托架構(gòu)的搭建過程是非常順利的，在架構(gòu)內(nèi)，設(shè)立了一家BVI實體并開通了銀行賬戶來持有信托的資產(chǎn)。

但是，在信托進入存續(xù)期間管理的階段，A客戶誤把BVI實體的銀行賬戶，當成個人賬戶來使用了，A客戶與朋友會通過BVI賬戶做一些匯款、轉(zhuǎn)賬等操作，并且也沒有按照銀行的要求提供相關(guān)交易往來證明材料，這一來二去的操作不當，被監(jiān)管機構(gòu)認為該銀行賬戶有洗錢的嫌疑，最終導致了BVI實體的銀行賬戶被關(guān)閉。相當于這個信托的窗口就沒了，最后信托不得不做出終止處理。

可能有朋友會問，就這些簡單的操作，就會引起這么嚴重的后果嗎？答案是“是的”。在海外，對于反洗錢的審查是非常嚴格的，各家銀行，對于BVI實體的開戶需求，首先是比較審慎的態(tài)度，即使賬戶成功開立，對于賬戶中所有的交易，也都會審查得很嚴格。

另外，再舉一個例子（下稱“B客戶”），他是我們比較早期的一個客戶，在其搭建離岸信托架構(gòu)中，B客戶作為委托人，并要求其妻子作為信托保護人。團隊依照監(jiān)管政策對信托文本逐步完善、調(diào)整，但為了滿足監(jiān)管要求，需要客戶補充一些財富來源證明文件。經(jīng)過與客戶的多次溝通后對方均無法提供，甚至對于財富累積的過程，與初設(shè)信托時告知的內(nèi)容也出現(xiàn)了明顯差異，最后在受托人進一步的查詢中，檢索到了保護人的一些負面信息，再加上殘缺的或者不實的信息，導致信托架構(gòu)中有被認為高風險因素存在，該客戶被受托人重新評估為超高風險客戶，最終受托人做出了終止信托的決定。

很多機構(gòu)將其投資的家族辦公室部門的其中一個KPI指標——設(shè)定成立多少信托。這在實務(wù)上會有很多問題。因為信托一旦成立，在信托存續(xù)期間不僅每一年都有大量常規(guī)性工作的人力成本，同時不管是受托人也好，或是銀行機構(gòu)，每年都會定期進行合規(guī)review及申報，像我們熟知的FATCA/CRS＼經(jīng)濟實質(zhì)申報等，都要符合監(jiān)管要求，以確保信托不被外力“擊穿”。

如何運用信托進行投資？

有客戶在設(shè)立信托后，往往會希望所有的資產(chǎn)都放入信托，以后也透過信托來投資，在信托資產(chǎn)投資部分，有什么需要注意的細節(jié)方向呢？

不同的信托資產(chǎn)所在地，可能運用的方式不同。比如國內(nèi)信托，如果客戶個人持有大量的房地產(chǎn)，而又想要用國內(nèi)信托公司作為受托人，我們基本上就不建議納入，因為國內(nèi)的房產(chǎn)采取交易過戶，國內(nèi)信托的標準結(jié)構(gòu)是信托下設(shè)立公司，再將原本自己持有的房產(chǎn)“賣給”自己信托下的公司。且先不想交易涉及的契稅及每年涉及公司持有不動產(chǎn)的稅率，最大宗的是當這些房產(chǎn)賣出變現(xiàn)后，還會涉及到企業(yè)所得稅，以及高達30%到60%的土地增值稅。

而涉及到信托對如基金產(chǎn)品的投資，無論是國內(nèi)信托或者國外的信托，一定要注意提早確認投資意向，這是因為在作為受托方的信托公司，以及每一支基金FA，都需要重復完成當?shù)乇O(jiān)管的一系列程序，客戶意向確定太晚或者反復改變想法，都有可能造成認購時效的延誤。

另外，如果客戶是自己去找的國外離岸信托公司設(shè)立家族信托時，由于信托認購會需要前述所提到的人力成本，工時成本，信托公司就會依照慣例，對每一筆的交易收取上千美金的交易行政費。這點是很多客戶甚至家辦從業(yè)者，都不了解而卻需要注意的細節(jié)。

信托如何分配

信托存續(xù)管理不是一個一蹴而就的事情，在幾百年的長河中，不管是國內(nèi)信托還是離岸信托，整個的管理過程都會隨著政策的調(diào)整、家族成員的變化等進行相應的更迭。

作為核心內(nèi)容的分配條款，是客戶非常關(guān)注和在意的內(nèi)容，很多客戶寫了又寫，改了又改，總是擔心考慮得不全面。其實關(guān)于這部分內(nèi)容，真的不用過分糾結(jié)，“先有初步分配框架，后續(xù)再調(diào)整”是比較可行的一個思路。

在國內(nèi)家族信托中，分配條款是會寫在信托合同中，一般會包括定期分配、條件分配及臨時分配等。一些無法預知及確定的分配情況，可以通過臨時分配來處理。同時，我們也會每隔一段時間對于整個的信托架構(gòu)、分配條款等，與客戶進行回顧，根據(jù)客戶及其家庭成員的最新情況，做出相應的更新。

而在離岸信托中，分配條款通常不會直接體現(xiàn)在信托合同（Trust Deed）中，是通過“意愿書（Letter ofWishes）"的形式，向受托人提出建議，促使完成信托資產(chǎn)分配。這份文件，可以隨著信托設(shè)立時，初步撰寫一版，后面建議客戶可以與受托人保持緊密溝通，根據(jù)自身的需求來隨時進行調(diào)整和更新。

信托服務(wù)是一項超長期的服務(wù)，國內(nèi)基本是無固定期限的，海外也是以百年計或者是永續(xù)?！坝览m(xù)”并非口號，而是依托于法律架構(gòu)的保護。即使信托的第一代設(shè)立人、第一代管理團隊都不在了，但是家族信托還在、家業(yè)還在，家風還在、它就像一只無形的大傘，保家族安穩(wěn)，護家族周全。

關(guān)于作者

秦雅萍

HERITVEST信托管理部董事，具多年國內(nèi)、香港、美國及離岸信托管理實務(wù)經(jīng)驗，為超過百個高凈值家族提供信托設(shè)立文件、信托分配、底層資產(chǎn)投資等信托管理服務(wù)。